經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨，某某企業(yè)交貨期一再延長，連板式的都需要2個月，油漆的90天也交不了。生產(chǎn)制造當(dāng)然是目前整個高定行業(yè)的通病，但交付的所有的問題都能怪罪到工廠嗎？也不太公平，高定交付也不是一兩家企業(yè)的問題，根源其實在市場端。高定不像普通定制，不僅家裝設(shè)計師會提要求，業(yè)主會提要求，有時候經(jīng)銷商為了滿足客戶也會搞一堆幺蛾子出來。

高定在終端門店落地有兩層含義，一是客戶來了，能轉(zhuǎn)化簽單，二是簽單后產(chǎn)品能順利安裝，完美還原。

01 終端設(shè)計還原

關(guān)鍵人物：設(shè)計師

當(dāng)一個高定品牌有了一個頗有調(diào)性的形象展廳，距離消費者已經(jīng)近了20%；如果再有一個設(shè)計和落地非常棒的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商展廳，離消費者又近了20%。但是，如果沒有非常棒的用戶落地設(shè)計方案，那前面的40%都是白做！

很多高定企業(yè)完成了企業(yè)總部展廳、經(jīng)銷商展廳的落地高級，但在成交最后一公里的用戶落地上卻十分乏力。原因有三：

首先，是缺乏優(yōu)秀的設(shè)計師；

第二，大多數(shù)經(jīng)銷商自己不懂也不以極致的態(tài)度去把控設(shè)計，導(dǎo)致一些非常不專業(yè)、粗糙的設(shè)計方案流向客戶端，自毀形象，自己玩死了自己；

第三，很多高定企業(yè)的終端培訓(xùn)嚴(yán)重缺失，很多企業(yè)還根本沒有建立行之有效的培訓(xùn)模式，導(dǎo)致終端的銷售人員普遍“無知”——對自己的產(chǎn)品和空間，要么不知道怎么說，要么就胡說亂說。

設(shè)計師，顯然是高定產(chǎn)品在終端用戶家中設(shè)計還原的靈魂人物。一個好的終端設(shè)計師最重要的是要做好這3件事：注重設(shè)計的儀式感；預(yù)留成交的溢價空間；加強與室內(nèi)設(shè)計的配合度。吳校長以自身作為設(shè)計師、總計服務(wù)3000余個客戶、連續(xù)6年月成交200萬元的親身經(jīng)歷現(xiàn)身說法，分享了定制產(chǎn)品如何更好地在終端用戶進行設(shè)計落地的經(jīng)驗。

1、注重設(shè)計的儀式感

設(shè)計的儀式感，說白了，就是一個設(shè)計師的自我修養(yǎng)，主要包含了著裝禮儀、談吐舉止、專業(yè)度等方面。

（1）儀表儀容是最基本要求

經(jīng)常聽到有人說，我這個的性格就是隨意、樸素、低調(diào)，所以不愛包裝自己。幫幫忙！低調(diào)是真正有錢人說的話，普通人得先精致起來，不要拿低調(diào)當(dāng)作對自己沒要求的借口。衣服不要皺皺巴巴的，熨燙一下再穿；設(shè)計師的手機、車子都是銷售道具的一部分，手機可以不是最新款的，手機殼不要搞那么多的卡哇伊的蠟筆小新；吃飯飯的時候怎么坐，倒完水之后茶壺嘴對著誰，這些都是有講究的，都是你綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。

