隨著生活水平的提高，作為家庭生活中心的廚房，已經(jīng)從昔日見不得人的“丑小鴨”搖身變?yōu)楣怩r亮麗的“白天鵝”。

　　與廚房相關(guān)的一切消費(fèi)，也逐漸烙上了文化的印跡，并且越來(lái)越成為一個(gè)集中展示主人生活品味、情趣和文化的一個(gè)窗口。

　　中國(guó)地域廣闊，廚房文化在不同地域有不同的特點(diǎn)，這極大地豐富了我國(guó)廚房文化，但也為廚房家具生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更多的思考。

　　本期家居聚焦，將討論中國(guó)南北廚房文化差異，以及針對(duì)這些差異和地域特征，廚房家具企業(yè)如何更好的開拓市場(chǎng)。

　　歡迎嘉賓和網(wǎng)友參與討論。

　　論壇主題：南北廚房文化差異與廚房家具市場(chǎng)開拓

　　討論話題：

　　一、 南北廚房文化差異的體現(xiàn)

　　二、 廚房文化在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用

　　三、 南北廚房家具企業(yè)在異地市場(chǎng)開拓中的問題談?dòng)?

　　論壇時(shí)間：2006年7月25日 14：00—17：00

　　論壇地點(diǎn)：搜狐網(wǎng)中演播室

　?。ū本┖５韰^(qū)中關(guān)村東路1號(hào)院威新國(guó)際大廈12層）

　　主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)主任記者 李燕玲

　　主要嘉賓：　　 

　　北京珊嘉木業(yè)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)梅奇    

　　北京歐韻諾威家具公司董事長(zhǎng)周友恒    

　　北京柏麗德宏經(jīng)貿(mào)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)蔡克洋 

　　廣州歐派櫥柜企業(yè)有限公司北京分公司副經(jīng)理熊宏海

　　廈門建潘衛(wèi)廚有限公司北京分公司副總經(jīng)理趙良 

　　德比盛家具有限公司 董事長(zhǎng)特別助理范松清

　　論壇實(shí)錄： 

　　主持人：各位網(wǎng)友下午好，今天非常高興我們請(qǐng)到了幾位廚房家具企業(yè)幾位資深老總過來(lái)。我們今天的主題是，南北廚房文化差異和廚房家具的市場(chǎng)開拓。

　　首先介紹一下嘉賓。北京歐韻諾威家具公司董事長(zhǎng)周友恒、北京珊嘉木業(yè)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)梅奇，北京柏麗德宏經(jīng)貿(mào)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)蔡克洋，廣州歐派櫥柜企業(yè)有限公司北京分公司副總經(jīng)理熊宏海，廈門建潘衛(wèi)廚有限公司北京分公司總經(jīng)理趙良，德比盛家具有限公司 董事長(zhǎng)特別助理范松清。

　　周友恒：各位網(wǎng)友大家好，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)通過搜狐家居焦點(diǎn)網(wǎng)跟大家做一些交流，我的公司是北京歐韻諾威家具有限公司，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)做得比較早，但是做得不是很大，所以希望各位以后多多支持。我們公司是在，主要這個(gè)公司的發(fā)展實(shí)際上跟我的經(jīng)歷有關(guān)系，我以前做美國(guó)富美嘉中國(guó)區(qū)的產(chǎn)品推廣，整個(gè)跟廚房工業(yè)比較有關(guān)系，所以我的公司也是跟這個(gè)歷史有關(guān)系。
   
    現(xiàn)在主要是我們底下有三個(gè)品牌，一個(gè)是歐韻，還有一個(gè)諾威是比較高端的設(shè)計(jì)品牌，還有一個(gè)是維肯，是美式廚房，我們對(duì)廚房個(gè)性化做了一個(gè)細(xì)分，根據(jù)客戶需求的一些特點(diǎn)，是這么一個(gè)情況。

　　范松青：各位網(wǎng)友及焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)美麗的主持人，大家好，我是德比圣的老總，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流。我們公司是從德國(guó)在1985年的時(shí)候，引進(jìn)德國(guó)的技術(shù)，還有臺(tái)灣省工業(yè)水平，從事了20年這個(gè)市場(chǎng)。在2001年的時(shí)候我們到了北京，有一個(gè)自己的發(fā)展基地。在臺(tái)灣省有比較大的差異，臺(tái)灣省是以多默斯以及巧居為主的市場(chǎng)，臺(tái)灣省和中國(guó)大陸有很大的差異，最主要的我想說市場(chǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣，文化上面不太一樣。一會(huì)兒再跟大家做一個(gè)分享。

　　梅奇：各位網(wǎng)友大家好，非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流，我是來(lái)自北京珊嘉木業(yè)銷售總監(jiān)，我叫梅奇。珊嘉在北京，我們做這個(gè)行業(yè)做得比較晚，我們?cè)?983年做家具，一直做這塊服務(wù)。我們?cè)?000年的時(shí)候開始做整體廚房。做廚房這塊時(shí)間不是很長(zhǎng)，在這塊我們主要還是延續(xù)了以前在做家具方面的一些優(yōu)勢(shì)，可能做一些古典類的、實(shí)木類的、油漆類的產(chǎn)品多一點(diǎn)，這幾年的發(fā)展算可以吧。

　　熊宏海：各位網(wǎng)友大家下午好，今天有機(jī)會(huì)坐在焦點(diǎn)家居網(wǎng)站跟同行業(yè)的朋友們一起來(lái)分享和探討櫥柜的一些問題和知識(shí)。作為歐派櫥柜從1992年開始就從事中國(guó)廚房家具制作的一個(gè)企業(yè)。到今天我們無(wú)論從規(guī)模還是從生產(chǎn)量，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一個(gè)檔次。在以后的日子里，我希望在北方的市場(chǎng)能夠和廣大的消費(fèi)者一起把我們的產(chǎn)品做好，把我們的服務(wù)做好。

　　趙良：各位網(wǎng)友大家好，今天很感謝搜狐網(wǎng)舉辦這個(gè)論壇，我們?cè)趶B門是建潘衛(wèi)浴到今年已經(jīng)有7年的時(shí)間，算比較老一點(diǎn)的品牌，我們的產(chǎn)品一個(gè)是櫥柜，一個(gè)是衛(wèi)浴，我們到北京來(lái)也遇到了一些困境，正好今天借這個(gè)機(jī)會(huì)可以和北京當(dāng)?shù)氐模▏?guó)外來(lái)的品牌一起探討如何在北京市場(chǎng)操作，我們也是很感興趣的，感謝搜狐給我們這樣一個(gè)好的機(jī)會(huì)，剛開始談的時(shí)候大家可能有南北的PK，我們?cè)赑K的過程中可能會(huì)迸發(fā)一些火花，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展我們可以慢慢的找出自己的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，希望對(duì)這個(gè)行業(yè)能有更好的發(fā)展。

　　主持人：希望今天大家能夠各抒己見，有一些觀點(diǎn)的碰撞，像趙總說的，我們能夠PK起來(lái)，希望把這個(gè)行業(yè)內(nèi)真正的問題梳理出來(lái)。接下來(lái)我們就正式開始今天的整個(gè)流程。首先我們有請(qǐng)歐韻諾威的周總，請(qǐng)您談一下您對(duì)廚房文化的認(rèn)識(shí)，因?yàn)槲抑滥谧钤绲臅r(shí)候，應(yīng)該是在90年代就已經(jīng)開始研究廚房文化了，而且寫過一些著作，所以想請(qǐng)您先來(lái)談一下廚房文化這一塊。

　　周友恒：謝謝主持人，這個(gè)課題坦白講是比較大，我覺得在座都是對(duì)廚房的精英企業(yè)，對(duì)廚房文化都有一定的理解，我只能說談?wù)勎覀€(gè)人的一些見解，這個(gè)范疇比較大，說到哪兒就到哪兒，大家有不同的意見，大家可以來(lái)補(bǔ)充。

　　談到廚房文化，因?yàn)檫@個(gè)東西對(duì)中國(guó)來(lái)講，廚房文化實(shí)際上是一個(gè)舶來(lái)文化，大到一個(gè)比較大的范疇，中國(guó)的浴室是最悠久的，一個(gè)文化跟一個(gè)地域，跟人們這種生活習(xí)慣是有關(guān)系的。在歐洲，我覺得現(xiàn)代的廚房工業(yè)能夠像現(xiàn)在的汽車工業(yè)通過現(xiàn)代化、工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)入到千家萬(wàn)戶，也就是幾十年的事情。談到文化這塊，不同的餐飲文化可能會(huì)帶來(lái)不同的對(duì)廚房設(shè)計(jì)的要求或者說對(duì)廚房功能上的一些要求。

　　現(xiàn)在整個(gè)世界，就像因特網(wǎng)把世界連在一起，世界的趨同化可能會(huì)多一點(diǎn)。當(dāng)然這方面也會(huì)保留很多的特點(diǎn)。大到歐洲來(lái)講，我覺得廚房文化，如果從工業(yè)的角度，德國(guó)和意大利，要從意大利和德國(guó)來(lái)講，因?yàn)樗麄€(gè)國(guó)家也是比較重要的支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是意大利，他們對(duì)設(shè)計(jì)這塊是非常領(lǐng)先的。我總結(jié)一點(diǎn)，我覺得意大利的設(shè)計(jì)很多是為設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)，他做的確實(shí)很漂亮，那種線條都是非常的漂亮，談到德國(guó)，大家認(rèn)為它是一個(gè)工匠式的文化，做的東西很精致，它除了設(shè)計(jì)上之外，加了很多更人性化的功能。

　　如果你到北歐，跟它那種文化又有關(guān)，我覺得北歐非常遵從那種清凈、自然的感覺，他用的材質(zhì)很多是他的森林公園比較多的林木。如果到了英國(guó)，英國(guó)是一個(gè)大的帝國(guó)，他有這種帝國(guó)文化，他做的可能比較厚重，尤其是真正的豪華的古典櫥柜確實(shí)帶著帝國(guó)濃厚的氣息。這個(gè)世界文化，雖然大家現(xiàn)在看整個(gè)中國(guó)廚房工藝跟歐洲是有關(guān)系的，但是實(shí)際上真正的廚房這種文化傳播者還是美國(guó)。

　　雖然美國(guó)的產(chǎn)品不像歐洲產(chǎn)品那么追求時(shí)尚和時(shí)髦的東西，但是它是比較實(shí)用的，是為生活而設(shè)計(jì)的。談到這兒，我覺得這是一個(gè)中心，我一直在推廣我們的產(chǎn)品的一個(gè)概念，就是廚房是生活的中心，這種中心要通過什么樣的，廚房肯定是要達(dá)到它的功能的要求，除了它最基本的功能職責(zé)是做飯，炒菜做飯滿足人的衣食住行的食的這塊，另外一塊我覺得美國(guó)把這種文化帶過來(lái)了，是一種開放的廚房文化。

　　把廚房變成一種開放的布局，就給人們創(chuàng)造了一種溝通的橋梁，家人或者朋友之間，這點(diǎn)文化是比較大的，大到整個(gè)世界。中國(guó)因?yàn)椴皝?lái)的文化確實(shí)是短短十幾年的工夫，從我1992年到富美嘉推廣這個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在也就是十幾年的歷史，當(dāng)時(shí)在南方有歐派，深圳有幾個(gè)廠家都是我們的客戶，在北方最早應(yīng)該是康潔這邊，后面有海爾，很多其他的企業(yè)。在臺(tái)灣省可能比較早一點(diǎn)，這是我們?cè)谥袊?guó)推廣的過程。

　　在中國(guó)來(lái)講，中國(guó)的范疇，從地理位置來(lái)講大到可以跟整個(gè)歐洲相比，從我們的北方，我估計(jì)相當(dāng)于北歐，但是這種文化會(huì)有一些差異，到我們的南部，甚至到臺(tái)灣省，這個(gè)都有很大的差異。第一，它的地緣廣闊，這種世紀(jì)的交替應(yīng)該是不一樣的，包括人們的性格，包括人的身高都是有變化的，這個(gè)肯定會(huì)帶來(lái)南北文化或者甚至東西南北不同地方，包括西部，最后都會(huì)存在一定的差異。

　　到每一個(gè)廠家可能也會(huì)對(duì)每一個(gè)自己的定位，對(duì)每個(gè)自己的客戶，或者對(duì)廚房文化的理解會(huì)有自己不同的一些地方，這是很寬泛的一個(gè)話題?？偟膩?lái)講，南北的不同，我覺得跟地域有關(guān)系。南方可能做的會(huì)比較精致，南方用櫥柜的習(xí)慣可能會(huì)比北方人多一點(diǎn)。從設(shè)計(jì)的角度，各地都有各地的亮點(diǎn)。

　　從第一個(gè)角度，南北的廚房應(yīng)該說滿足功能需要的同時(shí)，環(huán)境是不一樣的，廚房的材料，最重要的是它要應(yīng)付廚房這種惡劣的條件，因?yàn)樗钦麄€(gè)家居產(chǎn)品，我一直講一句話，廚房家具是家具中的皇帝，我覺得是兩方面的，第一它難伺候，因?yàn)樗钦麄€(gè)家居里頭，把廚房放到一個(gè)家具產(chǎn)品的話，它是最需要人去伺候的，這是一個(gè)，所以它是一個(gè)皇帝的身份。再一個(gè)，正因?yàn)樗@種惡劣的環(huán)境，所以對(duì)它提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，它的用材、加工、做工、安裝、服務(wù)也是最需要皇帝級(jí)的服務(wù)。

　　從這種成本來(lái)講，我覺得櫥柜是一個(gè)家具當(dāng)中比較貴的產(chǎn)品，在歐美買一套櫥柜跟買一部車的成本是一樣的，甚至針對(duì)一套櫥柜賣的比勞斯萊斯還貴，最貴的賣到150萬(wàn)美金一套櫥柜。我先做個(gè)引子，大家可能有比我更高的見解。

　　主持人：謝謝，談得挺精彩的，從國(guó)外廚房的文化和國(guó)內(nèi)廚房的文化都做了一個(gè)高屋建瓴的概述，還有一個(gè)比喻，廚房是家具產(chǎn)品當(dāng)中的皇帝，把它的難伺候，要求很高做了一個(gè)形象的比喻和概括。接下來(lái)各位有沒有對(duì)廚房文化想發(fā)表一些見解的，大家在實(shí)踐當(dāng)中，在市場(chǎng)開拓過程當(dāng)中肯定是積累了很多對(duì)于廚房文化的認(rèn)識(shí)。

　　范松青：剛才聽了周總講的那么精彩，感觸很深，德國(guó)的櫥柜重視人性化，這讓我想到德比圣讓您得心應(yīng)手，其實(shí)印證的就是周總剛才講的，很重視人性化。但是這個(gè)人性化在一個(gè)文化的引進(jìn)過程中，確實(shí)歷經(jīng)波折。這怎么說呢？1985年的時(shí)候，德比圣從德國(guó)引進(jìn)了自產(chǎn)的設(shè)備到臺(tái)灣省扎根，臺(tái)灣省的消費(fèi)習(xí)慣、使用的習(xí)慣是有一個(gè)循序漸進(jìn)的。
   
    剛開始是以女人、女孩子、婦女走進(jìn)廚房，男人也慢慢走進(jìn)廚房協(xié)助，有這樣一個(gè)過程。但是當(dāng)2001年德比圣到了北方開拓了市場(chǎng)，發(fā)覺北方的市場(chǎng)是一種跳躍式的成長(zhǎng)，跳躍式消費(fèi)的習(xí)慣，它的消費(fèi)習(xí)慣在變化，這種變化讓一家20多年的臺(tái)資公司在這個(gè)過程中感受到很大的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)習(xí)慣的改變讓我們感受到除了講求人性化以外，還有便利化，還有簡(jiǎn)單化，賦予的是櫥柜和電器的完美的結(jié)合，這種Image是造成廚房文化很大的改變，以前單純的櫥柜就是櫥柜，電器就是電器，但是現(xiàn)在是要一體化，不但這樣，還要求里面要有舒適感，還要有音樂、CD、電視，一邊炒菜還要一邊看電視，這是很大的一個(gè)改變?！?

