定制行業(yè)的整體版圖上，歐派以超200億規(guī)模成為行業(yè)的絕對霸主，索菲亞以百億規(guī)模穩(wěn)穩(wěn)占據第二把交椅。

后面幾位：尚品宅配、志邦、金牌的座次，在前幾個年度看都還是相對穩(wěn)定的排序，但是在2022年度，他們的營收狀況出現了一些波動，使得原有相對穩(wěn)固的座次出現了一定程度的想象空間。

定制上市公司中出現了座次變換的可能性。

這三家企業(yè)各有特色，現階段的業(yè)績，反映的也是現階段的策略，與當下的市場適配度。企業(yè)不能只看腳下不看遠方，也不能只看遠方不看腳下，將長期、中期、短期的策略有節(jié)奏的釋放，有機和當下市場結合，是企業(yè)能夠穩(wěn)定增長的關鍵。

本文將分析尚品宅配、志邦和金牌今年的營收情況以及戰(zhàn)略決策，希望對行業(yè)有所啟發(fā)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意）

第三季度志邦營收首超尚品宅配

在一定程度上可以說，疫情改變了尚品宅配的走勢。

從2017年到2019年，尚品宅配在營收上一路狂追，2019年總營收72.61億，距離索菲亞的76.86億僅只有4億多的差距，大有迎頭超越之勢，但是疫情發(fā)生后，商場人流量大幅下滑，加之直營分公司居多，巨大的經營固定費用，使得尚品宅配的業(yè)績迅速下滑。

從2020年開始，與索菲亞的差距越來越大，2020年總營收甚至低于2019年，2021年也僅僅比2019年多1億元。

2021年尚品宅配前三季度為51.63億，今年前三季度只有37.6億，同比下降了-27.18%。這意味著，即使第四季度有比較明顯的回暖，但是也很有可能無法達到去年的營收規(guī)模。

相比來看，志邦在2022年第三季度營收為35.17億，僅僅比尚品宅配少了2.5億元左右。

志邦的第三季度營收以14.8億元，超過了尚品宅配的14.55億元，成為志邦首次營收超越尚品宅配的一個核算季度。

志邦2022前三季維持增長

但有所放緩

此前，「未來商業(yè)智庫」將志邦定義為疫情下的尖子生。志邦疫情中表現確實搶眼，2020年開始成為整個行業(yè)中增長率最高的公司，全年以29%的高增長位列所有定制上市公司之首，2021年在行業(yè)前五名中，增長率僅次于歐派的38.68%達到了34.17%。

志邦連續(xù)兩年的高增長，源于志邦在2018、2019年的組織架構調整，以及2020年疫情開始后主動出擊，陪伴、助力經銷商度過疫情，收獲了大量的消費反彈，從零售渠道到大宗渠道都斬獲頗豐。

2022年志邦第三季度同比增長4.79%，前三季度同比增長5.86%，相比前兩年優(yōu)異的成績，增長有所放緩。但是，在2022年的行情之下，能夠增長，已經殊為不易。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意）

金牌增長率非常突出

從今年的業(yè)績表現看，金牌是非常突出的，在定制行業(yè)增長率大多在個位數，甚至負增長上徘徊時，金牌前三個季度的增長情況都非常顯眼：第三季度同比增長18.52%，前三季度增長僅次歐派。

從具體產品類別分析，金牌櫥柜面臨著和很多企業(yè)一樣的煩惱——廚柜增長驟減，營業(yè)收入比去年只增加了1%左右，但是金牌衣柜的增長非常搶眼，上半年衣柜增長率達到32%，前三季度公布的增長率已經達到了37.61%，位列頭部上市公司之首，在各個公司第三季度表現不佳的情況下，金牌的第三季度反而有了突破性的增長。

而且，大宗業(yè)務的營收增長與往年變化不大，達到了20.78%，2002年各個定制企業(yè)的大宗營收都受到了很大的影響，歐派的大宗上半年下降了13.77%，索菲亞下降了4.79%，志邦下降了9.15%，金牌的大宗業(yè)務還上漲了6.62%。與其他競品相比，大宗業(yè)務的布局可以說是非常優(yōu)秀了。

同期木門的增長達到了100%。同時境外收入也增加了31.36%，提高了總營收。

金牌這幾年的發(fā)展一直是可圈可點，2018年開始，好萊客的增長開始式微，金牌則一直保持穩(wěn)定的增長，2020年正式實現了對好萊客的超越。

疫情三年中，金牌的增長率一直處在行業(yè)較高水平，尤其在2022年保持高位發(fā)展尤為不易。

在2022年第三季度業(yè)績說明會上，金牌表示目前廚柜占大宗業(yè)務的80%左右，衣柜占大宗業(yè)務的 15%左右，木門占大宗業(yè)務的 5%左右，未來隨著多品類進一步協同拓展，預計衣柜、木門在大宗業(yè)務領域的占比將有所提升。

今年金牌在組織架構和渠道管理上有明顯的改善，持續(xù)推進零售渠道覆蓋，通過設立平臺分公司、辦事處，加強商圈管理，采取分區(qū)招商等渠道創(chuàng)新模式，推動渠道下沉；前三季度，衣柜新建店約150 家，新開店形態(tài)以綜合店、家居館為主，有利于進一步提升多品類聯單協同和客單值。

