前段時間在《高定進(jìn)化論》系列《高定大商崛起》一文中，講過一個“坊間傳聞”。說的是廣州好幾個高定品牌都配有一名美女作為“高級公關(guān)”，她的任務(wù)是交設(shè)計師男朋友，一個人大概會有3名設(shè)計師男朋友。乍聽有點匪夷所思、哭笑不得，細(xì)究卻也不足為怪。大大小小像雨后春筍冒出來的各路“高定”，從行業(yè)品牌走向市場品牌、消費者品牌，還有很長的路要走。在終端，客戶如果認(rèn)品牌選高定，也就那幾家；如果不認(rèn)品牌，就基本設(shè)計師主導(dǎo)了；設(shè)計師導(dǎo)給誰？就要看和哪個品牌的“關(guān)系”更鐵了。

其實不止是高定，但凡定位高端、抑或具有獨創(chuàng)性的產(chǎn)品，都離不開設(shè)計師的推介，都需要設(shè)計師把產(chǎn)品融入到空間設(shè)計中，所以，各地經(jīng)銷商都在搶設(shè)計師資源，都在建設(shè)計師渠道。上面說的這個傳聞，我們姑且當(dāng)段子聽聽、一笑而過就行，但隨著設(shè)計師在家裝話語權(quán)的越來越重要，如何建設(shè)和經(jīng)營設(shè)計師渠道，已經(jīng)成為當(dāng)下各大建材家居品類、尤其是定位于高端人群有獨創(chuàng)性特色品類的重點課題。

01

設(shè)計師

高端產(chǎn)品銷售新勢力

居住體驗與家居生活方式緊密關(guān)聯(lián)，家居在很大程度上影響著家的舒適度和給予消費者的歸屬感，家居行業(yè)也成為消費升級的核心陣地。在物質(zhì)空前豐盛的年代，審美訴求開始日益強(qiáng)烈。一方面，隨著新消費群體的消費審美得到全方位培養(yǎng)，更加具備家裝設(shè)計、家居用品的主動選擇權(quán)；另一方面，中產(chǎn)和富裕階層已經(jīng)擁有了審美意識，但尚無系統(tǒng)性的美學(xué)能力，在裝修時，他們常常陷入與預(yù)期不符合的痛苦中，市場上琳瑯滿目的選擇也讓他們愈加混亂，他們需要有人給予幫助和指引，設(shè)計師，成為業(yè)主最好的顧問和伙伴。現(xiàn)在，越來越多的消費者樂意為居住空間的改善、為家裝設(shè)計買單，尤其是當(dāng)家居消費進(jìn)入“全案時代”，裝修前請設(shè)計師進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)的家居設(shè)計，已成為城市新中產(chǎn)的“必選標(biāo)配”。

對于消費者來說，有了專業(yè)設(shè)計師，能夠更好地呈現(xiàn)個性化家居理念，實現(xiàn)自己理想的家居生活。

對于廠商來說，設(shè)計師推薦的品牌和產(chǎn)品更能獲得消費者信任。設(shè)計師更像是一名“超專業(yè)導(dǎo)購”，設(shè)計師渠道的建設(shè)，是借助設(shè)計師的專業(yè)性，結(jié)合設(shè)計師作品，提升產(chǎn)品的應(yīng)用美感，從而更好地占據(jù)高端市場，提升品牌知名度和影響力。

對于設(shè)計師來說，代理高端產(chǎn)品，能夠獲得更好的利益回報、增加個人收入，也極大地豐富了設(shè)計作品所需的產(chǎn)品和材料庫，從而更好地服務(wù)于高端消費者。

對于定位高端、具備原創(chuàng)和獨特屬性的建材家居產(chǎn)品來說，“設(shè)計”正在成為家居領(lǐng)域重要的流量入口，高端消費群體對專業(yè)設(shè)計的信任和依賴，讓設(shè)計師在高端家居擁有市場和話語權(quán)，設(shè)計師渠道也成為高定品牌產(chǎn)品推廣、銷售的一個主力和主流渠道。

02

設(shè)計師到底要什么

懂TA才能投其所好

幾乎所有的高端品牌，無論是品牌總部還是區(qū)域代理商，都在開辟、打造、培育設(shè)計師渠道。也做了很多的風(fēng)風(fēng)光光熱熱鬧鬧的設(shè)計師活動。但很多廠商存在的問題是，看起來連接了很多設(shè)計師，卻沒能實現(xiàn)很好的轉(zhuǎn)化，真正能和企業(yè)合作或長期合作下來的很少。

要知道，舉辦設(shè)計師活動與構(gòu)建設(shè)計師渠道并不完全是一回事。要真正攻占設(shè)計師渠道，讓它真正發(fā)揮效力、產(chǎn)生收益，必須把設(shè)計師培育成品牌的“鐵粉”。如何培育“鐵粉”，就必須懂得他們的所思所想，通過“投其所好”，建立信任、增加粘性。

