1996年1月,茅理翔和茅忠群父子在浙江寧波創(chuàng)建方太公司。公司從成立之初即專注于高端嵌入式廚房電器和集成廚房產(chǎn)品的研發(fā)和制造，致力于為追求高品質(zhì)生活的人們提供具有設(shè)計領(lǐng)先、人性化廚房科技、可靠品質(zhì)的嵌入式廚房電器產(chǎn)品。除了雄厚的本土設(shè)計實力，方太還擁有大量來自德國、日本、意大利等地的國際知名設(shè)計師，具備德國、意大利原裝進(jìn)口高端廚房生產(chǎn)設(shè)備及國際工業(yè)制造先進(jìn)技術(shù)。方太已經(jīng)成為中國中高端廚房電器市場的第一品牌，中高端市場占有率（銷售額和銷量）持續(xù)保持行業(yè)第一（賽諾和中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)）。

主持人：曾曉婷

訪談嘉賓：方太集團全國銷售總監(jiān) 陳浩

時間：2010年3月26日

主持人：陳總，您好！很高興您能接受搜房網(wǎng)的專訪。加入方太的這些年，您印象最深的事是什么？

陳總：我加入方太11年了，擔(dān)任銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國的銷售。回頭看最讓我們自豪的是在這個行業(yè)方太始終堅持廚房專家的定位，走高端、精品路線。在國內(nèi)，要完全堅持和占領(lǐng)高端是非常不容易的。中國的家電行業(yè)不管是大家電還是小家電，國外的品牌一進(jìn)來，我們自然而然就退到中低檔了。在全國的家電行業(yè)中只有方太能夠在價格上面賣過國際品牌，在總量上也超過國際品牌，這是我們比較自豪的事。

主持人：您心目當(dāng)中的理想廚房是怎樣的？

陳總：廚房包括衛(wèi)生間，以后應(yīng)該是越來越大，這是一個大的趨勢。廚房在我們以前的概念里面比較小，油煙比較重。我們小時候廚房特別小，現(xiàn)在廚房是呈大的趨勢，臥室不用太大，客廳大一點。所以在廚房的概念里面，我們認(rèn)為廚房主要是成套化，同時嵌入化的。

廚房里面最大的一個產(chǎn)品應(yīng)該是櫥柜，其他所有的電器產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品都應(yīng)該是和櫥柜緊密相配合的。所以廚房的發(fā)展，一是嵌入化，能夠節(jié)省一些空間，保留更多的功能；二是成套化，抽油煙機、燃?xì)庠?、消毒柜、微波爐等一體化。方太原來最早做油煙機，然后是燃?xì)庠?，消毒柜，現(xiàn)在有嵌入式的微波爐、烤箱等，我相信以后會有越來越多的產(chǎn)品，讓消費者在廚房里面烹飪越來越輕松、愉快。

主持人：方太作為高端廚電品牌，面對激烈的市場競爭，其核心競爭力在哪？

陳總：我們應(yīng)該說連續(xù)7年保持了這個行業(yè)銷售規(guī)模最大的地位。方太這么多年來一直堅持做專業(yè)化的高端品牌，如果去查中國國家專利網(wǎng)，就會發(fā)現(xiàn)廚房家電里面專利最多的企業(yè)就是方太?？梢哉f在整個亞太地區(qū)我們的廚房生產(chǎn)基地是最高檔的，技術(shù)力量是最強的?，F(xiàn)在我們有一個國家級的燃?xì)鈱嶒炇?，一個電氣實驗室，一個行業(yè)技術(shù)中心。據(jù)我所知，有這三樣的僅方太一家。

主持人：這些年，方太在成都市場乃至全國一直保持著高端廚具市場占有率第一個的霸主地位，進(jìn)入成都廚電市場也有很多年了，都采取了哪些差異化的營銷策略呢？

陳總：首先我覺得成都人杰地靈，從方太進(jìn)入成都開始，我們一直是多渠道發(fā)展?，F(xiàn)在我們行業(yè)渠道很多，如家電連鎖，建材連鎖，百貨商場，包括專賣店等。同樣我們也非常重視網(wǎng)絡(luò)銷售，從總部到地方逐步開展，是一個必然趨勢。通過多渠道的銷售，堅持高端定位，把終端做好。此外，總部基于時尚考慮，在廣告品牌策劃方面也做了很多工作。