　　主持人：您剛才談的很好，就是說南方市場(chǎng)很了解，到北方來(lái)了以后發(fā)覺這種跳躍式的變化，消費(fèi)習(xí)慣的巨大的改變，能不能概括一下北方給您最大的沖擊是哪幾點(diǎn)？

　　范松青：北方的沖擊他們是集成式，包括電器、設(shè)計(jì)是集成的，過去單純的買幾套就是幾套，電器就是電器，櫥柜就是櫥柜，現(xiàn)在要求一體式，要求一個(gè)單純做櫥柜的企業(yè)在提供這些部分的過程中必須強(qiáng)化其他的技術(shù)，因?yàn)檫@是整體性廚房世界的一個(gè)裝修，那是不一樣的。

　　梅奇：我簡(jiǎn)單說一下，我看到這個(gè)論壇的題目是廚房文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用，我一直戰(zhàn)斗在市場(chǎng)的第一線，實(shí)際上現(xiàn)在在我們這個(gè)行業(yè)做得相當(dāng)不錯(cuò)的像歐派、科寶、建潘，是三家不錯(cuò)的，我們?cè)趶N房文化這個(gè)點(diǎn)上做了一點(diǎn)點(diǎn)，我們覺得這個(gè)提升是非常快的。但是我們從這個(gè)行業(yè)做這么多年，一直希望廚房的文化成為百花齊放的形式，實(shí)際從我們這么多年來(lái)看，這個(gè)行業(yè)特別缺乏人才，特別像周總這樣親歷親為做設(shè)計(jì)，對(duì)我們的文化宣導(dǎo)這塊非常熱，我們只是不斷的在拷貝一些東西，對(duì)自己自身文化的理解應(yīng)該是非常差的。

    對(duì)顧客的把握應(yīng)該是非常重要的，我們也希望我們這些企業(yè)更多一些堅(jiān)持的東西，因?yàn)椴皝?lái)的東西是不是完全適合于我們中國(guó)的文化，這么多年的發(fā)展我們不斷的去應(yīng)對(duì)這些東西。簡(jiǎn)單說我個(gè)人的看法就是希望廚房文化應(yīng)該是百花齊放，我們做設(shè)計(jì)這一塊，因?yàn)槲矣浀们皟赡昝滋m展會(huì)，從北京、外地，基本上所有的展廳展示效果基本上天下一片黑色，這種跟風(fēng)是我們這個(gè)行業(yè)內(nèi)非常危險(xiǎn)的，我們想把這個(gè)行業(yè)做得更大，更成熟。像意大利的櫥柜廠家很多，他們都有自己的絕招，他從各個(gè)領(lǐng)域，從生產(chǎn)各個(gè)角度有非常強(qiáng)的方面，要想綜合做到這一點(diǎn)，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻。我就簡(jiǎn)單說這么多。

 

　　主持人：我覺得梅總挺謙虛的，說珊嘉在文化上只是做了一點(diǎn)點(diǎn)，但是有一個(gè)很好的愿望，就是希望能夠更加百花齊放。我覺得您說的是不是更多的是設(shè)計(jì)、款式更加的多樣化一些，有更多原創(chuàng)的東西？

　　梅奇：對(duì)。我覺得我們很多企業(yè)一直在推廣自己的設(shè)計(jì)理念的時(shí)候永遠(yuǎn)都是國(guó)外的，實(shí)際我們最希望這些企業(yè)里面有中國(guó)主流的設(shè)計(jì)師，影響力也不一樣，為什么我們都需要到米蘭去參觀，主要是我們整個(gè)設(shè)計(jì)隊(duì)伍現(xiàn)在暫時(shí)還是不夠的，感覺還是有差距的。

　　主持人：待會(huì)兒我們會(huì)就廚房文化的具體體現(xiàn)再做一個(gè)展開?，F(xiàn)在請(qǐng)熊總，剛才多次提到歐派，請(qǐng)您談一下對(duì)廚房文化的理解。

　　熊宏海：剛才周總、范總和梅總的想法我是非常認(rèn)可的，櫥柜，我作為歐派來(lái)講，我在這個(gè)行業(yè)時(shí)間不是很長(zhǎng)，客觀來(lái)講櫥柜是一個(gè)新興行業(yè)，時(shí)間不太長(zhǎng)，不管是設(shè)計(jì)，還是開發(fā)、研發(fā)這些人不是很專業(yè)的培訓(xùn)出來(lái)，有很多可能是學(xué)電腦的，學(xué)CAD，這方面轉(zhuǎn)化過來(lái)的。再一個(gè)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的時(shí)候，需求量增大的時(shí)候，企業(yè)研發(fā)的精力，可能不能花更多的錢投入這方面，他可能參加一個(gè)展會(huì)回來(lái)，拿回來(lái)的東西讓客戶短時(shí)間內(nèi)能夠滿足一些需求，作為歐派企業(yè)，今年也是在改變以前的策略，在慢慢培養(yǎng)自己的人才。

　　我們從去年開始在中南文學(xué)院開了一個(gè)專業(yè)，培養(yǎng)我們的專業(yè)人才。另外我們把我們的精力分一部分出來(lái)，放到學(xué)校的教學(xué)當(dāng)中去，我們的高層，在我們認(rèn)為比較專業(yè)的人士參與教學(xué)，畢業(yè)以后可以提高跟我們企業(yè)的對(duì)接力。第三，我們有一個(gè)比較負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們?cè)O(shè)立了一個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金，對(duì)優(yōu)秀的學(xué)生有獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的話，從零開始培養(yǎng)我們櫥柜的一些專業(yè)人才。

    剛才梅總和周總都講到，國(guó)外的都是拿過來(lái)是不是正確的，當(dāng)然從歐洲的一些櫥柜行業(yè)，他們的企業(yè)，他們的制作工藝，包括他們的設(shè)計(jì)理念確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)，改革開放20多年來(lái)，有些東西確實(shí)對(duì)我們是有所幫助的。但是我們更加清醒的認(rèn)識(shí)到，根據(jù)我們中國(guó)人的生活習(xí)慣要有一些改變，比如我們中國(guó)主要是烹飪，跟國(guó)外不一樣，我們?cè)谟蜔煓C(jī)的考慮也要有一些改變，包括我們廚房在設(shè)計(jì)一些標(biāo)準(zhǔn)尺寸的時(shí)候是不是也得考慮進(jìn)去。

　　包括相關(guān)行業(yè)，我們的基礎(chǔ)工程建設(shè)，基礎(chǔ)建材，這塊誰(shuí)管，包括煤氣管的走向，這對(duì)我們廚房也有一些制約作用，特別是南方和北方這塊設(shè)計(jì)方面是深有體會(huì)，我們南方的管道全在墻里面，到了北方，什么管道都在外面，對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)和制作都帶來(lái)了一些麻煩。這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。我希望在以后，我們不管從文化的角度來(lái)談，還是從我們這個(gè)行業(yè)來(lái)談，我們?cè)谝黄鸲嘟涣饕幌?，探討一下找我們中?guó)人特色的廚房文化道路，我們大家要一起探討。

　　主持人：剛才熊總談到了比較具體的幾點(diǎn)，像烹飪、油煙機(jī)設(shè)計(jì)的高度、標(biāo)準(zhǔn)、尺寸，這些都是南北市場(chǎng)應(yīng)該說是跟房子的結(jié)構(gòu)相關(guān)，直接給櫥柜安裝帶來(lái)的一些挑戰(zhàn)和難題，也是一些差異?，F(xiàn)在請(qǐng)建潘衛(wèi)廚的趙總，您剛才在發(fā)言當(dāng)中談到了過去幾年確實(shí)遇到了一些挑戰(zhàn)和難題，您先概括講一下廚房文化，您對(duì)南北市場(chǎng)廚房文化的認(rèn)識(shí)。

　　趙良：剛才幾個(gè)老總已經(jīng)談得很全面了，我的理解，它的文化應(yīng)該是舶來(lái)文化，并不屬于真正的符合中國(guó)當(dāng)?shù)亓?xí)慣的一種文化，廚房文化從國(guó)外帶到國(guó)內(nèi)不斷受到消費(fèi)者實(shí)用的沖擊、使用習(xí)慣的沖擊和產(chǎn)品鏈配合度的沖擊，現(xiàn)在有一些苗頭，比如說南方的管道都在里面，北方的管道在外面，沒有辦法從東西南北有一個(gè)普及量的銷售，我們有可能提到廚房文化就離不開中國(guó)的元素，像韓國(guó)和日本以前在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，最開始由于國(guó)外跟國(guó)內(nèi)的差距特別大，最開始都是舶來(lái)文化，舶來(lái)的技術(shù)，慢慢在這期間我們培養(yǎng)我們自己慢慢成長(zhǎng)的技術(shù)力量或者我們的意識(shí)力量，當(dāng)達(dá)到一定成熟程度的時(shí)候，我們就要考慮屬于我們自己國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的生命力在哪里，要考慮這個(gè)問題。

    我們今天能夠大家坐在一起討論這個(gè)問題，無(wú)非是說到了目前為止對(duì)于我們這個(gè)櫥柜，或者說家具這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)在來(lái)講已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)交叉口的位置，下一步該如何來(lái)走，其實(shí)我們南北方的PK也好，我們來(lái)討論廚房文化也好，這種文化是否在全國(guó)具有單一性，還是說在一個(gè)主題之下，它分別根據(jù)不同的地域具有不同的特點(diǎn)，我們應(yīng)該從這個(gè)方向著手。如果單單從中國(guó)國(guó)內(nèi)廚房文化來(lái)看，我們可以從很多方面，從功能性，從它的復(fù)雜性，從搭配度，包括人們的娛樂性，廚房文化涉及的面太廣了，正常在一個(gè)家裝當(dāng)中最復(fù)雜的無(wú)非就是廚房和衛(wèi)生間。

　　這里面為什么剛才周總提到的世界上最貴的一套廚房比勞斯萊斯還要貴，因?yàn)樗褗蕵沸?、生活性，包括身份的體現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到高端的水準(zhǔn)，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有十多年的時(shí)間，我們自己自力更生，自己剛爬完開始走路，我們剛在這個(gè)階段，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該討論，應(yīng)該學(xué)習(xí)的東西很多很多，在各個(gè)廚房文化下面的各個(gè)分支，我們還需要一步步來(lái)走。我是這么看的。

　　主持人：各位今天都談的非常好，我從一個(gè)外行的角度來(lái)聽，覺得各位真的是非常的有見解。接下來(lái)大家一起來(lái)做一個(gè)開放式的討論。我來(lái)提一個(gè)話題，剛才談到了廚房文化作用也好，或者是重要性也好，這個(gè)是勿庸置疑的，文化本身就是一個(gè)很大的、很寬泛的概念，實(shí)際上我們今天討論的應(yīng)該是穿著文化的外套，里面更多的是和產(chǎn)品相關(guān)的東西。首先提一個(gè)問題，各位在跟一線市場(chǎng)接觸的過程中，發(fā)現(xiàn)廚房家具在南北市場(chǎng)當(dāng)中的一些重要的差異，就是說由于文化的不同所帶來(lái)的差異主要體現(xiàn)在哪些方面？剛才周總也談到了一些，比如說設(shè)計(jì)、款式、格局，我們?cè)僮鲆粋€(gè)詳細(xì)的分解。

　　范松青：我先提幾點(diǎn)看法。櫥柜的設(shè)計(jì)理念始終還是在人性上面，我想南方是相當(dāng)重視湯的料理，各種湯，北方相對(duì)來(lái)說是小籠包這種蒸的方式，蒸的設(shè)計(jì)，一般我們爐灶就是兩個(gè)或者是四個(gè)，這是歐式的設(shè)計(jì)，也許未來(lái)南方有煲湯的設(shè)計(jì)，北方有蒸籠的設(shè)計(jì)，能不能這樣。這是一個(gè)建議。

　　趙良：從南北方廚房的格局性，它會(huì)有一些不同的差別，不同的差別體現(xiàn)在什么地方，一種格局其實(shí)現(xiàn)在在北京來(lái)講，它除了在6平方左右的公寓房，剩下的就是別墅，雖然別墅現(xiàn)在已經(jīng)停止審批了，但是比較大的格局大概在14平方左右或者超過14平方，在設(shè)計(jì)這兩種不同房間的格局變化的時(shí)候，它需要在里面填的內(nèi)容，消費(fèi)者想要我在廚房體現(xiàn)的內(nèi)涵是不一樣的，如果涉及到廚房文化來(lái)說，在6平方左右的公寓房，目前無(wú)論是北方還是南方，很多消費(fèi)他要求的文化是什么，北方可能是鍋比較多一點(diǎn)，南方可能是煲鍋比較多一點(diǎn)，包括碗的實(shí)用性是廚房的第一要求，我要很順手，也許我的廚房很大的時(shí)候，廚房文化各種不同的功能性就發(fā)生轉(zhuǎn)變了。

　　最主要是讓我在路過廚房門口的時(shí)候，突然間轉(zhuǎn)目一看，我的朋友一看你的廚房真的很漂亮，對(duì)真正的實(shí)用性上他已經(jīng)不需要考慮了，因?yàn)樗依镉斜Ｄ罚Ｄ吩谀抢锔苫?，擦干凈就行了，也不是他在那里做飯，這個(gè)按照廚房的大小，因?yàn)榘凑障M(fèi)心理的變化可以這么區(qū)分，我補(bǔ)充這么一點(diǎn)。

