時(shí)至2022年歲末，歷經(jīng)三年疫情，家裝行業(yè)站在了創(chuàng)新升級(jí)的新起點(diǎn)，展望未來(lái)三年，誰(shuí)能贏得2025？我們需要正視一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)：全國(guó)10萬(wàn)家裝企大軍不可能齊頭并進(jìn)，一起贏得未來(lái)，優(yōu)勝劣汰，勢(shì)在必行。

建議，正在經(jīng)營(yíng)家裝公司的老板認(rèn)真審視，所在城市的家裝市場(chǎng)環(huán)境處在哪一個(gè)發(fā)展階段。我們把家裝行業(yè)的發(fā)展生命周期分為五大階段：“A.紅利大幅釋放階段、B.紅利逐漸消失階段、C.存量零和博弈階段、D.殘酷優(yōu)勝劣汰階段、E.市場(chǎng)發(fā)展終局階段?！?/span>

上海、北京的家裝市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入C到D的區(qū)間，低線(xiàn)城市可能尚處在A到B的區(qū)間、或B到C的區(qū)間。假設(shè)判斷已經(jīng)進(jìn)入了D階段，那么，裝企老板一定要清醒地自我審視，自己有沒(méi)有資源稟賦和心力體力穿越本周期，贏得總決賽的門(mén)票。

股民間流傳著一句著名的話(huà)：“憑運(yùn)氣賺到的錢(qián)，會(huì)憑實(shí)力虧回去?！?這句話(huà)同樣適合劇烈變革中的家裝行業(yè)，量力而行，守住多年心血汗水付出積累的寶貴資產(chǎn)，做強(qiáng)做深做好做精而非盲目追求做大。因?yàn)?，高舉高打的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，只適合極少數(shù)的頭部裝企老板。

我們研判，家裝市場(chǎng)未來(lái)將呈現(xiàn)“頭部分化、相對(duì)集中、百花齊放、長(zhǎng)期分散”的市場(chǎng)格局。也就是說(shuō)，大部分裝企不必勉為其難追求成為“S級(jí)頭部裝企、A級(jí)頭部裝企”，而是根據(jù)自己精力能力實(shí)力的邊界，用心做好一家“B級(jí)準(zhǔn)頭部裝企、C級(jí)中小型裝企、D級(jí)微型裝企”也是很不錯(cuò)的選擇。

（圖片來(lái)源：拍戲創(chuàng)意，侵刪）

家裝市場(chǎng)進(jìn)入D和E區(qū)間時(shí)，家裝公司的數(shù)量將大幅度減少。以上海 為例，2500萬(wàn)人的超級(jí)大城市，現(xiàn)存大約2000～3000家 家裝公司（包含數(shù)百家設(shè)計(jì)公司和數(shù)百個(gè)設(shè)計(jì)師工作室，具體數(shù)字尚不清楚），相當(dāng)于每1萬(wàn)人配置了1家家裝公司。全國(guó)城鎮(zhèn)人口9.02億人（2020年），粗略測(cè)算現(xiàn)存約9萬(wàn)家家裝公司。展望未來(lái)，頭部分化趨勢(shì)作用下，每3萬(wàn)人配置1家家裝公司足矣，家裝公司數(shù)量降至3萬(wàn)家以下，是更為良性的市場(chǎng)格局。這意味著不論裝企的規(guī)模是在SABCD的哪個(gè)級(jí)別，都需要競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)的3萬(wàn)個(gè)席位（也許還會(huì)更少）。

優(yōu)勝劣汰是行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，能者上，平者讓?zhuān)拐呦?，順?shì)而為，珍惜寶貴的資產(chǎn)和聲譽(yù)，莫作時(shí)代洪流的炮灰。

