2023年是疫情復(fù)蘇的第一年，根據(jù)全國建材家居景氣指數(shù)的數(shù)據(jù)，我們可以看到家居行業(yè)并沒有像之前市場預(yù)期的那樣陷入衰退期。

相反，它不僅進(jìn)入了景氣區(qū)間，甚至還上升到了自2022年之后的新高度，這充分說明了家居行業(yè)整體需求的韌性很強(qiáng)。

▲圖源：同花順Find

究其原因：

一方面大環(huán)境下增量房時(shí)代雖然已成過去式，但取而代之的存量房時(shí)代卻為整個(gè)家居行業(yè)帶來了未來城市發(fā)展的新機(jī)遇，二手房裝修、舊房改造等需求量不斷攀升。

另一方面今年大疫消散，用戶的消費(fèi)場景被逐步打開，家居行業(yè)的需求動(dòng)能正在被激發(fā)，主流消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，也為整個(gè)家居行業(yè)帶來了新的生機(jī)。

而面對(duì)這樣的市場環(huán)境，定制家居企業(yè)如何才能在未來實(shí)現(xiàn)良好增長呢？

趁目前正火熱開展的中國廣州國際建博會(huì)之際，Allen作為從業(yè)10年的家居主編，也有一些自己的看法想要和大家分享探討，我認(rèn)為：定制家居企業(yè)首先應(yīng)該結(jié)合市場環(huán)境的變化，學(xué)會(huì)換位思考，主動(dòng)去洞悉主流消費(fèi)者的多元化需求，同時(shí)還要把服務(wù)板塊重視起來，不要只會(huì)“卷廣告、卷價(jià)格”，關(guān)鍵要把產(chǎn)品打造出差異化來。

丨2023年整家定制持續(xù)火熱，多家主力軍齊出戰(zhàn)略，差異化或成為第一競爭力

回顧2022年，在整個(gè)家居行業(yè)中，最火爆也是最值得關(guān)注的就是“整家定制”了，可以稱得上是星火燎原。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年已經(jīng)有幾十家定制企業(yè)發(fā)布了整家定制戰(zhàn)略或者是相關(guān)套餐，例如歐派、索菲亞、志邦家居、米蘭納、尚品宅配、金牌櫥柜、勞卡、詩尼曼、皮阿諾、客來福、伊戀、三峰等。

包括像顧家、全友、掌上明珠、林氏家居等等成品企業(yè)，也紛紛跨界進(jìn)入整家戰(zhàn)場。

而大疫過后的2023年，勢(shì)必是一個(gè)競爭更復(fù)雜、更激烈的年份。不過這其中最受關(guān)注的還是要數(shù)歐派、索菲亞、志邦這三家定制企業(yè)的巨頭，畢竟論綜合業(yè)績和增長，這三家已經(jīng)和其他拉開了很大的差距。

其中，歐派發(fā)布了整家整裝BC模式，主要目標(biāo)是與裝企合作實(shí)現(xiàn)共贏。索菲亞發(fā)布整家定制3.0戰(zhàn)略，旨在希望從用戶家庭階段和興趣愛好的角度出發(fā)，打造更細(xì)分的整家生活圖景。志邦家居推出29700整家魔方，主打全空間、全鏈路、全大牌，繼續(xù)突圍整家賽道，以用戶需求為導(dǎo)向，深耕一體化設(shè)計(jì)、一體化交付新標(biāo)準(zhǔn)。

截止到2022年底，在這三巨頭中，歐派穩(wěn)居第一，索菲亞6~7倍的凈利潤增長也十分亮眼，不過在主編Allen看來更矚目的還是志邦家居，大家都知道前幾年是非常時(shí)期，很多定制大企業(yè)都難逃營收、利潤下滑的態(tài)勢(shì)，唯有志邦創(chuàng)下9年凈利雙增長的矚目成績，成為了行業(yè)黑馬。

當(dāng)然，志邦能取得這樣的好成績，其實(shí)也在情理之中。因?yàn)橹景钤趪鴥?nèi)9大全屋定制家居上市企業(yè)中，確實(shí)稱得上是最具有產(chǎn)品差異化的企業(yè)之一，和最了解消費(fèi)者需求變化的企業(yè)之一。

下面Allen就來和大家詳細(xì)探究一下，志邦是如何在競爭越發(fā)激烈的大環(huán)境下，走出了一條與眾不同的穩(wěn)定增長之路的。

首先，咱們還是從志邦推出的整家套餐產(chǎn)品說起，志邦推出的是29700元的“整家魔方”套餐，該套餐以7大套裝為原型，涵蓋了全屋所有空間：①全屋定制系列、②整體廚房、③全屋門墻、④家居套系、⑤高端廚電套裝、⑥品牌家電套裝、⑦全配衛(wèi)陽套裝。