　　主持人：大小戶型應(yīng)該各個(gè)市場(chǎng)都有的。但是南北這種差異可能更多的是體現(xiàn)在消費(fèi)習(xí)慣上，比如剛才說的飲食習(xí)慣不一樣，所以他在結(jié)構(gòu)上、功能上也可能是不一樣的。我沒有在廣東待過，像那種煲湯的東西，在廚房家具里怎么來(lái)體現(xiàn)呢？

　　熊宏海：這個(gè)我補(bǔ)充一下，我在南方待了六年時(shí)間，剛來(lái)北京的時(shí)候我也不習(xí)慣吃面條，北方吃面食多一點(diǎn)，但是平常三餐里面吃的東西可能在設(shè)計(jì)的是要考慮多一點(diǎn)，比如在南方做米飯、煲湯需要的材料就多一點(diǎn)，我們?cè)诔閷虾屠@的時(shí)候就要考慮，是不是更人性化一點(diǎn)。北方做面條，肯定要有很大的操作臺(tái)，要寬一點(diǎn)，我們臺(tái)面的寬度是不是要做寬一點(diǎn)。

　　第二個(gè)，從消費(fèi)者買東西的時(shí)候側(cè)重點(diǎn)不一樣，南方可能比較實(shí)在，也比較注意細(xì)節(jié)，它的功能可能比其他的形象，設(shè)計(jì)外面的這種款式、風(fēng)格方面可能要求更高一點(diǎn)，北方他可能要求的是一種檔次，可能形象上、設(shè)計(jì)上、搭配上要求高一點(diǎn)，這是北方的一個(gè)特點(diǎn)，這也決定我們?cè)诮o客戶設(shè)計(jì)的時(shí)候，其實(shí)說心里話，一個(gè)產(chǎn)品能不能真正滿足客戶要求，這是一個(gè)方面，第二個(gè)方面，客戶需要的功能，需要體現(xiàn)差異化的時(shí)候還是需要我們?cè)O(shè)計(jì)師滿足客戶的需求，根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣滿足他們的要求。

　　主持人：概括剛才大家談到的幾點(diǎn)，有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的差異。還有一個(gè)是南北人文環(huán)境的變化，南方人可能更加注重實(shí)際，更加細(xì)膩，它的設(shè)計(jì)對(duì)色彩這些東西可能要求的更多一點(diǎn)，北方的人文環(huán)境可能是更加的注重功能。

　　熊宏海：南方注重功能，北方可能會(huì)注重形象設(shè)計(jì)。這是相對(duì)的。

　　梅奇：我覺得這個(gè)主要還是跟人的性格和習(xí)慣決定的，我們以前看到一個(gè)小品，朱時(shí)茂和陳佩斯吃餛鈍，那是典型的差異化。我前幾年到上海和廣東他們做的櫥柜，櫥柜的小吊閣、轉(zhuǎn)角做的非常好，在那個(gè)年頭很少能看到1.8米的大料柜，很少，在北方可能顧客由于性格各方面，比較認(rèn)可這種東西，可能實(shí)際它的使用功能并不一定那么好。但是隨著這么多年的變化，北京的櫥柜出去到外地，我們的產(chǎn)品也在不斷的做調(diào)整，適應(yīng)人的習(xí)慣，產(chǎn)品還是有一些變化的，跟以前有很大的區(qū)別。

　　我們看到很多企業(yè)進(jìn)北京做廚房很快就死掉了，這個(gè)還是要有人性化。

　　主持人：南方對(duì)細(xì)節(jié)的東西要求就比較高，像小拐角，我也經(jīng)常去市場(chǎng)上看，有的時(shí)候很大的，一個(gè)大開門，很大的，里面也沒有分格，功能性可能不是特別實(shí)用，但是外表看起來(lái)是很粗放的，但是實(shí)際上功能的東西并不多，這可能也是跟人文環(huán)境相關(guān)。

　　周友恒：我覺得這恰恰是南北廚房文化的差異點(diǎn)，是比較有代表性的體現(xiàn)。廚房第一對(duì)我們來(lái)說是舶來(lái)文化，第二，我們做市場(chǎng)肯定是適應(yīng)客戶的需求，這是最根本的，但是作為我們廚房行業(yè)，我們有一種責(zé)任也是要引領(lǐng)真正好的廚房文化，這是做企業(yè)的一種社會(huì)責(zé)任，這也是給客戶帶來(lái)附加價(jià)值的地方。但是我們不主張把國(guó)外的東西照抄、照搬過來(lái)，他們好的東西，上次采訪我我就講到，他把防火板很好的材料說成是最次的，我們作為櫥柜行業(yè)有責(zé)任去講，不能因?yàn)槭袌?chǎng)把這個(gè)打亂，我們就說防火辦不好，我們應(yīng)該說真話，把真正客戶應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這些，你應(yīng)該了解這些東西。這是兩方面的。

　　北方的廚房，當(dāng)然大的來(lái)講，北方人比較講面子，尤其東北人，但是他是滿足心理上的一種需求，人的健康有很多方面，不僅僅是身體上的，心理上也是很重要的。隨著社會(huì)的進(jìn)步，那方面的需求會(huì)慢慢增加，因?yàn)榇蠹乙率匙⌒卸疾怀盍?，為什么說我們到了搜狐設(shè)計(jì)感很好，有這么一個(gè)場(chǎng)地大家交流，在黑屋子里也可以做這些事情，但是大家的心理是不一樣的。我一直講做家居，不管是櫥柜還是什么，這是一種時(shí)尚的行業(yè)，要帶來(lái)很多額外附加的東西給消費(fèi)者，這塊最根本的就是設(shè)計(jì)，廚房的質(zhì)量、功能這是最初級(jí)的層面，必須得滿足客戶。

　　作為企業(yè)來(lái)講，或者培養(yǎng)我們的設(shè)計(jì)師，我很贊同歐派贊助一些企業(yè)，贊助一些學(xué)校培養(yǎng)一些設(shè)計(jì)師，應(yīng)該不叫設(shè)計(jì)師，應(yīng)該叫測(cè)量師，把客戶家的廚房量好，跟客戶交流你的生活習(xí)慣，用什么樣的煙機(jī)。總的來(lái)講并沒有達(dá)到設(shè)計(jì)師這種東西，這些層面的東西是需要一個(gè)企業(yè)的高層或者是研發(fā)這塊，把這些東西納入進(jìn)來(lái)。

　　我跑到國(guó)外看一趟好象我們就把東西學(xué)回來(lái)了一樣，國(guó)外有它的好處，但是適不適合中國(guó)這是兩個(gè)方面，從生活品質(zhì)這種東西，我覺得中國(guó)有些還是領(lǐng)先的，比如說電子設(shè)備或者是手機(jī)，我們還領(lǐng)先于歐洲。這個(gè)并不是說我們法律的不對(duì)，但是我們要真正的了解它。我們一直在推廣廚房交流的作用，我們應(yīng)該推廣客戶，因?yàn)榭蛻粽f我們家小，人多，不敢做開放，他把廚房的功能局限在做廚房而已，廚房應(yīng)該是一個(gè)延伸的舞臺(tái)，應(yīng)該做成這樣。這是我們的責(zé)任，實(shí)際上是給客戶額外的東西。

　　可能客戶開始體會(huì)不到，或者我們?cè)O(shè)計(jì)師沒有體會(huì)到，這是一個(gè)額外的，這應(yīng)該是我們?nèi)プ龅?，不是說客戶要求了我們才做。

　　主持人：周總其實(shí)是從更高的層次來(lái)看待我們今天這個(gè)話題，要用創(chuàng)新，要用原創(chuàng)，不光要去適應(yīng)市場(chǎng)需求，而且我們要去引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣。

　　周友恒：正確引領(lǐng)，把一些真正的概念、文化帶進(jìn)來(lái)。

　　主持人：這是一個(gè)更高的要求。我們今天還是在談市場(chǎng)到底有什么差異，我們?cè)趺茨軌蚋玫倪m應(yīng)市場(chǎng)的差異。剛才談到，一個(gè)是飲食習(xí)慣，一個(gè)是人文環(huán)境，這都是有差異的，所以帶來(lái)功能，還有消費(fèi)需求的不同，還有風(fēng)格、結(jié)構(gòu)各個(gè)細(xì)節(jié)的差異。剛才趙總好象還談到一個(gè)房子的結(jié)構(gòu)，這個(gè)南北也是有差異的。

　　周友恒：這是南方比北方做得好的，中國(guó)的建設(shè)部門或者是建筑設(shè)計(jì)部門是不是有統(tǒng)一的規(guī)劃，我們不知道，這實(shí)際上也是我們一直呼喊的東西，我們一套好的廚房在工廠做的很好，到客戶家會(huì)裁的亂七八糟，客戶花了很多錢，最后剩下半截柜子，焦點(diǎn)網(wǎng)有這個(gè)影響力，應(yīng)該影響到建設(shè)部，這個(gè)從歐洲到美國(guó)，墻體管道都是內(nèi)置式的。

　　主持人：就是說房子的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，上次我們櫥柜論壇大家也談?wù)摿诉@個(gè)話題。

　　周友恒：我們的互動(dòng)應(yīng)該互動(dòng)到建設(shè)部、規(guī)劃部門。

　　熊宏海：還有電器這一塊，有些東西應(yīng)該給我們廚房規(guī)范化，現(xiàn)在不是說國(guó)外的東西不好，我舉個(gè)例子，有一次我?guī)е覀兊陌惭b工去給客戶安裝電器的時(shí)候，因?yàn)榭蛻艏依锏碾娖魇沁M(jìn)口，是內(nèi)置的五角螺絲，我們一般是一字、十字的，那就沒辦法，擰不開，還得跑一趟，這就是側(cè)面反映出來(lái)的問題。包括我們電線的長(zhǎng)度、插座的長(zhǎng)度，包括煙管的長(zhǎng)度，牽扯到很多。他們弄完了以后剩下就是櫥柜安裝，最后的收尾工作是我們做的，最后出現(xiàn)問題他們一般找我們，比如下水問題，我們可以給他接下水，可以，沒問題，但是你作為非專業(yè)的安裝工來(lái)講，你接出來(lái)的是不是有保障，對(duì)我們來(lái)講這是給客戶的一種承諾。

　　剛才我非常贊同周總的這個(gè)想法，是不是能呼吁一下，最起碼引起相關(guān)部門的重視，把我們這個(gè)行業(yè)更加的規(guī)范化，對(duì)我們行業(yè)將來(lái)的發(fā)展也是非常有幫助的。

　　主持人：廚房的結(jié)構(gòu)的不標(biāo)準(zhǔn)給廚房家具企業(yè)帶來(lái)的難題是比較致命的嗎？

　　周友恒：不是說致命，但是就是說標(biāo)準(zhǔn)化造成了很多問題，管道，正常的柜子沒辦法放進(jìn)去，對(duì)質(zhì)量、對(duì)成本造成很多問題。如果南方都是管道內(nèi)藏可能比較好推廣產(chǎn)品，現(xiàn)在北方的管道，我們比南方多了一個(gè)暖氣，這可能是一方面的原因。

　　主持人：趙總您來(lái)談一談您的切身感受，有沒有遇到這些問題？

　　趙良：我最早的時(shí)候在北方做的，我習(xí)慣于各種管道給我做麻煩，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)做管道我是很駕輕就熟的，后來(lái)到南方做的時(shí)候，相對(duì)于南方的質(zhì)量，包括各種管道的規(guī)律現(xiàn)象，我覺得很簡(jiǎn)單，處理起來(lái)。包括像我們公司的一些設(shè)計(jì)師，有一部分人直接從廈門調(diào)到北京，在廈門做的時(shí)候一天可以出六七份圖紙，每天出很多圖紙，到北方以后他們回來(lái)說腦袋都大了，我說為什么，他們說這邊一根管子，那邊一根管子，煤氣管還要改來(lái)改去，很頭大。

　　我在南方看到一個(gè)廚房下水管也是放在下邊，但是總體感覺來(lái)說，對(duì)一套廚房來(lái)說有一些常規(guī)需要放在外邊的，這個(gè)南北是一樣的，只是針對(duì)北方的寒冷條件，像暖氣這個(gè)比較突出，煤氣表，我在北方做的是經(jīng)常改一個(gè)煤氣表，價(jià)格是270多元就可以改來(lái)改去，煤氣主管說花5000塊錢可以讓整棟樓的煤氣管道到他家的時(shí)候改過，兩邊在關(guān)于煤氣的處理上北方有很大的游刃有余性，客戶的主導(dǎo)性占有很大。

　　周友恒：你覺得哪邊的合理？

　　趙良：從正常的安全性來(lái)講還是不要改，因?yàn)橹虚g改煤氣管道有很復(fù)雜的接縫問題，對(duì)于美觀性來(lái)講，對(duì)于整個(gè)廚房的美觀性，布局有更好的方式。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多房地產(chǎn)商蓋的樓，他的下水管、煤氣管所在的位置，按照正常的廚房設(shè)計(jì)來(lái)說，很多地方都是很不合理的，明明這個(gè)地方很不錯(cuò)，這個(gè)墻很漂亮，可以放在這邊，他非不放在墻角，還要出來(lái)四五十公分，當(dāng)你的櫥柜做完之后，人造石的臺(tái)面會(huì)多出來(lái)一塊，跟墻面還不一樣。如果不是這樣，廚房可以看起來(lái)比較舒服，就不需要三四個(gè)櫥柜都挖一個(gè)洞。

　　主持人：剛才說的比較具體。剛才我們已經(jīng)把廚房家具企業(yè)遇到的市場(chǎng)的差異，還有各自的問題也給引出來(lái)了。我想增加一個(gè)小小的PK的環(huán)節(jié)，我們現(xiàn)在時(shí)間進(jìn)行了一小半了，我們進(jìn)行一下PK，南邊說南邊市場(chǎng)的好做，北邊說北邊市場(chǎng)的好處，各自說對(duì)方不好的地方，我們說市場(chǎng)，不說品牌，不說產(chǎn)品。

　　蔡克洋：我是來(lái)自柏麗德宏的，我遲到了。在座的各位老總可能對(duì)南方和北方各有不同的認(rèn)識(shí)，大家可以就共同的問題相互探討，因?yàn)閷?shí)際上我們主要的方向是這樣的，柏麗德宏最開始在北方，但是現(xiàn)在主力方向是南方，原來(lái)在北京，現(xiàn)在在上海，對(duì)這兩部分來(lái)說其實(shí)我們都有不同的認(rèn)識(shí)，但是這個(gè)不是說好與不好，因?yàn)楸狈降臇|西到南方不適合，南方的東西到北方也不適合，各自的土壤各自生存，北方的市場(chǎng)有一點(diǎn)它的優(yōu)勢(shì)，南方的優(yōu)勢(shì)又不可能進(jìn)到北方來(lái)，南方的優(yōu)勢(shì)北方接受不過去，各有優(yōu)勢(shì)，但是不可能互補(bǔ)，我是這么看的。

