近日，以定制陽臺“攻守道”為主題的2021定制陽臺發(fā)展高峰論壇在2021成都定制家居展現(xiàn)場舉行，由今日家居主編高單單主持，豐勝花園木、懶貓木陽臺創(chuàng)始人吳海明，木王工業(yè)營銷總經(jīng)理李明月，卡麗歐創(chuàng)始人李哲濤，全居優(yōu)品總經(jīng)理彭君，自在家具品牌負(fù)責(zé)人馬瀟燦，唐龍策劃總經(jīng)理包曉峰，廣東省定制家居協(xié)會副秘書長、定制陽臺分會秘書長蒙輝等嘉賓圍繞定制陽臺企業(yè)如何把握發(fā)展節(jié)奏，對定制陽臺業(yè)務(wù)進(jìn)行“攻守”等問題展開精彩對話。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

定制陽臺企業(yè)，該攻還是守？

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高單單：《今日家居》從第一屆陽臺整裝大會到《2021中國陽臺整裝藍(lán)皮書》發(fā)布，關(guān)注陽臺行業(yè)已經(jīng)有三年時(shí)間。今天討論的主題叫“攻守道”，為什么是“攻守道”？每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都存在節(jié)奏，企業(yè)一直“攻”會容易造成后勁不足，一直“守”又難有出頭之日。在定制陽臺品類的發(fā)展過程當(dāng)中，應(yīng)如何把握自己的節(jié)奏？如何攻？如何守？

吳海明：我做陽臺大概有十年時(shí)間了，從2010年進(jìn)軍私家花園開始就一直在策劃定制陽臺。到2016年，豐勝花園木聚焦別墅花園定制時(shí)發(fā)現(xiàn)很多人對花園陽臺感興趣，所以就推出了陽臺品類，懶貓就是這樣誕生的。

推出的前三年，定制陽臺在行業(yè)里非常叫好，銷售也非?；鸨?。那三年懶貓?jiān)诏偪襁M(jìn)攻、擴(kuò)張。擴(kuò)張帶來每年翻倍增長，但也帶來了交付的問題，即交付不及時(shí)、用戶投訴并影響口碑。2020年懶貓進(jìn)行調(diào)整，停止了擴(kuò)張。交付脫節(jié)讓我們?nèi)ニ伎紗栴}出在哪：第一是材料的問題，行業(yè)必須要來一場材料變革?？梢杂脤?shí)木，但實(shí)木是否有更好的穩(wěn)定性？也可以考慮其他工業(yè)材料，既能夠獲得顧客喜歡，又能夠適應(yīng)生產(chǎn)的規(guī)?；罚康诙嵌ㄖ葡到y(tǒng)的問題。從設(shè)計(jì)到拆單、從生產(chǎn)到交付，整個(gè)系統(tǒng)需要完善。這兩年我們一直在埋頭做這些事情，雖然沒有像原來那樣暴漲的業(yè)績，但也有了很穩(wěn)定的銷量。當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)下調(diào)、消費(fèi)不熱，可能企業(yè)的競爭會更激烈，整個(gè)行業(yè)將會下行，懶貓的調(diào)整也逐步到位，因此我們明年反而會重新選擇擴(kuò)張。

這次有賴于廣東省定制家居協(xié)會的號召，作為定制陽臺品類，這么多年第一次參展，這也預(yù)示著明年我們會采取更大的動作去進(jìn)行市場擴(kuò)張。但首要目標(biāo)還是繼續(xù)進(jìn)行新材料、新工藝的改革，保證整個(gè)質(zhì)量的穩(wěn)定，再進(jìn)一步打破原來的邊界，重新在市場上找加盟商，重新做更多的市場營銷活動來獲取外部資源，穩(wěn)中有進(jìn)。

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高單單：定制陽臺品類的發(fā)展要講究策略，定制家居行業(yè)的崛起也經(jīng)歷了長時(shí)間的沉淀，找到自己的節(jié)奏后發(fā)展就變得快且穩(wěn)。陽臺品類需要先磨煉內(nèi)功，才能有更好的發(fā)展。陽臺品類如果不進(jìn)行材料變革，就難以形成大規(guī)模的生產(chǎn)。生產(chǎn)集約化、快速安裝交付都是影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

木王工業(yè)很早就進(jìn)入了陽臺領(lǐng)域，近年在陽臺產(chǎn)品的材料、工藝、結(jié)構(gòu)上做了很多探索，我們?nèi)绾芜\(yùn)用更好的材料去幫助這個(gè)行業(yè)更好發(fā)展？