消費(fèi)者可以從以上套餐中任選三樣套裝，進(jìn)行靈活搭配。與其他定制企業(yè)主推的39800元套餐不同的是，志邦的29700訂整家沒有跟隨行業(yè)大流做強(qiáng)制性的捆綁銷售，而是為了突出可選項(xiàng)的豐富性。而且，比起市場上絕大部分仍停留在常見的客廳、臥室等空間的整家套餐而言，志邦更是打通了衛(wèi)浴、陽臺(tái)空間，也讓它的“整”無疑更完整，尤其是家電的配置，對(duì)新一代消費(fèi)群體的吸引力也非常高。

實(shí)際上，志邦能推出“29700整家魔方”也是有跡可循的，多年來他們對(duì)于家居消費(fèi)者需求變化的洞察水平一直很高。

▲圖源：騰訊家居

從官方數(shù)據(jù)看，自2020年開始，家裝市場的消費(fèi)群體主要集中在26-45歲之間，主流客戶已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向了90后、95后，他們的審美能力更強(qiáng)，家居消費(fèi)需求更多元化。而縱觀當(dāng)前不少家居企業(yè)的整家模式，仍停留在千篇一律的套用模版階段，這勢(shì)必很難讓追求自己風(fēng)格的年輕一代認(rèn)可。反之志邦則從幾年前就洞察到了這一點(diǎn)，從此便一直推行選擇靈活的“空間套餐”。

在志邦看來，除了主流家居消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，家居家裝消費(fèi)者的選擇也應(yīng)該是多層次的，并非千篇一律的。有的是毛坯房裝修，有的是精裝修改造，有的是舊房翻新需求，有的則是局部改造需求，只想要裝一個(gè)廚房，一個(gè)客廳，甚至一套衣柜。

從這些動(dòng)作其實(shí)也不難看出志邦的野心勃勃。他們正在踐行未來商業(yè)智庫首席專家李騫提出的“裝修零售”模式，計(jì)劃在未來把整家業(yè)務(wù)做成“前端的宜家”。

不過，想要做出這樣的成績可絕非易事，志邦又是為如何做到底氣十足的呢？

據(jù)Allen了解，其實(shí)志邦這些年來一直在做整家的踐行者，只不過他們從未高打整家的宣傳旗號(hào)。他們認(rèn)為整家是對(duì)一個(gè)企業(yè)核心系統(tǒng)能力的終極考驗(yàn)，而一個(gè)企業(yè)的核心系統(tǒng)能力，則與其“設(shè)計(jì)、價(jià)格、服務(wù)”這三大底層要素有關(guān)，詳細(xì)來說就是：企業(yè)的設(shè)計(jì)決定消費(fèi)者興趣，供應(yīng)鏈與運(yùn)營決定產(chǎn)品價(jià)格，服務(wù)體系確保完美交付。

如今，經(jīng)過多年的沉淀，志邦也確實(shí)把整家構(gòu)筑到位了，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)差異化方面：

①產(chǎn)品差異化，全品類全空間，定義“真整家”

在這次7月8日開展的第25屆中國廣州國際建博會(huì)上，志邦家居現(xiàn)場以整裝+整家“雙館亮相”，成為了全場焦點(diǎn)。

在展會(huì)現(xiàn)場，他們更是打通了衛(wèi)浴、陽臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了自身產(chǎn)品線的全品類拓展，讓我們真正看到了志邦的全空間、真整家，一體化設(shè)計(jì)和全空間產(chǎn)品一體化交付，而整裝+整家的雙整運(yùn)營，也給予了不同需求消費(fèi)者更多的選擇。

同時(shí)他們還與松下、OXO衛(wèi)浴、BARCA、惠而浦、美國絲漣、老板、博世、愛依瑞斯等國內(nèi)外一線家電、成品家具品牌達(dá)成了深度合作，在行業(yè)內(nèi)率先打造了全品類、全大牌的整家優(yōu)勢(shì)，真正做到了“整”的全面，“整”的到位。

②設(shè)計(jì)差異化，真正的一體化設(shè)計(jì)，一體化交付

除開志邦之外的很多頭部定制家居企業(yè)，多年來大多其實(shí)都逐漸形成了事業(yè)部制，像櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴等品類基本上都是單獨(dú)的板塊，同時(shí)經(jīng)銷商體系也基本上是割裂的，這樣的整家交付依舊還在走產(chǎn)品生硬拼湊的老路，而且不同品類的經(jīng)銷商也很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品型號(hào)的統(tǒng)一和服務(wù)銜接上的高效，這樣就非常容易耽誤用戶工期和影響最終的交付效果，也是典型的“偽整家”。