　　主持人：您的南方市場(chǎng)做的比例更大一些的話，我們就暫時(shí)把您放在南派吧。我們現(xiàn)在就開始，蔡總剛才說了，說各自市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是什么，北方比如說珊嘉，梅總可以談一下，因?yàn)槟诒狈竭@個(gè)市場(chǎng)做得比較久，優(yōu)勢(shì)是哪些，感覺在異地開拓過程當(dāng)中有哪些是難以適應(yīng)的地方，或者說是不太好適應(yīng)的地方。

　　梅奇：優(yōu)勢(shì)，我有一點(diǎn)自己的感覺，感覺北方，特別在北京，北京人對(duì)品牌的認(rèn)同度應(yīng)該比南方要高一些，南方比較細(xì)膩，他可能追求價(jià)格，追求這種東西更重一點(diǎn)。南方的企業(yè)到北方來(lái)很少迅速在很短的時(shí)間內(nèi)做得非常好，這個(gè)跟品牌的積累也有一定的關(guān)系。第二個(gè)就是說在市場(chǎng)開拓中遇到的問題，這個(gè)問題非常多。

我們?cè)谀戏街饕龃砩?，一直都在做。我們直營(yíng)店中主要的問題就是說我們?cè)趯?shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)一些問題，就是產(chǎn)品定位的問題。第二個(gè)就是人才，我們陸續(xù)在太原、重慶推出分公司，人才給了我們很大的壓力。我就簡(jiǎn)單談這么多。

　　主持人：您剛才說到市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)知度，感覺到北方市場(chǎng)更認(rèn)品牌，南方市場(chǎng)好象對(duì)品牌的認(rèn)同度不是特別高。

　　梅奇：因?yàn)橛袀€(gè)很奇怪的現(xiàn)象，我前幾個(gè)月在太原待了很長(zhǎng)時(shí)間，它雖然不是一個(gè)很中心的城市，但是也算一個(gè)省會(huì)。我在那個(gè)地方開著車為了找一個(gè)報(bào)攤，我能開20分鐘找不到一個(gè)報(bào)攤，并且我坐在出租車?yán)锩鏇]有人聽交通臺(tái)，聽廣播的，結(jié)果在北京，老頭老太太拿著收音機(jī)，報(bào)攤滿地都是，這種對(duì)品牌的宣傳也有很大的問題。這個(gè)差異非常大，在北京你找個(gè)老太太出來(lái)，不管政治或者什么，他可以跟你說很多東西，并且相對(duì)是比較專業(yè)的術(shù)語(yǔ)都能表達(dá)出來(lái)。

　　主持人：趙總，您認(rèn)同梅總說的觀點(diǎn)嗎？南方市場(chǎng)對(duì)品牌不接受。

　　梅奇：南方可能對(duì)價(jià)格的敏感性更高一些。

　　蔡克洋：我來(lái)說一下，本身柏麗德宏定位是高端，一直到現(xiàn)在它應(yīng)該是屬于在櫥柜當(dāng)中的高端，我們自己認(rèn)為整個(gè)全國(guó)的比例來(lái)講，從深圳，從武漢到江浙一帶，寧波、溫州、杭州、上海一直到青島、大連這部分來(lái)講，其實(shí)在江浙這一塊，對(duì)品牌的認(rèn)知，包括它對(duì)品牌所帶來(lái)的服務(wù)這種訴求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比北方高的多，他對(duì)品牌的認(rèn)知，一方面是由于消費(fèi)人群不同，他是高端消費(fèi)，他有錢，他要買的是生活品質(zhì)，背后要求你給他提供服務(wù)，服務(wù)的依賴是你有歐洲成型的標(biāo)準(zhǔn)，他對(duì)進(jìn)口櫥柜的認(rèn)知上首先有一點(diǎn)信任。

　　這一點(diǎn)不論在上海、南京、杭州、溫州、寧波都有體現(xiàn)，但是在北方就不太一樣了，因?yàn)榘佧惖潞曜钤鐝谋本┢鸺?，它?dāng)時(shí)的客戶就是有錢，我有錢，我需要用錢衡量家族的文化，當(dāng)時(shí)柏麗德宏櫥柜也是最貴的，當(dāng)時(shí)一套是五六萬(wàn)，對(duì)于1998年來(lái)講五六萬(wàn)的櫥柜都是很貴的，他對(duì)櫥柜的理解僅僅認(rèn)為這是最貴的我就買了，后來(lái)因?yàn)楦鞣N進(jìn)口櫥柜進(jìn)來(lái)之后，由于產(chǎn)品、品牌、品質(zhì)進(jìn)來(lái)存在競(jìng)爭(zhēng)以后，這種細(xì)化慢慢顯現(xiàn)出來(lái)對(duì)品牌的認(rèn)知，我喜歡他這個(gè)特點(diǎn)，我喜歡他那個(gè)特點(diǎn)。慢慢的改變了關(guān)于錢的問題。

　　這個(gè)問題說實(shí)話到現(xiàn)在也存在，有些客戶就認(rèn)為貴就是好的，實(shí)際上有很多二次消費(fèi)櫥柜的，他的選擇會(huì)變得非常的豐富，他會(huì)有非常多的比較。這塊跟我們當(dāng)時(shí)進(jìn)入上海的情況不一樣，上海一開始他選擇你的時(shí)候不是貴不貴的問題，他是看你品牌后面帶來(lái)的品牌服務(wù)，還有本身的品質(zhì)，跟北方完全不一樣。江浙一帶他們對(duì)品牌的認(rèn)知和理解可能比北方要成熟。我們的產(chǎn)品定位不同，客戶群不同，對(duì)于普通的家庭，那個(gè)層次可能會(huì)非?；靵y，沒有清晰的品牌的概念，相比較我們的客戶里頭，江浙南方一帶對(duì)品牌的認(rèn)知程度比北方要強(qiáng)。

　　梅奇：如果我只是作為一個(gè)承包商，可能我在整個(gè)市場(chǎng)買別墅的房子，3％、5％這樣的人群的話，因?yàn)殄X對(duì)他來(lái)說不是關(guān)鍵的東西。如果我一年做一個(gè)億、兩個(gè)億的話，必須做中高端市場(chǎng)，而中高端市場(chǎng)在北方和南方很容易出現(xiàn)這種問題。因?yàn)閷?shí)際上我們?cè)谀戏介_了很多代理商，對(duì)南方的文化和環(huán)境的了解還不是很透，如果只是做經(jīng)銷商，我們?cè)诒狈阶?0萬(wàn)以上的櫥柜，北京也很多定單，我們操作起來(lái)非常順手。但是從整體的中高層來(lái)說，對(duì)品牌的認(rèn)知度還是相當(dāng)高的。

 

　　主持人：剛才我們討論這個(gè)問題有一點(diǎn)基礎(chǔ)不一樣，純高端的可能對(duì)品牌有要求。

　　趙良：我蠻贊同剛才蔡總說的，當(dāng)一套櫥柜的價(jià)格超過一萬(wàn)五以上的時(shí)候，我們可以把現(xiàn)在市面上見到的常規(guī)的產(chǎn)品，這要取決于南北不同消費(fèi)者對(duì)于品牌各自生活區(qū)域的特點(diǎn)，對(duì)品牌的認(rèn)知產(chǎn)生不同，北方有可能相對(duì)有比較好面子一點(diǎn)，比較喜歡看一些大大闊闊的東西，他關(guān)注的是這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)知名度，是否大家都知道，或者大家都認(rèn)可這個(gè)品牌是比較高端的，他可能比較關(guān)注這方面。

　　在南方來(lái)講，他們可能說你的品牌是否到位，它的口碑如何。這里我打一個(gè)比方，我們建潘衛(wèi)廚大約在2001年在廈門的市場(chǎng)比較下滑，當(dāng)時(shí)有幾家跟我們一起競(jìng)爭(zhēng)，那個(gè)時(shí)候我們這邊出了一個(gè)舉措，就是我們?cè)?、4月有一個(gè)客戶回訪，當(dāng)年推出的客戶回訪，到年底我們銷售的業(yè)績(jī)上漲三分之一，跟同期相比。在北方提出服務(wù)的概念有很長(zhǎng)時(shí)間了，在南方我們落實(shí)，幾乎給每個(gè)客戶都打電話，都上門服務(wù)，我不論你的廚房當(dāng)中是否產(chǎn)生問題，我都主動(dòng)給你打電話，把這種售后服務(wù)落到實(shí)處，所以說在南方那一年，我們開玩笑說那一年打了一場(chǎng)翻身仗。我們到了北京以后，我們的老總說這種服務(wù)的理念是屬于當(dāng)你做一個(gè)品牌更深入認(rèn)識(shí)的時(shí)候，服務(wù)的理念慢慢提到日程上來(lái)，北京必須細(xì)致的做下去。

　　我目前認(rèn)同蔡總的觀點(diǎn)，就是說這是由于地域性，消費(fèi)者對(duì)于品牌，組成很多品牌不同因素的時(shí)候，有可能北方這邊大部分的消費(fèi)群體認(rèn)同的是品牌宏觀的幾個(gè)方向，能夠體現(xiàn)他們個(gè)人身份、地位的一種東西，才認(rèn)可這個(gè)品牌。南方更多是關(guān)注這個(gè)品牌所賦予我們生活的便利性，到了出現(xiàn)問題的時(shí)候及時(shí)的解決性。體現(xiàn)在這些方面。

　　主持人：趙總把市場(chǎng)對(duì)品牌的需求又進(jìn)一步細(xì)化了。說到北方的市場(chǎng)可能更注重的是品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的身份、象征。

　　周友恒：南方的客戶在這方面比較成熟一些，我同意他們的觀點(diǎn)。如果以我做企業(yè)，我喜歡到那邊去發(fā)展，因?yàn)樵诒狈轿腋杏X到，現(xiàn)在的品牌還談不上真正意義上的品牌，因?yàn)榇蠹也攀畮啄?，因?yàn)閺N房真正的壽命是十到十五年，甚至到二十年，對(duì)你的品牌忠不忠誠(chéng)，比如說他淘汰了第一批廚房，第二套廚房是不是還在選你，品牌忠誠(chéng)度是最終定義你是不是一個(gè)品牌的最重要的標(biāo)準(zhǔn)。

　　在北方，我一直很少打廣告，我認(rèn)為我的產(chǎn)品做得不錯(cuò)，但是我錯(cuò)了，我在北方實(shí)際上做得不夠成功，從我的專業(yè)度，從我企業(yè)的發(fā)展來(lái)講，我感到一個(gè)很困惑的地方就是說北方太信廣告，他認(rèn)為廣告做得好，產(chǎn)品就好，他寧肯多花20％、30％的錢買廣告做得好的，并不是說廣告做得好的櫥柜就是不好的，但是不能反過來(lái)說廣告不做的，或者缺少自己的鑒別力，到南方，柏麗德宏到那邊去，客戶會(huì)仔細(xì)去品味，去看，會(huì)跟你交流，看你的服務(wù)條款，他買了之后會(huì)關(guān)心這些問題。南方的客戶群體相對(duì)比較理性，我覺得北方可能比較感性一點(diǎn)。

　　如果我們回到我們的主題來(lái)講，設(shè)計(jì)上我是喜歡北方的那種，因?yàn)槲冶旧硎窍矚g設(shè)計(jì)，不是說南方的設(shè)計(jì)不好，可能南方人個(gè)兒比較矮，廣州實(shí)際上是中國(guó)建材家具起源的地方，因?yàn)楦母镩_放之后現(xiàn)在是家具的集成地，相當(dāng)于米蘭，意大利北部這一塊，珠江三角洲這一塊。我從進(jìn)這個(gè)行業(yè)，每年幾乎都去廣州、深圳、上海，我都看一下比較，我覺得廣州整個(gè)的發(fā)展來(lái)講跟它的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從設(shè)計(jì)的角度，從品質(zhì)的角度，設(shè)計(jì)品質(zhì)廣州是落后的，也許廣州是很關(guān)注，真正吃到嘴里的是不是很香，但是從一個(gè)城市的面貌包括家居的設(shè)計(jì)，也許是廣州那種對(duì)比例、色彩有不同的地方，這可能是一些不同的。

　　但是從我自身的角度，還是喜歡北方比較大氣這一點(diǎn)。但是我覺得大并不會(huì)損害功能，我是這么認(rèn)為的，做的很細(xì)，很零亂，比例、線條很零亂，這個(gè)我是不喜歡的。因?yàn)槲业綇V州很多小櫥柜廠，包括現(xiàn)在用的五金配件還是拖底的滑軌，都很沉，價(jià)格打得很低。我不知道廈門是不是很潮濕，那種櫥柜我不知道真正裝到家里能用幾年，我擔(dān)心一年都扛不住，從我自己對(duì)這種產(chǎn)品的品質(zhì)的了解，那種潮濕的環(huán)境扛不住的。

不好的鉸鏈肯定會(huì)生銹，生銹之后門都關(guān)不死。這個(gè)談不上是品牌的櫥柜，這是小櫥柜廠。這是南北有一些很大的差異。

　　熊宏海：剛才周總講了很多，他的很多觀點(diǎn)我也很認(rèn)同，因?yàn)槲以趶V州待了六年，廣州跟深圳相比看一下，深圳非常有綜合性，既有北方特色，也有南方特色，你開車走過去給人的感覺像北方的四四方方的房子也有，也有南方的帶飄窗的大戶型的也有，但是到廣州看這種情況就沒有。第二個(gè)從品牌的認(rèn)知度來(lái)講，剛才梅總拋起這個(gè)話題，對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說我們還是比較自卑的，在整個(gè)消費(fèi)者心目當(dāng)中品牌認(rèn)知度都不是很高，在全國(guó)性來(lái)講，你在全國(guó)某一個(gè)地方，你說你是No.1，這個(gè)沒有，只能說區(qū)域品牌，這個(gè)是有。導(dǎo)致我們?cè)谕茝V的時(shí)候有些地方不一樣。

　　在北方可能認(rèn)廣告，這個(gè)說的很實(shí)在，我也有這個(gè)感觸。在南方，剛才蔡總講了，在服務(wù)方面，南方更有話語(yǔ)權(quán)。因?yàn)閺母母镩_放開始，服務(wù)的概念在南方，我在北方去肯德基，服務(wù)員根本不會(huì)理你，在南方不管在哪兒，歡迎光臨是他的第一句話，這個(gè)不是說北方人不會(huì)做服務(wù)，這就是一種觀念的問題，可能主動(dòng)服務(wù)這一塊，剛才趙總講到的，主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)可能比北方要強(qiáng)一點(diǎn)，這個(gè)更加先進(jìn)一點(diǎn)，走在前面一點(diǎn)。這也是本身的一個(gè)差異。

