近年來，整裝被寄予厚望，成為了家居企業(yè)爭奪的領(lǐng)域。整裝已經(jīng)成為了家居行業(yè)目前最炙手可熱的業(yè)務(wù)之一，被稱為企業(yè)增收的法寶。

狼煙四起，劍氣如霜！2022年整裝市場(chǎng)競(jìng)爭酣暢淋漓，一大批裝企在過程中享受到了行業(yè)發(fā)展帶來的紅利，實(shí)現(xiàn)了整裝的漂亮轉(zhuǎn)型；但也有些裝企在競(jìng)爭中逐漸掉隊(duì)，如履薄冰，艱難前行。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

索菲亞綜合分析100+典型合作裝企，帶大家一起來梳理2022年裝企年鑒，預(yù)判整裝的發(fā)展趨勢(shì)。綜合2022年與索菲亞合作裝企的業(yè)績結(jié)果來看，比較賺錢的裝企，均跟上了這幾個(gè)趨勢(shì)：

趨勢(shì)一

搶占合作

得定制頭部品牌者得天下

基于定制的單值比重大、非成品無庫存、具備流量入口的特點(diǎn)，絕大部分裝企選擇與頭部定制品牌合作，可以說“得定制頭部品牌者得天下”。

品牌、交付和賦能是裝企最關(guān)心的三個(gè)重點(diǎn)，索菲亞作為柜類定制的百億頭部品牌，全國8大智能工廠，交付能力行業(yè)第一；“總部直營”的運(yùn)營模式，總部團(tuán)隊(duì)短路徑垂直賦能裝企，專業(yè)高效，讓裝企快速步入正軌，長期穩(wěn)定運(yùn)營。

索菲亞現(xiàn)在是愛空間柜類定制的唯一戰(zhàn)略合作伙伴，早在2019年，超十億體量的愛空間整裝敏銳洞察整裝風(fēng)口，順勢(shì)而為，率先與索菲亞達(dá)成合作。雙方開創(chuàng)了定制家居與家裝合作的創(chuàng)新模式。雙方實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)到安裝交付的全面打通，彼此合作模式的深度吸引了行業(yè)極大的關(guān)注。

2022年愛空間僅北京單店在索菲亞實(shí)現(xiàn)營收超1.5億，創(chuàng)行業(yè)之冠！

趨勢(shì)二

建個(gè)好店

“底盤”夠穩(wěn)才能輕松上陣

在跟索菲亞直營整裝合作的裝企里，店面面積越大、陳列越豐富、款式越新的店面，在成交時(shí)阻力預(yù)計(jì)可以減少一半，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者都是“慕強(qiáng)、從眾”心理，在強(qiáng)大的硬實(shí)力面前，選擇妥協(xié)的概率更高。

北京愛空間5000㎡店面(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

杭州圣都店超1500㎡店面(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

趨勢(shì)三

自建定制團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)穩(wěn)定利潤高

以索菲亞產(chǎn)品為生構(gòu)架齊全的專職團(tuán)隊(duì)，前端銷售、中場(chǎng)設(shè)計(jì)、后場(chǎng)安裝三大板塊都需要具備知索菲亞品牌、賣索菲亞產(chǎn)品、懂索菲亞工藝能力的團(tuán)隊(duì)，員工掛靠索菲亞業(yè)績指標(biāo)、設(shè)置獎(jiǎng)懲機(jī)制，從而提高服務(wù)的自主性和可控性，促使業(yè)績達(dá)成與增長。

索菲亞有專門的賦能支持部門，提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫扶與培訓(xùn)服務(wù)，除了有銷售、設(shè)計(jì)、安裝全崗位一條龍培訓(xùn)支持，成熟的促銷模式或一對(duì)一定制方案，總部賦能還將經(jīng)理駐店支持，給裝企帶來快速的業(yè)績突破，通過活動(dòng)的落地和復(fù)盤讓裝企進(jìn)入良性的運(yùn)營狀態(tài)。

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駐店新人培訓(xùn)&專項(xiàng)設(shè)計(jì)師培訓(xùn)班(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

趨勢(shì)四

“定制+裝修”套餐化銷售

整裝輕松擴(kuò)單

深愛居深圳整裝直營店打造總建店面積近1000m2的超級(jí)家居MALL，以場(chǎng)景化布局打造沉浸式購物氛圍，串聯(lián)生活場(chǎng)景展示和全品類展示。整合“衣柜、櫥柜、背景墻等定制家具和軟裝”等全屋裝修所需產(chǎn)品，打造1:1實(shí)景樣板房，創(chuàng)建“所見即所得”的沉浸式消費(fèi)體驗(yàn)。

通過100%索菲亞整裝產(chǎn)品導(dǎo)入，強(qiáng)有力的套餐可以提高訂單的轉(zhuǎn)化率，精裝改造的操作過程也更加簡易，兩大策略齊頭并進(jìn)從而提高客戶的成交率及擴(kuò)大單均。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

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索菲亞直營整裝旗艦店在深圳宜居巢落地(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