分享一段家裝行業(yè)資深人士的朋友圈內(nèi)容：“這段時(shí)間，不止一個(gè)老板和我說(shuō)，他挺羨慕下面的員工，不需要有太大壓力，在公司一天，就有每月的薪水。這一二年，家裝行業(yè)、建材行業(yè)，做老板的，誰(shuí)做誰(shuí)知道。幾十年高歌猛進(jìn)的建材、家裝行業(yè)，今年面對(duì)的是工裝項(xiàng)目暴雷，家裝疫情，猛然進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)萎靡、消費(fèi)不振、風(fēng)險(xiǎn)增多的境地，誰(shuí)也沒(méi)料到。風(fēng)大雨大，怎么辦？能生存的先保生存，其他的不多考慮；不能生存的，立即清盤(pán)，減少損失；還在發(fā)展的，切忌盲目。其實(shí)，人民群眾追求更為美好的家居生活需求從未變化。困難是暫時(shí)的，人口紅利依然在，發(fā)展空間依然巨大，前景不用擔(dān)心?！?/p>

繼上個(gè)月宣布在成都開(kāi)設(shè)全新餐飲與展覽空間綜合體后，Louis Vuitton于11月25日官宣，將在上海落地全球首家家具和家居生活用品店。該店位于上海南京路，將以預(yù)約制快閃店 的形式在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)推出，并有望成為永久門(mén)店。據(jù)了解，這次的家居生活用品快閃店是Louis Vuitton 針對(duì)中 國(guó)高端消費(fèi)人群 的全新活動(dòng)，在囊括品牌以往合作的設(shè)計(jì)師作品外，也將展示來(lái)自品牌合作的中 國(guó)大陸設(shè)計(jì)師Frank Chou的聯(lián)名系列Object Nomades。

根據(jù)Global Data分析稱(chēng)，預(yù)計(jì)到2026年，中 國(guó)家居行業(yè)的銷(xiāo)售額將增長(zhǎng)至7820億美元，按照現(xiàn)在的美元人民幣匯率計(jì)算，54933億（約合5.5萬(wàn)億規(guī)模體量）?！讣已b下午茶」初步采納“Global Data” 的分析數(shù)據(jù)，2026年中 國(guó)家居行業(yè)的銷(xiāo)售額將增長(zhǎng)至5.5萬(wàn)億，那么，家裝渠道負(fù)責(zé)銷(xiāo)售了多少？頭部裝企陣營(yíng)又負(fù)責(zé)銷(xiāo)售了多少？假設(shè)頭部裝企陣營(yíng)占比20%，那將是1.1萬(wàn)億的總銷(xiāo)售額，按照“3838家城市級(jí)頭部裝企” 模型測(cè)算，平均每家業(yè)績(jī)2.87億。

全球家居裝修建材零售商家得寶(Home Depot)，2021財(cái)年的年度銷(xiāo)售額高達(dá)1511.6億美元（約合人民幣9566億元），而2020財(cái)年的年度銷(xiāo)售額為1321.1億美元，同比增長(zhǎng)14.4%。2021財(cái)年，家得寶實(shí)現(xiàn)凈收益164.3億美元，較2020財(cái)年的凈收益128.7億美元增長(zhǎng)近26.7%。截止2021年第四季度末，家得寶在美國(guó)50個(gè)州、哥倫比亞特區(qū)、波多黎各、美屬維爾京群島、關(guān)島、加拿大10個(gè)省和墨西哥共經(jīng)營(yíng)2317家零售店，全球員工大約有50萬(wàn)名。我們可以計(jì)算出，家得寶2021年單個(gè)零售店的銷(xiāo)售額為4.13億元，遠(yuǎn)高于剛測(cè)算的2.87億元。數(shù)據(jù)表明，中 國(guó)家居行業(yè)零售經(jīng)營(yíng)管理的整體效率仍遠(yuǎn)低于美國(guó)家得寶的水平，未來(lái)有很大的提升空間。家得寶的凈利潤(rùn)率10.87%、9.74%，這是規(guī)模化帶來(lái)的價(jià)值，也明顯高于目前頭部裝企的平均凈利潤(rùn)率。

