9月17日，整家已來 大開顏界丨歐派衣柜高顏整家定制超級發(fā)布會上，歐派衣柜重磅發(fā)布“高顏整家定制”戰(zhàn)略，并推出29800高顏整家套餐，再度引起行業(yè)躁動。當即，范居士也尋思此舉又將觸發(fā)怎樣的行業(yè)走向？畢竟去年的“無醛添加”大戰(zhàn)鋪天蓋地，席卷全行，不得不叫人浮想聯(lián)翩。

然而，范居士卻發(fā)現(xiàn)索菲亞早在9月10日便推出了20998全屋無醛添加巨劃算套餐等，先發(fā)制人重磅啟動了國慶大促的預(yù)熱活動，活動期為9月11日-10月7日！當然，歐派衣柜的“29800”其實也早在8月21日悄咪咪預(yù)告過，沒想到這竟是大事發(fā)生的前奏，是牛刀小試，隱藏得略深。

如此看來，歐派衣柜的“29800”顯然是高顏整家定制戰(zhàn)略下的一大營銷利器，以“顏”為主，而索菲亞衣柜的“20998”是赤裸裸的國慶大促營銷，并且繼續(xù)主打環(huán)保牌——索菲亞的強項之一，二者在金九銀十“撞上”了，在重要的中秋國慶大促節(jié)點“撞上”了，咋看，一個講“顏”，一個言“質(zhì)”，你怎么選？各自勝算幾何？ 

大家的套餐都有什么？

歐派衣柜29800高顏整家套餐，包括了20㎡且有18種花色可選的定制柜類+10件布拉格系列全屋家具+3㎡且有18種花色可選的輕奢背景墻，為消費者打造“看著美，住著好，更環(huán)保，超省心，還不貴”的一體化設(shè)計、一站式配齊、一攬子服務(wù)的家居家裝消費體驗。套餐不僅包含全屋定制柜類產(chǎn)品，還囊括木門、背景墻、家配、軟裝等多個品類，從色彩、尺寸、材質(zhì)、布局、風(fēng)格全方位出發(fā)，幫助消費者實現(xiàn)“整家一起搭，高顏裝新家”。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

而索菲亞衣柜20998全屋無醛添加巨劃算套餐則是原本22m2的全屋柜體定制套餐，現(xiàn)在貨款滿額即可享+999元惠送4m2康純趟門衣柜。值得一提的是，全部板材標配基材無醛添加康純板，把“全屋無醛添加”的套餐核心點刻進了骨子里。此外，國慶大促期間，還推出了+399元/m2升級無醛添加E_NF級實木柜體的限時低價活動、+2999元惠送喜臨門3D凈眠乳膠床墊+真皮床等等。后又加推了29999全屋大拎包現(xiàn)代套餐，包含全屋定制柜20㎡隨心裝+真皮沙發(fā)/巖板茶幾+巖板餐桌椅（一桌四椅）+真皮床/獨立彈簧床墊，共10件套家具家品；49999元定制柜24㎡+10件套家具家品；16999元現(xiàn)代全屋家具10件套等，可滿足各種預(yù)算、各種需求。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

這些營銷策略，都是歐派衣柜、索菲亞衣柜發(fā)展里程上的一個縮影，不管行業(yè)、企業(yè)處于何種發(fā)展階段，促銷永遠是最受消費者歡迎的最湊效、最高效的產(chǎn)品銷售手段，而歐索的這種套餐還能在有限的空間里不設(shè)限，可根據(jù)用戶需求進行個性定制，無疑是更有殺傷力，把套餐促銷的意義發(fā)揮得更加極致。

另外，除了價格上的促銷誘惑，在賣點上他們都深刻洞察和觸及到了當下消費者“懶而愛美，便而高質(zhì)”的購買心理，把“好而不貴”打在了產(chǎn)品上，打在了有價值有意義的“產(chǎn)品捆綁”上，而非搭配雞肋，令有家裝需求的用戶怦然心動，甚至一眼傾心。

那么，這又將是一場價格戰(zhàn)嗎？

表面上這個問題的答案無可置否，因為所有的套餐促銷不都是一場膚淺的“價格戰(zhàn)”嗎？為什么套餐多人買？因為確實是價格相對便宜了。但范居士認為，細究下來，這只是一場國慶期間的大促手段，真要說戰(zhàn)，那便是各自基于自身的產(chǎn)品、價格、品質(zhì)、服務(wù)等進行的套餐銷售策略的發(fā)展迭代，是自己對自己的顛覆與超越，價格的變化則是其在不斷實現(xiàn)降本增效后能夠?qū)οM者做出的最大讓利的變化。

