剛剛過(guò)去的3月份依次舉辦的數(shù)個(gè)家居展覽會(huì)，之所以受到業(yè)界的格外關(guān)注，原因是在經(jīng)歷過(guò)去的三年“大劫難”后，一切都開(kāi)始?xì)w于有序的發(fā)展，人們普遍認(rèn)為它將是下一階段的良好開(kāi)端，都希望找到發(fā)展契機(jī)，抓到商機(jī)，捕捉信息。

當(dāng)然，3月份的數(shù)個(gè)家居展覽會(huì)主要集中在粵港澳大灣區(qū)——中國(guó)乃至世界最為成熟的家居產(chǎn)業(yè)基地之一，它對(duì)于中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)而言具有“晴雨表”的意義，本就是每年家居行業(yè)關(guān)注的“焦點(diǎn)”。

不可否認(rèn)，3月份的數(shù)個(gè)家居展覽會(huì)疲態(tài)盡顯，和三年前同期相比，似乎元?dú)膺€沒(méi)有徹底恢復(fù)，從展商的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)及參展效果看，只是還可以而已，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到令人彈冠相慶的地步，然而這不是“正?！钡慕Y(jié)果嗎?但計(jì)謀于長(zhǎng)遠(yuǎn)，行業(yè)歸于有序的發(fā)展，明顯的市場(chǎng)復(fù)蘇信號(hào)，還是帶給了行業(yè)滿滿的信心。

對(duì)3月份數(shù)個(gè)家居展覽會(huì)下一步走向的總體分析值得大家關(guān)注，為了未來(lái)的路，能夠走得明白，走得快速，走得更遠(yuǎn)。

　一、人氣不是關(guān)鍵指標(biāo)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖但疲乏無(wú)力

家居展覽會(huì)已經(jīng)成為不折不扣的“人氣展”，特別是一些區(qū)域中心城市的家居展覽會(huì)，參觀人數(shù)更是“擠到爆”，這是家居展覽會(huì)的特點(diǎn)之一。一些展覽會(huì)承辦方展會(huì)后公布的參觀商數(shù)據(jù)也說(shuō)明了這一點(diǎn)，一般都有幾萬(wàn)乃至十幾萬(wàn)的參觀人數(shù)。

3月的數(shù)個(gè)家居展覽會(huì)，小規(guī)模的也有一千家左右的參展商，大規(guī)模的數(shù)千家，平均每家參與的工作人員按10人計(jì)，展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流動(dòng)人員輕松達(dá)到萬(wàn)人乃至數(shù)萬(wàn)人。沒(méi)有參展的家居企業(yè)，多數(shù)也是要到現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)的，顯然不參展的企業(yè)肯定比參展的企業(yè)多，你說(shuō)有多少人去展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)?還有一大票專業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士等等，這里并沒(méi)有統(tǒng)計(jì)核心的采購(gòu)商。

因此，家居展覽會(huì)拿人氣說(shuō)事，已經(jīng)不是評(píng)判好與壞的關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)鍵是要看成交結(jié)果。盡管承辦方在其它方面都言之確鑿，羅列精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，但在成交總額上也只能依據(jù)參展商的自愿上報(bào)，除國(guó)外采購(gòu)商在展位上現(xiàn)場(chǎng)下單外，國(guó)內(nèi)的成交主要體現(xiàn)在征集采購(gòu)商的數(shù)量上，實(shí)際成交額要看采購(gòu)商其后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售狀況，也有現(xiàn)場(chǎng)下單產(chǎn)品采購(gòu)的，畢竟是少數(shù)。

最近10多天，先后同20余個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就參展效果方面進(jìn)行了調(diào)查分析，趨勢(shì)上，行業(yè)總體回暖，呈現(xiàn)緩慢的爬升跡象，具體上，以征集加盟連鎖店這類企業(yè)為例，能夠有30-50家的意向加盟商已經(jīng)是最好的業(yè)績(jī)了，很多是10-20家，小部分在10家以下，空手的企業(yè)也有。往前回憶5-10年前的家居展覽會(huì)，這樣的成交結(jié)果實(shí)在是反差太大。一個(gè)大病很久的人，康復(fù)了，也要一段時(shí)間才能恢復(fù)到病前的樣子。令人樂(lè)觀的是，市場(chǎng)明顯地回暖，提振了企業(yè)信心。

二、“整家整合“沖擊傳統(tǒng)渠道邊界

3月的家居展覽會(huì)有一個(gè)明顯的現(xiàn)象，就是廣州設(shè)計(jì)周和佛山的家居展覽會(huì)人氣更旺，成交效果更令人滿意。據(jù)一些人的分析，佛山展覽會(huì)人氣更旺的原因是，那里小型家居企業(yè)多，價(jià)格便宜，代理商貪圖便宜，所以人就多。市場(chǎng)由涼轉(zhuǎn)暖，由于過(guò)去的危機(jī)，機(jī)會(huì)變少，人們的收入和存款變少，較強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)仍然存留在人們心中，不敢消費(fèi)，理性消費(fèi)，必須的消費(fèi)也就趨向于低價(jià)產(chǎn)品了，以節(jié)省開(kāi)支，因而參觀商更多地流向了佛山。

