2023年以來，家居行業(yè)稱得上眾聲喧嘩，對市場走向與經(jīng)營謀略，各有見解，而又形成了眾多共識。

一些知名品牌的高管陸續(xù)發(fā)表精彩演講，其中一些內(nèi)容得以在網(wǎng)上公開，依據(jù)公開資料，我們梳理了富森美、顧家、歐派、慕思股份V6家居等幾家品牌高管的演講內(nèi)容，提煉出30多個要點，供從業(yè)者們參考。

富森美

前段時間，富森美1+3新營銷峰會第一期在成都舉辦，再次提出“發(fā)力新賽道：流量突破，業(yè)績突破”主張并推出一攬子方案。

即使事務(wù)繁忙，依然有300多位富森美的合作伙伴云集現(xiàn)場，包括多家門店的負(fù)責(zé)人，聆聽新媒體專家王瑾對新媒體內(nèi)容運(yùn)營、線上流量開發(fā)現(xiàn)狀及策略的解讀。

備受關(guān)注的是，四位富森美商戶代表現(xiàn)身說法，分享如何通過抖音、小紅書、社群等新渠道實現(xiàn)流量與業(yè)績的全新突破。

大會現(xiàn)場，富森美家居副總經(jīng)理吳寶龍就拋出了兩大核心問題，一是如何看我們的生意，二是如何做我們的生意，并用1小時給出系統(tǒng)的思考與解決方案，其中釋放出眾多有價值的見解，既具備思想高度，又有實戰(zhàn)力度。

1.做生意的方式之所以發(fā)生變化，原因在于用戶發(fā)生了變化，具體表現(xiàn)為信息獲取碎片化、購買決策前置、習(xí)慣看到就能買到等，并且用戶正在被種草的商家截流。

2.看起來賣場的客流變少了，事實上總量并沒有變少，只是用戶提前被某些商家鎖定，大幅壓縮了用戶進(jìn)入其他門店的可能性。

3.家居生意正從舊場景時代向新場景時代遷移，沉浸式的賣場，成為新流量密碼。

4.家居流量經(jīng)歷了從1.0時代到3.0時代的變化，當(dāng)前已全面進(jìn)入3.0階段，終端流量將由商場流量+品牌流量+付費(fèi)流量+內(nèi)容/社交流量+運(yùn)營流量（設(shè)計師+聯(lián)盟等）構(gòu)成。企業(yè)需要及時調(diào)整做法，掌握新的流量密碼。尤其是內(nèi)容流量與社交流量抬升，可以免費(fèi)做，更要全力抓住此等機(jī)遇。

5.新老板要解決線下新場景、線上新內(nèi)容、打造新團(tuán)隊三大問題，而新店長必須帶好新團(tuán)隊，在用戶活躍的地方持續(xù)采取行動。新導(dǎo)購則既要善銷售、會營銷，又要懂家居搭配，給客戶提供具備打動力的方案。

6.每一個時代做每一個時代管用的事情。擁抱變化，要做符合趨勢的事情，順勢而上方能獲取更大的成功。

7.在富森美的體系里，商戶從來不是獨(dú)立作戰(zhàn)。7大戰(zhàn)隊支持、12種營銷服務(wù)賦能，并借助品牌商共創(chuàng)會，掌握新的經(jīng)營能力，找到業(yè)績突破的新通道。

借助360度的使能體系，包括富森美大課堂、新媒體訓(xùn)練營、流量挑戰(zhàn)賽、專項提升指導(dǎo)、新營銷峰會等，提振全員士氣，促成計劃落地。

顧家家居

據(jù)顧家家居官微信息，7月底時，2023年上半年工作總結(jié)暨下半年工作動員大會上，公司總裁李東來作下半年工作動員，從行業(yè)現(xiàn)狀、競爭格局、發(fā)展變化等方面做出分析，提出“以變革轉(zhuǎn)型開啟下一輪增長新周期”，其中一些見解引人深思。

?顧家家居總裁李東來

根據(jù)官微的公開資料，梳理了以下10多個要點。

1.今天的顧家其發(fā)展態(tài)勢比較好，但在多個維度上存在大量可提升空間，各細(xì)分賽道距離“絕對的NO.1”還相去甚遠(yuǎn)，不可盲目樂觀，依舊要堅持以用戶為中心，主動求變、積極創(chuàng)新、向內(nèi)進(jìn)攻。

2.未來競爭格局之下，我們在基礎(chǔ)治理、戰(zhàn)略潛力、經(jīng)營能力和資源實力四個方面結(jié)合而長出的能力下，定能在群雄逐鹿的局面中脫穎而出，因此我們要堅定戰(zhàn)略自信。

3.順應(yīng)趨勢，自我變革，做大用戶價值/客戶價值、圍繞新形勢補(bǔ)充與完善各類布局、打通內(nèi)部運(yùn)營體系、大力發(fā)育和培養(yǎng)基礎(chǔ)/核心能力，只有主動求變，積極推動下一輪變革，才能有新的發(fā)展局面。