（2）行為舉止決定了你還有沒有第二次交流的機會

東西輕拿輕放、優(yōu)雅地喝水、從容不迫地交流……舉止是否文明優(yōu)雅直接影響客戶愿不愿意和你繼續(xù)接觸和交流。

設(shè)計師個人營銷的第一步是從現(xiàn)場測量開始的。在工地現(xiàn)場，設(shè)計師要建立的第一印象是測量的專業(yè)化。卷尺是最新式的、完好的、干凈的；激光尺和卷尺是要配合使用的；有問題的時候及時提問，問完了和客戶的聊天適可而止；穿著西服、打著領(lǐng)帶干干凈凈的進去，一身灰的出來并不丟人，為測量搞了一身灰，體現(xiàn)的是你的認(rèn)真敬業(yè)，贏得的是認(rèn)可尊重。真正丟人的是那些惺惺作態(tài)的動作舉止，有些女性設(shè)計師穿著恨天高，一步一扭，拿卷尺的手法一點也不專業(yè)，感覺就是來玩的，人家老公倒是看得兩眼放光，老婆卻是皺著眉頭牙癢癢的。沒有專業(yè)形象和職業(yè)素養(yǎng)的設(shè)計師，丟的是門店和品牌的臉。

（3）用好“道具”為銷售助攻

設(shè)計的“道具”無處不在。你給客戶端茶遞水的時候，茶杯就是你的道具?，F(xiàn)在每個高定展廳都有專為客戶準(zhǔn)備的茶點，什么樣的配置和流程，基本上能看出這店的綜合管理水平。那庫的給客戶是點心環(huán)節(jié)，就經(jīng)過非常專業(yè)用心的準(zhǔn)備和統(tǒng)一嚴(yán)格的培訓(xùn)，河南港聯(lián)的王總對不同客人的茶水、水果也有明晰的標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)致到茶杯到哪、杯墊到哪。功夫在詩外，高定的客戶非富即貴，很多都是企業(yè)主或高管，他們能夠透過這些“表象”，看到背后企業(yè)嚴(yán)格的管理和強大的執(zhí)行力，對你的品牌自然就多出一份信任和好感。對于設(shè)計師來說，專業(yè)測量工具、測量本既是必不可少的實用工具，又是展示細(xì)節(jié)和形象的有力道具。

“道具”的使用，當(dāng)然有一些“作戲”的成分，但如果沒有出自于對自我職業(yè)的真正認(rèn)同、對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的真誠熱愛，沒有品牌自上而下的言傳身教、耳濡目染，“演”得像也很難。吳校長講了兩個讓他感受頗深的例子。有次在迪信，和梁少禧梁老聊天，他在講解產(chǎn)品時候，看產(chǎn)品的眼光就像父親看孩子，他拆卸抽屜的過程，嫻熟中能感知到一種優(yōu)雅。幾年前，意大利IF的亞大區(qū)總裁JIMMY帶隊過來給易構(gòu)易設(shè)計師做培訓(xùn)，你會發(fā)現(xiàn)他的行李箱非常大非常笨重，但從下車、上樓，到辦公室、到培訓(xùn)室，再下來、上車，他的行李箱從沒有讓別人碰過。這是IF的產(chǎn)品專用箱，打開這個大箱子，里面是分類產(chǎn)品的外包裝，JIMMY會戴上手套拿出產(chǎn)品，認(rèn)真講解，產(chǎn)品傳遞一圈回到他手上，再用干布擦干凈放進去。

（4）專業(yè)度：沒有兩把刷子憑啥在江湖上混

設(shè)計師的專業(yè)度體現(xiàn)在兩個方面，一是夠了解自己（自己的品牌產(chǎn)品）；二是夠了解同行（競品調(diào)研）

如何更好地了解和說好自己？要加強培訓(xùn)。

博洛尼無疑是行業(yè)中系統(tǒng)性管理做得比較好的品牌，但無論是廣州、上海門店，和他們的設(shè)計交流，對于產(chǎn)品講解的專業(yè)度卻也差強人意。這緣于行業(yè)的通病——培訓(xùn)不到位。講課講得好的專業(yè)培訓(xùn)師，不愿意沉下心去了解產(chǎn)品、定制課程；懂點產(chǎn)品的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師，又不懂終端、不懂設(shè)計，講課也沒多少人愛聽；門店的設(shè)計師不愛學(xué)習(xí)、舍不得花時候自己去研究提升。高定企業(yè)必須重視產(chǎn)品落地培訓(xùn)和設(shè)計師的專業(yè)培訓(xùn)，有時候也必須用死辦法：設(shè)計師入職第一件事，就是對著樣品先畫3遍圖，公司的產(chǎn)品培訓(xùn)資料（關(guān)鍵是要有）反復(fù)看、認(rèn)真看，到能夠把樣品給“背下來”的程度，沒有這個過程，沒辦法深入理解。然后，總結(jié)出來自己的話術(shù)。