反之志邦則在這方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，他們從成立之初至今，內(nèi)部管理都一直都處于相對(duì)整體的狀態(tài)。其自主生產(chǎn)研發(fā)的不同產(chǎn)品都能共享設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，這在管理整合上的優(yōu)勢(shì)就相當(dāng)大，可以更好地落實(shí)材料一體化、工藝一體化，風(fēng)格一體化，以及交付標(biāo)準(zhǔn)一體化，而且像櫥柜、衣柜、木門的板材，以及供應(yīng)鏈采買的材質(zhì)、花色基本都能做到互通互用，不僅能降低企業(yè)運(yùn)營成本，還能給到消費(fèi)者更實(shí)惠的價(jià)格，這樣的優(yōu)勢(shì)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的。

這種內(nèi)部高度集成統(tǒng)一的管理鏈條也決定了志邦“整家”的含金量，關(guān)于這點(diǎn)，我們也采訪過很多選擇志邦整家的真實(shí)客戶，他們基本都反饋志邦的整家在交付后會(huì)比其他品牌“整家”看起來更像一個(gè)整體，無論從顏值上還是功能上，都更有為自己量身定制的感覺。可見志邦的整家，是真正意義上的“全案交付”，更能滿足如今主流年輕消費(fèi)群體對(duì)“裝修一個(gè)獨(dú)一無二的家”的根本訴求。

同時(shí)在一體化交付方面，志邦還依托數(shù)字化建設(shè)，推出全屋“云設(shè)計(jì)軟件”，實(shí)現(xiàn)了從終端設(shè)計(jì)到安裝的全流程打通，大大提升產(chǎn)品交付效率的同時(shí)，也進(jìn)一步確保了他們的設(shè)計(jì)可以從圖紙到實(shí)景實(shí)現(xiàn)高度還原的落地性。

③服務(wù)差異化，打通服務(wù)全鏈路，讓用戶無可挑剔

在產(chǎn)品服務(wù)上，志邦依托更完整的產(chǎn)品線，能夠提供比其他品牌更全面的優(yōu)質(zhì)全品類供應(yīng)服務(wù)，能夠滿足更多、更刁鉆用戶的一站式整家配齊需求。而在產(chǎn)品的生產(chǎn)、配送和安裝服務(wù)上，志邦也導(dǎo)入了數(shù)字化系統(tǒng)，并建造了智能化生產(chǎn)基地，打通了從前端設(shè)計(jì)生產(chǎn)、到訂單排期、倉儲(chǔ)管理、以及送貨安裝等眾多環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了前、中、后端的信息一體化。在終端服務(wù)上，志邦又能為經(jīng)銷商提供數(shù)字化引流、設(shè)計(jì)軟件、管家服務(wù)、培訓(xùn)賦能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多維度扶持。

再說說最關(guān)鍵的售后服務(wù)，除了自品牌成立以來的服務(wù)“微笑行動(dòng)”外，2019年志邦還推出了“管家式安裝售后服務(wù)體系”，2022年更是推出的“超級(jí)邦”裝企服務(wù)戰(zhàn)略，該服務(wù)體系在認(rèn)知升級(jí)、組織升級(jí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)和考核機(jī)制升級(jí)等四個(gè)維度上進(jìn)行改進(jìn)，把志邦的服務(wù)水平和影響力拔升到了新的高度。

值得一提的是，“超級(jí)邦”的服務(wù)戰(zhàn)略不僅僅是整裝的戰(zhàn)略，后期更是為零售交付而服務(wù)。

志邦始終認(rèn)為產(chǎn)品是核心，交付才是關(guān)鍵。不僅要在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，更要在服務(wù)上投入更多的資源，做難而正確的決策，推動(dòng)交付環(huán)節(jié)的進(jìn)步，這不僅是為了解決用戶的后顧之憂，同時(shí)也是在解決合作伙伴的后顧之憂。在Allen看來“超級(jí)邦”模式的引入，確實(shí)又一次體現(xiàn)了志邦家居對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的洞察力和創(chuàng)新突破的魄力。

Allen認(rèn)為，家居行業(yè)的終極形態(tài)是裝修定制一體化，而“全空間、全品類定義的真整家”和“一體化設(shè)計(jì)、一體化交付的整家解決方案”則是這一終極形態(tài)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

若問未來在整家定制的主力軍中，誰更有潛力成“整家”代名詞？那志邦想必會(huì)成為票數(shù)較高的種子選手之一。

丨大城市消費(fèi)紅利開始減退，未來定制家居行業(yè)的增長突破點(diǎn)在何處？

眾所周知，家居行業(yè)對(duì)用戶線下體驗(yàn)和加盟商的依賴是根深蒂固的，無論其他銷售渠道拓展的多么豐富，終端線下門店始終都是確保家居企業(yè)業(yè)績的關(guān)鍵鐵飯碗。

