筆者從事建材行業(yè)的營銷工作，在市場的走動過程中，發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)最近幾年發(fā)展勢頭不錯，也和不少的櫥柜經(jīng)銷商溝通過，互相學習市場經(jīng)驗，溝通過程中發(fā)現(xiàn)櫥柜行業(yè)的經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中普遍存在一些問題：

（一）銷售模式單一，主要以“坐商”為主?？赡苣壳疤幱跈还裥袠I(yè)的導入期亦或成長期，很多櫥柜經(jīng)銷商待在店里也可以接到不少單子，殊不知行業(yè)發(fā)展日新月異，一旦櫥柜行業(yè)進入殘酷的洗牌時期，行業(yè)集中產(chǎn)業(yè)化之時，上門生意就寥寥無幾了，“坐商”必然只有死路一條，因此趁當前行業(yè)集中度不高之時，應迅速打造當?shù)貐^(qū)域市場的品牌知名度與提高區(qū)域市場的占有率。改“坐商”為“行商”，走出店面終端前移，小區(qū)推廣終端攔截要開展起來，專業(yè)人士體系要逐步建立（隱蔽渠道）。人無遠慮必有近憂，筆者行業(yè)前十名的牌子在全國每個縣城都有專賣店，除了前兩三名的大牌子有客戶主動上門來購買外，其余的品牌的專賣店幾乎門可羅雀，無人主動問津。因此趁櫥柜行業(yè)的“春季”，各位櫥柜經(jīng)銷商應抓住有力時機，迅速打造區(qū)域強勢品牌，形成區(qū)域壁壘，以抵擋行業(yè)成熟時期大品牌的入侵。

（二）找不到終端銷售的突破口。櫥柜門店經(jīng)銷商面臨的三個問題：1.為什么你的門店銷量一直提升不了？2.為什么你的產(chǎn)品在終端銷售不暢？3.你怎么辦？那么櫥柜經(jīng)銷商如何解決這些問題呢？首先要分析影響我們店面生意的因數(shù)。我們知道：店面生意額=進店人數(shù)×成交率×客單單價。根據(jù)這個公式，經(jīng)銷商要做的是第一提升進店人數(shù)，既提高進店率，影響進店率的因數(shù)：店面形象，店面位置，品牌拉力，終端攔截，廣告等。第二要提升成交率，影響成交率的因數(shù)：導購，店面環(huán)境細節(jié)等。第三要提高客戶的回頭率，影響回頭率的因數(shù)：服務和口碑等。因此經(jīng)銷商要狠抓三率：進店率，成交率，回頭率。

（三）市場導向摸不清。很多經(jīng)銷商一味的等上門生意，缺乏對市場的分析與了解。摸不清客戶是如何選購自己的品牌的，是主動無意識的上門，還是親朋好友的推薦，還是專業(yè)人士（設計師）的建議。搞明白三個市場導向：業(yè)主導向，專業(yè)人士導向，裝飾公司導向。經(jīng)銷商要根據(jù)具體的市場導向定產(chǎn)品，定價格，定策略，才能有效銷售產(chǎn)品。蔣培飛