主持人：剛才陳總也談到了時尚，外觀創(chuàng)新是廚電創(chuàng)新最直接途徑之一，如何將冰冷廚電變成柔美藝術(shù)，給現(xiàn)代廚房帶來時尚氣息，是值得深思的問題。現(xiàn)在年輕群體的購買力和需求都很強，請問方太在產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)上是否會針對年輕人推出更時尚的產(chǎn)品？

陳總：去年九月份推出的全球廚房電器領(lǐng)域最時尚的六件套，我們叫“光影六系”。它是由全世界前端奢侈品設(shè)備公司設(shè)計的，外觀設(shè)計非常時尚、簡潔。外觀設(shè)計創(chuàng)新更容易靠近時尚，所以我們對外觀設(shè)計非常重視。

主持人：方太推出高端家庭熱水系統(tǒng)“米博”系列，“米博”一直是做出口的，在國外也非常的受歡迎，為什么突然轉(zhuǎn)向國內(nèi)了呢？

陳總：方太的定位是專業(yè)化多品牌，也就是我們希望一提到“方太”，消費者知道它是一個高端廚房電器品牌。再過兩三年，一提到“米博”，消費者就知道米博是中國高端的熱水器品牌。基于這樣的目的，方太的產(chǎn)品要發(fā)展，一定要有豐富的產(chǎn)品線。我們現(xiàn)在的發(fā)展思路是在廚房電器里面是以嵌入化，成套化發(fā)展。

同樣，家庭熱水系統(tǒng)非常大，我們目前已經(jīng)有快熱式，電熱式的，燃熱式的，如果再做家庭熱水系統(tǒng)，我們要推出高端產(chǎn)品。我們認(rèn)為在熱水的解決方案里面，在目前的家庭里面還沒有做到完美。比如一個房子有兩三個衛(wèi)生間，這邊洗澡，那邊洗衣服，同時使用熱水的情況下，要解決這個問題，必須要有一個熱水系統(tǒng)。

洗澡的時候最怕忽冷忽熱，要達(dá)到真正的恒溫，我們的服務(wù)也要高端，所以采用的汽車的4S店服務(wù)。幾千個小時以內(nèi)我們有一個免費保養(yǎng)，而且我們還有保養(yǎng)的主動提示，比如寶馬車開到1萬公里的時候，燈就亮了，提醒你去保養(yǎng)，米博熱水器也是一樣，到了一定的時候，會告訴你要保養(yǎng)。

主持人：這個保養(yǎng)是免費的？

陳總：對，免費的，而且每天一次持續(xù)關(guān)懷。

主持人：方太在服務(wù)方面做得非常好。

陳總：對。其實方太不是特別注重把量做大，我們要服務(wù)于高端人群，讓消費者覺得買了方太，即能夠享受到產(chǎn)品帶來的愉悅、便利、舒適，同時覺得能夠獲得持續(xù)的關(guān)懷和重視。

主持人：米博的渠道選擇不同于方太以及其他同類品牌，米博將如何在這種差異化的渠道選擇上取勝？

陳總：米博現(xiàn)在主要是以專賣店或者方太米博聯(lián)合專賣店的形式做。首先我們認(rèn)為要把新的品牌形象和終端做好，只有在專賣店才有足夠大的面積展示全系列的產(chǎn)品。工作人員推介和服務(wù)才能做從容不迫，因為其他渠道人員很多，但是服務(wù)沒卻無法像專賣店那樣去展開。我們倒不是說以后一定是這樣子，多渠道也許以后會做。對于新產(chǎn)品關(guān)鍵是品牌定位和向消費者展示的起點要高。

主持人：好的產(chǎn)品更需要好的營銷方法來經(jīng)營。目前，網(wǎng)絡(luò)是年輕人的主要信息來源，因此依托網(wǎng)絡(luò)而生的營銷手段正在受到越來越廣泛的歡迎，請問陳總對于網(wǎng)絡(luò)營銷有何看法？對此方太有哪些舉措？