　　另外一點(diǎn)，就是品牌競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)逐小品牌的時(shí)候，剛才周總講到差的品牌，我們對(duì)他們是非常痛恨的，但是他們也有他們的生存之道，也有他們的生存空間，第一本身是這個(gè)產(chǎn)品的特性，個(gè)性化的需求，安裝，包括運(yùn)輸成本這方面，包括你在人才，你在外地招商的時(shí)候人才的選擇，可能你是非常好的品牌，但是你在選人才選不好的時(shí)候?qū)δ氵@個(gè)品牌的損害比其他的價(jià)值的損失、精神的損失更要大一些。這導(dǎo)致我們企業(yè)對(duì)外擴(kuò)展的時(shí)候遇到很大的阻力。

　　我們要解決這些問題的話，咱們坐在一起也是把這些問題拋出來(lái)，咱們一起想辦法解決。

　　主持人：我來(lái)總結(jié)一下，剛才說到一個(gè)是品牌的需求不一樣，就是中端這部分市場(chǎng)需求。北方市場(chǎng)可能對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)可更高一些，南方相對(duì)弱一點(diǎn)，這是一個(gè)差異。另外一個(gè)差異就是說對(duì)功能的需求可能也是不一樣的，南方的市場(chǎng)更加注重功能、實(shí)用性，北方市場(chǎng)更加注重面子上的事兒，設(shè)計(jì)、外觀，這是一個(gè)差異。還有一個(gè)就是服務(wù)，對(duì)服務(wù)的需求也是不一樣的。這個(gè)可能也是跟市場(chǎng)的整體的環(huán)境相關(guān)，南方的市場(chǎng)的服務(wù)相對(duì)來(lái)說更加成熟一些，南方市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的需求更高一些，北方市場(chǎng)更弱一些。

　　范松青：也許地域性，城與城之間的距離可能是彼此之間，南北方市場(chǎng)上銷售方面的差異性。南方，廈門、廣州地域性跟北京、北方是不一樣的，結(jié)構(gòu)是不一樣的，這個(gè)地域性就會(huì)影響到市場(chǎng)上面的銷售情況。這是我做的小小的補(bǔ)充。

　　主持人：就是北方市場(chǎng)含蓋的更廣一些，所以說它的差異性更多一些。我再問一個(gè)具體一點(diǎn)的問題，剛才梅總也談到了，就是說過去珊嘉由于市場(chǎng)調(diào)查做得不是很充分，曾經(jīng)在產(chǎn)品定位上有一些誤區(qū)，或者是剛開始的時(shí)候做錯(cuò)了，產(chǎn)品定位不是很清晰。這個(gè)能不能具體談一下，因?yàn)檫@個(gè)例子可能從一定程度上能更好的解釋企業(yè)在開拓異地市場(chǎng)當(dāng)中遇到的一些難題或者是一些誤區(qū)。

　　梅奇：這是在前年的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候是一個(gè)產(chǎn)品的定位，因?yàn)槲覀円恢痹谧鰧?shí)木，做油漆這類產(chǎn)品。從我們對(duì)生產(chǎn)這方面投入也很大，我們用的油漆的質(zhì)量應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)相當(dāng)不錯(cuò)的，而我們?cè)谕獾刈龅膶?shí)木類和油漆類產(chǎn)品，客戶的認(rèn)可度并不是特別高，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超了太多了，沒有可比性，這就是一個(gè)原材料的控制方面，因?yàn)槲覀兪亲鲞@塊的，那個(gè)時(shí)候我們對(duì)防火板之類的產(chǎn)品我們其實(shí)投入非常少，做的非常少，可能在這個(gè)城市里面，它的需求量，可能這類產(chǎn)品會(huì)更多一些，產(chǎn)品的定位可能有一些問題。簡(jiǎn)單的就是這些。

　　主持人：這個(gè)和異地市場(chǎng)有關(guān)嗎，產(chǎn)品定位不夠清晰，是因?yàn)閷?duì)異地市場(chǎng)的了解不夠透徹，跟這個(gè)有關(guān)系嗎？

　　梅奇：有可能。

　　蔡克洋：這個(gè)關(guān)系還是非常大的，我可以舉個(gè)例子，在柏麗德宏的沿海城市，大連、青島、杭州、上海，包括深圳，實(shí)際上相對(duì)于沿海城市來(lái)講，我們那種比較奔放的風(fēng)格，比如說波爾多紅，包括冰藍(lán)、冰綠，相對(duì)有奔放概念，但是是現(xiàn)代范疇，比如說高光的古典，這種產(chǎn)品在沿海城市非常受歡迎，它的銷售比率上一直是靠前的。

　　但是往內(nèi)地來(lái)講，包括成都、武漢、北京，相對(duì)來(lái)講我們銷售最好的往往是新古典，我們定位是不一樣的，這些內(nèi)陸城市觀念上往往更保守，但是沿海城市來(lái)講，因?yàn)楹Ｑ笮詺夂蚺囵B(yǎng)海洋性人群，他們對(duì)奔放性的東西感覺更好，尤其像在杭州、青島這種，在北京地區(qū)波爾多紅，就是紅酒那種紅大家并不是非常喜歡，在圖片上有很強(qiáng)烈的感染力，他會(huì)表現(xiàn)出來(lái)我喜歡，但是購(gòu)買的時(shí)候他不會(huì)購(gòu)買。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)來(lái)講比較好的房子的風(fēng)格，尤其在北京地區(qū)，我想米色，包括灰色，包括胡桃木色、紅桃木色，這是北京地區(qū)的方向。在沿海地區(qū)他們房間會(huì)用玻璃、金屬，很開放的材料和收視空間，他的家具就能夠適應(yīng)奔放的色彩，他能去選擇。

　　在這一點(diǎn)上來(lái)講，整個(gè)地域的差異還是有非常明顯的差別的。上海不一樣，可能就是幾個(gè)傳統(tǒng)的比較有優(yōu)勢(shì)的東西，但是在其他沿海城市非常明確，高光的、亮的、紅的、綠的，而像北京來(lái)講就偏于保守，是淺色的系列?；蛘哒f實(shí)木的櫻桃木色或者是橡木色，他們對(duì)家具的印象就是這個(gè)才是古典，這個(gè)才是高檔，但是在沿海就不是這樣，這只是一個(gè)表象，我相信在各地域不同市場(chǎng)來(lái)講肯定有不同的風(fēng)格需求，這是很大的話題。像成都、青島，哪兒哪兒都不太一樣。

　　周友恒：我補(bǔ)充一下，剛剛蔡總談到色彩來(lái)講，我們今天的話題可能過于大了一點(diǎn)，因?yàn)槟媳笨缍忍螅瑢?duì)于在座，除了從廣州、廈門過來(lái)的，對(duì)當(dāng)?shù)乇容^了解，柏麗德宏也在當(dāng)?shù)?，我們?duì)北方是比較了解的，只能說對(duì)北京比較了解。北京這個(gè)城市跟其他城市不一樣，這一點(diǎn)是它的文化性，而且這種文化并不是說北京固有的一種，因?yàn)槎际峭鈦?lái)的一些精英，我覺得進(jìn)入北京讀大學(xué)的精英都留在北京，有使領(lǐng)館，有國(guó)際化的企業(yè)，北京的文化性會(huì)高一點(diǎn)，我覺得是這樣。

　　這就牽扯到他對(duì)精神層面的，比具體某一個(gè)市場(chǎng)或者實(shí)用層面的需求，尤其大家認(rèn)為我們是做品牌的，我們的產(chǎn)品還算是比較高端的產(chǎn)品，客戶群我估計(jì)都是比較有文化性的。這一點(diǎn)來(lái)講，我覺得這是不一樣的。如果跟上海來(lái)比，我不知道會(huì)是什么樣的區(qū)別?？偟膩?lái)講，北京人跟上海人人文的特點(diǎn)是不一樣的，上海人大家都知道是小資情調(diào)，北京我不知道是怎么定義，因?yàn)槲冶旧硪膊皇潜本┤?，我也是外地到北京，北京還是一個(gè)包容性的城市。

　　這點(diǎn)來(lái)講，只能說北京和其他地區(qū)的文化是不一樣的，可能到了東北，大概追求一種更外在的東西，那種性格可能更需要一種東西代表自己的身份、地位。從蔡總剛才談的這幾個(gè)色彩的角度，我覺得北京是比較文化面，比較含蓄，或者說把握的色彩是比較穩(wěn)的，不像那種，因?yàn)榇蠹t大綠那種東西可能很容易流行，但是也很容易變得不流行，但是米色、灰色永遠(yuǎn)是流行色，如果做得好永遠(yuǎn)是流行色，因?yàn)樗强梢园萜渌恍┬碌脑剡M(jìn)來(lái)。這是不同的一些區(qū)別，從消費(fèi)市場(chǎng)面的需求來(lái)說，我覺得是這樣的。

　　主持人：我們可以再說具體一點(diǎn)，北京和上海，因?yàn)槟媳贝_實(shí)是地域太大了一點(diǎn)，北京和上海這兩個(gè)城市來(lái)比的話，當(dāng)然廣州也可以加進(jìn)來(lái)，這三個(gè)城市來(lái)比，由于消費(fèi)者文化的不一樣，帶來(lái)的對(duì)廚房家具具體的色彩的需求、款式的需求、設(shè)計(jì)的需求還有一些功能的需求是不是都會(huì)存在一些具體的差異？

　　周友恒：對(duì)，一定會(huì)的。

　　蔡克洋：首先是這樣，廣州我們不了解，廣州這個(gè)城市有非常多的代理商跟我們來(lái)談代理的概念，但是我們對(duì)廣州市場(chǎng)一直沒有清醒的認(rèn)識(shí)，包括它本身房地產(chǎn)市場(chǎng)、裝修市場(chǎng)，包括廣州本地品牌櫥柜的成長(zhǎng)，我們自己認(rèn)為我們對(duì)這個(gè)選擇非常慎重，我們摸不清這個(gè)市場(chǎng)，我們對(duì)廣州市場(chǎng)沒有什么發(fā)言權(quán)。但是就北京和上海這兩個(gè)地方來(lái)講，我覺得有相似的地方，也有不同的地方。

　　相似的地方，如果從我們客戶的高度上來(lái)講，他們?cè)谶x擇的時(shí)候?qū)嶋H上沒有太大的區(qū)別，實(shí)際上針對(duì)于他的房間給出他所需要的一定的概念，這種概念實(shí)際上很模糊，只要你設(shè)計(jì)充分了，體現(xiàn)了我認(rèn)為的風(fēng)格，他就會(huì)滿意，這是我們的高端客戶。還有一種我們認(rèn)為是大眾客戶，我拿這個(gè)廚房是居家過日子，每天要用，在這點(diǎn)上，在上海跟北京這塊是這樣，北京比如說你如果賣給他非常貴的一個(gè)拉籃，他感覺很好，他很快就會(huì)把它買下來(lái)，在上海他會(huì)問你這個(gè)東西怎么放，那個(gè)東西怎么放，質(zhì)量怎么樣，最后你給他解釋清楚了以后他最后買下了。最終反映了消費(fèi)觀念的不同。

　　貴的問題你先不用跟我談，是否適合我。北方可能是貴不貴，形式上我一看我就知道怎么用的，在上海就不一樣，他們會(huì)拿一個(gè)東西試一試，鍋有幾個(gè)，到底能不能放得下，上海人很精心。

　　周友恒：外地在上海的人也會(huì)變得這么理性嗎？

　　蔡克洋：真正那些居家過日子使用的客戶，北京也存在，像我們低端的客戶，五六萬(wàn)、三四萬(wàn)，他是用這個(gè)廚房炒菜的，這種客戶非常重視我的產(chǎn)品是否適合居家，上海人要比北方人細(xì)致非常多，有可能這個(gè)圖紙他要反反復(fù)復(fù)很長(zhǎng)時(shí)間。北方可能覺得OK，你給我解釋明白了，結(jié)構(gòu)上明白了，我清楚了就可以了。上海人他會(huì)比較，提出很多問題讓你解決。這個(gè)反映了生活方式的不同，最終還反映了他自身的適應(yīng)性和價(jià)值的不同，這點(diǎn)還能反映出來(lái)。

　　趙良：打一個(gè)比方，原來(lái)我在上海做意大利櫥柜的時(shí)候，我在上海感受最深的是這樣的，一套櫥柜客戶看好了之后，他走了，過了兩三天，他會(huì)把他的哥哥、姐姐叫過來(lái)，之后他問了一遍細(xì)節(jié)之后，他又不放心，又過了大約兩三天，又把他的爸爸媽媽伯父伯母，整個(gè)一圈子，剛開始我很不適應(yīng)，我剛開始去的時(shí)候，后來(lái)發(fā)現(xiàn)他拉的一大家子來(lái)全部是參謀。這種現(xiàn)象在北京來(lái)講，包括北方很難遇到。

　　上海來(lái)講，上海本幫人他們那種細(xì)膩度真的是特別細(xì)膩，全國(guó)其他各個(gè)地方慢慢進(jìn)入，他有一點(diǎn)同化作用，在對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的時(shí)候，上海人對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是特別深刻，他首先不看你價(jià)格的，知道你的品牌是國(guó)外的，看你的東西，不看價(jià)格，這個(gè)東西是不是好，是哪個(gè)國(guó)家的，他比你都很明白，考察完之后為什么這么設(shè)計(jì)，他覺得自己看不準(zhǔn)，把七大姑八大姨一塊來(lái)參謀，最后汗流滿面他滿意了，特別細(xì)致。不像北京這邊有的時(shí)候會(huì)說這個(gè)牌子很小，兩個(gè)人來(lái)看覺得差不多，父母會(huì)只要你喜歡就可以了，朋友說這個(gè)很漂亮了就可以了，上海就不一樣了。

　　他會(huì)說你這個(gè)不行，你是德國(guó)的牌子不如那個(gè)牌子，要換成那個(gè)，我當(dāng)時(shí)在上海的展廳經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，這是比較大的差異性。

　　主持人：我聽出來(lái)了，上海的消費(fèi)者消費(fèi)太理性了，太精明了，北京的消費(fèi)者好糊弄。

　　周友恒：不是這么回事。

　　趙良：上海特別高端的客戶其實(shí)跟北京，他們是類似的，大概超過15萬(wàn)以上的定單，我在上海曾經(jīng)做過一個(gè)定單，是一個(gè)船務(wù)公司駐亞洲的總負(fù)責(zé)人，比較年輕，大概35歲左右，我跟他聊了很長(zhǎng)時(shí)間，他是一個(gè)別墅，我直接按照他給我的圖紙畫出來(lái)了，17萬(wàn)的預(yù)算，過了幾天他把錢就匯過來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我連房子都沒量，他認(rèn)可你的品牌，OK，他就交錢了。實(shí)際上如果真是上海的當(dāng)?shù)厝?，他絕對(duì)不會(huì)交錢的，高端來(lái)講，都會(huì)有這種情況，只是說再往下細(xì)分的時(shí)候，從中端，我估計(jì)上海有一部分被同化的外地人加上一部分上海人，再往下一點(diǎn)，上海同化的厲害一點(diǎn)的，上海人比較多一點(diǎn)的地方，才會(huì)有那么明顯的購(gòu)物心理。