過(guò)去十多年，家裝行業(yè)已經(jīng)多次創(chuàng)新，同樣是經(jīng)營(yíng)家裝公司，理念差別已經(jīng)相當(dāng)大。比如，開(kāi)不開(kāi)大店？是個(gè)重要選擇。

我們現(xiàn)在明白，所謂大店就是賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)，面積從數(shù)千方和數(shù)萬(wàn)方不等，同樣也要收部品商經(jīng)銷(xiāo)商的租金。和紅星美凱龍（601828）、居然之家（000785）的核心區(qū)別在于，這個(gè)新型商場(chǎng)整體上是以家裝公司的品牌一致對(duì)外的，擁有頭部裝企強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，能夠從獲客、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品整合、成交、交付、服務(wù)等一條龍一站式為業(yè)主提供完整的家裝服務(wù)。

租金的主要價(jià)值定位是分擔(dān)成本（當(dāng)超低底價(jià)供貨時(shí)，有些裝企甚至不收取部品商租金、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和廣告贊助費(fèi)等），相當(dāng)于家裝公司牽頭和部品商們建立了一個(gè)共享商場(chǎng)，新型商場(chǎng)本身還是依靠服務(wù)業(yè)主用戶(hù)作為核心商業(yè)模式的。這個(gè)模式和紅星美凱龍、居然之家有本質(zhì)差異，他們是直接以租金收入為核心商業(yè)模式的，就是房東模式或二房東模式。不開(kāi)商場(chǎng)的家裝公司，走的就是EPC全案服務(wù)路線(xiàn)，供應(yīng)鏈資源的整合相對(duì)要弱上一兩個(gè)級(jí)別。本質(zhì)上，已經(jīng)是兩種類(lèi)型的家裝公司。顯然，商場(chǎng)型的家裝公司更容易做大規(guī)模，EPC型的家裝公司更容易做得小而美，S級(jí)和A級(jí)頭部裝企大多已經(jīng)轉(zhuǎn)型為商場(chǎng)型裝企。

商場(chǎng)型裝企屬于高舉高打的商業(yè)模式，運(yùn)營(yíng)壓力相對(duì)較大，對(duì)企業(yè)的資源稟賦和綜合運(yùn)營(yíng)能力都提出了更高的要求，尤其是風(fēng)控能力要求高手級(jí)別，并不適合絕大多數(shù)的中小型裝企。面積越大的商場(chǎng)型裝企，每月每周需要的流量就越多，大流量的高效獲取能力，光這一條就卡住了很多中小型裝企。量力而行，我們這些年親眼看見(jiàn)不少匆忙上馬的裝企大賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)過(guò)多久就黯然收?qǐng)觥?/p>

歐派定制裝修一體化 門(mén)店開(kāi)業(yè)，吹響了歐派正式入場(chǎng)“親自做裝修” 的號(hào)角。10月底11月初，成都、上海兩家歐派定制裝修一體化門(mén)店正式營(yíng)業(yè)，除此之外，南京、深圳、成都、南寧、邯鄲、廣州花都等公司注冊(cè)完畢。從2018年歐派布局整裝大家居，迄今已5年，也實(shí)現(xiàn)了35億左右的搶眼成績(jī)。歐派的確擁有不少優(yōu)勢(shì)，此處不再羅列，那么他做裝修是否能夠達(dá)到戰(zhàn)略預(yù)期呢？家裝公司連鎖經(jīng)營(yíng)，目前尚未發(fā)現(xiàn)足夠牛的模型，歐派愿意再次投資這個(gè)領(lǐng)域，我們且觀察一段時(shí)間，說(shuō)不定會(huì)有什么驚喜。從過(guò)去七八年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，凡是對(duì)家裝公司經(jīng)營(yíng)難度不夠敬畏的人，都默默買(mǎi)了個(gè)大單，然后回到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域去了。

