無(wú)論是歐派、索菲亞、尚品宅配等龍頭角色，還是百得勝、志邦、我樂(lè)、好萊客、金牌、兔寶寶、頂固等實(shí)力派，都屬于定制家居行業(yè)里的好手，擁有大小規(guī)模不等的客戶(hù)群體。

2021年，定制家居主力軍們交出的戰(zhàn)報(bào)，非常清晰地告訴我們幾個(gè)現(xiàn)實(shí)：

1、定制家居一超多強(qiáng)局面比以前更明顯，二三梯隊(duì)面臨較大壓力，已到了不進(jìn)則退的競(jìng)爭(zhēng)階段。

歐派家居200多億，體量已遠(yuǎn)超后面幾家。即使只算衣柜、櫥柜類(lèi)的營(yíng)收，歐派也甩開(kāi)了同行者們。

具體來(lái)看，衣柜及配套家居101.72億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)49.53%；櫥柜75.29億元，同比增長(zhǎng)24.22%，這兩項(xiàng)加起來(lái)，就已經(jīng)有177億的體量。

另外，還有木門(mén)的12.36億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)60.36%；衛(wèi)浴的9.89億元，同比增長(zhǎng)也高達(dá)33.72%，這兩個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)，不出意外的情況下，未來(lái)也有可能成長(zhǎng)為各自細(xì)分賽道里的一等一高手。

2、索菲亞、尚品宅配的二三名位置還很牢固，索菲亞的增勢(shì)更為突出，櫥柜品類(lèi)增長(zhǎng)點(diǎn)正在形成，進(jìn)而支撐百億規(guī)模的營(yíng)收突破。

尚品宅配表現(xiàn)比較穩(wěn)健，除了定制業(yè)務(wù)之外，其整裝營(yíng)收有所放量，11.09億元，同比增長(zhǎng)53.69%，還是值得期待的。

3、志邦?yuàn)^起直追，表現(xiàn)比較出色，營(yíng)收已高達(dá)51.53億元，同比增長(zhǎng)34.17%；歸母凈利潤(rùn)5.06億元，同比增長(zhǎng)27.84%。其營(yíng)收與第三名的差距正在縮小。

值得看好的是，志邦逐漸構(gòu)建了櫥柜、衣柜兩大支柱業(yè)務(wù)格局，前者是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)還能保持在17.55%，已屬難得，后續(xù)還有發(fā)力的空間。

衣柜屬于近年力推的新增長(zhǎng)點(diǎn)，已實(shí)現(xiàn)17.6億元，可以說(shuō)孵化成功，尤其是54.25%的同比增速，頗為引人矚目，或有更大的上升空間。

此外，志邦正在投入木門(mén)、墻板等，實(shí)現(xiàn)品類(lèi)協(xié)同，并且提供軟體家具、廚電、定制窗簾等，當(dāng)前的體量不算大，但在兩大柜類(lèi)基礎(chǔ)上，還是有可能再次孵化出又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、金牌的勢(shì)頭保持向上，營(yíng)收約34.48億元，同比增長(zhǎng)30.61%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約為3.38億元，同比增長(zhǎng)15.49%。

同樣是廚柜+衣柜的雙引擎，櫥柜是根本，約24.8億元，同比增長(zhǎng)19.62%。衣柜營(yíng)收約8億元，同比增長(zhǎng)60.33%。

與志邦、歐派的情況相似，衣柜成了新的明星品類(lèi)。

正在孵化木門(mén)及配套家居產(chǎn)品，還在起步階段，木門(mén)營(yíng)收約8398.33萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)242.17%。而且木門(mén)有388家店，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的鋪開(kāi)勢(shì)頭非常迅猛。

5、好萊客的勢(shì)頭不減，因收購(gòu)動(dòng)作進(jìn)而擴(kuò)大了營(yíng)收規(guī)模，但其他因素影響，凈利潤(rùn)受了比較大的損害。

營(yíng)收約33.71億元，同比增長(zhǎng)約54.4%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)6530.59萬(wàn)元，同比減少76.35%。

營(yíng)收增長(zhǎng)的動(dòng)力，不可小視的因素是并表湖北千川，一定程度上反映出，好萊客本身的柜類(lèi)業(yè)務(wù)還有提升空間。

我們可以看數(shù)據(jù)，衣柜是老本行，營(yíng)收約20.37億元，接近于金牌該品類(lèi)的體量。櫥柜還有發(fā)揮空間，才2.1億元，同比增長(zhǎng)52.55%，未來(lái)還有上升潛力。

由于收購(gòu)了千川，木門(mén)貢獻(xiàn)了8.45億元的收入，這在定制家居企業(yè)里，是比較獨(dú)特的，使得好萊客形成了衣柜+木門(mén)的雙引擎，并配合櫥柜+配套的二梯隊(duì)業(yè)務(wù)助力。