如何充分了解競品？得學(xué)會調(diào)研。

門店的設(shè)計師通常可以分為2種，業(yè)績特別好的，業(yè)績一般的（業(yè)績不好的被干掉了）。業(yè)績好的人，活多、忙，是沒時間調(diào)研。業(yè)績一般的人，是懶得調(diào)研。當(dāng)客戶拿著對門的設(shè)計方案跟你對比的時候，你如果不了解人家的優(yōu)缺點，亂說一氣，丟人的是你自己。

怎么樣高效地調(diào)研？向客戶學(xué)習(xí)是最好的方法。對門的品牌你沒時間去看、不方便去看，都沒關(guān)系，你的客戶已經(jīng)熟悉了，他可能跑過不止三個品牌，你可以和他聊聊，你覺得歐派門店看到的好的地方，威法的設(shè)計師又好在哪里，一個客戶說的可能比較片面，但當(dāng)你聊過10個客戶，如果他們對某個品牌的看法大部分一致，那就是歸結(jié)到的品牌的共性了，你就得好好記在心里，抽出時間來去別人店里看看。設(shè)計師一定要善于從客戶的口中識別競品的優(yōu)點，然后結(jié)合自身品牌找到應(yīng)對的方案，這不僅是為自己做提升，也是為企業(yè)作貢獻，養(yǎng)育這種品格和能力，在職場中會倍受尊重。很多企業(yè)總部也在做競品調(diào)研，這些報告怎么寫可是一件大事，過于膚淺倒還不是最大的問題，別凈報喜不報憂、揀你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)愛聽愛看的說，這樣的報告如果自上到下傳遞，是企業(yè)的災(zāi)難。

（4）你的見識決定了你的談吐

吳校長講了一個15年前，他在博洛尼做設(shè)計師時親身經(jīng)歷的一個故事。當(dāng)時，他在展廳接待了一個客戶，是一位教授大姐，他看到博洛尼展廳有一些擺件，其中有一個是＊＊＊＊命時期的一個搪瓷杯子。大姐就問，小吳，對＊＊有什么看法呀？校長說，＊＊時我還是小孩子，對這段歷史不是很清楚，但長大后很關(guān)注那段歷史，也找了很多資料看，了解了一些東西。大姐問，那你怎么看？校長說，我感覺中國的知識分子很偉大，在那個年代，雖然自己受了很多委屈，但為國家奉獻、犧牲了很多，但也鑄造了一個時代，成就了中國經(jīng)濟建設(shè)的第一步棋。這位大姐說，小伙子，你是懂事的，我就是當(dāng)年下放的知青。

作為高定設(shè)計師，接觸都是高端客戶。客戶越高端，聊設(shè)計的東西可能反而少，其它的東西決定是否跟你成交。這就考驗設(shè)計師學(xué)識和談吐，掌握的知識面越要廣。某些話題，你可以不精通，但需要了解，絕不能無知。

（圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪）

2、預(yù)留設(shè)計成交的溢價空間

高端客戶與低端客戶的成交邏輯有所不同，當(dāng)你知道他的預(yù)算是100萬，你要按130萬去設(shè)計。通過不斷的溝通，有取舍地去掉30萬，然后按100萬成交，如果直接按100萬做設(shè)計，這方案死定了。為什么？背后的邏輯是能不能給到客戶對這個設(shè)計的期待值。