李明月：2015年，我就開始在陽臺市場探索，創(chuàng)立了“好花園陽臺”品牌。因?yàn)楫?dāng)時(shí)行業(yè)還沒有發(fā)展起來，所以也沒有太大的水花，創(chuàng)業(yè)十分艱苦。根據(jù)現(xiàn)在的市場環(huán)境，我覺得“攻”與“守”都有大把的機(jī)會。“攻”或“守”，需要企業(yè)根據(jù)自己階段性的發(fā)展要求去調(diào)整自己的戰(zhàn)略。在材料的運(yùn)用上，企業(yè)需要守住自己的初心，用好材料做好產(chǎn)品，不斷革新產(chǎn)品工藝。如果一味使用同質(zhì)化的材料和產(chǎn)品，那企業(yè)就跟普通裝修公司毫無差別，這樣企業(yè)也是無法做大做強(qiáng)的。

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高單單：卡麗歐在陽臺柜品類上十分突出。對于卡麗歐來說，現(xiàn)階段你們的陽臺品類應(yīng)該是進(jìn)攻的狀態(tài)吧？李總?cè)绾慰创柵_行業(yè)的攻與守？

李哲濤：當(dāng)前，卡麗歐發(fā)展的策略不是進(jìn)攻而是融合?？悮W在2014年開始關(guān)注陽臺柜品類，2016年推出鋁合金陽臺柜；依托于做不銹鋼家居的企業(yè)基因，2017年底又投入不銹鋼陽臺柜研發(fā)?？悮W的不銹鋼家居已經(jīng)發(fā)展了10年，我們也在思考自己的差異化路線，后來我們發(fā)現(xiàn)，高端定制陽臺是最適合卡麗歐的路。

2019年，卡麗歐正式在全國范圍內(nèi)設(shè)立陽臺單品類專賣店，并在全屋定制店中設(shè)立陽臺專賣區(qū)，進(jìn)行小規(guī)模的試錯(cuò)。在專賣店、專賣區(qū)小有成效的前提下，2020年，我們開始全國招商。目前，我們?nèi)珖?jīng)銷商數(shù)量已突破了一百。定制陽臺的發(fā)展超乎了我的想象。但像定制家居的頭部企業(yè)歐派、索菲亞、尚品宅配一樣，從崛起到發(fā)展壯大經(jīng)過了很長時(shí)間的沉淀，同樣我們陽臺企業(yè)也需要經(jīng)歷沉淀，不能操之過急。

最后，從全屋定制發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，現(xiàn)階段的定制陽臺行業(yè)不是處于競爭階段。陽臺是向陽而生、向美而行的行業(yè)，每家企業(yè)都有自身的優(yōu)勢，消費(fèi)者的需求是多元的，不能說做陽臺柜的企業(yè)都是競爭對手，只能說我們做的產(chǎn)品代表一類客戶的需求。

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高單單：鋁板復(fù)合陽臺柜在定制陽臺的市場中擁有巨大的發(fā)展空間。請問全居優(yōu)品彭君總，你覺得定制陽臺品類的發(fā)展未來需要持續(xù)進(jìn)攻，還是要繼續(xù)修練內(nèi)功？

彭君：我們的產(chǎn)品是在鋁板的基礎(chǔ)上表面采用氟碳涂料，具有良好的耐候性。全居優(yōu)品在陽臺定制上算是新兵，因此我們的定制陽臺業(yè)務(wù)一直以攻為主。

目前很多企業(yè)都在關(guān)注或參與陽臺領(lǐng)域，我認(rèn)為這是個(gè)很好的機(jī)會。過去20年，全屋定制積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，但定制陽臺的發(fā)展才剛剛開始。我認(rèn)為一方面是消費(fèi)者的認(rèn)知問題，而另一方面更多的是材料的問題。材料一直是陽臺發(fā)展的痛點(diǎn)，要保證戶外家具具有良好的耐候性，需要正確使用材料。

我們曾經(jīng)用鋁蜂窩板來做定制陽臺柜，但試錯(cuò)成本十分高，也吃了不少的苦頭。所以我們后來就想，如何把我們的鋁元素，結(jié)合定制板材家具的制造工藝來進(jìn)行批量化生產(chǎn)。最后就找到了一個(gè)新材料——抗菌板。我們不斷開發(fā)新工藝，包括在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，使這種材料有更好的握釘力，工藝基本接近于板式家具工藝。作為材料供應(yīng)商，我們有信心服務(wù)好在座的各位同行。

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高單單：相比國外，中國有十分成熟的陽臺家具品類，這是中國家居市場中十分獨(dú)特的特點(diǎn)。陽臺家具在陽臺整裝品類里有較好的發(fā)展，這讓我們的市場也充滿機(jī)會。想請自在家具馬總聊聊您是如何看待定制陽臺行業(yè)的發(fā)展的。

