近日順豐與菜鳥公司各持一詞，指責(zé)對(duì)方染指非自有公司數(shù)據(jù)，最后在“有關(guān)部門“強(qiáng)大的政治攻勢(shì)面前重修舊好，達(dá)成“共識(shí)“。這場(chǎng)因“數(shù)據(jù)“而決裂的大戰(zhàn)雖然被扼殺在萌芽里，但能看到在物流行業(yè)的數(shù)據(jù)成了香勃勃，寧愿用動(dòng)轍上十億的市值跌幅來(lái)為此買單，而在定制家居行業(yè)大家有重視數(shù)據(jù)了嗎?

未雨綢繆 從順豐與菜鳥的數(shù)據(jù)之戰(zhàn)觀定制家居行業(yè)數(shù)據(jù)化進(jìn)程

一、客戶線：圍繞加盟商/經(jīng)銷商及市場(chǎng)而展開的數(shù)據(jù)類型。

1.泛投資者數(shù)據(jù)

常見場(chǎng)景于展會(huì)、業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的陌生拜訪所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，常常包括姓名、電話、正在從事的項(xiàng)目等信息，該類數(shù)據(jù)價(jià)值在于潛在客戶，或有一定意向了解自己品牌的客戶群，但意愿不夠強(qiáng)烈。

現(xiàn)狀：不論是展會(huì)還是業(yè)務(wù)員陌拜等方式所采集回來(lái)的信息僅停留在業(yè)務(wù)員處，或犄角旮旯，隨著業(yè)務(wù)人員或展會(huì)相關(guān)工作人員的變動(dòng)而造成數(shù)據(jù)遺失。

2.意向加盟商數(shù)據(jù)

有目標(biāo)品牌，通過網(wǎng)絡(luò)、電話等方式向品牌商提交了相應(yīng)信息，包括的面可能會(huì)更廣一些，除了常見的姓名、電話等信息數(shù)據(jù)外，還會(huì)有投資意向金額，開店規(guī)劃等非常豐富的部份，屬于比較具有價(jià)值的數(shù)據(jù)資料。

現(xiàn)狀：不善統(tǒng)計(jì)或不進(jìn)行統(tǒng)計(jì)執(zhí)行，特別是電話過來(lái)的意向加盟商數(shù)據(jù)往往會(huì)因?yàn)榉N種原因而并未被記錄在案，僅能通過感覺來(lái)評(píng)定該年意向加盟商數(shù)據(jù)量大小，有心記錄的呢也會(huì)受人員變動(dòng)而產(chǎn)生巨大影響，再有就是接電話方的設(shè)置亦會(huì)讓這類數(shù)據(jù)浪費(fèi)。

3.加盟商數(shù)據(jù)

已經(jīng)合作了的加盟商資料，這塊包括的面極廣，除開基礎(chǔ)信息之外，經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，組織架構(gòu)情況等，可以當(dāng)作是一個(gè)比較全面的加盟商資料庫(kù)。有看過手機(jī)行業(yè)的相關(guān)報(bào)道，我們能發(fā)現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)的加盟商數(shù)據(jù)庫(kù)之完整，甚至終端店面店面的生日等信息數(shù)據(jù)都可能在品牌廠商有記錄在案。

現(xiàn)狀：加盟商數(shù)據(jù)主要是在合同層面，大部分僅對(duì)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)信息、運(yùn)營(yíng)回款情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，并未有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析等數(shù)據(jù)，試想一下廠商在不知道經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的話，又如何能指導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端?此外，在某些定制品牌也有發(fā)生過大量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)被業(yè)務(wù)人員帶走的情況，除開職業(yè)操守外，也是廠家對(duì)于數(shù)據(jù)安全不夠重視的體現(xiàn)。

4.終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)

這是個(gè)綜合的數(shù)據(jù)集合，包括的內(nèi)容太多了，大致可以理解為終端從蓄客到意向再到成交、安裝、售后等，以及服務(wù)鏈條上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)可能是監(jiān)控終端運(yùn)營(yíng)最佳的入口，也是提升終端營(yíng)利能力的核心數(shù)據(jù)。