有經(jīng)驗的設(shè)計師的做法是：一個全屋單子，櫥柜和衣帽間按最高配置來做設(shè)計方案，其它空間按第一次溝通的客戶需求去做。跟客戶談方案時，先談櫥柜，櫥柜方案最好能做2套，先談高配的，一定先要客戶興奮和沖動，感覺這小子設(shè)計還是兩把刷子的，當(dāng)對你的專業(yè)度認(rèn)可后，后面的事就好進行了。如果櫥柜搞得太經(jīng)濟實用，后面很大概率是，你講的一切，客戶都會拿放大鏡去盯著看，各種不確定甚至懷疑。所以，要拔高他對設(shè)計的期待值標(biāo)準(zhǔn)，最終談價格的時候，可以給他看第二套方案，讓他自己覺得，不同的東西價格就該不一樣。衣帽間為什么要做高配，因為這個空間代表著裝載著業(yè)主對美好生活的向往，尤其可以最大限度地勾起女主人的敗家欲望，但這些美好的東西是有成本和代價的，當(dāng)她想到他的時裝、包包的價格的時候，會自動進行類比，柜子貴一點也是理所當(dāng)然的。

一個設(shè)計方案能讓客戶留下深刻記憶點的最好的地方，就是櫥柜和衣帽間。當(dāng)2個高配的方案談完之后，客戶的真實想法會表露出來，后面的柜子就好談了，這個叫高配切入，彈性成交。

3、加強與室內(nèi)設(shè)計師的配合度

高定設(shè)計師一個常規(guī)的工作，就是要配合室內(nèi)設(shè)計師，完善和深化作品。和他們的工作配合也需要講一些技巧。和跟他們平起平坐的前提，是要給他們做補漏，這個補漏是足夠?qū)I(yè)有尊嚴(yán)的。

室內(nèi)設(shè)計師尤其是牛逼的設(shè)計師，經(jīng)常會天馬行空，完全按他們的想法，很有可能落不了地。對于一些別墅大單，他們交代溝通完基本理念后，高定設(shè)計師要直接找業(yè)主談，很多方案也可以直接跟業(yè)主成交，但前提是要能為他們加分，要解決他的后顧之憂，否則，你還是乖乖地跟在他屁股后面。跟一些牛逼的室內(nèi)設(shè)計師合作久了，你會發(fā)現(xiàn)他們是有惰性的，這時候，你要勤快一點，不僅要畫好圖，對這個市場出現(xiàn)了哪些新產(chǎn)品、新概念、新品牌、新玩法，新的品牌，要給他“講講課”，啟發(fā)他的設(shè)計思維，讓他不斷對你產(chǎn)生依賴。高端的設(shè)計師是有圈層的，你搞定一個人，會產(chǎn)生設(shè)計圈子的社交裂變，你的層次也就上去了。

02 銷售話術(shù)還原

關(guān)鍵人物：門店銷售

以前單品和流量定制時代，我們管銷售員叫導(dǎo)購，現(xiàn)在全案了、高定了，銷售人員不再只是導(dǎo)購，而是一個組合，從門店接待到客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)……門店銷售已是團隊整體運作，設(shè)計師也擔(dān)負(fù)起轉(zhuǎn)化簽單功能。

有必要吐一吐槽的是，越來越多的門店把終端銷售人員教得像＊＊團隊一樣，客戶進店15秒，導(dǎo)購那眼神似乎就能把客戶看的明明白白。但這種“精明”給客戶的感覺是：這幫人精，我得提防點兒……只會讓人退避三舍。而在威法和索菲亞的大多數(shù)門店，你仍然能從門店銷售人員的臉上看到非常質(zhì)樸的微笑，這是一種能讓你放下防御的微笑，這種感覺，其實非常好。

很多品牌終端銷售都很強，沒有實質(zhì)的夸贊沒有意義。歐派終端很強，到底在哪里？威法的終端很強，又有什么特色？歐派和威法，完全是針對不同客群的2種截然不同的打法。

