對(duì)于現(xiàn)代渠道的構(gòu)成而言，在一些特別行業(yè)不僅僅只有看得見(jiàn)的渠道，還有看不見(jiàn)的隱形渠道。由于櫥柜品牌營(yíng)銷的深入發(fā)展，隱形渠道的作用對(duì)于櫥柜品牌的推廣起到了越來(lái)越重要的作用。所以說(shuō)，渠道決勝不僅在看得見(jiàn)的戰(zhàn)線，看不見(jiàn)的戰(zhàn)線也已經(jīng)是硝煙彌漫。

在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時(shí)代，幾乎所有的櫥柜企業(yè)都意識(shí)到構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性。從發(fā)展趨勢(shì)而言，很多行業(yè)出現(xiàn)了渠道壟斷的現(xiàn)象，比如家電企業(yè)，由于連鎖賣場(chǎng)的高速發(fā)展，國(guó)美和蘇寧兩大巨頭的銷售額可以說(shuō)幾乎占據(jù)了家電銷售的半壁江山，其強(qiáng)勢(shì)的銷售也助推了其強(qiáng)勢(shì)的銷售地位。對(duì)許多家電企業(yè)而言，和連鎖家電巨頭的合作成了難以排解的隱痛：一方面，成熟的、無(wú)處不在的連鎖賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為其產(chǎn)品進(jìn)入主流渠道提供了保障；但另一方面，盤盤節(jié)節(jié)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和廣告攤銷費(fèi)用也讓進(jìn)場(chǎng)企業(yè)苦不堪言。所以，很多企業(yè)對(duì)于連鎖賣場(chǎng)，總是有哈姆萊特式的思考，“進(jìn)還是不進(jìn)”，這是一個(gè)問(wèn)題。

隱形渠道：看不見(jiàn)的戰(zhàn)線

渠道網(wǎng)絡(luò)的壟斷對(duì)于行業(yè)的集中度具有一定的意義，比如企業(yè)的門檻提高了，除非有足夠的實(shí)力，否則不足于應(yīng)付龐大的渠道成本。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，櫥柜行業(yè)還是一塊福地，和快速消費(fèi)品及家電產(chǎn)品相對(duì)較窄和較集中的渠道相比，櫥柜行業(yè)仍然是“滿天星”式的散點(diǎn)渠道分布，市場(chǎng)的集中度和渠道的集中度都不高。這也證明了這個(gè)行業(yè)的低門檻，區(qū)域品牌如果有好的營(yíng)銷策略、重視終端形象建立和顧客服務(wù)，仍然可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)有所作為。

渠道為王已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于櫥柜行業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也日益殘酷。因此，如何搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面占據(jù)主動(dòng)，永遠(yuǎn)是一個(gè)不變的話題。渠道和終端的數(shù)量，也是品牌在行業(yè)地位的反映，誰(shuí)的有效終端店鋪數(shù)量多，誰(shuí)就有足夠的底牌。

其實(shí)，對(duì)于現(xiàn)代渠道的構(gòu)成而言，在一些特別行業(yè)不僅僅只有看得見(jiàn)的店鋪渠道，還有看不見(jiàn)的隱形渠道。由于營(yíng)銷的深入發(fā)展，隱形渠道的作用對(duì)于品牌的推廣起到了越來(lái)越重要的推動(dòng)作用。所以說(shuō)，渠道決勝不僅在看得見(jiàn)的戰(zhàn)線，看不見(jiàn)的戰(zhàn)線也已經(jīng)是硝煙彌漫。在渠道爭(zhēng)奪中，隱形渠道的爭(zhēng)奪應(yīng)了中國(guó)一句古話：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”?！瓣悅}(cāng)”——就是隱形渠道的建立。