馬瀟燦：我們的陽臺產(chǎn)品系列是21年推出的，專門針對年輕消費(fèi)群體的原創(chuàng)戶外家具產(chǎn)品。當(dāng)前，因?yàn)橄M(fèi)者的生活習(xí)慣、生活理念的改變，陽臺空間的利用越來越受到關(guān)注。作為年輕一代，我更多地會去關(guān)注家居生活在定制中的變化。我們這套產(chǎn)品提倡自在人生的理念，從設(shè)計(jì)、從材料上不斷創(chuàng)新完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)。

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高單單：作為廣東省定制家居協(xié)會副秘書長，蒙輝秘書長如何看待定制行業(yè)以及陽臺行業(yè)這兩年的發(fā)展，這兩個(gè)行業(yè)中間是否有比較好的結(jié)合的地方？

蒙輝：作為家居行業(yè)多年的服務(wù)者，我也是在不久之前了解和接觸陽臺行業(yè)，才發(fā)現(xiàn)原來這個(gè)領(lǐng)域有那么多企業(yè)深耕多年。為什么廣東省定制家居協(xié)會要成立陽臺分會，除了我們關(guān)注到這個(gè)朝陽行業(yè)外，也發(fā)現(xiàn)很多定制家居頭部企業(yè)對陽臺領(lǐng)域有很大興趣，比如歐派、索菲亞、金牌、好萊客、頂固、詩尼曼等。我們可以看到整個(gè)大定制產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始關(guān)注陽臺賽道了。定制家居行業(yè)沉淀了二十年，不管從品牌影響力、資金實(shí)力、工廠能力來講，都有非常深厚的沉淀。但他們進(jìn)入定制陽臺領(lǐng)域的話，如果沒有解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式這些最根本的問題，過去再好的資源也沒有用處。

同時(shí)，我也感受到陽臺企業(yè)的不容易。在行業(yè)孕育初期，沒有太多人關(guān)注，企業(yè)很難調(diào)動產(chǎn)業(yè)資源，只能默默悶頭苦干。但是，如果沒有大家前期兢兢業(yè)業(yè)的努力與付出，我們也看不到陽臺行業(yè)未來的成長空間。我們這個(gè)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被廣大消費(fèi)者所認(rèn)知，所以我們擁有非常大的潛力。我們還有時(shí)間留給我們行業(yè)去達(dá)成內(nèi)部發(fā)展的共識，留給我們的企業(yè)去修煉好自身實(shí)力。只有這樣，當(dāng)市場被打開后，我們才能真正接得住。

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高單單：從本次“當(dāng)燃陽臺”展覽的策劃、設(shè)計(jì)，到定制陽臺分會的成立，唐龍策劃包總也在一直參與推動。包總，您認(rèn)為陽臺行業(yè)現(xiàn)在處于什么階段，未來是繼續(xù)要進(jìn)攻還是要守？

包曉峰：我覺得定制陽臺產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在必須要往前沖了，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)市場空間非常巨大，從定制家居到陽臺空間，都可以看得到它的未來。定制陽臺需要時(shí)間去成長，我們不能功利地去進(jìn)入陽臺行業(yè)，而是要從長遠(yuǎn)去規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展。

我對于定制陽臺市場是非常看好的，因?yàn)槲乙彩歉ㄖ萍揖赢a(chǎn)業(yè)的發(fā)展一起走過來的。從定制家居到定制陽臺有一定的延續(xù)性，陽臺產(chǎn)業(yè)也有其獨(dú)特性。作為定制陽臺的品牌，當(dāng)前我們的“守”是堅(jiān)守對陽臺行業(yè)的一種信心和對陽臺行業(yè)的深度認(rèn)知，包括我們的技術(shù)、產(chǎn)品、材料方面的深度理解。這樣一個(gè)巨大的市場需要我們用更大的信心、更大的投入去深耕。這過程既是消費(fèi)者被教育的過程，也是企業(yè)不斷試錯(cuò)、不斷往前推動的過程。

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定制陽臺的未來，如何融合和發(fā)展？

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高單單：定制家居行業(yè)和定制陽臺行業(yè)有許多的交匯點(diǎn)，未來這兩個(gè)行業(yè)將如何融合？