現(xiàn)狀：目前僅有極少品牌會(huì)關(guān)注到這些數(shù)據(jù)上去，除開這些極少的品牌外，大多數(shù)都是突擊式的在注意這些數(shù)據(jù)的變化，比如活動(dòng)周期。

5.市場(chǎng)數(shù)據(jù)

或亦可以理解為賣場(chǎng)數(shù)據(jù)，相對(duì)于純粹依靠互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)展成長(zhǎng)的電商企業(yè)來(lái)講，定制行業(yè)對(duì)于市場(chǎng)分析這塊其實(shí)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比方說賣場(chǎng)研究，到底紅星、居然、月星…等賣場(chǎng)為什么要在這里設(shè)點(diǎn)，目標(biāo)受眾是否真的如他們規(guī)劃那樣?他們搞的這“兩天來(lái)了“、“北京國(guó)際家居展“背后是出于什么原因?僅僅是拉動(dòng)營(yíng)利業(yè)績(jī)嗎?

現(xiàn)狀：相當(dāng)多的廠商都有點(diǎn)盲目的要求下游經(jīng)銷商多開店、開大店，雖然講完全不顧經(jīng)銷商生死有點(diǎn)過，但卻沒有向經(jīng)銷商闡明為什么要開這個(gè)店，亦或只是政治任務(wù)必須開?所有市場(chǎng)數(shù)據(jù)不應(yīng)該由賣場(chǎng)方來(lái)提供，更應(yīng)該由品牌廠商進(jìn)行研究而定。

6.廠商交互數(shù)據(jù)

這其實(shí)可以理解為經(jīng)銷商數(shù)據(jù)集的一種，包括資金流數(shù)據(jù)、產(chǎn)品流數(shù)據(jù)、服務(wù)流數(shù)據(jù)，廠家與經(jīng)銷商之間交互的并不只是錢和產(chǎn)品，還會(huì)有培訓(xùn)、廣告投放、活動(dòng)支持，每一個(gè)方面其實(shí)都是經(jīng)銷商能否做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在原因。

現(xiàn)狀：未知有哪個(gè)品牌在做這方面單獨(dú)的系統(tǒng)進(jìn)行管控，其實(shí)可以理解為一個(gè)風(fēng)控系統(tǒng)，能通過交互數(shù)據(jù)反應(yīng)出經(jīng)銷商狀態(tài)，不用再去預(yù)估什么自己的經(jīng)銷商的狀態(tài)，或者用二八原則來(lái)自我安慰。

客戶線的數(shù)據(jù)不重視的結(jié)果是讓一些職業(yè)操守不太好的人鉆了空子，挾客戶而制廠家，再有就是被盜賣到一些平臺(tái)上進(jìn)行個(gè)人牟利，要知道不論是展會(huì)上獲取的客戶數(shù)據(jù)亦或者是陌生拜訪得來(lái)的數(shù)據(jù)，又或者是互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)的數(shù)據(jù)，電話來(lái)的數(shù)據(jù)….這些可都是廠商品牌主們花錢、花精力而贏取的，這樣的虛擬資產(chǎn)流失確實(shí)讓人心疼。

“你不對(duì)你老婆好，就不怪隔壁老王對(duì)她好?！翱梢杂脕?lái)形容廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，“只招不管“、“突擊式管理“等方式對(duì)于經(jīng)銷商極大的傷害，在炮火連天的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廠家可以丟棉被讓經(jīng)銷商下火線，但很多經(jīng)銷商投資一個(gè)店真的不容易，希望廠家多愛惜他們，至少在數(shù)據(jù)方面應(yīng)該引起重視，這是經(jīng)銷商“健康“指數(shù)。