成品配套還是很強(qiáng)，54.23%的增速，未來(lái)或有更大的發(fā)展空間。

據(jù)大材研究的觀察，多個(gè)定制家居企業(yè)都重視家居配套，一方面用來(lái)豐富多品類(lèi)融合業(yè)態(tài)，包括整家定制的業(yè)務(wù)，營(yíng)造一站式配齊的場(chǎng)景體驗(yàn)，提升終端客單價(jià)；另一方面培育有潛力的新業(yè)務(wù)。

6、我樂(lè)家居，增速有所波動(dòng)，凈利潤(rùn)受影響較大，全屋定制增長(zhǎng)動(dòng)力較強(qiáng)，櫥柜業(yè)務(wù)需再謀新路。

整體營(yíng)收約17.25億，同比增長(zhǎng)8.92%；歸母凈利潤(rùn)收入虧損約1.62億，同比下降173.73%?？梢?jiàn)凈利下滑幅度很顯眼，給出的原因包括南京疫情影響、部分房企客戶(hù)的違約。

營(yíng)收構(gòu)成里，全屋定制9.73億元，同比增長(zhǎng)31.34%，勢(shì)頭不錯(cuò)，發(fā)揮了一慣的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，整體廚柜7.52億元，出現(xiàn)了同比10.78%的下滑，要想實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的實(shí)力再度升級(jí)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)無(wú)疑需要進(jìn)一步夯實(shí)。

7、百得勝經(jīng)歷前幾年的高增長(zhǎng)后，業(yè)績(jī)有一些小幅波動(dòng)，但總體是上升曲線(xiàn)，并有多起創(chuàng)新布局，前景預(yù)計(jì)還有擴(kuò)大的機(jī)會(huì)，潛力有待進(jìn)一步激活。

2021年?duì)I收約9.12億元，同比增長(zhǎng)17.69%，這個(gè)增速超過(guò)了不少二三梯隊(duì)品牌，表明優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)還很強(qiáng)勁。

從2012年開(kāi)始，百得勝就保持了高增長(zhǎng)，營(yíng)收從2012年的6000萬(wàn)增長(zhǎng)到2017年的7.4億元，再到2021年的9.12億元，有望進(jìn)入10億俱樂(lè)部。

管理團(tuán)隊(duì)密切保持對(duì)趨勢(shì)的關(guān)注與跟進(jìn)，踩準(zhǔn)了市場(chǎng)變化的節(jié)奏，不斷打出組合拳，有機(jī)會(huì)再次打開(kāi)新一輪增長(zhǎng)周期。

這些組合拳涉及多個(gè)方向，比如：

• 較早力推無(wú)醛添加產(chǎn)品；

• 實(shí)施6面環(huán)保的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，即柜門(mén)、四面柜體、背板六個(gè)板都采用無(wú)醛添加板材；

• 聚焦水漆產(chǎn)品戰(zhàn)略，力推水漆實(shí)木定制柜產(chǎn)品；

• 在水漆柜基礎(chǔ)上，推行水漆整家，兩大不同產(chǎn)品組合的套餐破局市場(chǎng)，交出差異化的答卷。

綜合看下來(lái)，很明顯的是，業(yè)績(jī)差距拉得越來(lái)越大，對(duì)二三梯隊(duì)的品牌，形成更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種業(yè)績(jī)加劇分化的情況？

大材研究認(rèn)為，原因有多方面，比如渠道的選擇；第一增長(zhǎng)點(diǎn)的爆發(fā)性與持續(xù)性；第二增長(zhǎng)點(diǎn)的成功培育與激活；多增長(zhǎng)點(diǎn)的孵化；系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑等。

1、過(guò)度專(zhuān)注的渠道布局，是非常危險(xiǎn)的。房地產(chǎn)工程渠道給了當(dāng)頭一棒，影響了部分家居企業(yè)的業(yè)績(jī)，要想消除這種影響，或許還要幾年時(shí)間，要看新的主力渠道是否開(kāi)發(fā)成功。

工程渠道拖后腿只是一種現(xiàn)象，更重要的是，是否能夠形成線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的布局，是否能夠建立起四五種主力渠道，都將影響定制家居企業(yè)的成長(zhǎng)性。

不難從當(dāng)前的業(yè)績(jī)?cè)鰟?shì)看出，凡是持續(xù)多年保持高增長(zhǎng)的角色，普遍都實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道資源的鞏固與拓寬，并在電商、整裝等渠道上表現(xiàn)出色。