打破傳統(tǒng)渠道格局

當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)因品牌提示度低，復(fù)合性決策、內(nèi)驅(qū)力不明顯時(shí)，隱形渠道的作用就顯現(xiàn)出來(lái)了。簡(jiǎn)而言之，購(gòu)買一支洗發(fā)香波基本上沒(méi)有隱形渠道存在的可能性，因?yàn)檫@一類的產(chǎn)品具備有足夠的品牌提示度和品牌忠誠(chéng)度。但對(duì)于建材產(chǎn)品而言，是一種重復(fù)購(gòu)買低、認(rèn)知度差的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候需要信息配備，在這樣的產(chǎn)品領(lǐng)域，隱形渠道的重要作用就凸現(xiàn)了。

其實(shí)，隱形渠道是一種通俗的叫法。如果從消費(fèi)者洞察或者購(gòu)買行為上來(lái)說(shuō)，隱形渠道是一種購(gòu)買行為發(fā)生的影響者與決策者的關(guān)系。事實(shí)上，任何一個(gè)產(chǎn)品銷售事件的發(fā)生都有影響者、參與者和決策者。但是，在櫥柜市場(chǎng)，影響者為產(chǎn)品決策才提供重要的參考依據(jù)，從而完全改變購(gòu)買結(jié)果。這個(gè)影響者就是裝飾企業(yè)、建筑設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、樓盤房產(chǎn)公司的設(shè)計(jì)師等。這些人士由于其特殊的地位和專業(yè)性，對(duì)于銷售者具備了相當(dāng)?shù)目尚哦?，他們?cè)诩揖咏ú牡馁?gòu)買過(guò)程中起到了非常重要的影響，從而形成了特殊的、相對(duì)于消費(fèi)者與企業(yè)之外的第三方隱形渠道。

隱形渠道對(duì)于品牌滲透已經(jīng)起到非常重要的作用。有一些規(guī)模較大的企業(yè)，甚至還專門把隱形渠道的管理規(guī)劃提上了議事日程，作為一項(xiàng)專門的市場(chǎng)行為進(jìn)行規(guī)范操作，比如一些設(shè)計(jì)師沙龍、行業(yè)交流會(huì)等。

看不見(jiàn)的戰(zhàn)線，看得見(jiàn)的收獲

傳統(tǒng)層面上的渠道競(jìng)爭(zhēng)是一種看得見(jiàn)的、是一種硬成本。而隨著營(yíng)銷推廣的深入，精細(xì)化營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)新的階段，許多企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)于隱形渠道的管理，甚至配備專項(xiàng)的支出預(yù)算來(lái)作為隱形渠道建立和拓展的費(fèi)用，把隱形渠道的推廣擺到了整合品牌推廣的、不可或缺的議事日程。當(dāng)然，這樣的付出也收到了看得見(jiàn)的成效。事實(shí)上，隱形渠道已經(jīng)作為精細(xì)營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略棋子，為品牌的顧客接觸點(diǎn)起到了非常重要的紐帶作用，大大拓展了品牌覆蓋寬度。

隱形渠道的重要性已經(jīng)得到了越來(lái)越多企業(yè)的重視。筆者認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的進(jìn)一步嚴(yán)酷，隱形渠道的推廣和管理也需要有更系統(tǒng)、更專業(yè)、更細(xì)致的部署。比如讓隱形渠道的建立轉(zhuǎn)化成一個(gè)常態(tài)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作;逐步做到規(guī)范化、系統(tǒng)化，重視在隱形渠道拓展溝通過(guò)程中的品牌傳播的整合性和系統(tǒng)性;同時(shí)不斷加強(qiáng)隱形渠道拓展的人力資源的配備，重視隱形渠道的資源管理等等。

“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)”。在快速變化、前進(jìn)的時(shí)代，品牌的光環(huán)不僅不會(huì)褪色，相反對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響更見(jiàn)昭彰。所以，品牌需要持續(xù)發(fā)展，確實(shí)應(yīng)該更多重視品牌體系的創(chuàng)新改變，需要更多的精細(xì)化的營(yíng)銷推廣整合。唯有品牌改變之道，才是企業(yè)賴于前行的動(dòng)力，從而奠定百年品牌的基石。