吳海明：做了定制陽臺后，我們發(fā)現(xiàn)我們進(jìn)入到了更大的市場。比如，我們與成都?xì)W派合作，發(fā)現(xiàn)他們從內(nèi)部的管理到拆單再到落地有完全成熟的體系，跟他們這些新的力量融合起來，讓我們整個(gè)公司的企業(yè)文化、品牌運(yùn)作有了更大的活力。另外，我們也與大量裝修企業(yè)合作，包括靚家居、圣都等，我們與圣都建了一個(gè)陽臺展示店，并且成立了一個(gè)事業(yè)部，直接與廠家合作?，F(xiàn)在關(guān)注陽臺的定制企業(yè)越來越多，我也在擔(dān)心，頭部企業(yè)的加入，會加劇行業(yè)的競爭。他們規(guī)?；a(chǎn)成熟度更高，甚至能摸索出更大、更新的模式，擁有更多的流量入口。因此在新的風(fēng)口，頭部定制企業(yè)的到來將會對定制陽臺的發(fā)展有更大的挑戰(zhàn)。

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高單單：木王李總談?wù)劧ㄖ萍揖悠髽I(yè)進(jìn)入定制陽臺領(lǐng)域后會給我們帶來什么樣的影響和變化？

李明月：我們進(jìn)入定制陽臺行業(yè)的時(shí)間比較早，我們也在不斷地摸索。當(dāng)時(shí)我在想，定制行業(yè)那么成熟，但缺少陽臺空間的定制，我們要如何去做？然后我們試著在東莞索菲亞總店里做了陽臺的店中店，利用店中店的方式嘗試跟他們合作，專門設(shè)立一個(gè)團(tuán)隊(duì)在他們的店面做經(jīng)營，去探索、去試錯(cuò)。出來的效果蠻好，業(yè)績最多一個(gè)月做到20多萬，轉(zhuǎn)化率還可以。

現(xiàn)在頭部家居企業(yè)也進(jìn)入到定制陽臺賽道中，我覺得也是看到了風(fēng)口。我相信市場有他們的助力，一定是往前走的。定制陽臺行業(yè)只有供應(yīng)鏈方面把握好，企業(yè)才能夠在規(guī)模、效率上提上來。因此打造成熟的供應(yīng)鏈，這是非常重要的。

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高單單：陽臺品類要做好還是要有工業(yè)化、要有好的設(shè)計(jì)軟件支撐，這樣才能形成一體化。那我們要如何把陽臺空間多品類發(fā)展做好？

李哲濤：個(gè)人認(rèn)為在整個(gè)陽臺空間的品類里有八類細(xì)分，首先定制化的產(chǎn)品：鋁合金門窗、陽臺柜、吊頂、花園木；其次標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：戶外家具、晾衣機(jī)、洗烘機(jī)、綠植。定制化產(chǎn)品對企業(yè)、品牌和經(jīng)銷商的要求是非常高的。我們做一個(gè)晾衣機(jī)貼牌是很容易的事情，但我們定制鋁合金門窗、陽臺柜卻難以做得專業(yè)，我覺得是因?yàn)闆]有考慮定制思維中的相互融合。

我們企業(yè)不能隨著市場的波動或者競爭對手的變動而去打亂了自己的節(jié)奏。一定要基于對中國未來陽臺市場的深度認(rèn)知堅(jiān)守自己的東西。此外，陽臺定制的難度其實(shí)超過我們傳統(tǒng)的定制空間，很多的問題都容易在定制陽臺過程中爆發(fā)出來。

我覺得頭部企業(yè)有頭部企業(yè)的活法，中小企業(yè)如果要跟頭部企業(yè)拼標(biāo)準(zhǔn)化路線，是沒有出路的。結(jié)合中國的市場，我們能觀察到規(guī)模化背后的邏輯是標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化之后會有一輪價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)之后是惡性競爭，而惡性競爭存活的只有頭部企業(yè)。因此，中小型企業(yè)一定要走自己的特色道路，一定要跟大企業(yè)盡可能規(guī)避競爭，走高度非標(biāo)定制路線。

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高單單：陽臺企業(yè)在探索過程中要如何看待個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化，以及陽臺柜和陽臺空間個(gè)性化要如何相互平衡？

彭君：在設(shè)計(jì)中我們有一個(gè)概念叫做容錯(cuò)率。我們從設(shè)計(jì)、選材、包括整個(gè)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)都要考慮怎么提高容錯(cuò)率。因?yàn)榧壹覒魬舻年柵_都不一樣，所以我們面臨的產(chǎn)品確實(shí)會個(gè)性化很突出。當(dāng)我們提高容錯(cuò)率后，就能夠讓每家每戶的陽臺做得非常漂亮。