然而正如我文章開頭所說，我國目前的住宅市場已經(jīng)正式步入了存量化時(shí)代，可以明顯看到不少城市的消費(fèi)紅利正在褪去。面對(duì)這樣尷尬的境地，很多企業(yè)開始紛紛暫緩布局線下終端，但這往往會(huì)使很多家居企業(yè)走向一個(gè)惡性循環(huán)的境地，由于線下門店密度不夠，未來企業(yè)的增收會(huì)更困難。

反觀定制行業(yè)的三巨頭，歐派、索菲亞、志邦，他們之所以能強(qiáng)者恒強(qiáng)，與其在國內(nèi)超高的門店覆蓋密度，有著密不可分的關(guān)系。在Allen看來，哪家企業(yè)能率先加速完成線下門店的擴(kuò)張，就能奪得更多的市場占有率，也將在未來獲得更多的營收業(yè)績。

以2022年定制行業(yè)年報(bào)數(shù)據(jù)為例，歐派目前擁有7615家線下門店，稱得上是一騎絕塵，但從趨勢(shì)來看，其已進(jìn)入增長瓶頸期，未來的重點(diǎn)應(yīng)該是把現(xiàn)有門店做精。志邦門店總數(shù)達(dá)到4231家，而在2017年僅有1759家，凈增長達(dá)到了141%，目前在定制行業(yè)中志邦的門店數(shù)量僅次于歐派，排名行業(yè)第二，超過索菲亞的4100家，從未來發(fā)展?jié)摿碚f，志邦目前無疑是最被行業(yè)看好的那一個(gè)。

值得一提的是，在擴(kuò)張終端門店的方向上，Allen認(rèn)為志邦與其他家居企業(yè)相比，也走在了前沿。雖然如今不少城市的消費(fèi)紅利正在褪去，但主要還是體現(xiàn)在一二線城市。大城市無論人才資源、住宅資源還是教育資源，都越發(fā)飽和，這些資源開始漸漸回流到三四線城市中去，為下沉市場注入了無限的消費(fèi)潛力。

志邦算是最早洞察到此機(jī)遇的家居企業(yè)之一，并率先選擇將終端門店布局到下沉市場，且積極開拓新增潛力，這自然也是他們能創(chuàng)下9年凈利雙增長成績的重要原因之一。而在今年志邦也表示，公司將進(jìn)一步加速布局下沉市場，力爭以終端服務(wù)為切入點(diǎn)打造出市場第一競爭力，以此加碼整家定制業(yè)務(wù)提升。

當(dāng)然，除了努力擴(kuò)張占領(lǐng)市場之外，據(jù)Allen了解，在終端店鋪的獲客、管理上，志邦也走出了屬于自己的差異化之路。

首先是經(jīng)銷品類上的差異化，區(qū)別于市場上大多數(shù)與多數(shù)家居企業(yè)的分部管理和分品經(jīng)銷，志邦倡導(dǎo)的是一體化管理，并始終堅(jiān)持幫扶終端經(jīng)銷商多品類經(jīng)營。截止今年一季度，在志邦已有的經(jīng)銷商中，多品類經(jīng)銷商的比例已高達(dá)80%，而全品類經(jīng)銷商的比例也截止2022年底基本達(dá)到一半，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)在行業(yè)內(nèi)都很少有企業(yè)能超越。

其次志邦在終端店態(tài)管理方面也采取了一系列有效措施，旨在提升門店的吸引力和產(chǎn)品的競爭力。他們對(duì)所有門店展廳進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，并精選店面位置，為門店的客戶獲取能力和產(chǎn)品的終端競爭力提供全面支持。此外，志邦正在進(jìn)一步優(yōu)化加盟商結(jié)構(gòu)，通過建設(shè)改造、渠道拓展和實(shí)地推進(jìn)等舉措，提升終端店面形象。同時(shí)，他們結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃，有針對(duì)性地提升終端店面的服務(wù)水平和專業(yè)知識(shí)，為加盟商的管理和盈利能力提供全方位支持。在店態(tài)呈現(xiàn)方面，志邦也一直致力打造更真實(shí)，更有場景代入感的全空間體驗(yàn)樣板間。

丨寫在最后：

以目前的大環(huán)境和行業(yè)趨勢(shì)看，整家定制行業(yè)的競爭熱度在未來還會(huì)持續(xù)較長一段時(shí)間，畢竟行業(yè)在變化的同時(shí)，消費(fèi)者和加盟商也需要一定的時(shí)間去適應(yīng)和比較。

不過Allen認(rèn)為，更有機(jī)會(huì)成為王者的，一定還是屬于那些敢于積極嘗試、愿意聽取消費(fèi)者反饋、努力沉淀經(jīng)驗(yàn)，并不斷找到自身優(yōu)勢(shì)提升產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大渠道覆蓋能力的實(shí)力派們，志邦自然是最具競爭潛力的一員。未來，讓我們拭目以待吧！

（文章來源：泛家居圈，侵刪）