歐派的全國終端培訓(xùn)中，有一個叫做FBI標(biāo)準(zhǔn)法的執(zhí)行流程。F，是features（特征）；B，是benefits（好處）；I，是impact（沖擊）。FBI標(biāo)準(zhǔn)講解法要求，從產(chǎn)品特征開始，講到這種特征對客戶的好處，通過組合道具和樣品的賣點和設(shè)計案例觸動客戶，每一步有精細(xì)的執(zhí)行規(guī)范。FBI這個理念并非新事物，其實是從FABE法則而來的：

F代表品牌和產(chǎn)品所獨有的特征（Features）；A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）；B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits），E代表一系列客觀、權(quán)威、可靠和可見證性的證據(jù)（Evidence）。FABE法則簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種產(chǎn)品特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答顧客訴求，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。很多品牌都在終端銷售中教導(dǎo)FABE法則，但很多都是鬧著玩玩的，但歐派的可貴之處在于將執(zhí)行做到了極致。

威法的門店同歐派不一樣的是，從篩選到精選，完成了客戶接待從菜鳥到店長、再到設(shè)計師的三步流程，打的是組合拳。如果有一天威法門店的客流多得像歐派一樣，他也不叫威法了?？蛻羧后w不一樣，歐派需要的是門庭若市，威法則需要通過自己營造的空間氛圍，快速篩選有效客戶，給精準(zhǔn)客戶最佳的體驗感。展會上有些品牌的限流也是基于這個邏輯，你不能讓李嘉誠或＊＊和一幫不認(rèn)識的小混混一起吃飯是一個道理。

撇開設(shè)計師帶單這些復(fù)雜的渠道問題不談，我們這里簡單聊聊在終端門店，陌生自然客戶的接待。我們講兩個模式，“單打冠軍”套路和“組合戰(zhàn)術(shù)”。

單打冠軍，是指一個非常強的高手，以一己之力完全搞定客戶。他首先是產(chǎn)品方面的專家，同時他自己也是一個有相當(dāng)經(jīng)濟實力的有錢人（從喝的酒、咖啡，抽的雪茄，包括穿的衣服戴的表、開的車……等等去體現(xiàn)）。迪信梁老板和你溝通中，一個下午會有幾句重要的信息通過不經(jīng)意的話語傳遞給你：20年前我在香港半山有別墅了；今天我們給很多的有錢人改造過他的房子；有意無意的告訴你：有錢比你早，有錢人的生活邏輯我懂，你要聽我的……這種骨灰級的單打冠軍，基本是老板級的專家，目前看到的有威乃達中國區(qū)&意大利卡卡羅的總經(jīng)理余治，古諾奇的張浩，木里木外的代理商張學(xué)勝，迪信的老板梁少禧?？芍^終端銷售中的戰(zhàn)斗機、絕對的王者。

而許多品牌的大店，比如博洛尼、威法的店面，一般會出現(xiàn)幾種人物、多人配合的銷售場景。因為靠一個人，很難完成所有的講解環(huán)節(jié)，真正懂行的客戶，問的問題也不是一個人可以答得上的，如果沒有團隊配合、不打組合拳，搞定一個見多識廣的高端客戶是很難的。在這一點上，每個品牌、每個經(jīng)銷商的做法不盡相同，大致情況是這樣的。

STEP1

菜鳥迎賓：接待，篩選客戶

“菜鳥”首先要具備親和力，他跟客戶講些啥呢？我們是國際大品牌，我們的產(chǎn)品和空間都是某某國際著名設(shè)計師設(shè)計的，我們的產(chǎn)品服務(wù)了哪些有錢有身份的人，什么配置大概多少預(yù)算……講完這些基本面以后，一般60%的客戶會走掉。