2、當(dāng)前的成果，都來(lái)自于數(shù)年前的布局。每家企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略考慮，剛開(kāi)始并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，時(shí)間是最好的檢驗(yàn)方式。

就以渠道布局為例，定制家居企業(yè)都在推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，都視為主力渠道，但在發(fā)展中，又遇到了眾多新選擇，不同的選擇影響了當(dāng)前的收獲大小。

以品類(lèi)擴(kuò)張為例，都實(shí)施了全屋柜類(lèi)的計(jì)劃，并且力圖孵化第二種核心柜類(lèi)業(yè)務(wù)，比如櫥柜起家的企業(yè)，會(huì)再推廣衣柜，并輻射電視柜、陽(yáng)臺(tái)柜、鞋柜等產(chǎn)品；衣柜起家的企業(yè)，會(huì)選擇櫥柜作為新的突破點(diǎn)，并輻射其他柜類(lèi)。

但并不是都能成功孵化出第二增長(zhǎng)點(diǎn)，依然還有很多企業(yè)，并沒(méi)有明顯地跑出第二賽道，導(dǎo)致整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有所掉隊(duì)。

3、業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯的差異，根本原因在于系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否突出，考驗(yàn)的是整體作戰(zhàn)能力，在某個(gè)單一的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)出手狠辣，并不足以扭轉(zhuǎn)大局。

尤其是考驗(yàn)是否能夠快速借助資金、品牌及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋范圍、影響力、交付能力與城市份額爭(zhēng)奪能力的升級(jí)。

4、線(xiàn)上業(yè)務(wù)的強(qiáng)弱，正在影響企業(yè)的實(shí)力。

歐派、索菲亞、尚品宅配、志邦、金牌、百得勝等，均在全力提振線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)力，只不過(guò)成果有所差別。

尚品宅配線(xiàn)上動(dòng)作頗早，私域流量運(yùn)營(yíng)交出了很多成績(jī)單，比如2021年新居網(wǎng)直播帶貨的年度GMV達(dá)到2.3億元，還有整個(gè)粉絲量上億，對(duì)業(yè)務(wù)形成了一定的支撐。

歐派家居的數(shù)十場(chǎng)直播，均大獲成功，動(dòng)轍實(shí)現(xiàn)上萬(wàn)或十幾萬(wàn)訂單。2021年間，3月的天網(wǎng)云爆活動(dòng)，收獲15萬(wàn)個(gè)訂單。與此同時(shí)，部分經(jīng)銷(xiāo)商組建了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，用來(lái)配合線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，承接線(xiàn)上訂單。

5、整裝渠道受到了高度重視，正在影響單品類(lèi)的增長(zhǎng)，并有可能形成獨(dú)立的前瞻性業(yè)務(wù)。

一些數(shù)據(jù)得以公開(kāi)，比如尚品宅配的整裝收入已超11億元；金牌的整裝門(mén)店，已有35家。

歐派的整裝大家居接單業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超90%，并且衣柜、櫥柜等品類(lèi)的營(yíng)收里，整裝大家居貢獻(xiàn)可觀。更早的＊＊＊息顯示，截止到2021年11月5日，歐派整裝大家居接單業(yè)績(jī)累計(jì)突破20億，增速達(dá)104%。

6、收購(gòu)影響業(yè)績(jī)表現(xiàn)，正確的收購(gòu)動(dòng)作，可能補(bǔ)短板，實(shí)現(xiàn)新賽道的搶跑。

定制家居行業(yè)至少有兩起重要的收購(gòu)，一是兔寶寶收購(gòu)的裕豐漢唐，進(jìn)一步擴(kuò)大了定制家居業(yè)務(wù)規(guī)模，使得兔寶寶2021年定制家居收入約26.87億元。

二是好萊客收購(gòu)湖北千川，通過(guò)增加木門(mén)收入，進(jìn)而擴(kuò)大了整體業(yè)績(jī)。

7、消費(fèi)端的影響極其關(guān)鍵，受品牌化、品質(zhì)化等消費(fèi)習(xí)慣的成熟，更多業(yè)主愿意選擇知名品牌。越有名，越有檔次，兼具性?xún)r(jià)比，就越具號(hào)召力。

所以，我們能夠看到，名氣與熱度更大的定制家居品牌，正在形成流量高地，無(wú)論是面向終端的零售客戶(hù)，還是與B端客戶(hù)合作，都更具優(yōu)勢(shì)。

大材研究預(yù)計(jì)，這種業(yè)績(jī)分化，有可能還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，未來(lái)會(huì)更加明顯。分化將體現(xiàn)在兩種圈層的比較上，一是頭部品牌與二梯隊(duì)頸部品牌的比較；二是頸部品牌與腰部品牌之間的比較。

（文章來(lái)源：大材研究，侵刪）