　　主持人：高端的可能沒有那么多時(shí)間跟你去了解這個(gè)細(xì)節(jié)那個(gè)細(xì)節(jié)，可能有那個(gè)時(shí)間他早就掙了好幾百萬(wàn)。開個(gè)玩笑。剛才把北京和上海這兩個(gè)城市的差異我們做了一個(gè)比較具體的分析。廣州這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)比較了解，說一下。

　　熊宏海：我剛畢業(yè)就在深圳，后來(lái)因?yàn)楣こ贪l(fā)展調(diào)到北京，以前做市場(chǎng)，我對(duì)建材市場(chǎng)不是說了解，聽到的信息是比較多的，廣州這個(gè)城市有一定的傳統(tǒng)性，但是它也有一定的包容性，更還有一定理性。廣州人，現(xiàn)在整個(gè)城市里面，它也是有一定的移民在里面，其實(shí)在我們南方人的心目當(dāng)中，創(chuàng)業(yè)，你如果沒有太多的社會(huì)實(shí)踐，沒有太多的學(xué)歷，去廣州創(chuàng)業(yè)是比較好的，環(huán)境比較寬松。從這一點(diǎn)來(lái)看，那個(gè)城市消費(fèi)者大部分是比較理性的。

　　我們之前從上海到深圳，再殺回廣州的時(shí)候，當(dāng)?shù)睾芏嗥髽I(yè)老板在我們開會(huì)的時(shí)候就講，如果你在廣州能夠做起來(lái)，只要能夠在這里立足，你是非常不容易的，因?yàn)榇蠹抑缽V州本來(lái)就是一個(gè)建材基地，剛才周總講了，他有很多的企業(yè)，很多的物流基地，很多批發(fā)基地相當(dāng)多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在全國(guó)來(lái)講那是非常激烈。

　　這要求企業(yè)在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，你不能說非常夸張的怎么去做，你可能要一步一個(gè)腳印，非常理性去做，包括你的價(jià)格，你的產(chǎn)品選擇，包括你的服務(wù)，這些東西要非常細(xì)致的跟客戶去講，一步一步做到位，客戶才能認(rèn)可你。打個(gè)比方，客戶要這套櫥柜，他看你樣品的時(shí)候他了解得很多，他可能比你更專業(yè)，你想在其他方面，夸大的說其他的方面你不可能說服他，你只能非常真實(shí)的跟他談你是怎么樣的一個(gè)公司，有的時(shí)候可能還要聽聽他的意見，根據(jù)他的意見去更改。

　　第二個(gè)，在南北方企業(yè)到廣州以后，文化的差異非常之大，可能我從廣州過來(lái)到北方有一些阻力，但是北方企業(yè)到廣州阻力更大，廣州人可能開口會(huì)罵人，但是他的心不壞，這一點(diǎn)要求你的人員在服務(wù)的時(shí)候，包括安裝、設(shè)計(jì)，可能要有人員的本土化，這些方面的因素在廣州這個(gè)市場(chǎng)上，它的特點(diǎn)跟其他城市又不一樣，包括北京、上海、深圳都會(huì)不一樣，雖然廣州到深圳距離不遠(yuǎn)，完全是兩種服務(wù)習(xí)慣。包括深圳的消費(fèi)習(xí)慣，深圳是快節(jié)奏的，每個(gè)人至少兩份工作，他非常忙，他沒有時(shí)間跟你談方案的探討，在北京他們有時(shí)間，做個(gè)方案我看一下，再改一下，深圳的人不會(huì)，你把方案告訴我，行就行，不行換另一家，他不會(huì)跟你探討這么多問題。他沒有時(shí)間。

　　兩個(gè)朋友見面以后請(qǐng)你吃頓飯馬上就走了，不會(huì)說請(qǐng)你到家里做做飯給你吃。我們?cè)谕茝V市場(chǎng)的時(shí)候要結(jié)合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，做不同的市場(chǎng)有不同的側(cè)重點(diǎn)，這是我們一些老總需要注意的一些問題。

　　主持人：熊總把我的話題自然的過渡下來(lái)了，剛才熊總已經(jīng)談到了，比如說像廣州這種，它對(duì)于外地的人，因?yàn)闄还袷欠?wù)型的行業(yè)，人的這種需求，本土化的這種需求，企業(yè)做一些服務(wù)人才的本土化這種對(duì)策，我想問其他企業(yè)的也是這么一個(gè)問題，異地市場(chǎng)開拓當(dāng)中遇到的一些問題和差異，能不能舉一個(gè)例子談一下自己的企業(yè)在實(shí)際開拓的過程中怎么來(lái)解決這些問題的？

　　梅奇：我們?cè)谌ツ甑臅r(shí)候，在太原，我們開了一個(gè)分公司，這個(gè)肯定跟江浙的區(qū)別還是比較大的。我們?cè)谌ツ莾旱臅r(shí)候，明顯感覺到，我剛才說了，像報(bào)紙這些東西基本上很少有，我們?cè)陬^幾個(gè)月一直日子非常難過，并且我們產(chǎn)品的定位，山西人應(yīng)該是很有錢的，我們對(duì)準(zhǔn)高端市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，他們喜歡大紅大紫，我們一看特惡心那些玩意兒，他從來(lái)不跟你談延米基價(jià)，你給我看看多少錢，十萬(wàn)就完了，他從來(lái)不跟你討論這些東西，沒有細(xì)節(jié)性的把握，沒有這些東西。從我們自身的思路來(lái)說，你像在2003年、2004年的時(shí)候，2005年在北京有大量的別墅，我叫研發(fā)部開了兩款美式廚房，不是完全美式的，就是大立柱，去年在北京銷售非常好。

　　但是同樣的東西，因?yàn)樯轿魅撕苡绣X，我們搬到那邊去完全不受歡迎。我在北京銷售排行這么好，在外地不認(rèn)可，自己找問題，我覺得太原肯定是戶外、公交這個(gè)是最吸引人的，因?yàn)樘撕苡绣X，也很懶，他不愿意看報(bào)紙，不愿意聽收音機(jī)，太原的價(jià)格比北京還要高，非常高的價(jià)格，我們可能會(huì)上公交，從產(chǎn)品上適應(yīng)他們口味的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。非常有效果，至少我們現(xiàn)在在那兒肯定是不賠錢了，能掙點(diǎn)錢了。

　　主持人：這個(gè)用了多長(zhǎng)時(shí)間？

　　梅奇：也就用了兩個(gè)月就可以了，這個(gè)很快，前端的市場(chǎng)調(diào)研還是非常重要的。這種調(diào)研并不是局限說你在這個(gè)市場(chǎng)溜達(dá)溜達(dá)就可以了。

　　主持人：珊嘉用了兩個(gè)月的時(shí)間了解太原這個(gè)城市高端市場(chǎng)需求，把顏色變了，變成了紅色、綠色或者很大很亮的顏色，然后是廣告投放，可能在北京投的比較多的是廣播或者是報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)鼐妥兂闪藨敉?，還有別的改變嗎？

　　梅奇：別的改變也不大。主要就是色彩，我覺得在那個(gè)地方就是色彩，沒有別的途徑。

　　主持人：相對(duì)來(lái)說色彩是最容易變的。剛才梅總談了一下珊嘉異地開拓過程當(dāng)中怎么針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的差異做的一些調(diào)整。接下來(lái)趙總您來(lái)談一下。

　　趙良：拿建潘衛(wèi)廚來(lái)講，去年到北京，整個(gè)上層管理者都是從廈門直接調(diào)過來(lái)的，下面鋪了四個(gè)展廳也都是從廈門過來(lái)的，主要人員都是廈門要過來(lái)的。當(dāng)時(shí)的主要想法是把原先在廈門做的屬于公司精髓的東西，在這邊建立出一套流程。去年在做完這個(gè)的時(shí)候發(fā)生了一些事情，由于女孩子年紀(jì)到了，逼不得已非要回家，還有一般很少出來(lái)，北京待一段時(shí)間水土不服，經(jīng)常有一些問題出現(xiàn)，迫不得已就回去。去年半年時(shí)間發(fā)生了一些比較搞笑的事情。這邊展廳的主要人員有事情回去以后，廈門那邊馬上有一個(gè)人過來(lái)，建潘衛(wèi)廚很多的資金大部分貢獻(xiàn)給航空公司了，在北京一直沒有完成一個(gè)很完整的展廳，包括展廳的各個(gè)架構(gòu)的組成。

　　去年年末的時(shí)候我們?nèi)绾胃淖儽就粱瘑栴}，為什么提到本土化，就是說南方企業(yè)到北方，你必須知道北京當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體他愿意跟什么樣的人溝通、交流，能讓銷售員直接知道消費(fèi)者喜好什么樣的東西，這是我們最根本的目的。所以說我到這邊來(lái)，我大概過完年已經(jīng)四批招聘了，在主要的人員上，我大力培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬?，然后把在北京?dāng)?shù)卣械?，?jīng)過加強(qiáng)培訓(xùn)，我們稱之為魔鬼訓(xùn)練，再送到杭州，建潘衛(wèi)廚來(lái)講在杭州做的沖勁是很足的，展廳做的很奮發(fā)，然后去廈門感受總部的風(fēng)氣。文化的融合這塊需要的時(shí)間比較長(zhǎng)。

　　后來(lái)遇到一個(gè)問題說金牌櫥柜怎么這么麻煩，我們金牌做的是特別特別細(xì)的，他有一個(gè)感覺不太適應(yīng)，我們花費(fèi)很大的精力告訴他這么做的合理性，為什么這么來(lái)作，能夠在各個(gè)方面達(dá)到你自己的價(jià)值，今年到6月份整個(gè)本土化的問題我們已經(jīng)解決了?，F(xiàn)在北京金牌60％都是工作不超過半年的新員工，從這兩個(gè)月的業(yè)績(jī)相比來(lái)看，上升的勢(shì)頭是非常明顯的。我這個(gè)月剛又派了兩個(gè)人到杭州，月底就到廈門，再回來(lái)。我只能這樣。

 

　　主持人：現(xiàn)在北京本地人才在北京這個(gè)公司里占多大比例？

　　趙良：北京當(dāng)?shù)氐牟欢?。北京這個(gè)城市特點(diǎn)就是東南西北的人都有，這是一個(gè)會(huì)聚地，我們一般選擇銷售人員至少在北京待過兩年到三年，有銷售相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，知道一般的消費(fèi)特點(diǎn)。但是像獨(dú)特的部門，像售后必須找北京人，給顧客打電話，使用北京方言，知道顧客特點(diǎn)的，其他的部門不需要是北京當(dāng)?shù)厝耍渌艘捕纪^來(lái)了，可以滿足當(dāng)?shù)氐囊?。因?yàn)樗吘惯€要回去，去年就遇到這樣子，去年我們展廳經(jīng)理都是女孩子，接連發(fā)生，一個(gè)相親，另外一個(gè)要結(jié)婚，人生大事公司肯定不能阻攔，他一走完就發(fā)生梯隊(duì)整體的危險(xiǎn)。

　　主持人：有沒有像剛才梅總談到的顏色、產(chǎn)品上面的調(diào)整？

　　趙良：產(chǎn)品也有，因?yàn)樽铋_始我們?cè)诒本┦窃谒{(lán)景麗家開了第一個(gè)店，當(dāng)時(shí)總部把在南方認(rèn)為比較好的產(chǎn)品，認(rèn)為某些產(chǎn)品會(huì)比較合適，搬過來(lái)之后我們有幾套幾乎是一年都沒有賣，后來(lái)我們?cè)诮衲暧终{(diào)整，當(dāng)然這個(gè)套數(shù)來(lái)講，大約就是一套到兩套這個(gè)現(xiàn)象。北京和上海全國(guó)這兩大城市市場(chǎng)比較復(fù)雜，它就是有不同的展廳，擺放的產(chǎn)品都是不一樣的。我們現(xiàn)在在北京兩個(gè)居然之家（查看地圖），紅星美凱龍，這幾個(gè)展廳擺的都是不一樣的，除了拿手的。

　　我們拿手的一個(gè)是羅馬時(shí)光，歐式的，還有一個(gè)西曼迪克，我們用的是寶馬的烤漆做的，銷售特別好。

　　主持人：趙總剛才提到的是人才的問題，怎么把人才順利的培養(yǎng)起來(lái)，應(yīng)該說成功一大半了是嗎？

　　趙良：剛走完一小步。

　　主持人：熊總談一下在具體的開辟異地市場(chǎng)的時(shí)候有哪些對(duì)策？

　　熊宏海：其實(shí)我跟趙總，在這一點(diǎn)上我們深有體會(huì)，在人才方面，譬如我們4月份從廣州調(diào)了26個(gè)人過來(lái)，現(xiàn)在剩下3個(gè)，全部都回去了。我們發(fā)生很搞笑的一個(gè)事情，我們一個(gè)設(shè)計(jì)跑到外面上廁所，他是廣州人，普通話講得不好，發(fā)生一些笑話。他講的那些問題也有，包括文化的差異，對(duì)客戶的理解，我們所講的跟客戶所聽的不是一樣的，你跟他講細(xì)節(jié)上的產(chǎn)品他不喜歡，他可能跟你聊一些家常更實(shí)在一點(diǎn)，我們?nèi)ツ?月份就意識(shí)不對(duì)了，把人全部改回的就回，該走的就走，包括我們安裝設(shè)計(jì)這塊也是這樣做的。這個(gè)對(duì)他來(lái)講也是體會(huì)最深刻的。

　　從產(chǎn)品方面我們也做了一些調(diào)整，從展廳的裝修到樣品的定位，也是有差異性的，我們有一款產(chǎn)品在南方賣得非常好，我們老總非?？粗?，板材是水晶板，到北方以后基本上沒人喜歡，去年銷售了兩套，一套是賣了一個(gè)樣品，另外一套是深圳的一個(gè)老板買走了，還不是北方的，也是南方的。我們馬上進(jìn)行策略上的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品上面也是要對(duì)接才行。

　　另外北方有北方的一個(gè)特性，北京來(lái)說，這個(gè)城市雖然說全國(guó)各地的精英，都是非常有檔次，有水平的。有的時(shí)候也注意產(chǎn)品質(zhì)量上的問題，也注意服務(wù)上德問題，在這方面要求我們綜合能力高一點(diǎn)，在北京，有的客戶對(duì)你提出的要求也是非常高的。在營(yíng)銷策劃方面，我們也做了一下改變，北方人，第一個(gè)，新廣告這個(gè)是肯定有的。第二個(gè)，他們喜歡打折，我們也經(jīng)常碰到，砍到五折好不好，三折做不做，他可能是開玩笑，但是可以反映出來(lái)折扣對(duì)他們的影響，這方面關(guān)注比較多一點(diǎn)，在促銷的時(shí)候要注意一下營(yíng)銷方面的計(jì)劃。