STEP2

高級銷售經(jīng)理：精準(zhǔn)講解產(chǎn)品

留下來的40%客戶，接下來由高級銷售經(jīng)理或店長來服務(wù)，駐店的設(shè)計師會在一旁配合。這時候講的是生活，我在家怎么做西餐，衣帽間怎么做，＊＊家的電視柜長什么樣。規(guī)模大的、管理規(guī)范的企業(yè)內(nèi)部，都有一個銷售員晉升的機制，高級銷售經(jīng)理已非等閑之輩，他的實際消費能力比很多客戶可能都要高。早在2004年，博洛尼北京總店就有8個以上的高級銷售經(jīng)理，人家精通3外語，開著保時捷過來上班的。

STEP3

駐店設(shè)計師：配合高級銷售經(jīng)理

在博洛尼北京總店，通過預(yù)訂單分派設(shè)計師，2萬、8萬、20萬以上客單值的設(shè)計師是不一樣的。到了VIP層面的時候，VIP部門會聯(lián)合銷售經(jīng)理做精致服務(wù)，一旦客戶獲得了VIP的資格，你聊天的場景會從大房間到精致的小房間，喝的茶和咖啡又不一樣了。

在高定的銷售場景里，銷售人員盡量跟客戶談價值、談錢，設(shè)計師則要做一個不食人間煙火的“老實人”，盡量不要談錢，處處與錢掛鉤的設(shè)計，會讓客戶很不舒服，你必須做一個足夠?qū)I(yè)的好人，客戶說啥都有解決方案，能夠提出讓人折服的見解。

設(shè)計師也有各種人型的，北京歐派曾經(jīng)對此進行過非常精準(zhǔn)的細(xì)分，喜歡侃大山的就在大店配合客戶吹牛；喜歡一個人安安靜靜畫圖方案的，就在店里呆著配合畫圖；喜歡跑工地的，就去量尺。

綜上，骨灰級的“單打冠軍”靠的是天賦異稟，很難刻意“培養(yǎng)”。有戰(zhàn)斗力的團隊必須賦予良性的分配機制和獎勵機制。

03 安裝高度還原

關(guān)鍵人物：安裝工人&項目經(jīng)理

終端交付的重要性，不亞于前端業(yè)務(wù)組織能力，很多終端門店存在的問題并不是流量問題，而是交付。后端安裝交付的工程管理極其重要。家裝工地分散、工人不固定、水平參差不齊，如何保證過程一致性與結(jié)果一致性，是管理的一大難題。

吳校長說，這些年去過不下3000個安裝現(xiàn)場，見過光著膀子干活，帶著老婆孩子在現(xiàn)場噴漆的，也見過井井有條的工地和高級藍(lán)領(lǐng)范的安裝師傅。一個別墅工地，交叉作業(yè)現(xiàn)場，就是一個小社會，同樣都是高端配套服務(wù)商，你的安裝服務(wù)到底處在什么樣的水平？

定制行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，因為它集合了個性設(shè)計、組裝加工、客戶參與的一系列服務(wù)，服務(wù)業(yè)競爭的本質(zhì)是口碑，口碑的本質(zhì)是信任，信任的基礎(chǔ)是透明、誠信、連接。高定服務(wù)的口碑建立一定是在安裝落地過程中積累的，怎么做才能盡量少減分甚至產(chǎn)生加分？就是要體系支持、內(nèi)部管控，不僅要建立自己的質(zhì)量管理標(biāo)題，還要讓客戶感知到質(zhì)量管理的動作與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，將自己對外服務(wù)的各個方面都變得透明、誠信，通過良好的服務(wù)將客戶與企業(yè)做連接。安裝工地，是客戶服務(wù)的重要窗口，殊不知“工地營銷”已經(jīng)成為一種非常有效的營銷獲客方式了。為什么要做“工地營銷”？什么樣的“工地營銷”才能獲得預(yù)期的效果？當(dāng)然是通過服務(wù)好了當(dāng)下的客戶，讓客人感受到尊重、甚至感動，他愿意為這個品牌去做背書，不僅自己成為品牌的忠實客戶，還會介紹更多的人去體驗和購買。