濤姐姐也有幾個做家裝設(shè)計師的朋友，我問他們，你們設(shè)計師最喜歡和什么樣的建材部品商合作呀？除了提點，你們還希望得到什么利益呀？結(jié)果得到的“大實話”是，我啥也不干，全部“甩鍋”商家，他們測量，他們出圖，他們簽合同，最后生成安裝。是的，對于大部分窩在家裝公司里，設(shè)計水平不高、也沒啥追求的不入流的設(shè)計師們，就是這個想法，給點單子拿點提成、最好自己啥也不要操心。不過，他們不是本文所要討論的設(shè)計師，這類渠道，也不是本文要討論的設(shè)計師渠道，只能算是家裝公司渠道。

我們所說的設(shè)計師，通常是指自己擁有自己工作室的個人設(shè)計師，或者家裝公司的大咖設(shè)計師。首先，他們是有才華的專業(yè)人士，他們當(dāng)然會有對提成等經(jīng)濟(jì)方面的利益要求，同時他們也對家裝設(shè)計有自己的想法，希望有被認(rèn)可、具備個人獨特風(fēng)格的設(shè)計作品，希望有好的產(chǎn)品能夠幫助自己設(shè)計思想的實現(xiàn)，實現(xiàn)設(shè)計方案的完美落地。他們還有對自我發(fā)展的追求，具備較強(qiáng)烈的個人品牌意識，希望獲得職業(yè)的尊嚴(yán)感、成就感、知名度，成為一名真正有價值的“成功的”設(shè)計師。

03

如何將設(shè)計師培育成

品牌“鐵粉”

設(shè)計師在與品牌的合作中，希望獲得哪些利益？或者說，品牌廠商能夠為設(shè)計師提供哪些價值，才能讓設(shè)計師愿意跟隨？我們將其分成四個方面：商業(yè)價值、服務(wù)價值、成長價值、圈層價值。

第一，商業(yè)價值——陽光透明，全面激勵

人為財死、鳥為食亡，作為重要的銷售渠道，設(shè)計師理應(yīng)獲得可靠的有保證的經(jīng)濟(jì)利益回報。

經(jīng)濟(jì)利益主要來自于產(chǎn)品的銷售提成。由于設(shè)計師渠道涉及的面比較廣，在具體操作中，會有一些模糊地帶或不規(guī)范的操作。比如設(shè)計師推薦了你的品牌和產(chǎn)品并設(shè)計到了方案中，但因為是業(yè)主自己找的品牌或自己去店里買的，對于設(shè)計師的返點要求，門店就不予理會；比如返點直接由老板或業(yè)務(wù)員直接給，不通過財務(wù)，隨意性比較大等等。這些，都會損害設(shè)計師的利益，也影響到設(shè)計師的積極性。因此，需要將話講到明處，將事做在明處。合理合規(guī)的帶單激勵機(jī)制，是設(shè)計師個人價值的實現(xiàn)，也是品牌誠信的體現(xiàn)。歐派大家居旗下高定品牌鉑尼思正在大力拓展設(shè)計師渠道，從總部到終端，都有明確的設(shè)計師激勵機(jī)制，對相關(guān)利益有著清晰的界定。

第一，在前期，對所有合作設(shè)計師進(jìn)行渠道激勵政策的宣導(dǎo)，激勵制度透明化并精準(zhǔn)傳遞給設(shè)計師。

第二，無論是設(shè)計師主動帶客戶來，還是客戶帶著設(shè)計師來，只要成單，就按規(guī)定提成，單值越高，提成比率越大。

第三，所有設(shè)計師參與的訂單，全部向總部的主動營銷部報備建檔，經(jīng)銷商與設(shè)計師的合作，每個訂單都會簽一份三方合同，甲方是設(shè)計師、乙方是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、鉑尼思總部作為丙方起到見證和監(jiān)督作用。設(shè)計師的每次合作記錄在案，保證有表可蹤，有表可依，確保設(shè)計師提成權(quán)益發(fā)放。

設(shè)計師在意安全、利益、體面，這些因素，公開透明、合理合規(guī)的利益分配制度，是品牌廠商誠信的體現(xiàn)，減少了設(shè)計師的后顧之憂，增強(qiáng)他們安全感和合作信心，是建立長期合作關(guān)系的保證。

單純的將設(shè)計師納入銷售收入分配體系，還只是簡單的表層合作，對于有潛力的優(yōu)秀設(shè)計師，鉑尼思還制定了品牌“設(shè)計合伙人”計劃，比如邀請他們加入產(chǎn)品研發(fā)，提供展廳設(shè)計業(yè)務(wù)，給設(shè)計師反向帶單、進(jìn)行全案合作等等，給到了設(shè)計師更多的利益來源，實現(xiàn)更深度的價值綁定。