11月27日，碧桂園服務(wù) 推出的自營(yíng)家裝品牌鳳凰家裝，首家線(xiàn)下實(shí)體店于長(zhǎng)沙啟幕。今年7月住小幫 自營(yíng)家裝業(yè)務(wù)“住好家” 線(xiàn)下也正式啟幕，首家線(xiàn)下體驗(yàn)店落地在北京朝陽(yáng)區(qū)，目前“住好家”主要服務(wù)北京地區(qū)的個(gè)人住家裝修。金地新家 在廣州 推出定制精裝住宅項(xiàng)目，在一手項(xiàng)目中開(kāi)始家裝定制，主要為了解決精裝房的焦點(diǎn)問(wèn)題“質(zhì)量參差不齊、風(fēng)格單一、不夠個(gè)性化”等。

家裝行業(yè)這些年始終受到跨界力量的覬覦，這說(shuō)明家裝行業(yè)定有值得關(guān)切的重大價(jià)值。到現(xiàn)在，我們都明白了一點(diǎn)，原來(lái)是因?yàn)榧已b成為了居住大消費(fèi)的入口以及家居新零售的樞紐。這相當(dāng)于一群孩子們一不留神拿到了家裝家居行業(yè)的“核密碼箱” ，實(shí)力強(qiáng)勁的大人們都想要把“入口和樞紐” 搶奪過(guò)來(lái)，那么，已經(jīng)明白過(guò)來(lái)的家裝人怎么會(huì)肯?！讣已b下午茶」高端智庫(kù)對(duì)家裝人的建議是“高筑墻、廣積糧、緩稱(chēng)王，夯實(shí)護(hù)城河”。大家都說(shuō)家裝行業(yè)的門(mén)檻極低，魚(yú)龍混雜，良莠不齊，這確實(shí)是事實(shí)，你想開(kāi)的話(huà)?cǎi)R上就可以開(kāi)一家家裝公司。家裝人想要拒絕別人踏入家裝行業(yè)，這是不可能的，我們能夠做的是踏踏實(shí)實(shí)做好自己，全力以赴服務(wù)好業(yè)主用戶(hù)，因?yàn)?，業(yè)主用戶(hù)的擁護(hù)才是護(hù)城河。

跨界過(guò)來(lái)的選手，展廳場(chǎng)景的設(shè)計(jì)是倍兒棒，整裝場(chǎng)景的確是優(yōu)勢(shì)之一、也是競(jìng)爭(zhēng)力之一。擁有超棒的場(chǎng)景，并不能保證你成功，一家經(jīng)營(yíng)得成功的家裝公司取決于相當(dāng)多的要素。頭部裝企老板的共識(shí)是，家裝目前為止還是高度依賴(lài)能人的業(yè)態(tài)，老板強(qiáng)、店長(zhǎng)強(qiáng)占到的權(quán)重是相當(dāng)大的，可以說(shuō)是“一票否決制”。俗話(huà)說(shuō)“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩?！?話(huà)糙理不糙，開(kāi)家裝公司就是這個(gè)理，干得好或不好，功勞和責(zé)任都在于“1號(hào)位”。這也是在肯定人的價(jià)值、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，優(yōu)秀的“1號(hào)位”首先要擁有吸納優(yōu)秀人才、組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的能力。這樣的“1號(hào)位”資源是相當(dāng)稀缺的，要么在開(kāi)家裝公司，要么是頭部裝企的臺(tái)柱子。

單品類(lèi)的部品商在“整裝全案時(shí)代”遇到的難題是無(wú)法充分服務(wù)業(yè)主用戶(hù)的居住改善需求，對(duì)用戶(hù)價(jià)值的挖掘是不充分的。

