全屋定制的三個關(guān)鍵詞：IPO、整裝、戰(zhàn)略

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

IPO

在中國家居建材家裝版圖上，擁有最多和最強上市公司的細(xì)分行業(yè)，無疑就是全屋定制家居了，目前有九家，僅僅在2017年當(dāng)年就涌現(xiàn)了7家上市公司，領(lǐng)頭的歐派家居今年營收會突破200億、市值過千億，可以說，在資本市場上，全屋定制家居行業(yè)創(chuàng)造了以往的輝煌。

繼2017輝煌之后，近幾年來，多家全屋定制家居企業(yè)陸續(xù)走向IPO之路、奮力沖刺上市，先有卡諾亞、詩尼曼，接著是瑪格，新近是科凡、威法，對于全屋定制家居企業(yè)而言，IPO，一直在路上。

在定制圈的專業(yè)分類中，卡諾亞、詩尼曼、瑪格及科凡屬于大眾定制類，威法屬于高定類，關(guān)于卡諾亞、詩尼曼、瑪格，我以往談得比較多，這一次，科凡和威法特別搶眼。

去年曾寫過一篇專欄文章說科凡林濤和王飚是全屋定制家居行業(yè)難得的“黃金搭檔”，一年多時間過去后，他們的“黃金搭檔”效應(yīng)，基本上就顯現(xiàn)出來了，王飚在定制家居行業(yè)及大型上市公司的多年積淀，比較成功地移植和嫁接到了科凡，加上科凡以往十幾年的有效積累，他們就有基礎(chǔ)、有底氣沖刺上市了。

在這兩年的高定熱中，威法是珠三角的代表，就像圖森和木里木外是長三角的代表那樣，威法這一次率先沖刺上市，不管成功與否，其實是預(yù)示著作為全屋定制家居行業(yè)中的細(xì)分及金字塔尖部分的高定企業(yè)，也將陸續(xù)在資本市場有所作為，對于全屋定制家居行業(yè)而言，這是一件錦上添花的好事。

前幾天，卡諾亞完成了股份制改造，這意味著，在沖刺上市的道路上，卡諾亞又大大地躍進(jìn)了一步。

可以預(yù)見，未來3到5年，在全屋定制家居領(lǐng)域（含高定），應(yīng)該會有幾家企業(yè)能夠成功上市。

整裝

自從尚品宅配在2017年年底推出“HOMKOO整裝云”戰(zhàn)略之后，整裝，就一直是全屋定制家居行業(yè)突破發(fā)展天花板的重要路徑選擇之一。

四年來，整裝風(fēng)起云涌，歐派推整裝大家居、金牌推桔家云整裝、好萊客推藝術(shù)整裝，頂固推出一個全新整裝品牌“納尺”，卡諾亞推羅亞整裝、瑪格推瑪菓整裝、詩尼曼推智慧整裝。

有企業(yè)把整裝當(dāng)戰(zhàn)略風(fēng)口且“把雞蛋放進(jìn)了一個籃子”，比如尚品宅配；更多的企業(yè)把整裝當(dāng)作流量入口且收效顯著，比如歐派等。

做整裝，尚品宅配選擇了一條“負(fù)重前行”的道路，之所以說“重”，是因為尚品宅配做整裝的直營比例大且部分有能力的經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)做整裝，從今年前三季度的業(yè)績看，在整裝這條道路上，尚品宅配確實感受到了“難”且“重”，今明兩年，尚品宅配仍然處在做整裝的磨合及過渡期，過渡成功，則海闊天空。

與尚品宅配式的道路不同，歐派選擇了一條“輕裝上路”道路，之所以說“輕”，是因為歐派從一開始就選擇與各地TOP1的家裝公司合作，把整裝作為流量入口，最新數(shù)據(jù)顯示，截止今年11月5日，歐派整裝大家居接單業(yè)績累計突破20億，增速達(dá)104%，距今年7月業(yè)績破10億，僅不到4個月的時間，便收獲了翻倍的亮眼業(yè)績。

但是，發(fā)展到現(xiàn)在，歐派也好，尚品宅配也罷，包括幾乎所有切入整裝領(lǐng)域的全屋定制家居企業(yè)，幾乎都把合作的目光對準(zhǔn)了各地有實力的優(yōu)質(zhì)的家裝公司，積極尋求與他們的合作，也就是說，基本走向了“歐派式道路”，也因此，去年到今年以來，各地好的家裝公司成為了全屋定制家居企業(yè)爭相合作的稀缺資源，明年更是如此。

戰(zhàn)略

在行業(yè)內(nèi)卷的大背景下，全屋定制家居企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，似乎有兩種路徑：要么做大做強，要么做出差異化、做得與眾不同。

做大做強，歐派是一個榜樣，我統(tǒng)計了一下，今年前三季度財報中，9家定制家居上市公司營收總和為382.27億元，其中歐派家居總營收144.02億元，占9家定制家居上市公司總營收近40%，在歸母凈利潤方面，歐派家居21.13億元，另8家之和為19.71億元，也就是說歐派家居一家的凈利潤比其余8家企業(yè)的加起來還要多一個多億元。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

做大做強，索菲亞、尚品宅配、志邦有這樣的基礎(chǔ)，索菲亞今年有望突破營收百億大關(guān)、尚品宅配在走過整裝發(fā)展過渡期之后也有望突破營收百億大關(guān)、志邦則有望先突破營收五十億大關(guān)。

跳出內(nèi)卷，唯有差異化。

第一，無醛添加，本質(zhì)上是一種材料內(nèi)卷，跳出這種內(nèi)卷，冠特選擇了除醛、百得勝推出了水漆實木；

第二，19800、29800套餐，實質(zhì)上是一種價格內(nèi)卷，破解這種內(nèi)卷，索菲亞推出了米蘭納，渠道、價格雙下沉，搶奪1000元每平方米以下市場，699元每平方米套餐一炮走紅，詩尼曼推出了AI家居，也是渠道、價格雙下沉，“五萬元加盟、家門口做老板”星火燎原；

第三，高定，也是走出行業(yè)內(nèi)卷的差異化選擇，當(dāng)行業(yè)金字塔底部和中部競爭白熱化的時候，往塔尖走，也是一種可能性，瑪格推瑪格.極，頂固準(zhǔn)備在今年12月初推出Latop鈉樸，都是有益的探索

(文章來源：泛家居圈，侵刪)