第二，服務(wù)價值——服務(wù)省心，交付放心

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)讓客戶安心、放心，同樣也能讓設(shè)計師更省心。拿高定（高端定制木作）產(chǎn)品來說，設(shè)計師對木作工藝并不太懂，大量的深化設(shè)計工作是由廠商的專門設(shè)計師來完成的，這就是品牌廠商的設(shè)計師為室內(nèi)設(shè)計師服務(wù)或者說協(xié)作的過程。所以，要“搞定”設(shè)計師，不僅僅是高額提成，也不在于請吃請喝、更不是美女公關(guān)，要真正了解合作設(shè)計師設(shè)計作品的意義、精髓，幫助其解決痛點、完善作品，以自身設(shè)計、深化的專業(yè)能力，給他高枕無憂的服務(wù)，為其保駕護(hù)航，助其設(shè)計方案的完美落地。還有一些行之有效的做法是，建立對設(shè)計師的積分管理制度，對于優(yōu)秀的、積分高的設(shè)計師，給予享受最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和服務(wù)團(tuán)隊；享受最優(yōu)的價格體系和專屬產(chǎn)品組合。

第三，成長價值——開闊眼界，賦能進(jìn)步

結(jié)識設(shè)計師，掌握了設(shè)計師資源，對經(jīng)銷商來說，只是開始。要保持與設(shè)計師的粘度，保持交流的暢通性和連續(xù)性，需要持續(xù)不斷的用心經(jīng)營。很多高端建材家居品牌都成立了“設(shè)計師俱樂部”這樣的設(shè)計師社群組織，通過線上線下結(jié)合的方式方式，為設(shè)計師提供專業(yè)課程、高端沙龍、媒體包裝、業(yè)務(wù)扶持等方面的服務(wù)，幫助其展示個人形象，打造個人品牌，這顯然也是有抱負(fù)的設(shè)計師們喜聞樂見的。

高定大商的河南鄭州港聯(lián)，就打造了“百名設(shè)計師 百萬俱樂部”計劃，每月舉辦“高端設(shè)計思想?yún)R”，并組織像米蘭游學(xué)、廣州設(shè)計周游學(xué)等豐富多彩的活動，了解行業(yè)動態(tài)，培訓(xùn)專業(yè)知識，賦能設(shè)計師，不斷增強(qiáng)與設(shè)計師群體的粘性。鉑尼思總部還制定公眾號專項推廣、設(shè)計行業(yè)雜志專欄推廣、贊助支持參加國內(nèi)設(shè)計大賽等。

第四，圈層價值——打入圈層，提升人脈

斯坦福研究中心發(fā)表的一份調(diào)查報告指出，一個人賺的錢12.5%來自知識、87.5%來自關(guān)系，圈層人脈在一個人的成就里扮演著重要的角色。圈層，是一群有一定身份屬性的人的聚集，所謂“物以類聚、人以群分”，圈層的高度，決定著事業(yè)和生活的高度，你是誰，除了你本身的特質(zhì)，更重要的是你和誰在一起。有著相同或相近社會地位與視野的人們在一起，不僅方便同圈層人際的交流，同時也更便于事業(yè)上的發(fā)展。俯仰之際皆為精英人士，入耳之言充盈智者之語，才能打開更高的人生格局，加入高端的專業(yè)圈層，可以為加入者帶來更多的價值，以及事業(yè)和生活上的種種收獲。對于很多段位還不是很高、還在“大咖”之路上苦苦求索的優(yōu)秀設(shè)計師來說，他們需要借助品牌的力量，幫助他們進(jìn)入高段位的圈層，結(jié)識行業(yè)大咖名流，獲取高端客戶資源。這時候，品牌方可以利用自己強(qiáng)大的圈層資源，舉辦高爾夫賽、游艇私享會、大師私宅茶座等活動，為設(shè)計師提供人脈圈層價值的載體。

重視并優(yōu)待設(shè)計師群體，不僅僅是短期內(nèi)為門店多帶單、產(chǎn)生更多的營業(yè)額，更是建立品牌在高端市場的長期影響力。設(shè)計師渠道建設(shè)，不僅僅是品牌總部的事，也是各地經(jīng)銷商的事，需要廠商共同努力、形成合力。廠商要連接更多的設(shè)計師，實現(xiàn)更高的帶單和轉(zhuǎn)化，必須將設(shè)計師視為長遠(yuǎn)的合作伙伴，圍繞設(shè)計師渠道去重構(gòu)，去重新思考產(chǎn)品、價格、毛利、營銷方法的選擇策略，打造完備系統(tǒng)的設(shè)計師渠道培育體系和管理工具。當(dāng)品牌能夠真正為設(shè)計師賦能、幫助設(shè)計師成功，那設(shè)計師自然會多帶單、多轉(zhuǎn)化。前面我們提到的高定大商河南港聯(lián)的“百名設(shè)計師 百萬俱樂部”計劃是什么？百萬俱樂部，是指當(dāng)一個設(shè)計師一年能為品牌帶來銷售收入一百萬，就能加入俱樂部。一百萬銷售額聽起來很嚇人，其實在高定行業(yè)，按平均單值30-50萬計算，也就是兩三單，有時候甚至一單就搞定了。百名設(shè)計師，是指這個俱樂部有100位設(shè)計師。算下帳吧，100個年帶單百萬的設(shè)計師，就是一億銷售額。

（圖文來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪）