2021年以來，招募經(jīng)銷商依然是家居建材企業(yè)的重點工作。即使是一些實力很強的頭部企業(yè)，依然保持較強的招商力度。

大材研究注意到，在第23屆中國建博會（廣州）現(xiàn)場，絕大多數(shù)企業(yè)都明確推出了重量級招商政策，并投入大量人力，服務(wù)到場參觀的客商。

超過17萬的專業(yè)觀眾到場，其中不乏正在尋找項目的經(jīng)銷商群體，從展后的情況反饋看，部分參展企業(yè)曬出了相當(dāng)不錯的戰(zhàn)報，意向加盟者從數(shù)十到上百不等。

一方面，經(jīng)銷商在努力選品，各種比較，想找到適合自己經(jīng)營的品牌；

另一方面，企業(yè)也在努力發(fā)現(xiàn)有潛力的經(jīng)銷商，尤其是吸引那些經(jīng)營能力較強、有一定資源的經(jīng)銷商。

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從中國建博會（廣州）看招商動向

這次中國建博會（廣州），近2000家企業(yè)參展，上百場企業(yè)活動，最終吸引了超17萬專業(yè)觀眾到場。

多家企業(yè)展開了招商動作，充分挖掘大展的流量，重點集中在三大方向：

一是補缺空白市場，提供了針對性的扶持與經(jīng)營策略。

客觀來講，沒有空白點的品牌極其少，按國內(nèi)的縣區(qū)一級情況，至少要有3000個門店，才可能做到比較密集的覆蓋，而能達(dá)到這個網(wǎng)店布局的，只有少數(shù)公司能夠做到。

二是新品牌、新品類的招商布局。

在中國建博會（廣州）現(xiàn)場，不少一線品牌都重點主推新業(yè)務(wù)、新品類或者新品牌，搭建獨立的銷售體系，需要重新招募大量經(jīng)銷商，比如：

歐派的整體軟裝、林氏木業(yè)的定制綜合店、諾貝爾陶瓷的巖板、夢天的門墻柜一體化等。

三是經(jīng)銷商的篩選，力圖發(fā)展更多的實力商家，比如大商、中商等，都是工廠非常歡迎的。

畢竟一個億元級規(guī)模的大商，或者千萬級別的腰部商家，能夠帶來的業(yè)績貢獻(xiàn)、背書、影響力提升、市場份額占有等，抵得上幾個甚至幾十個尾部商家。

到中國建博會（廣州）這類大展現(xiàn)場的專業(yè)觀眾里，還是有一些實力商家的，一旦進(jìn)入他們的視野，雙方達(dá)成共識、建立合作，對整個渠道體系的提升都會有一定幫助。

大材研究的走訪發(fā)現(xiàn)，那些5000萬以上規(guī)模的經(jīng)銷商里，有一些人會重點看一些有代表性的展會，了解最新的產(chǎn)品趨勢、業(yè)態(tài)、經(jīng)營策略，也可能借此機(jī)會見見朋友、找一些靈感。

在中國建博會（廣州）的近兩千家公司里，我們也發(fā)現(xiàn)了一些企業(yè)多渠道曬出招商計劃，以及展會后取得的成果，比如：

皇派門窗重點展出推拉門、推拉窗等多款新品，并舉辦《五星安裝標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會》，推出八大幫扶措施，涉及拿店、設(shè)計、活動、培訓(xùn)、推廣、引流、產(chǎn)品、交付等，并在展后官微推送的文章中提到“不少代理商咨詢代理事宜”。

圣象集團(tuán)旗下的家居事業(yè)部、整裝設(shè)計+事業(yè)部同時亮相，圣象家居主推“千城千店”的招商政策，以精品店、標(biāo)準(zhǔn)店、領(lǐng)航店”三維模式，并配備6大扶持，包括免費上樣、免費設(shè)計店面、免費1年軟件支持、5999元的開業(yè)禮包、50%廣告支持等。

整裝設(shè)計+同樣在推動招商，并給出墻板15天、木門20天+、柜體15天+的交付保證，從設(shè)計、報價到拆單、生產(chǎn)，全鏈條信息化，整地門墻柜，實現(xiàn)一體化設(shè)計、一體化落地。

曲美發(fā)布悅時2.0新品，意式簡約風(fēng)格，工業(yè)化烤漆定制+巖板定制，滿足成品搭配與整裝定制等需求，借助新系列的亮相推動招商。

金牌廚柜在定制家居的基礎(chǔ)上，展出全屋智能、適老家居、軟裝家品等，重點打造金牌廚柜、金牌衣柜、金牌木門等品類，據(jù)官微的說法是，二樓的招商洽談區(qū)，來客絡(luò)繹不絕。

客來福全屋定制參展的同時，上線了展會直播間，其＊＊＊息里提到，觀展人群在展廳前排起長隊，人氣爆棚，專業(yè)人員陪同參觀，全程詳細(xì)介紹。

作為工程配套家居領(lǐng)域的代表品牌，現(xiàn)代筑美展出了櫥柜、智能衛(wèi)浴間、衣帽間等，計劃走“工程+零售”的雙引擎渠道模式，重點推行“百城招募拎包合伙人計劃”，給出了前置引流、拎包入住、極速交付等10大招商支持。

另外還有多個品牌曬出了招商情況，比如上派集成灶，存檔意向客戶近60家，簽約近十家專賣店。小尼宅配展示了八大支持、N種合作20萬開店、千城萬點等招商信息。

林氏木業(yè)在現(xiàn)場舉行了2021全國招商發(fā)布會，推行“全國百城千店計劃”，落地“定制家具+成品家具+家居用品”綜合業(yè)態(tài)，采取“線上引流+線下拓客”的模式，官微曬出了意向簽約。

