剛剛落下帷幕的廣州建博會(huì)，雖然現(xiàn)場(chǎng)人山人海，一片繁榮景象。但卻是幾家歡樂(lè)，幾家愁。近幾年，展會(huì)的規(guī)模越來(lái)越大，舉辦的地方越來(lái)越多，頻率越來(lái)越高。但大多數(shù)企業(yè)對(duì)參展的感覺(jué)就如形同雞肋。參展不但勞民傷財(cái)，還沒(méi)有招到幾個(gè)經(jīng)銷商，不參展單靠幾個(gè)業(yè)務(wù)員出去跑，更招不到經(jīng)銷商。

參展如同雞肋 家居企業(yè)如何做好展會(huì)營(yíng)銷？（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

事實(shí)上我們先不管家具展會(huì)，是否能給企業(yè)帶來(lái)多少機(jī)會(huì)。就只看短短幾天就聚集起來(lái)數(shù)萬(wàn)的經(jīng)銷商。就足可以證明家具展會(huì)這塊蛋糕夠大夠誘人。大多數(shù)企業(yè)的參展，是為了招商，快速回籠資金、建立銷售網(wǎng)絡(luò)。做好了招商工作就能給企業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)效益，那么如何做好展會(huì)營(yíng)銷呢？招到適合自己的經(jīng)銷商呢？個(gè)人認(rèn)為有以下幾個(gè)方面：

首先明確自己的客戶群體。參加家具展會(huì)的大致有三類群體，一是真正想要選擇品牌的經(jīng)銷商，二是借展會(huì)平臺(tái)學(xué)習(xí)觀摩的設(shè)計(jì)師群體，三是了解市場(chǎng)情況，打探消息的廠方人員。每次家具展會(huì)都只有短短的四天時(shí)間，而前兩天的人數(shù)最多。企業(yè)必須充分利用前兩天的黃金時(shí)間，有效的向目標(biāo)客戶傳達(dá)自己要表達(dá)的信息，才能保障參展的成功。而這過(guò)程中對(duì)目標(biāo)客戶的判斷與篩選就顯得尤為重要。

一般情況下，做過(guò)三年以上的經(jīng)銷商，稍微有點(diǎn)成績(jī)的，手上都不止一個(gè)代理產(chǎn)品，也沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)讓新代理的產(chǎn)品沖擊已經(jīng)在手的比較成熟的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)能夠從自己的產(chǎn)品中找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和經(jīng)銷商的空白點(diǎn)。所以對(duì)目標(biāo)客戶的篩選必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，聚焦部分重點(diǎn)市場(chǎng)，以客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品組合為參考，鎖定重點(diǎn)客戶。

在確定自己的客戶群體后，其次是制定有針對(duì)性的宣傳策略。家具行業(yè)歷來(lái)都不缺乏創(chuàng)新。有美女模特、世界名車;也有活體雕塑、人體彩繪；還有明星助陣、價(jià)格政策誘惑等等。每年的家具展會(huì)大家總會(huì)看到一些比較吸引人的宣傳手段。這些手段在一定程度上確實(shí)吸引了客流，但是卻無(wú)法篩選有效客戶，更不用說(shuō)和客戶建立聯(lián)系。有時(shí)還會(huì)浪費(fèi)資源、分散精力。宣傳工作的好壞就是企業(yè)實(shí)力和品牌運(yùn)營(yíng)能力的象征。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品無(wú)非是兩個(gè)方面：一是投資的安全性，二是投資的回報(bào)率。那么企業(yè)參展所有的宣傳策劃的落腳點(diǎn)就是：企業(yè)如何保證經(jīng)銷該產(chǎn)品能帶來(lái)穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟(jì)效益；該產(chǎn)品是否在市場(chǎng)上具有者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。如何證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務(wù)、支持等都能不折不扣的執(zhí)行和落實(shí)。通過(guò)這些宣傳策劃讓你的目標(biāo)客戶對(duì)你所承諾的利益和回報(bào)抱有比較堅(jiān)定的信心。

家具行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢(shì)不具備可持續(xù)性。企業(yè)參展宣傳策劃的落腳點(diǎn)在“盈利“，那么表達(dá)的方向上(尤其是在展會(huì)這樣的品牌云集的場(chǎng)合)，應(yīng)該放在產(chǎn)品本身的信譽(yù)度，認(rèn)知度和價(jià)值感等能延續(xù)產(chǎn)品生命力的文化上面。宣傳自己品牌的無(wú)形資源。

最后是做好展會(huì)準(zhǔn)備工作。一場(chǎng)展會(huì)的成敗與否除了產(chǎn)品和宣傳策劃外，更重要的是展會(huì)準(zhǔn)備工作。

一是參加展會(huì)的信息的發(fā)布，要有針對(duì)性地邀約目標(biāo)客戶來(lái)參加展會(huì)的洽談。比較常見(jiàn)的手段有電話邀約，短信提示，實(shí)地拜訪和專業(yè)媒體廣告投放等。通過(guò)邀請(qǐng)客戶這一個(gè)過(guò)程，建立事先聯(lián)系，增進(jìn)雙方了解，才能參展期間快速。單靠展會(huì)期間“撿客戶“往往由于相互了解時(shí)間長(zhǎng)，加上當(dāng)時(shí)客戶量較大。很難獲得實(shí)際上的成交。

二是展場(chǎng)的設(shè)計(jì)和建設(shè)與宣傳資料的制作。宣傳資料包括招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)視頻等。好的宣傳資料應(yīng)該是從設(shè)計(jì)上與品牌風(fēng)格和參展主題相吻合。展場(chǎng)設(shè)計(jì)和建設(shè)工作，應(yīng)作為重點(diǎn)單列。展位的風(fēng)格應(yīng)當(dāng)和宣傳策劃相契合。不能夠單一強(qiáng)調(diào)造型等某一個(gè)因素。要充分利用色彩、空間及周圍展位企業(yè)情況等，設(shè)計(jì)出與其他企業(yè)有明顯區(qū)別的展廳。

三是做好人員培訓(xùn)、提供良好的接待服務(wù)。企業(yè)參展是對(duì)人員綜合素養(yǎng)的考驗(yàn)。企業(yè)的形象和產(chǎn)品都是通過(guò)人的言行作為載體來(lái)予以展示。單純地講企業(yè)如何，公司怎樣，沒(méi)有任何意義。對(duì)于人員培訓(xùn)和接待。這一點(diǎn)很多企業(yè)都做的不到位。

正常情況下，每個(gè)工作人員不可能與一個(gè)客戶長(zhǎng)時(shí)間的接觸，作詳細(xì)的介紹。那就需要對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟悉其針對(duì)展會(huì)制定的所有政策和注意事項(xiàng)，對(duì)客戶有可能提到的問(wèn)題，統(tǒng)一口徑或說(shuō)辭。在最短的時(shí)間讓有意向的客戶獲得最大的認(rèn)識(shí)。

近幾年家具行業(yè)逐漸有成長(zhǎng)期走向成熟期，企業(yè)參展的效果已不如以往。有的開(kāi)始向電商轉(zhuǎn)移，有的開(kāi)始自行舉辦區(qū)域性招商會(huì)。但是現(xiàn)在還沒(méi)有更好替代途徑能夠取代傳統(tǒng)的家具展會(huì)。因此，現(xiàn)在做好展會(huì)營(yíng)銷，還是產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)的最有效手段。

（來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）