有一些人認(rèn)為，廣州設(shè)計(jì)周這幾年似乎沒(méi)有受到大勢(shì)的影響，人氣一直火爆，且規(guī)?？焖贁U(kuò)大。業(yè)界對(duì)其的解讀基本有著一致的觀點(diǎn)，定制乃至整家交付的大趨勢(shì)，催生了家居產(chǎn)品和空間設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的快速擴(kuò)大，以設(shè)計(jì)為主題，以家居企業(yè)參展為主的廣州設(shè)計(jì)周人流自然也就多了起來(lái)，踏在了風(fēng)口上而已。

對(duì)于以上兩個(gè)展覽會(huì)的分析，筆者認(rèn)為正確但不全面。佛山家居產(chǎn)業(yè)小規(guī)模企業(yè)多，價(jià)格便宜一直都是其產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，也是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，但這幾年，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品質(zhì)也有了較大幅度的提升，企業(yè)渠道建設(shè)不拘泥于連鎖加盟，支持出廠價(jià)前提下的即時(shí)、散貨、小批量采購(gòu)，具有面對(duì)全渠道開(kāi)放性質(zhì)。當(dāng)終端消費(fèi)者更青睞全屋定制、全案設(shè)計(jì)、整家交付的模式時(shí)，產(chǎn)品供應(yīng)鏈趨向多品類整合供應(yīng)以滿足經(jīng)銷商面對(duì)的消費(fèi)者需求，而連鎖專賣渠道建設(shè)的單一品牌，單一品類或有限品類顯然無(wú)法滿足經(jīng)銷商的這一需求，經(jīng)銷商也就突破連鎖加盟邊界，自由選取專賣之外的其它品類產(chǎn)品，補(bǔ)足缺少的品類。

整家整合產(chǎn)品，不是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單堆徹，是在統(tǒng)一風(fēng)格下設(shè)計(jì)方案統(tǒng)籌的產(chǎn)品集合，設(shè)計(jì)師為確保整家風(fēng)格統(tǒng)一和產(chǎn)品質(zhì)量，需要在體驗(yàn)展示氛圍下選材選品，而廣州設(shè)計(jì)周正是迎合了這一趨勢(shì)，因此也就踏在了風(fēng)口上，不“火“才是不正常的。兩地具有迎合時(shí)代的特點(diǎn)，“整家整合“沖擊傳統(tǒng)渠道邊界反向說(shuō)明了率先完成整合，具有整家交付能力的自主品牌企業(yè)將會(huì)逐漸增多。

　　三、家居展覽會(huì)發(fā)展新方向

家居展覽會(huì)，參展商因聚合的產(chǎn)品類別不同，各自有自己的發(fā)展模式。成品、建材及裝飾材料、門窗、陶瓷衛(wèi)浴、軟性裝飾等，應(yīng)該說(shuō)各品類展覽會(huì)相互之間沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但這一發(fā)展態(tài)勢(shì)的穩(wěn)定性將有可能被打破，原因還是“整家“風(fēng)的全面興起。消費(fèi)者需要“整家交付”，主要為顏值、交期、價(jià)格等，這背后就是體驗(yàn)、場(chǎng)景、一站式、設(shè)計(jì)、服務(wù)等現(xiàn)代家居產(chǎn)業(yè)新核心概念元素組合，其本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)變革。

展覽會(huì)是渠道建設(shè)的重要一環(huán)，必須適應(yīng)新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，即“整家”是產(chǎn)品，其它都是材料和服務(wù)。這就強(qiáng)勢(shì)改變了展覽會(huì)的固有模式。綜合分析，所有性質(zhì)的家居展覽會(huì)，將在概念上分為兩個(gè)虛擬區(qū)域，一個(gè)是基于原來(lái)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品類別性質(zhì)的選材選品區(qū);另一個(gè)是“整家體驗(yàn)區(qū)”，如成品家具展覽會(huì)，原來(lái)的模式參展商絕大多數(shù)是成品家具，近幾年“整家”概念參展商逐漸增多，但主題還是成品家具展。軟裝、建材及裝飾材料展也是一樣。

渠道的展會(huì)環(huán)節(jié)向下游傳遞產(chǎn)品過(guò)去主要為給經(jīng)銷商，現(xiàn)在又增加了“整家”采購(gòu)商，單品成了“整家”輸出的產(chǎn)品供應(yīng)商。即便是單品采購(gòu)商，也需要整體體驗(yàn)的感受，以便決定是否需要采購(gòu)，圍繞展會(huì)環(huán)節(jié)的B群形成，產(chǎn)品傳遞路徑復(fù)雜起來(lái)。

不難預(yù)見(jiàn)，未來(lái)廣州、上海、北京的建博會(huì)將會(huì)是“整家”輸出的重要平臺(tái)，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)在其它品類如門窗、櫥衣柜、衛(wèi)浴、軟性裝飾等方面有長(zhǎng)時(shí)間的積累，有催生“整家”概念的基礎(chǔ)，其它如成品家具展覽會(huì)也只有拼死發(fā)力“整家體驗(yàn)區(qū)”以抗衡建博會(huì)對(duì)其參展商資源的蠶食和碾壓。企業(yè)必須有所改變，以順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革之勢(shì)。去參展哪一個(gè)展覽會(huì)，也要有明確的選擇。畢竟參展成本越來(lái)越高，機(jī)會(huì)慢慢變少了。也因此你將會(huì)看到展覽會(huì)的此消彼長(zhǎng)，現(xiàn)有格局被打破。

（文章來(lái)源：家居周刊，作者：付雙成，侵刪）