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三種招商打法成主流

從近兩年的情況看，家居建材企業(yè)招商的方式正在發(fā)生變化。

大材研究的總結(jié)顯示，至少有五種措施與渠道，構(gòu)成了經(jīng)銷商招募的主流方向，包括大展招商、線上招商、聯(lián)手平臺招商、第三方公司招商、工廠私域流量招商等。

下面，我們重點解讀三種策略。

1、大展招商：頭部大展收割核心流量

行業(yè)里有代表性的大型展會，依然是經(jīng)銷商及產(chǎn)業(yè)鏈上下游從業(yè)者云集的契機(jī)。近幾年對數(shù)十場展會的觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商觀展依然是普遍現(xiàn)象。

只不過兩極分化嚴(yán)重，有些大展越做越強，成為風(fēng)向標(biāo)，既整合了數(shù)以千計的企業(yè)參加，同時又吸引了十萬計的專業(yè)觀眾到場，連接上下游、供需方，有助于招商效果的實現(xiàn)。

而有些展會，受多方面因素影響，日漸勢微，招商價值有所下滑。

綜合對比來看，中國建博會（廣州）已成為泛家居行業(yè)大展里的帶隊者角色，每年的專業(yè)觀眾都接近20萬。

即使扣除工廠端、房地產(chǎn)端等專業(yè)群體，到場參觀者主要還是由經(jīng)銷商構(gòu)成，還包括一部分有意向在家居建材行業(yè)尋找機(jī)會的創(chuàng)業(yè)者。

今年的中國建博會（廣州），一共吸引了超過17萬專業(yè)觀眾，在同類大展里表現(xiàn)搶眼，尤其是展會前后的輿論聲浪，明顯提升，聚合了相當(dāng)可觀的流量。

無疑，龐大的觀展者中，自然分布了數(shù)萬級的經(jīng)銷商，帶著選品、考察、看趨勢等各種意向前來。

企業(yè)只要能通過展廳打造、業(yè)態(tài)呈現(xiàn)、重量級產(chǎn)品展示、現(xiàn)場活動舉辦、定向邀約，以及線上線下各種措施，最大程度地吸引觀眾，就可能產(chǎn)生相當(dāng)不錯的招商效果。

大材研究預(yù)計，在未來數(shù)年里，即使受線上招商、平臺招商、工廠私域流量招商、第三方招商等方式分流，借助中國建博會（廣州）這樣的大展吸引經(jīng)銷商，并充分展示實力，預(yù)計還是泛家居行業(yè)的主流模式。

2、線上招商：繁榮于2020年，線上多渠道配合攬客

線上招商的高頻次舉行，起始于2020年。

據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，僅是2020年3月—5月，從＊＊＊息可以查詢到的，泛家居行業(yè)里每月都有上百場在線招商，而且部分招商效果還不錯，表明兩點信息：

一是線上獲取商機(jī)信息的創(chuàng)業(yè)者，在增加。

二是想做家居建材業(yè)務(wù)的老板還很多，這個市場依然備受看好。

大多數(shù)在線招商，借助的工具包括：直播、短視頻、社群、行業(yè)網(wǎng)站、自媒體、搜索引擎等。

尤其是大量行業(yè)網(wǎng)站與自媒體上，我們經(jīng)常性能看到招商廣告，有些公司砸到采取飽和投放的模式，提升在線招商效果。

同時，企業(yè)會采取多種辦法，提升效果， 比如：

直播+社群配合，先蓄水，再直播；老板或重量級的高管出面，講合作政策，增強可信度，拉近與意向經(jīng)銷商的關(guān)系；制造話題，邀請有流量的嘉賓，探討財富與創(chuàng)業(yè)相關(guān)話題，激發(fā)創(chuàng)業(yè)者的興趣。

3、聯(lián)手平臺招商

與家居商場聯(lián)合招商，已漸成氣候。尤其是紅星美凱龍、居然之家等，投入的力度比較大。

以紅星美凱龍為例，旗下有專業(yè)的嚴(yán)選招商團(tuán)隊，在幫助品牌招商，借助美凱龍的商戶資源，效果比較顯著。

2021年時，該嚴(yán)選招商團(tuán)隊發(fā)布戰(zhàn)報顯示，上半年服務(wù)55個品牌，鎖定加盟客戶2474位，累計紅星美凱龍落店面積16.67萬平方米。

在整個招商過程中，這支團(tuán)隊提供定制化方案102套，線上啟動執(zhí)行會議214場；傳播瀏覽超271萬，轉(zhuǎn)發(fā)分享超108萬，預(yù)約報名超34萬，直播觀看21萬+。

就合作品牌來看，包括安華衛(wèi)浴、皇派門窗、聯(lián)小邦廚衛(wèi)吊頂空調(diào)、我樂家居、MySide、瑯慕、QD瓷磚、米洛家居、派雅門窗、新豪軒、今頂、恒久、華達(dá)利、三星、吉斯、喜臨門、易高、絲漣等。

除上述策略之外，工廠正在構(gòu)建自己的私域流量，通過自媒體、社群、俱樂部等方式聚合經(jīng)銷商資源，然后從中轉(zhuǎn)化合作者。

同時，聘請專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)，挖掘第三方的渠道資源，舉行招商活動，從中發(fā)現(xiàn)合作者，也是部分品牌的選擇。

未來的泛家居舞臺將更加精彩激烈，能不能獲得大量優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的力挺，將影響一家品牌能走多遠(yuǎn)、能跑多快、能攀多高。

充分用好大展招商、線上招商、平臺 聯(lián)合招商、私域流量招商等做法，顯得至關(guān)重要。

(文章來源：大材研究，侵刪)