二、用戶線：圍繞消費(fèi)者及消費(fèi)需求而延展開來(lái)的數(shù)據(jù)類型。

1.用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

往小一點(diǎn)來(lái)講用戶姓名、電話、地址、樓盤等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，再有就是選擇的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，用戶來(lái)源數(shù)據(jù)等。這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可能就是這次順豐與菜鳥之站的導(dǎo)火索(背后可能存在的阿里云、騰訊云一說暫且撇開不論。)

現(xiàn)狀：這是定制行業(yè)很多企業(yè)都不重視的主要數(shù)據(jù)，X姐、X總、X先生為名，XX專賣店為地址的訂單信息在定制行業(yè)并不鮮見，一些上億或近億規(guī)模的廠商都還會(huì)有類似的情況，只知道產(chǎn)品賣到了哪個(gè)店，而不知道具體是賣到哪位用戶手上。

2.產(chǎn)品數(shù)據(jù)

這里的產(chǎn)品數(shù)據(jù)主要是消費(fèi)需求數(shù)據(jù)，可以通過訂單來(lái)反饋的，也可以是通過市場(chǎng)銷售情況等來(lái)反饋的，用數(shù)據(jù)形式來(lái)判定產(chǎn)品的暢銷程度這是最基本的需求，而產(chǎn)品系列、產(chǎn)品顏色、產(chǎn)品尺寸….等數(shù)據(jù)的采集卻是對(duì)研發(fā)風(fēng)向進(jìn)行評(píng)估的極大參考作用，也是洞察消費(fèi)需求的原始參考。

現(xiàn)狀：部份廠商可能會(huì)有，但僅來(lái)源于生產(chǎn)數(shù)據(jù)，只能得出“展廳有上樣的產(chǎn)品就好賣。“的結(jié)論，這樣的方式屬于是坐商時(shí)代的痹癥，真正的產(chǎn)品數(shù)據(jù)應(yīng)該是大數(shù)據(jù)分析而得出來(lái)的，比方說“個(gè)人榨汁機(jī)“、“55度杯“、“體脂秤“…等一大波產(chǎn)品就是通過重視產(chǎn)品數(shù)據(jù)而研發(fā)出來(lái)的“新品“。

3.用戶交互數(shù)據(jù)

從量尺、討論設(shè)計(jì)方案、送貨、安裝…一系列的服務(wù)其實(shí)可以用數(shù)據(jù)形式來(lái)反映，量尺率、方案溝通平均時(shí)間、送貨時(shí)間、安裝時(shí)間…等太多瑣碎數(shù)據(jù)匯集到一起就是非常具有研究性的數(shù)據(jù)集。

現(xiàn)狀：可能有部份品牌會(huì)關(guān)注到量尺率這個(gè)數(shù)據(jù)，其它數(shù)據(jù)估計(jì)很難去理解。有一個(gè)案例可以證明這個(gè)數(shù)據(jù)的重要性，京東，在天貓、亞馬遜等一大波巨頭都活得很好的情況下，京東以重資產(chǎn)形式來(lái)做自建物流，大大提升了送貨效率，得以在紅海中殺出重圍。同理，定制行業(yè)想做好用戶服務(wù)，這些諸多項(xiàng)數(shù)據(jù)就不得不關(guān)注。

4.售后數(shù)據(jù)

其實(shí)也是用戶數(shù)據(jù)的一種，但指向更明確，可以包括售后類型、售后成本、責(zé)任方判定等多項(xiàng)數(shù)據(jù)構(gòu)成，這個(gè)數(shù)據(jù)的價(jià)值控制良品率、減輕售后成本、改善生產(chǎn)環(huán)節(jié)等。

現(xiàn)狀：已知少部份品牌有注意這方面數(shù)據(jù)，但仍以“定制行業(yè)哪有不出錯(cuò)?！霸诎参孔约汉桶参坑脩?，事實(shí)上所有的售后都是可以壓制到極小質(zhì)的，關(guān)鍵是要關(guān)注這些數(shù)據(jù)。

