河北涉縣西姆櫥柜經(jīng)銷商王文海的專賣店去年5月份開(kāi)業(yè)，在短短8個(gè)月的時(shí)間里，王文海用他獨(dú)創(chuàng)的“三槍”銷售秘笈做到了涉縣櫥柜銷售行業(yè)的NO.1。王文海說(shuō)：“在涉縣，西姆櫥柜的消費(fèi)群體為中高收入人群，所以我就把我的客戶群體鎖定在中高檔新開(kāi)盤(pán)小區(qū)，然后分“三槍”對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行精耕細(xì)作。”

第一槍：造勢(shì)，先聲奪人

在小區(qū)開(kāi)盤(pán)業(yè)主前來(lái)拿鑰匙時(shí)，王文海就派業(yè)務(wù)員來(lái)小區(qū)發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券及印有特價(jià)品DM廣告單頁(yè)，以特價(jià)品來(lái)吸引消費(fèi)者來(lái)關(guān)注自己經(jīng)銷的品牌，以達(dá)到先入為主的效果。與此同時(shí)，王文海還一攬子包下了這些小區(qū)的立牌、路燈旗桿、電梯廣告、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設(shè)施及草坪提示牌、停車場(chǎng)指示牌等廣告位。

除此之外，王文海還聯(lián)合物業(yè)舉辦喬遷聯(lián)歡晚會(huì)，在會(huì)場(chǎng)的最醒目處，設(shè)有西姆的LOGO和專賣店地址，聯(lián)歡晚會(huì)開(kāi)始前15分鐘連續(xù)反復(fù)播放西姆產(chǎn)品短片和專賣店地址。

王文海說(shuō)，這些宣傳方式同做電視臺(tái)、路牌廣告相比，不但節(jié)省了開(kāi)支，還相當(dāng)于在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前。這樣以來(lái)，想不領(lǐng)先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智都難。【專題推薦：5月上海櫥柜展】

第二槍：跟進(jìn)，趁熱打鐵

“做銷售就像追女孩子，占領(lǐng)了對(duì)方心智不去當(dāng)面鑼對(duì)面鼓的敲打，就會(huì)錯(cuò)失很多成交的機(jī)會(huì)?！蓖跷暮Ｕf(shuō)，在鋪天蓋地的廣告的轟炸下，他還派出了3名業(yè)務(wù)員進(jìn)行掃樓。

為了避免業(yè)務(wù)人員為了追求短期的銷售提成對(duì)業(yè)主采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷從而導(dǎo)致業(yè)主的反感，對(duì)自己所經(jīng)銷的品牌造成傷害，掃樓之前，王文海請(qǐng)來(lái)專門(mén)的培訓(xùn)人員樓業(yè)務(wù)員進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使他的每個(gè)業(yè)務(wù)員能為業(yè)主提供增值服務(wù)的素質(zhì)和技能。【專題推薦：5月上海櫥柜展】

王文海說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)員掃樓也不是盲目的逢門(mén)就進(jìn)，每進(jìn)一個(gè)單元，他們的業(yè)務(wù)員先看電表箱，看哪家的電表剛剛走幾個(gè)字、十幾個(gè)字、小幾十個(gè)字就說(shuō)明這家正在裝修，可能還沒(méi)有安裝櫥柜，他們就敲門(mén)進(jìn)去推廣，并把這些業(yè)務(wù)分為意向客戶、有待培養(yǎng)客戶等幾種，定期進(jìn)行回訪。

第三槍：售后，口碑致勝

在與客戶成交后面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是安裝，在經(jīng)銷西姆這多半年來(lái)，每一個(gè)單子的安裝，王文海都是親力親為。給客戶安裝時(shí)既要考慮到美觀還要考慮到實(shí)用，尤其是剛開(kāi)始的時(shí)候，為了讓客戶滿意，一套櫥柜，他有時(shí)候能反反復(fù)復(fù)的給客戶裝三四次，有時(shí)候客戶滿意了，王文海還不滿意，還繼續(xù)給客戶重新安裝。他說(shuō)，售后，做的就是一個(gè)良心活兒。【專題推薦：5月上海櫥柜展】

除了最初的安裝，王文海還規(guī)定業(yè)務(wù)員必須定期對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，必須在當(dāng)天登門(mén)解決。

在涉縣，很多客戶都被他們的這種真誠(chéng)打動(dòng)著，王文海說(shuō)，他的很多新客戶都是老客戶介紹來(lái)的，這些新客戶又不斷的給他介紹更新的客戶，這也是他能在涉縣做到老大的很重要的一個(gè)原因。 “產(chǎn)品的售出，在某種意義上來(lái)講，其實(shí)是銷售行為的真正開(kāi)始”，王文海說(shuō)。

談到2010年他的營(yíng)銷新高招，王文海淺淺的笑中帶著自信說(shuō)：“在2009年這三步棋的基礎(chǔ)上，今年我打算做幾個(gè)譬如10000元、15000元、20000元、25000元的套餐，把櫥柜和我經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品打包銷售，并在前期小區(qū)宣傳推廣和后期的售后服務(wù)上下更大力度，以贏得更多的客戶和利潤(rùn)?！保ㄎ膢河北 馬存暖）

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