4.面對發(fā)展的規(guī)律性挑戰(zhàn)、環(huán)境性挑戰(zhàn)、基礎(chǔ)性挑戰(zhàn)，既要有危機(jī)意識，也要有戰(zhàn)略自信，顧家唯有適時變革轉(zhuǎn)型、持續(xù)激活組織、大力發(fā)展能力，才能掌握下一輪增長的主動權(quán)，破繭而出。

5.內(nèi)貿(mào)線下向“整家”運(yùn)營轉(zhuǎn)型，內(nèi)貿(mào)線上向渠道驅(qū)動轉(zhuǎn)型，外貿(mào)向“多國化/本土化的價值鏈一體化”轉(zhuǎn)型。

6.抓好確定性增長變量，就確定性來講，要把握內(nèi)部增長趨勢乘勝出擊的確定性、相信邏輯并驗證閉環(huán)的確定性、策略精準(zhǔn)并飽和進(jìn)攻的確定性、響應(yīng)市場并提升轉(zhuǎn)化的確定性、存量維穩(wěn)并止跌抑滑的確定性。

7.控費(fèi)降本提效，持續(xù)發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在組織保障機(jī)制、清晰主體策略、擺正降本理念、持續(xù)引進(jìn)并完善方法論和工具、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式并重新評估資源投入等五個維度上，實現(xiàn)控費(fèi)降本的機(jī)制化，全面推進(jìn)結(jié)構(gòu)性降本增效。

8.用戶價值驅(qū)動店態(tài)，店態(tài)驅(qū)動產(chǎn)品組合，圍繞店態(tài)發(fā)展去建立基層組織，基層組織驅(qū)動中后臺組織。圍繞用戶價值去梳理業(yè)務(wù)流程建立；圍繞用戶價值去重構(gòu)營銷方案、促銷方案、服務(wù)方案，升級營銷管理系統(tǒng)。

9.構(gòu)建以用戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以流程為支撐、以矩陣式組織為保障、以價值鏈進(jìn)攻項目組為補(bǔ)充的分層決策、科學(xué)分工、責(zé)權(quán)匹配、縱向一體、橫向協(xié)同、上下對齊、前后貫通的矩陣運(yùn)營體系，同時健全風(fēng)控機(jī)制，確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

10.顧家組織能力的兩大生產(chǎn)要素（干部、人才）和三大生產(chǎn)關(guān)系（組織、激勵、文化）。

11.高度重視專業(yè)干部團(tuán)隊的培養(yǎng)、發(fā)展和對大制造域?qū)I(yè)干部培養(yǎng)的投入，有條不紊地推進(jìn)專業(yè)域建設(shè)，改革專業(yè)人才的總體激勵體系。

12.新時期對干部提出4點新要求：創(chuàng)造“對象化價值”；走出舒適區(qū)、主動擁抱變革；主動積極、敢于破局；坦誠正直、提升領(lǐng)導(dǎo)力。

13.一個嶄新的時代擺在面前，既不能抱殘守缺，也不能為短期的波折壓力無謂焦慮，或站在過去的業(yè)績上沾沾自喜，更不能成為“被擱淺的船只”。

歐派家居

歐派家居第一、二、三事業(yè)部的年中經(jīng)銷商培訓(xùn)大會上，歐派家居董事長姚良松都有演講，其中一些內(nèi)容還引發(fā)了廣泛關(guān)注。

?歐派家居集團(tuán)董事長 姚良松

整個來看，充滿了信心，鼓舞了斗志，對當(dāng)前的大家居業(yè)務(wù)模式保持堅定的立場與全面進(jìn)攻的行動。

1.我們要相信歐派的過去是真實的，歐派在行業(yè)中的輝煌也是真實的，相信我們歐派總部的團(tuán)隊，包括終端的團(tuán)隊我們是有力量的，我們已經(jīng)找到新的路，重新出發(fā)，我們的未來也必定再創(chuàng)更大的輝煌。

2.不管是風(fēng)生水起還是艱難跋涉，如果還不做大家居，就不會有未來。

3.在正確的道路上，不斷推動并深化全國五大生產(chǎn)基地大家居協(xié)同生產(chǎn)能力，夯實全品類產(chǎn)品一體化交付，每一個基地全品類生產(chǎn)、強(qiáng)化交付中心改革、強(qiáng)化品牌改革，強(qiáng)化電商引流，全面提速挺進(jìn)大家居。

4.零售經(jīng)銷商是城市的主導(dǎo)者和監(jiān)督者，在政策和資源上支持零售經(jīng)銷商，促進(jìn)零售經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，這也是歐派“樹根理論”一直秉承的初心。

此外，歐派營銷第一事業(yè)部總經(jīng)理劉順平在年中會議上也有演講，值得細(xì)看:

1.未來，歐派將成為全球家居零售品牌，成為家居消費(fèi)需求一站式解決方案提供商，與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟，勠力同心，朝著大家居藍(lán)海之巔勇往直前。

2.集中事業(yè)部所有力量，聚焦發(fā)力總部及終端全渠道流量運(yùn)營，以核心流量精細(xì)化運(yùn)營和藍(lán)海流量聚焦發(fā)力為兩大關(guān)鍵點，踐行“全渠道搶單量”策略。