今年，金牌持續(xù)強化整裝業(yè)務的拓展，以廚、衣、木門產品為核心，整合其他家居配套產品，通過招募頭部裝企為城市運營商，努力做強渠道和銷售。截至三季度末，公司已經跟70 多家裝企建立了整裝業(yè)務合作關系。

近期公司投資了融技精密、得爾美衛(wèi)浴部分股權，主要是為了進一步穩(wěn)定衛(wèi)浴產品上游供應鏈，提升衛(wèi)浴產品配套銷售；同時推動公司與雙方在衛(wèi)浴產品的聯合研發(fā)，實現產品差異化戰(zhàn)略落地；通過對衛(wèi)浴產業(yè)鏈的布局，加快公司在陽臺衛(wèi)浴領域的拓展，推進全屋大家居戰(zhàn)略發(fā)展。

尚品宅配降本增效

公司文化將更為狼性

這幾年遇到巨大挑戰(zhàn)的尚品宅配正在積極進行內部調整。

值得注意的是，尚品宅配第二季度的銷售費用比去年同期下降了37%，第一季度也減少了5000多萬，綜合毛利同比增長了0.11%。這是其內部降本增效以及內部組織架構優(yōu)化后的表現。

近期各個定制企業(yè)都在進行降本增效，從內部管理上要收益，無論是制造還是研發(fā)，都會降低投入，提升效率。今年尚品宅配主動砍掉一些高耗能的業(yè)務增長，持續(xù)在整裝工業(yè)化等創(chuàng)新業(yè)務上持續(xù)投入，同時將自營整裝限制在有限的城市中。

尚品宅配與京東合作以來，先后在西安、合肥落地了兩家京東X尚品宅配超級家居體驗中心，后續(xù)又在北京新奧商城開了京尚新奧超級店是，首家雙品牌聯合共建的門店。

在與京東合作的新店里，由尚品負責承租，雙方在門店中進行供應鏈的互補合作，說明尚品宅配在融合店中所承受的成本支出還是相當大的。

尚品宅配特別提出，在組織架構上采取了更具狼性的執(zhí)行力考核，能者上，庸者下。過去公司偏好采取擴張的態(tài)度，逆勢對抗，現在則更加穩(wěn)健，順應市場的發(fā)展。

尚品宅配一直是定制行業(yè)中獨特的存在，做了相當多的行業(yè)探索工作，他做的很多試錯，甚至是為整個行業(yè)做的，給行業(yè)帶來了很多的啟發(fā)，也看到了邊界和適配度。

尚品宅配近期提出的狼性文化，對公司發(fā)展有著重要意義，尚品的人才體系基本上偏好培養(yǎng)內部成長出來的人才，這在一定程度上缺少了和外部人才的交互性，極少能產生鯰魚效應，這就是公司缺乏狼性的執(zhí)行力，而這一點在目前風起云涌的家居變革中是非常重要的。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意）

志邦內部架構調整

努力奔向百億目標

志邦近期發(fā)布公告稱，廚柜下滑主要受大宗業(yè)務整體下滑影響，大宗業(yè)務主要以廚柜品類為主。在近期各地＊＊一些列的“保交樓”措施下，大宗業(yè)務單三季度已呈現下滑趨緩的態(tài)勢，四季度有望改善。另外，局部改造需求逐漸增加，公司衛(wèi)陽產品已基本開發(fā)結束，部分城市已在上樣階段，在整家全品類及局改需求的帶動下，將與廚柜產品有效結合，帶動增長。

木門在今年新開店的基礎上，收入得到有效支撐，符合整家品類融合的大趨勢。作為公司重要的第三增長曲線，公司會從產品、渠道、人才等方面持續(xù)投入，從而有效保證明年的收入增長。

公司近年來對于店面的布局更多是“開大店、開好店、開融合店”，在填補空白市場之外，更著力于對終端店面質量的提升，以及對店面位置、形象、產品、人員、管理等一系列要素進行升級。公司上半年新增店面多為廚衣木融合店，下半年會圍繞整家全品類方向繼續(xù)開拓，持續(xù)提升終端店面質量。

上游原材料上漲的壓力向下游家居廠商傳導通常表現出一定的滯后性，公司積極面對上游環(huán)境變化，對供應商管理模式及采購策略進行及時的調整。實際上，公司一直在進行供應鏈領域的持續(xù)變革，去年從美的引進一位供應鏈領域的專家。

志邦表示，今年公司在人效提升、降本控費等方面初顯成效，經營質量也得到一定程度的提升，上半年較好地應對了來自上游原材料的壓力。2021年，公司全資子公司安徽昱邦參股六安東盾木業(yè)，同時公司與其他上游板材及其他原材料供應商也一直保持良好的合作關系。

2021年，志邦正式啟動了百億目標計劃，其實從幾十億到百億的路上，不是爬山坡，而是上臺階，不是按照以往的路一直走就能抵達山頂，而是只有真正在能力和行動上有關鍵性突破，才能實現規(guī)模性的重大突破。

整個家居家裝行業(yè)正處在大轉折時代，未來，競爭對手將超越定制圈，競爭范疇可能甚至會抵達家裝、賣場的圈層。定制企業(yè)需要將視野拓寬、拓遠，才有可能獲得更好的發(fā)展。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)