趨勢(shì)五

完善主輔材供應(yīng)鏈

短名單優(yōu)勢(shì)凸顯

目前整裝短名單趨勢(shì)異常受歡迎。單品類合作2至3個(gè)頭部品牌，做精做短，從而減少利益分配分散化，極大地優(yōu)化了客戶體驗(yàn)。

尤其是在交付環(huán)節(jié)，索菲亞與裝企合作的整裝模式，通過供應(yīng)鏈整合方式提高工程方、建材供應(yīng)商、施工團(tuán)隊(duì)等參與主體間的業(yè)務(wù)效率，可以實(shí)現(xiàn)比傳統(tǒng)家裝更高運(yùn)營效率，極大縮短交付的時(shí)間周期。

舉例來說，深愛居裝飾集團(tuán)在成立之初，店面中的定制產(chǎn)品涵蓋了多個(gè)品牌，經(jīng)過多方考慮，最后選擇了保留了品牌力、產(chǎn)品力和交付能力都更具優(yōu)勢(shì)的索菲亞。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，勝敗乃兵家常事，有年?duì)I業(yè)額暴漲的，也有業(yè)績下滑的。以上分析了“勝者”做對(duì)的核心動(dòng)作，接著我們也分析一下“雷區(qū)”助力大家“避坑”。

雷區(qū)一

拒絕轉(zhuǎn)型或?qū)ｍ?xiàng)不夠徹底

硬裝與定制割裂

近年來，傳統(tǒng)的半包服務(wù)已經(jīng)無法滿足家裝消費(fèi)者的需求。隨著家裝行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，越來越多的裝企轉(zhuǎn)型整裝賽道，紛紛搶占與頭部定制品牌的合作，借助定制品牌的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)整裝的轉(zhuǎn)型升級(jí)。整裝已經(jīng)成為大勢(shì)所趨！

半包的裝飾公司，設(shè)計(jì)師主導(dǎo)主材代購，公司無利潤，無定制，缺少軟裝入口。另一種是屬地化供應(yīng)鏈，分利少、多供應(yīng)商集成，效率低，無法異地復(fù)制，體量做不大。

雷區(qū)二

多個(gè)定制品牌植入

團(tuán)隊(duì)專注力不足

很多裝企為了壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有的會(huì)將多個(gè)定制品牌收入囊中。頭部品牌、二三線品牌、本土品牌每個(gè)檔位至少合作3-4個(gè)，看似給消費(fèi)者選擇性多從而成交率高，實(shí)則造成消費(fèi)者選擇時(shí)眼花繚亂、對(duì)比猶豫，又因銷售設(shè)計(jì)不專業(yè)而導(dǎo)致訂單流失，跟預(yù)期大相徑庭。

定制是一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、流程復(fù)雜、周期性長的行業(yè)，多個(gè)定制品牌的植入，看似是一種一勞永逸的做法，實(shí)則考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的專注度與學(xué)習(xí)力，在業(yè)績壓力之下還需付出額外的精力學(xué)習(xí)各個(gè)定制品牌的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)及工藝軟件，繁冗復(fù)雜的工作內(nèi)容則導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下、專業(yè)度缺失、售后客訴頻繁等等。

雷區(qū)三

設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)私下接單

業(yè)績與裝企不掛鉤

合作供應(yīng)鏈品牌多，設(shè)計(jì)師與各品牌無利益關(guān)系，沒有綁定業(yè)績指標(biāo)與獎(jiǎng)懲機(jī)制，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師先入為主，憑個(gè)人喜好及品牌忠誠度獨(dú)寵單一品牌，或者私下往外帶單，靈活度高。以上種種導(dǎo)致業(yè)績達(dá)成無保障、業(yè)績浮動(dòng)大。

將索菲亞產(chǎn)品融入套餐，禁止訂單外帶，規(guī)范獎(jiǎng)罰機(jī)制，激發(fā)設(shè)計(jì)師主觀能動(dòng)性，能解決很大的經(jīng)營難題。

雷區(qū)四

認(rèn)知格局欠缺

對(duì)整裝的運(yùn)營模式理解存在偏差

很多人以為整裝就是簡單的把定制及主輔材產(chǎn)品融合在一起進(jìn)行銷售，但事實(shí)上在如何選擇定制品牌？如何滿足定制需求？如何保障交付？等等一系列的問題需要去做前瞻性的決策。確保每一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，并將每一個(gè)產(chǎn)品完美融合進(jìn)裝修方案，及時(shí)高效安裝交付，并確保售后及時(shí)反饋對(duì)接，這才是整裝的核心。

整裝是一個(gè)系統(tǒng)工程，活在營銷，死在交付，難在材料和服務(wù)。做整裝需要有全盤思維，要有統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷話術(shù)、施工工藝標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈管理、服務(wù)價(jià)值鏈塑造等，對(duì)于家居建材代理商而言，轉(zhuǎn)型整裝就搶占了流量入口，在提高客單價(jià)的同時(shí)，也能夠更全面地滿足客戶需求。

回首2022年，索菲亞直營整裝與500+優(yōu)質(zhì)合作伙伴攜手同行創(chuàng)造了佳績。2023邁入新階段，整裝風(fēng)口依然存在，但唯有跟上趨勢(shì)、選對(duì)伙伴、合理化經(jīng)營，贏面才會(huì)更大。

(文章來源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)