　　不能每次都打折，企業(yè)在策劃的時(shí)候是不是改變一些方式，今年第一季度做什么策劃，第二季度做什么策劃，包括五一和十一的時(shí)候可能會(huì)不一樣，側(cè)重點(diǎn)都不一樣，這些方面我們也都要想出一些辦法，通過不同的方式進(jìn)行促銷。在一定程度上對(duì)我們品牌的提升有一定的好處。你必須適合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝说膼酆茫@樣把企業(yè)做好。

　　主持人：蔡總談一下，因?yàn)槟潜狈绞袌?chǎng)和南方市場(chǎng)都做過了，現(xiàn)在主要的精力放在南邊，您可以談一下您個(gè)人的一些體會(huì)，在產(chǎn)品上怎么來(lái)調(diào)整？

　　蔡克洋：實(shí)際上這個(gè)問題是各位老總都非常困惑的，在新生市場(chǎng)怎么適應(yīng)本地特點(diǎn)的問題，有人才的問題，人才本地化的問題，我們自己最大的難度實(shí)際上是在品牌推廣，對(duì)于高端品牌或者奢侈品牌，它等于說把一輛捷達(dá)和桑塔納的廚房概念是否在當(dāng)?shù)啬茏屓藗兘邮埽@不是靠一兩個(gè)小的技巧，或者靠營(yíng)銷廣告能夠短時(shí)期內(nèi)解決的，它需要一個(gè)爆炸性的窗口展示，我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)的時(shí)候，首先會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)展示，我們會(huì)做非常大規(guī)模的，它本身是依托國(guó)際性的展廳，像大連、上海、廣州經(jīng)常會(huì)有國(guó)際性的家具展覽，實(shí)際上我們可能會(huì)在這個(gè)展會(huì)上有非常大的聲勢(shì)。

　　本身是依托于國(guó)際的展覽，依托國(guó)際品牌，對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懯潜容^大的，作為展會(huì)來(lái)講往往是一些專業(yè)人士或者對(duì)我們感興趣的人士，如果在本地的專業(yè)市場(chǎng)形成影響力的話，可以讓人批評(píng)你，喜歡你，表?yè)P(yáng)你、罵你。我們總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，通過國(guó)際展會(huì)的形式樹立品牌形象是非常重要的。

　　再有一點(diǎn)就是廣告宣傳，這個(gè)非常復(fù)雜，它的投入產(chǎn)出比很難計(jì)算，有的時(shí)候要找感覺，好比像太原，他不看報(bào)紙，不聽廣播，我們可能就朝著公交的概念。像我們?cè)诔啥嫉臅r(shí)候也遇到這樣的問題，實(shí)際上什么樣的方式能夠在廣告上有切入點(diǎn)呢，我們就在機(jī)場(chǎng)旁邊弄了一個(gè)頂天立地，這樣一個(gè)大的廣告牌，因?yàn)槌啥加绣X人經(jīng)常要　　坐飛機(jī)出去玩，當(dāng)然這個(gè)非常昂貴，也是因?yàn)榇砩坦餐姆治觯餐耐度脒@個(gè)事情。

實(shí)際上在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，各個(gè)市場(chǎng)來(lái)講遇到的問題都非常多。像我們來(lái)講是沒有調(diào)整產(chǎn)品的余地的，因?yàn)槲覀儽旧硎菑牡聡?guó)生產(chǎn)，都有固定的形式，我們不是工廠，不可能隨意讓設(shè)計(jì)部做這個(gè)事情。這塊我們也會(huì)對(duì)面板的不同的特點(diǎn)，針對(duì)不同的市場(chǎng)會(huì)提煉不同賣點(diǎn)，這一點(diǎn)也是很重要的。比如說你在展廳展示的重點(diǎn)是什么情況，依照以前我們對(duì)各個(gè)城市不同的特點(diǎn)，各個(gè)城市都會(huì)分析相應(yīng)的形成，什么東西適合我。

　　另一方面，作為品牌來(lái)講，價(jià)格穩(wěn)定是非常重要的事情，我的價(jià)格沒有大起大落的問題，沒有清倉(cāng)大甩賣的問題，可能會(huì)有一定的促銷，這個(gè)促銷實(shí)際上只是面子上的，只是一個(gè)吸引性的，并不是實(shí)質(zhì)性的降價(jià)。有的時(shí)候，像在成都市場(chǎng)、武漢市場(chǎng)和深圳市場(chǎng)，他們是非常喜歡搞價(jià)的，不給他折扣的話，他面子上過不去，他買東西就是這種傳統(tǒng)，在這個(gè)時(shí)候?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)在價(jià)格政策上要給他們一個(gè)松動(dòng)，或者說在價(jià)格上做一些調(diào)整，給予他搞價(jià)的模式，要適應(yīng)他們。

　　在北京來(lái)說，我就可以說我不打折，很多人也接受，因?yàn)樗麄冇X得你不打折不見得不是個(gè)好事情，在那邊你就得給他那個(gè)空間，那是很重要的，最后會(huì)形成情緒上的問題，這個(gè)在成都、武漢都遇見過，因?yàn)槟憧ǖ锰?，也許九五折有可以了，如果死死咬住肯定是不行的，就要給他留出一定的空間。

　　主持人：這個(gè)對(duì)品牌也不好吧，在成都是九五折，在北京沒有折。

　　蔡克洋：越是沿海城市越具有成本優(yōu)勢(shì)，這是必然的道理，越往內(nèi)陸走必然成本會(huì)上升，這個(gè)大家應(yīng)該是非常清楚的事情。作為老百姓來(lái)講他也應(yīng)該有這個(gè)意識(shí)，尤其像北京的生產(chǎn)廠家，在北京買的話就應(yīng)該便宜，節(jié)省了很多它的運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)還有其他的各個(gè)經(jīng)營(yíng)層次的費(fèi)用。實(shí)際上像我們?cè)诒本┘b箱到青島以后，在北京來(lái)講客戶直接享受了這個(gè)價(jià)格，但是實(shí)際上如果到成都的話，他還有三萬(wàn)塊錢的整體運(yùn)費(fèi)的問題，價(jià)格必須要上去，本身在內(nèi)陸上，它的價(jià)格就要比沿海城市要貴一點(diǎn)，同時(shí)你還要留出一定的空間來(lái)，這是沒有辦法，要適應(yīng)它的購(gòu)買習(xí)慣。

　　這個(gè)實(shí)際來(lái)講是雙方犧牲的東西，不是說我給客戶一個(gè)高的虛價(jià)的問題，我要適應(yīng)他我可能要犧牲我的利潤(rùn)空間，是這樣一個(gè)問題。

　　主持人：我們中途再插一點(diǎn)兒，您坐一下自我介紹。

　　李偉明：各位好，我是好太太集團(tuán)的。

　　主持人：我們今天做一＊＊上臺(tái)下的交流，您準(zhǔn)備明年開拓北京的櫥柜市場(chǎng)，剛才我們談了這么多，各地企業(yè)的差異，還有各個(gè)企業(yè)處理的方式也做了很具體的展示，您也可以在這個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)中問一下，有哪些問題讓大家做一個(gè)回答。

　　李偉明：其實(shí)我今天是帶著學(xué)習(xí)的態(tài)度過來(lái)的，必然我們的衣柜已經(jīng)進(jìn)入北京，我們正在摸索，我們明年肯定櫥柜要進(jìn)入北京，在座的每一位，有北京本地的企業(yè)，也有從外地過來(lái)的，都會(huì)面臨著很多外地企業(yè)到這里本土化的過程，我們現(xiàn)在衣柜本身就在適應(yīng)這么一個(gè)過程。今天大家談了很多文化的東西，好太太是南方的，跟歐派基本上是屬于同一個(gè)城市，同樣一種文化，同樣一種發(fā)展模式，南方的競(jìng)爭(zhēng)，剛才熊總也講了很多，客戶不看太多的品牌，他可能進(jìn)歐派和好太太兩個(gè)店面，同樣的產(chǎn)品他就看到一個(gè)價(jià)格便宜，拿著雙方的圖紙對(duì)比價(jià)格，最后決定選哪一個(gè)品牌。

　　北京也存在這個(gè)問題，我們明年進(jìn)入北京，我也想向在座的各位提一個(gè)問題，就是如果當(dāng)我們進(jìn)入北京，我們首先是需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行一些調(diào)整，但是我們?cè)谌瞬诺谋就粱臅r(shí)候，剛才趙總也講了很多，帶來(lái)的人員的不適應(yīng)以及各種各樣的原因?qū)е略偻嘶厝?，只能尋找本土化。我覺得定位作為一個(gè)品牌，我們定位應(yīng)該是比較高端的，可能櫥柜行業(yè)在北京來(lái)說屬于中檔定位，在這種情況下，我覺得外地企業(yè)進(jìn)入北京首先是一個(gè)知名度的問題，我想問一下咱們這幾位外地進(jìn)來(lái)北京的，你們?cè)谶@個(gè)品牌運(yùn)作方面是怎么處理這種本土化的問題的。主要是想了解這方面的問題。

　　主持人：作為一個(gè)中高端定位的產(chǎn)品。

　　趙良：你想說的是品牌本土化，按照一個(gè)品牌到一個(gè)新興的市場(chǎng)，你首先要解決幾個(gè)問題，第一個(gè)，你要解決產(chǎn)品方面，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)你肯定要做一個(gè)調(diào)查，有哪些產(chǎn)品適合北方，北京東南西北城有不同的說法，根據(jù)不同的房地產(chǎn)，消費(fèi)群體也是不一樣的，這個(gè)你肯定要做調(diào)查。第二個(gè)，在裝修的布局方面，因?yàn)榇蟛糠帜戏狡髽I(yè)來(lái)講，在展廳的布置，包括樣品的設(shè)計(jì)方面是比較細(xì)膩的，這種細(xì)膩的感覺如果放到北方，會(huì)給人感覺比較精致，因?yàn)槲覀冞@邊很多消費(fèi)者會(huì)說你的展廳看起來(lái)很歐式，感覺好象里面很多都是歐式的櫥柜，其實(shí)我們烤漆都有，他們以為我們?nèi)菤W式產(chǎn)品，你們過來(lái)的時(shí)候在展廳設(shè)計(jì)裝璜方面要注意一下。

　　還有一個(gè)人員快速本土化，你們好在什么地方，已經(jīng)在北京用另外一個(gè)產(chǎn)品介入北京的實(shí)質(zhì)銷售，利用這個(gè)機(jī)會(huì)可以前期在北京進(jìn)行招聘，把人員送回到總部加強(qiáng)培訓(xùn)再送回北京，你們?nèi)藛T本土化的時(shí)間包括效率肯定比我們要高的多，因?yàn)槲覀兦捌趤?lái)講確實(shí)沒有什么其他產(chǎn)品在北京，直接就殺過來(lái)了。如果這兩樣?xùn)|西做好了以后，剩下比較關(guān)鍵的是你的知名度在北京如何拓展，最開始展廳跟人員是最基本的，前期如果這兩項(xiàng)工作沒有做好，哪怕市場(chǎng)宣傳特別到位，但是消費(fèi)者到你的展廳很不滿意的走開了的話，也是不行的。

　　我給你的建議，最開始拿著錢要慎重。

　　熊宏海：我這邊還可以給他一點(diǎn)小的建議。當(dāng)然說我們覺得品牌越多，對(duì)我們本身會(huì)有沖擊，但是我希望這是一種很良性的競(jìng)爭(zhēng)，很自然的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。還有一個(gè)重要的給你補(bǔ)充的就是價(jià)格的調(diào)查，你的價(jià)格定位很關(guān)鍵，如果你覺得你的產(chǎn)品主要針對(duì)的消費(fèi)群體是哪一種，假如你把一個(gè)公司產(chǎn)品分為三個(gè)檔次，你的高端品牌樹形象，和中端、低端產(chǎn)品價(jià)格上怎么對(duì)接要做好。還有一個(gè)體制問題，因?yàn)闄还袷莻€(gè)性化的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上有很多個(gè)性的東西，你采取什么方式，你是經(jīng)銷商還是直銷，這個(gè)也很關(guān)鍵。作為當(dāng)?shù)氐睦习逅赡軐?duì)市場(chǎng)比較熟悉，很多東西可能他比你更了解，如果你直營(yíng)，你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)是不是很了解，包括一些學(xué)費(fèi)肯定會(huì)有的，都有一些小問題。這兩個(gè)方面給你補(bǔ)充一下。

　　范松青：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，綜合趙總剛才提的人才這部分，我有一個(gè)小的建議，其實(shí)我們?cè)诙ㄎ黄放频谋就粱@是基礎(chǔ)，可以分幾個(gè)階段，第一個(gè)是品牌本土化，第二個(gè)是品牌國(guó)際化，第三個(gè)階段是品牌的全球化。品牌本土化是必須的，因?yàn)槟阋私猱?dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)習(xí)性，以這塊來(lái)講，我們現(xiàn)在德比圣也是一個(gè)國(guó)外品牌，它到了北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了這么多年，現(xiàn)在他要打入國(guó)際經(jīng)營(yíng)的管理系統(tǒng)，包括連鎖的系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)策略系統(tǒng)，還有經(jīng)營(yíng)策略的確立，還有市場(chǎng)前期進(jìn)入的分析調(diào)研，還有內(nèi)部本身的資源重新再做一個(gè)目標(biāo)的確立。這塊是可以提供一個(gè)建議，你在階段性可以做一個(gè)區(qū)分，三五年做一個(gè)本土化，要當(dāng)?shù)鼗?