陳總：方太現(xiàn)有一個專門的小組在做網(wǎng)絡(luò)營銷，當(dāng)然我們各分公司也有專人負(fù)責(zé)。如果目前哪一個企業(yè)還沒有做網(wǎng)絡(luò)銷售的話，再過十年公司就麻煩了。方太目前在網(wǎng)絡(luò)上，最主要的是“營”大過“銷”。“營”主要是品牌的傳遞，新產(chǎn)品的信息等等?！颁N”的工作是放到我們各個實地的分支機構(gòu)，當(dāng)?shù)貢泻芏嗑W(wǎng)絡(luò)團購。在北京我們也嘗試跟很多商城合作做網(wǎng)絡(luò)銷售。我們認(rèn)為隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷成熟，它逐漸會從單純的關(guān)注價格到真正關(guān)注到更多的信息，包括服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)是無障礙的傳播，傳播力非常強，所以網(wǎng)絡(luò)銷售很值得研究。廚電產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)營銷存在安裝等問題。廚電產(chǎn)品不是小家電，它的體積挺大，價格也不便宜，要做網(wǎng)絡(luò)營銷必然涉及尺寸、設(shè)計、安裝、售等問題。

主持人：如今“低碳”被廣泛提及，低碳將成為家居業(yè)發(fā)展的方向。誰搶先占領(lǐng)新一輪發(fā)展的高點，誰將握有社會效益和經(jīng)濟效益雙豐收的主動權(quán)，對于低碳家居您是怎樣理解的？

陳總：從老子的道德經(jīng)的角度看，“低碳”當(dāng)時就叫做“天人合一”，當(dāng)時智慧的古人已經(jīng)完全的理解到保護(hù)環(huán)境，人要和環(huán)境融合在一起，他們是發(fā)自內(nèi)心的要和自然融為一體，而我認(rèn)為現(xiàn)在的人類因為臭氧、沙塵暴等等各種災(zāi)害，被迫的與環(huán)境融合。在這樣的情況下，全人類都才積極的保護(hù)環(huán)境。

從低碳或者節(jié)能環(huán)保的角度講，方太從前年開始，已經(jīng)是國內(nèi)唯一一家承擔(dān)國家“十一五”科技支撐發(fā)展計劃的企業(yè)，其中有一個項目叫“廚房衛(wèi)生間污染控制研究”，是方太承擔(dān)的。一般來說，國家不會讓一個民營企業(yè)來承擔(dān)這樣的項目，一般都是中科院來做的。選擇方太，一方面是看重企業(yè)的實力，一方面是看重企業(yè)的社會責(zé)任。去年我們已經(jīng)把節(jié)能環(huán)保的很多專利移交給國家了。

主持人：方太這個方面做得非常好，現(xiàn)在很多企業(yè)也開始打“低碳牌”，他們很片面的把低碳與節(jié)能劃上等號，您怎么看呢？

陳總：低碳其實無處不在，我們自駕車少開一次，多走一些路，飲食方面多吃一些蔬菜，這都是對低碳的貢獻(xiàn)。從企業(yè)來說，可以從能源的使用，材料的選擇，生產(chǎn)制作過程等方面入手，這是我目前的理解。

主持人：目前，國家對家居企業(yè)的低碳標(biāo)準(zhǔn)還未出臺，會不會有一些企業(yè)以“低碳”為噱頭進(jìn)行炒作，實際根本沒有達(dá)到低碳的效果，從而影響行業(yè)的發(fā)展？

陳總：我們方太到目前為止沒有任何的產(chǎn)品有“低碳”兩個字詞的宣傳， “低碳”確實還只是個概念，還沒有落實到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上，這個過程也許是很漫長的，所以我們主要還是關(guān)注產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能方面。等全球或者是整個國家有低碳標(biāo)準(zhǔn)的時候，只要企業(yè)本身有這樣的理念，有技術(shù)的儲備和人員支持，那個時候肯定也是低碳標(biāo)準(zhǔn)的先行者，對此我們很有信心。

主持人：謝謝陳總，今天的訪談到此結(jié)束！