基于自己品類(lèi)的產(chǎn)品為核心，整合其他品類(lèi)品牌的家居家電產(chǎn)品形成整裝全案，也會(huì)遇到全新的挑戰(zhàn)。比如，業(yè)主用戶(hù)恰好不想要你這個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，那么這單生意做還是不做？你的想法是盡可能用自己的品牌做成套系化，覆蓋其他人的品類(lèi)，而業(yè)主用戶(hù)的想法可能是選購(gòu)每個(gè)品類(lèi)更好的品牌和產(chǎn)品。這兩種情形都拉高了交易成本，或者導(dǎo)致訂單無(wú)法轉(zhuǎn)化。

家裝公司站在第三方的中立立場(chǎng)，完全沒(méi)有品類(lèi)和品牌的包袱，可以真正完全站在業(yè)主用戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整合，這是一個(gè)顯著優(yōu)勢(shì)。就像女生選購(gòu)化妝品，護(hù)膚（潔面、爽膚水、精華、面膜、乳液、面霜、眼部精華、眼霜、防曬、套裝）、彩妝（妝前隔離、粉底遮瑕、口紅唇膏、眼部彩妝、面部彩妝、持妝定妝、潔凈卸妝、美妝工具）、香氛香水香薰、……這么多的小品類(lèi)，假設(shè)要求你只買(mǎi)同一個(gè)品牌的套裝，那估計(jì)你是不大會(huì)同意的。

經(jīng)營(yíng)得好的家裝企業(yè)，非常懂得充分挖掘用戶(hù)價(jià)值，站在用戶(hù)立場(chǎng)整合相關(guān)資源為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這是單品類(lèi)部品商非常羨慕的核心能力，也將是家裝企業(yè)真正的護(hù)城河。

全國(guó)家裝市場(chǎng)陸續(xù)進(jìn)入“紅海”時(shí)期，巧思巧力不如持久發(fā)力。家裝和家緊密相聯(lián)，一單家裝項(xiàng)目對(duì)公司而言?xún)H是一單生意，對(duì)業(yè)主用戶(hù)而言是未來(lái)生活非常重要的載體。讓“心中有愛(ài)、熱愛(ài)生活”的人來(lái)做家裝，推動(dòng)家裝行業(yè)創(chuàng)新升級(jí)。挖掘“管理紅利”、“向管理要效益”、“統(tǒng)籌作戰(zhàn)”，這是萬(wàn)科最近推出的理念，也適合家裝行業(yè)。一位裝企老板戲稱(chēng)家裝行業(yè)似乎從“黃金白銀時(shí)代”變成“黑鐵時(shí)代”再到“破銅爛鐵時(shí)代”了，現(xiàn)在賺錢(qián)變得相當(dāng)不易。不管家裝市場(chǎng)的含金量更像那種“金屬”，用心服務(wù)好每一位業(yè)主用戶(hù)，是為家裝公司之正道。

S級(jí)和A級(jí)頭部裝企、B級(jí)準(zhǔn)頭部裝企、C級(jí)中小型裝企、D級(jí)微型裝企，設(shè)計(jì)師渠道，貝殼系，歐派為代表的定制系，其他品類(lèi)部品商跨界進(jìn)入家裝，房地產(chǎn)系（含物業(yè)服務(wù)），流量平臺(tái)系，連鎖家裝賦能平臺(tái)系、……都在家裝賽道上奮力奔跑中，2025年誰(shuí)將勝出？更遠(yuǎn)的未來(lái)，誰(shuí)將勝出？

就家裝家居行業(yè)而言，我們依然不必過(guò)于悲觀，疫情雖然帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)寒冬，但其帶來(lái)的工作生活方式的改變也同時(shí)催生了家居家裝經(jīng)濟(jì)的迭代。各大家居建材企業(yè)在憑借自身實(shí)力及基礎(chǔ)扛過(guò)艱難時(shí)期后，接下來(lái)要做的最重要工作便是認(rèn)清當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)與用戶(hù)需求，抓住行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞，并以此為基礎(chǔ)發(fā)掘自身差異化優(yōu)勢(shì)，未來(lái)依然可期。

(文章整理自新浪家居及門(mén)業(yè)網(wǎng)，侵刪)