　　但是到五年之后，你要做一個(gè)調(diào)整，國(guó)際化，像歐派，歐派已經(jīng)是一個(gè)國(guó)際的品牌，未來(lái)還要往海外，慢慢就是全球化了。這是一個(gè)小小的建議。

　　主持人：各位剛才都回答的很精彩。最后我再拋一個(gè)問題出來(lái)，讓大家能夠辯一辯，爭(zhēng)一爭(zhēng)。剛才談到南北廚房文化的差異，也談到了各自的對(duì)策，我想問你們?nèi)绻屇銈內(nèi)ミx擇南方市場(chǎng)和北方市場(chǎng)，你們更愿意去做哪個(gè)市場(chǎng)，為什么？可能這個(gè)答案并沒有什么指導(dǎo)意義。

　　趙良：如果說按照金牌來(lái)講，南北方的感覺來(lái)講，從我對(duì)金牌產(chǎn)品深入透徹了解來(lái)講，我更喜歡在目前情況下我們的產(chǎn)品去南方銷售，為什么現(xiàn)在到北方呢，我們目前這個(gè)行業(yè)發(fā)展還不成熟，北方市場(chǎng)終歸有成熟的時(shí)候，對(duì)于北京獨(dú)特的位置，它相對(duì)于任何品牌在全國(guó)來(lái)講是戰(zhàn)略要地，它直接輻射東北，我們知道目前北京的市場(chǎng)的利潤(rùn)空間，相對(duì)我們拼這邊的市場(chǎng)會(huì)比較麻煩，過來(lái)第一個(gè)是想孕育這邊的市場(chǎng)，使北京消費(fèi)者對(duì)品牌的概念，慢慢把服務(wù)的理念，對(duì)品牌的深入的認(rèn)識(shí)慢慢強(qiáng)化，通過為我們北方的布局做好最深入的準(zhǔn)備?，F(xiàn)在我更愿意到南方，為了我將來(lái)活得更好，先到北方，到北京。

　　主持人：您把北方市場(chǎng)的戰(zhàn)略作用表達(dá)出來(lái)了。

　　趙良：這個(gè)戰(zhàn)略作用根據(jù)我金牌產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，金牌產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是屬于做到特別精細(xì)，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，單單從生命力來(lái)講，每個(gè)細(xì)節(jié)上都具有很深厚的生命力，如果按照我產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)每一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行概念炒作的話，我的點(diǎn)會(huì)特別特別多，為什么在北京沒有這樣做呢？主要根深蒂固的原因是在廈門操作的時(shí)候，本著南方可能有這么一個(gè)原則，南方消費(fèi)者有這么一個(gè)喜好的原則，我要深究你產(chǎn)品的質(zhì)量，很多東西圍繞我身后的產(chǎn)品質(zhì)量，再加上我們叫售后服務(wù)體系，我們從這兩方面著手，所以我們現(xiàn)在愿意到南方，將來(lái)輻射到北方，我們?cè)俾觥?

　　主持人：梅總，您聽了趙總談的有什么感受？

　　梅奇：您剛才提這個(gè)問題的時(shí)候，我第一個(gè)感覺是肯定是南北都要做的，從二選一首先來(lái)說肯定是我得先做北方，因?yàn)楦谶@兒，但是從我們這么多年在北京的市場(chǎng)，包括現(xiàn)在銷售額、地位這些東西，反正做得也不是特別好，但是企業(yè)的目標(biāo)不一樣，總要提升，我們可能要有更大的市場(chǎng)，包括南方也會(huì)來(lái)做的。北京剛開始做，為什么想到北京，因?yàn)槔细C就在這兒。

　　主持人：您剛才說北方市場(chǎng)做得不太好，您是謙虛還是什么？

　　梅奇：對(duì)自己的要求比較高。

　　熊宏海：這個(gè)問題確實(shí)比較難回答，作為歐派這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在不存在南北市場(chǎng)的問題，全國(guó)都得走，它也得面臨拓展的問題，從我個(gè)人愛好，拋開公司的層面，我可能更適合于在南方生活，因?yàn)樵趺礃又v，我在深圳待的時(shí)間也長(zhǎng)，生活圈子、同學(xué)、朋友基本上都在那兒，但是為了公司的發(fā)展，最后還是舍棄了，還是在北方。但是我到了北方以后，我也看到這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)難做，對(duì)于歐派不但在北京，從北京的戰(zhàn)略地位，北京的市場(chǎng)，我是深有一點(diǎn)體會(huì)的，對(duì)我們公司來(lái)講也有一個(gè)問題，那樣旺季的話一般在9月份以后，基本上3、4月份，南方是清明不動(dòng)土，沒有太多裝修，但是北京3月份、4月份還可以，這就是一個(gè)差異性的問題。

　　我們接下來(lái)圍繞這個(gè)問題從三個(gè)方面進(jìn)行入手，第一個(gè)是我們企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，剛才梅總講了，老巢就在這里，科寶都在這里，我們競(jìng)爭(zhēng)力要提升上去，提高我們產(chǎn)品質(zhì)量。第二個(gè)，把我們的工序進(jìn)行細(xì)分，細(xì)節(jié)做得更好。第三個(gè)就是規(guī)?；?，降低我們的成本。還有一個(gè)信息化，我們?cè)谌珖?guó)各地，如果你不信息的話，靠人力做的話成本太高了，我們從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到營(yíng)銷要一體化，全面信息化，你定了之后幾秒鐘就到公司，馬上下定單，形成一條鏈。歐派作為全國(guó)性的大品牌，在全國(guó)這么多經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的利益關(guān)系到我們歐派的生存問題，我們歐派每個(gè)經(jīng)銷商都是我們歐派的董事，他的每一個(gè)想法，他做的所有事情不論大小對(duì)他來(lái)講都是大事，所以我們?cè)谶@方面有一個(gè)體制問題，這也是歐派的優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)這一塊，在這個(gè)行業(yè)來(lái)講還算是做得比較可以的。

　　一個(gè)是經(jīng)銷商和我們企業(yè)雙贏，第二個(gè)是企業(yè)和消費(fèi)者的雙贏。包括我們今年3月份我也回去開了一下經(jīng)銷商大會(huì)，經(jīng)銷商提出了很多問題，也報(bào)怨了很多問題，不同的聲音都有，我們今年作為整改的重點(diǎn)是從經(jīng)銷商的一些關(guān)系和反映出來(lái)的生產(chǎn)當(dāng)中的問題要逐步的改進(jìn)，對(duì)我們2006年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)20個(gè)億非常有信心，我們報(bào)表上反映和去年相比也是百分之百的增長(zhǎng)，在其他地方，但是在北京差一點(diǎn)，這是比較慚愧的。我也希望在座每一位老總在網(wǎng)絡(luò)這塊這個(gè)體制問題，我提出幾點(diǎn)建議，第一個(gè)要本著雙贏的基本概念，不能說你是廠家，什么都是你說了算，要聽一下經(jīng)銷商的意見，碰到什么問題企業(yè)要幫助他。

　　第二個(gè)是供應(yīng)支持，軟件和硬件都要支持，這個(gè)經(jīng)銷商他以前可能是做電器的，做糖果的，他加入這里面可能對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，我們會(huì)告訴他們?cè)趺催\(yùn)作，這個(gè)很重要。硬件方面來(lái)講，我覺得在產(chǎn)品的選擇，展廳的裝飾，包括團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，打個(gè)比方，選什么產(chǎn)品，公司應(yīng)該給經(jīng)銷商很多信息反饋，幫他去選擇，幫他裝修，櫥柜有櫥柜的裝修，你要給他一定的建議。你要給他培訓(xùn)，給他培養(yǎng)人才，給他提供一些保證。包括廣告的支持，這個(gè)行業(yè)他剛進(jìn)去的時(shí)候，投入非常大，作為經(jīng)銷商來(lái)講，他肯定比公司弱很多倍，我們要給他們一定支持。

　　第三個(gè)方面是有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)制度，作為一個(gè)公司不管是經(jīng)銷商來(lái)講或者員工來(lái)講，激勵(lì)制度很重要，做好了應(yīng)該怎么樣，做不好應(yīng)該怎么樣，應(yīng)該區(qū)分開來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也很必要，你怎樣要求他做，做不好了就要整改。我們每年經(jīng)銷商也會(huì)做一下變更，做不好的肯定要砍掉，引進(jìn)一個(gè)更有市場(chǎng)操作能力的人來(lái)做，這樣就形成良性循環(huán)，不會(huì)形成惡性循環(huán)。對(duì)于歐派來(lái)講，經(jīng)銷商是歐派的老板也是歐派的董事，每個(gè)員工的每個(gè)想法都可以提出來(lái)，提得好的一樣可以給你提供獎(jiǎng)勵(lì)，這是我們比較自豪的事情，對(duì)員工的忠誠(chéng)度也是比較好。進(jìn)入這個(gè)公司他覺得他的價(jià)值體現(xiàn)就體現(xiàn)出來(lái)了，他非常愿意為公司做服務(wù)，也是歐派銷售網(wǎng)絡(luò)的保證，無(wú)論從產(chǎn)量和質(zhì)量方面都有一個(gè)保證，這也是我們做的比較好的。

　　主持人：熊總對(duì)歐派很有感情，談得非常全面。

　　周友恒：我曾經(jīng)在國(guó)外公司做過很多年，如果讓我選擇，我到現(xiàn)在沒的選擇，如果說二選一，我選南方市場(chǎng)，跟我自己的性格可能有關(guān)系，我的產(chǎn)品比較適合理性客戶，我做這么久企業(yè)很少做廣告，但是不做廣告肯定是很難做大。我覺得給客戶最多的價(jià)值是最重要的，但是怎么客戶能理解，如果你的客戶群，他會(huì)比較理性的分析產(chǎn)品，或者比較產(chǎn)品的話，我覺得我們產(chǎn)品是比較適合在南方市場(chǎng)，我是這么認(rèn)為的。

 

　　主持人：比較看重南方消費(fèi)的理性。

　　范松青：讓我選擇南北到底哪個(gè)市場(chǎng)，前提講是在于消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)。我舉個(gè)例子，我今年年初到美國(guó)一個(gè)城鎮(zhèn)，卡布奇諾，它是美國(guó)非常有錢的前三大城鎮(zhèn)，在卡布奇諾幾個(gè)朋友家，我發(fā)現(xiàn)他們的廚房以及客廳的連接整體化就是一個(gè)四方，已經(jīng)看不出來(lái)廚房區(qū)格開來(lái)，已經(jīng)變成這樣的形式。這個(gè)風(fēng)吹到了臺(tái)灣省，臺(tái)灣省現(xiàn)在流行的是丁克族，我不結(jié)婚，或者兩個(gè)夫妻不生小孩，在臺(tái)灣省看到廚房反而是不明顯，跟客廳連在一起，瓦斯?fàn)t在旁邊，不明顯，但是他需要的是一個(gè)吧臺(tái)，這是一個(gè)變化。

　　如果說未來(lái)南方、北方市場(chǎng)上的變化也朝著這個(gè)方向走，或者說其他的方向，都可以，我就會(huì)朝著那個(gè)方向去選擇。這是我的選擇。

　　主持人：沒有答案是嗎？

　　蔡克洋：讓我來(lái)選擇，實(shí)際上作為我們來(lái)講，我們會(huì)代表德國(guó)人對(duì)一些中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，因?yàn)榈聡?guó)從2000年以后每年都會(huì)有大批的CEO或者售貨部經(jīng)理到中國(guó)來(lái)考察，他們自己本身認(rèn)為上海是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，實(shí)際上上海在櫥柜的發(fā)展，包括櫥柜發(fā)展的結(jié)構(gòu)，包括市場(chǎng)上的一些運(yùn)作方式包括產(chǎn)品定位，他們自己從各個(gè)方面來(lái)講，認(rèn)同上海市場(chǎng)應(yīng)該是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)櫥柜發(fā)展最健康的。另外一方面他也總結(jié)出來(lái)中國(guó)人需求櫥柜的一種方式。

　　他可能要意大利的設(shè)計(jì)，德國(guó)的品質(zhì)，中國(guó)的價(jià)格，這實(shí)際上是中國(guó)人對(duì)櫥柜的需求方式。通過這樣的長(zhǎng)時(shí)間的了解，本來(lái)在2006年柏麗德宏把管理總部放在上海，還有一個(gè)更深層次的原因，如果德國(guó)人把它的工廠進(jìn)入中國(guó)，長(zhǎng)三角地區(qū)是它最好的位置，本身這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)，客戶群的質(zhì)量非常高，本身也是中國(guó)最重要的對(duì)外出口的地方，另外一方面在人才上、經(jīng)濟(jì)環(huán)境上，包括對(duì)現(xiàn)代化工廠要求的一切環(huán)境里面，他認(rèn)為長(zhǎng)三角比珠三角要好，而且從地理位置上來(lái)講，他送長(zhǎng)江還有送北京，輻射中國(guó)的角度來(lái)講，他也認(rèn)為長(zhǎng)三角是最理想的位置。

　　本身它是一個(gè)港口城市，整個(gè)歐洲貨物的自由安排，包括國(guó)際化的工廠，還有對(duì)全國(guó)的輻射，包括對(duì)人才的要求，他認(rèn)為長(zhǎng)三角是最理想的地方，這樣來(lái)講柏麗德宏把它的管理總部放到上海，打了一個(gè)基礎(chǔ)。從這些表象上來(lái)看，現(xiàn)階段，從櫥柜市場(chǎng)的健康發(fā)展，包括未來(lái)這樣一個(gè)要求，我們認(rèn)為柏麗德宏櫥柜也會(huì)選擇在上海。

    主持人：看來(lái)PK的答案就出來(lái)了，南方市場(chǎng)目前來(lái)看，從現(xiàn)在這個(gè)階段來(lái)看南方市場(chǎng)是更有吸引力的，但是從未來(lái)來(lái)看北方市場(chǎng)的潛力。

　　蔡克洋：當(dāng)時(shí)考慮南方市場(chǎng)的時(shí)候，其中有一個(gè)很重要的問題，就是在非常地區(qū)工程市場(chǎng)成長(zhǎng)非常快，我們的工程項(xiàng)目也會(huì)拿的比較多，非?？膳碌氖菍?shí)際上在全國(guó)我們拿到最大的定單并不是在江浙地區(qū)，而是在青島，這個(gè)反映出北方開發(fā)商的魄力，他要一次性交付四千套，后期還要一次性交付六千套，是一次性的，比如青島有將近一個(gè)億的合同工程，他一次性的交付4000套，可能北方的房地產(chǎn)市場(chǎng)比我們南方更有魄力，而且后期在青島還有6000套以上的房子要一次性交付，這個(gè)挺可怕的。但是這個(gè)項(xiàng)目要柏麗德宏做出來(lái)，規(guī)劃也是我們做的。

　　當(dāng)時(shí)我們最大的一個(gè)工程項(xiàng)目在南京，一次性交付兩千套，也是全國(guó)當(dāng)時(shí)最大的一次性交付，這次跟青島這樣的一次性交付4000套，也是挺可怕的事情。所以我覺得肯定在市場(chǎng)這個(gè)角度上來(lái)講，從工廠發(fā)展的角度上來(lái)講，上海是最合適的地方，但是我覺得各個(gè)地方的市場(chǎng)都有它自己的魅力，而且北方很多東西是出乎我們意料的，不是說成熟了就一定是有魅力的，別忘了，不成熟還存在更多的商機(jī)。

　　主持人：您總結(jié)的很好。確實(shí)是這樣，南方的市場(chǎng)相對(duì)成熟一些，但是真正的機(jī)會(huì)可能是在一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，或者是有待于發(fā)展的市場(chǎng)。有待于發(fā)展的，有空間的地方也是機(jī)會(huì)更多的地方。這也是今天我們請(qǐng)大家來(lái)探討的一個(gè)目的，希望更多的外地的好的企業(yè)能夠在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境也是很好的一個(gè)促進(jìn)。當(dāng)然，前提是可能壓力會(huì)比較大。

　　好，那我們今天的論壇到此結(jié)束，謝謝各位積極的參與和踴躍、精彩的發(fā)言，謝謝，再見。