加之家居產(chǎn)品高價、低頻、重服務(wù)、重體驗的屬性，使得他不可能發(fā)生“你低那我更低，一低再低”的所謂價格戰(zhàn)，把價格打出來是為了使消費者有更強的具象感知，使其明確知道有什么、多少錢、貴不貴，顯然，最終這不過是一場現(xiàn)在的自己與過去的自己的較量，而價格坎作為任何商業(yè)行為都繞不過逃不掉的必經(jīng)之路，尤其是在一些節(jié)日節(jié)點里，商家最真誠的表現(xiàn)就體現(xiàn)在價格讓利上了。你會討厭“618”、“雙十一”、“雙十二”等等這些營銷節(jié)點嗎？不會，它正是你沖刺的好時機，它來了你只會擔(dān)心自己的營銷策略怎樣可以做得更好，如何保證盈利與讓利的平衡。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

我們拋開價格看其本質(zhì)，你會發(fā)現(xiàn)，相似的價格區(qū)間，其實他們想要傳達的品牌信息完全不同。像歐派衣柜，它是高顏整家定制戰(zhàn)略下出現(xiàn)的，顯然是一道歐派衣柜打開“顏家”的最直接、最誠意一道口子，并且選在中秋國慶這樣一個重要的營銷節(jié)點上，必須是一擊即中消費者的內(nèi)心。像索菲亞衣柜，其發(fā)起的799/㎡套餐策略是業(yè)內(nèi)公認的價格策略先鋒，它再怎么玩，都是在挑戰(zhàn)自我，一直以來健康環(huán)保都是索菲亞始終堅守的基本品質(zhì)，無醛添加的環(huán)保理念也在價格套餐里顯露無遺。

范居士很早就表示過，業(yè)內(nèi)的價格套餐不管采取什么樣的策略，既是基于對客戶的不同理解，同時也是基于各自的定位與發(fā)展策略。對于消費者而言，毋庸置疑的一點是，價格擺在那，套餐擺在那，量身而選，無論消費者選擇哪個品牌的產(chǎn)品，都是一次高性價比之選。另外，差異化的品牌，差異化的產(chǎn)品，差異化的套餐，意味著為市場打造了更豐富的消費選擇，這于家居企業(yè)，于消費者而言，都是一件好事。

正值國慶前夕，除了歐派索菲亞，其他定制企業(yè)都有哪些新動態(tài)？

好萊客近期有19888兩大套餐。瑪格也推出了“國慶提前購 美家大放送”活動，具體還需到瑪格門店親自體驗和解鎖。伊仕利推出健康安心全屋套餐18900元/25㎡，還有其他超值潮品爆款超值購。詩尼曼有26800元全屋+櫥柜+木門套餐等國潮尖貨系列活動……相信值此國慶大促期間，各大家居企業(yè)都會紛紛推出各式各樣的優(yōu)惠，助力消費者美家的實現(xiàn)。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

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無利而不往，是一切商業(yè)行為的殘酷本質(zhì)，如何把盈利與讓利玩轉(zhuǎn)得游刃有余？定價儼然是一門學(xué)問，哪怕是價格戰(zhàn)，家居行業(yè)內(nèi)的價格戰(zhàn)也絕不可能是一場“價低者勝”的戰(zhàn)役，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)才是家居企業(yè)決勝的關(guān)鍵?；蛟S可以這么說，經(jīng)過一次相似的價格戰(zhàn)，消費者可以大致感知到誰才是那個可信賴的品牌，所以說價格戰(zhàn)這種東西，可以跟風(fēng)，但你要出擊就要根據(jù)自身的實際打出自己的特色，才有意義，才有后勁，而非“一鼓作氣，再而衰，三而竭”。

價格的背后，不過是家居企業(yè)們不斷洞悉消費者的需求變化而做出的應(yīng)對策略，是家居企業(yè)們不斷地探索消費者想要什么并為其努力實現(xiàn)的雙贏過程，不知道這波國慶黃金周搶奪戰(zhàn)，你pick誰？

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)