從全屋定制的方向來說，定制化發(fā)展得非?？?。定制陽臺要發(fā)展，需要考慮把量做起來，服務(wù)更多的終端消費(fèi)者，才有可能豐富這個(gè)市場。更多的定制企業(yè)參與到定制陽臺賽道來是好事。現(xiàn)在消費(fèi)者還需要教育，單憑陽臺企業(yè)來進(jìn)行教育，不太現(xiàn)實(shí)，成本比較高，周期也比較長。定制家居頭部企業(yè)的參與將會起更多的帶動作用，把更多的終端消費(fèi)者能夠聚焦在陽臺上面，需要更多的人去關(guān)注陽臺市場，做更多的投入，才能夠把陽臺市場做得更大。這個(gè)蛋糕大了，陽臺企業(yè)一定能從中獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。

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高單單：定制化和標(biāo)準(zhǔn)化之間有一個(gè)容錯(cuò)率的問題，處理好這個(gè)問題就可以形成一定程度的個(gè)性化，陽臺家具的定制也是屬于非標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化的，那么我們該如何滿足新空間的消費(fèi)需求的？

馬瀟燦：我們之前的產(chǎn)品以家具為主?，F(xiàn)在我們根據(jù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣來設(shè)計(jì)我們的戶外家具產(chǎn)品。我們把家具分為室內(nèi)家具和戶外家具，陽臺家具屬于戶外家具，這個(gè)東西是如何定義的？

第一，作為戶外家具，庭院家具、陽臺家具的誕生時(shí)間比室內(nèi)家具會晚很多。我們的設(shè)計(jì)、材料都沒有室內(nèi)家具時(shí)間那么長，經(jīng)驗(yàn)?zāi)敲炊?。第二，室?nèi)家具在設(shè)計(jì)感、搭配上已經(jīng)非常成熟，戶外家具相對來說比較落后。

在設(shè)計(jì)上，戶外家具基本要跟室內(nèi)家具的設(shè)計(jì)感、外觀匹配，即你把這套家具放在室內(nèi)的時(shí)候，它不會跟室內(nèi)家具有沖突感。在功能上，陽臺家具跟定制陽臺都解決人在生活場景下面的需求。因此我們在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們更多是在提高設(shè)計(jì)感的同時(shí)，把品控、質(zhì)量做好，提供高性價(jià)比、高功能性的產(chǎn)品給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者用到更實(shí)用更美觀的戶外家具。

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高單單：廣東省定制家居協(xié)會一直在推動陽臺和定制行業(yè)的發(fā)展作出了很大的努力，我們在陽臺行業(yè)和定制行業(yè)，有哪些是大家可以相互學(xué)習(xí)借鑒的地方？

蒙輝：定制家居行業(yè)成熟的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)為定制陽臺未來的發(fā)展做了很好的鋪墊，因此我們可以從中找到兩個(gè)領(lǐng)域最大的公約數(shù)。首先，我們要告訴消費(fèi)者我們可以幫助他們解決什么樣的問題，這是第一個(gè)大家要一起努力的事情；第二，在關(guān)于定制行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)的問題上，我認(rèn)為隨著行業(yè)的發(fā)展后面或許會分化。有一部分企業(yè)會做非常個(gè)性化的設(shè)計(jì)，更偏重休閑性、裝飾性。另外一部分企業(yè)會做非常功能化的產(chǎn)品，它可能更追求效率和規(guī)模的發(fā)展。

其次，我想分享一下，從招商角度陽臺企業(yè)其實(shí)可以從定制企業(yè)的經(jīng)銷商中做選擇，因?yàn)樗麄兊谝挥凶龆ㄖ频倪\(yùn)營能力；第二，現(xiàn)在所有的經(jīng)銷商開店成本都很高，如果通過店中店等方式產(chǎn)生一個(gè)有效的融合，還可以成為利潤產(chǎn)品，會極大地提高店面的坪效；第三，我認(rèn)為工程、家裝等B端渠道的開拓是我們陽臺行業(yè)、陽臺企業(yè)都可以積極探索的方向。    

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高單單：包總策劃了本次展會定制陽臺展區(qū)“當(dāng)燃陽臺”的主題，我們要如何看待陽臺這幾年未來的發(fā)展？

包曉峰：“當(dāng)燃”，說的是陽臺這個(gè)產(chǎn)業(yè)正當(dāng)時(shí)?！叭肌贝碇麄€(gè)產(chǎn)業(yè)剛好遇到了這個(gè)機(jī)遇。未來的趨勢是四大空間會相應(yīng)的更加獨(dú)立起來，它們將會成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)去做。最后，未來對于陽臺的改造和定制我們不能丟了功能性，這是需要企業(yè)們注意的事情。

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