3.當(dāng)前促銷、整裝、電商及拎包四大核心流量已成為唯一依靠。競爭白熱化，經(jīng)銷商必須要狠抓團(tuán)隊建設(shè)，苦練內(nèi)功開展精細(xì)化運(yùn)營。進(jìn)一步開拓小區(qū)舊改、新零售等藍(lán)海流量不缺方法，但需要經(jīng)銷商組建自己的專業(yè)團(tuán)隊，積極主動地引流獲客并完成流量轉(zhuǎn)化。

4.以城市為單位，形成賣場店+整裝店+獨(dú)立店（零售大家居） 的線下門店格局，構(gòu)建線上線下全渠道引流獲客能力。并加速推進(jìn)廚衣融合，以更好滿足消費(fèi)者一站式搞定的需求。

5.市場在變，渠道在變，總部在變，經(jīng)銷商也在變。這是最壞的時代也是最好的時代。

6.2023年是藍(lán)海流量運(yùn)營元年，線上新零售是兵家必爭之地，唯有借家居新裝新零售之勢，快速拓展線上戰(zhàn)場，快速建立線上獲客能力，才能實現(xiàn)線上線下一體化營銷閉環(huán)，才能贏得未來之戰(zhàn)。

7.樂觀者永遠(yuǎn)前行，下定決心，狠抓團(tuán)隊機(jī)制建設(shè)。苦練內(nèi)功，開展精細(xì)化運(yùn)營。

歐派營銷第二事業(yè)部零售&整裝經(jīng)銷商年中培訓(xùn)會上，該事業(yè)部總經(jīng)理張秀珠表示，總部將與經(jīng)銷商比肩連袂，開辟新彼岸，挺進(jìn)大家居。

以全域引流拉動高增長曲線，以硬核產(chǎn)品和持續(xù)擴(kuò)充的供應(yīng)鏈版圖塑造核心競爭力，以穩(wěn)準(zhǔn)狠的營銷活動搶占市場份額，由內(nèi)而外地進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，強(qiáng)勢結(jié)合線上線下，打出不同路式的“王牌”。

對外的通稿里，該事業(yè)部介紹了598裝滿家套餐，全屋8大空間一體化設(shè)計，涵蓋櫥衣木衛(wèi)護(hù)，并按照建筑面積計價。并且強(qiáng)調(diào)，流量是生意之本，有流量，就不用價格戰(zhàn)！有流量，就有話語權(quán)！把握消費(fèi)趨勢與流量走向，搶占入口、截取客流，才是破局致勝之道。

該事業(yè)部將助力經(jīng)銷商全面建設(shè)流量中心，全域引流打造第二增長曲線。深拓線上線下多渠道流量入口，創(chuàng)造更多引流場景。加大資源投入，強(qiáng)化全域獲客，提升轉(zhuǎn)化能力，全面搶占全域流量。

慕思股份V6家居

據(jù)公 開 信息，在V6家居2023秋季新品發(fā)布暨全球經(jīng)銷商大會上，慕思股份董事長王炳坤也有幾點看法公開，其中提到：

?慕思股份董事長王炳坤

1.轉(zhuǎn)型的陣痛不可避免，但時不我待，未來的家居市場一定會有所改變，場景化布局、大家居戰(zhàn)略更加符合時下消費(fèi)者的習(xí)慣，我們必須抓緊時機(jī)、與時俱進(jìn)。

2.慕思集團(tuán)會進(jìn)一步集中優(yōu)勢資源，導(dǎo)入行業(yè)專家力量，助力V6家居全速切換大家居賽道，使之成為集團(tuán)業(yè)績增長的新引擎。而慕思股份V6家居總經(jīng)理劉院之透露的數(shù)據(jù)，讓外界看到了一家新勢力的速度。

這組數(shù)據(jù)是，2023上半年，V6家居全國各級城市市場均實現(xiàn)兩位數(shù)增長，并出現(xiàn)一批優(yōu)秀的城市經(jīng)銷商；大家居門店突破118家，覆蓋18個省份2個直轄市3個自治區(qū)；新產(chǎn)品均取得較好的市場反應(yīng)，成功轉(zhuǎn)型大家居的經(jīng)銷商業(yè)績增長率達(dá)到43%，單個經(jīng)銷商業(yè)績增長率高達(dá)193%。

總結(jié)

從上述幾家公司的演講來看，有幾點共識是非常清晰的：

一是流量發(fā)生了變化，必須建立全域營銷優(yōu)勢，搶占線上線下全渠道的流量資源，主動開發(fā)藍(lán)海流量。

二是必須扎扎實實地賦能經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商一起成長，學(xué)習(xí)新辦法與新工具，建立新的流量獲取能力。

三是大家居是趨勢與未來的方向，一體化設(shè)計、一站式購齊、全品類配套，必須全力以赴，不容松懈。

四是都在強(qiáng)調(diào)信心的作用，信心要堅定，全力以赴朝著目標(biāo)進(jìn)取，樂觀者贏得未來。

*圖片來源：各品牌官微

（文章來源：大材研究-公眾號，侵刪）