但凡有一點客戶意識和服務(wù)理念、實現(xiàn)了基本規(guī)范管理的企業(yè)和經(jīng)銷商，都已制定有完備的安裝服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。安裝工穿什么樣的衣服，配備什么樣的工具箱，預(yù)約上門時遵守什么樣的電話和短信禮儀，必須做到不吃不喝不拿客戶的任何東西……這些看似形式化但非常影響客戶體驗的東西，沒有什么技術(shù)門檻，你只要想做，都不是問題。但能夠真正站在客戶角度，能把細(xì)節(jié)做到位的，就有不同的段位了。吳校長分享了2006年他在北京博洛尼經(jīng)歷的一次比較嚴(yán)重的客戶投訴。

當(dāng)時吳校長服務(wù)的一位女客戶，是某大報社的一個編輯，挺著大肚子在工地現(xiàn)場一直盯安裝。其實，博洛尼的安裝工各方面素質(zhì)也已經(jīng)是很不錯的了，但有一天有個環(huán)節(jié)出事兒了。這個工地不是毛坯房的工地，當(dāng)時是夏天，屋里開著空調(diào)，客戶家里鋪著非常貴的木地板，工地上那天來了將近20個工人，所有人脫了鞋子，套著比較厚的布鞋套，結(jié)果出腳汗，好幾個人腳上的臭味就開始往外冒，可能是因為懷孕的緣故，這個女客戶對這種味道特別敏感，心情也不很好，一篇相關(guān)的吐槽報道馬上就到傳到了網(wǎng)上。博洛尼非常重視這個事情，一大早開服務(wù)會議，很快就要求安裝工互檢，研究如何防止類似事件的再次發(fā)生。你說，工人夏天出腳汗造成異味，大多數(shù)人都能理解和諒解，這種細(xì)節(jié)可摳也可不摳，但不同的品牌還是會投入不同的關(guān)注和重視度，一切在于服務(wù)意識。

（圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪）

高定產(chǎn)品能否順利落地、完美還原，取決于有沒有一支技術(shù)嫻熟、訓(xùn)練有素的安裝團隊，能將各項安裝規(guī)范、工藝標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)處理真正執(zhí)行到位，并且具備能在現(xiàn)場解決各種產(chǎn)品瑕疵和問題的能力。在此吳校長建議，高定的安裝，一定要有自己的安裝團隊，如果外包出去，那基本毀了一大半。好的安裝團隊是培訓(xùn)和管理出來的，必須比導(dǎo)購培訓(xùn)更重要、要求更嚴(yán)格。在安裝過程中，設(shè)計師一定全程跟進，要經(jīng)常去工地，遇到問題客戶有抱怨，你得讓他說，愿意發(fā)泄出來的其實都是好客戶，讓他罵兩句比讓他憋著要好。經(jīng)銷商也要建立安裝的內(nèi)部巡檢流程以及自檢驗收流程，通過有效的項目管理，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

（圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪）

品牌、推廣、營銷、運營、體驗、定價……確實是獲得客戶的必要條件，這些條件相互關(guān)聯(lián)相互依存的，每個方面全都做好需要付出相當(dāng)?shù)馁M用和努力，必須依托專業(yè)人才來開展工

作，其實難度和花費都挺大的。而通過透明、優(yōu)質(zhì)的安裝服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生信任甚至感動，最直接的好處就是回頭客增加及簽約轉(zhuǎn)化率的上升，這其實是最簡捷、最有效的后端支持前端的營銷方法。

下圖：河南港聯(lián)的“素顏工地”開放月活動，過硬的工地讓很多準(zhǔn)業(yè)主路轉(zhuǎn)粉

（圖片來源：大家居新營銷-公眾號，侵刪）

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