在用戶層面的數(shù)據(jù)可延展的方向?qū)嵲谔嗔耍恳豁?xiàng)都可以細(xì)分到很具體的角度來(lái)寫。定制廠商們需要認(rèn)知到每年上萬(wàn)個(gè)訂單或數(shù)萬(wàn)個(gè)訂單其實(shí)是品牌非常寶貴的財(cái)富，這筆財(cái)富不僅僅來(lái)源于你賣了多少貨品給他，更在于你掌握了做到更大規(guī)模的底層基因。

希望那些仍以X女士、X先生為用戶名的廠商能早點(diǎn)醒悟過來(lái)，不然遲早會(huì)被一場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)給洗牌掉。

三、品牌數(shù)據(jù)：品牌廠商經(jīng)營(yíng)中的各種數(shù)據(jù)類型節(jié)選。

1.廣告轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

投了廣告而產(chǎn)生了多少價(jià)值?這是最難評(píng)估的數(shù)據(jù)類型，但卻也是可以進(jìn)行評(píng)估的。我們有嘗試通過一些方法評(píng)估到廠商到底投放這個(gè)媒體后產(chǎn)生了多大價(jià)值，產(chǎn)生了多少轉(zhuǎn)化。但由于規(guī)模偏小，這些方法能檢索出來(lái)的數(shù)據(jù)價(jià)值可能被低估了。

現(xiàn)狀：老板或職業(yè)經(jīng)理人只管投，不會(huì)管到底這個(gè)媒體該不該投，這個(gè)階段該不該投?投了后產(chǎn)生的價(jià)值就只是你看到的那樣的嗎?在這里需要特別說明一個(gè)品牌，業(yè)內(nèi)某上市品牌高管在某場(chǎng)和曾說過，他們合作電商除了想賣東西外，其實(shí)還有一個(gè)層面是想通過O2O業(yè)務(wù)的開展可以監(jiān)控到廣告轉(zhuǎn)化。

2.供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

當(dāng)下的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)并不只是供應(yīng)商他能給你提供什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)而簡(jiǎn)單概括之，供應(yīng)商擁有的圈子、品牌影響力、研發(fā)能力….太多可以促使這樣的數(shù)據(jù)模型的建立，蘋果公司選擇富士康以及海外大牌他們對(duì)其代工工廠的選擇其實(shí)就是對(duì)供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用的最佳案例，當(dāng)應(yīng)用好供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)可以讓廠商事半功倍。

現(xiàn)狀：大部份品牌有ERP等系統(tǒng)在進(jìn)行協(xié)助，但其實(shí)還有極大的升級(jí)空間對(duì)供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的管理。

品牌運(yùn)營(yíng)中需要的數(shù)據(jù)還有太多，從人事的數(shù)據(jù)庫(kù)，到廠房里的各項(xiàng)管理..在此并不能一一講解，但林林總總的數(shù)據(jù)應(yīng)用其目的都是讓決策層擁有數(shù)據(jù)參考，并不是拍腦袋進(jìn)行決策，讓決策者更加精準(zhǔn)的對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)判，而不是靠決策者的天賦。

目前我已知在構(gòu)建比較強(qiáng)大且逐漸成熟的數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)的品牌代表有維尚、索菲亞、瑪格等數(shù)家，他們分別在不同方向有各自的建樹，維尚系在終端經(jīng)銷商以及用戶端的數(shù)據(jù)處理能力可能是最好的，索菲亞和瑪格則偏向于工廠端的數(shù)據(jù)化處理能力，但索菲亞近年來(lái)搭上O2O的線，與天貓家裝大量互動(dòng)中對(duì)于大數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)化方面或有極大突破，只是暫不為人道也。

總體來(lái)看定制家居行業(yè)的數(shù)據(jù)化程度非常低，大家僅在工業(yè)4.0這樣的熱門詞前駐足，鮮有對(duì)大數(shù)據(jù)感興趣的，或者是說都還停留在解決生產(chǎn)問題，并未到經(jīng)營(yíng)層面上進(jìn)行考慮。

（來(lái)源：家居邦）