一個顧客進(jìn)到店里，我們應(yīng)該問什么？不問什么？這是每個銷售要學(xué)習(xí)的技能，我們先來看一個案例：

銷售：老板，我們這個沙發(fā)歐式風(fēng)格，有多個專利技術(shù)，我們包送貨安裝……

顧客：對不起，我想看的是茶幾電視柜，謝謝你的介紹。

銷售：……

結(jié)論：不能成交，源于銷售對顧客需求的把控力不足，從而錯失了成交的機(jī)會。

我們要知道客戶購買產(chǎn)品是因為有需求，因此就銷售而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的、也是最困難的一件事，很多時候客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什么。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

在銷售過程中我們要清楚的知道三個問題：

1、顧客需要購買的產(chǎn)品是什么？消費能力如何？

2、在銷售過程中什么時候可以去探索顧客的需求？

3、我們應(yīng)該用什么樣的方式去探索顧客需求？

新上門的顧客，我們往往對其一無所知，對顧客的需求就更加不知道了。因此，先了解顧客的需求是我們的首要任務(wù)，只有了解了才能去滿足。

01

觀察顧客

我們要眼觀六路耳聽八方，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語言，通過觀察了解客戶的需求：

1、看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車、手表等來判斷消費者的外在消費能力。

2、看消費者的談吐、性格，來判斷消費者的內(nèi)在消費能力。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

02

聆聽顧客

如果顧客是一個人，那你可多提問題；如果是兩個人，那就聽她們交談，在交談中挖掘她們的需求。

要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，判斷誰是決策人：

1、夫妻之間——誰被問的問題比較多，Ta就是決策人；

2、帶著父母來的業(yè)主——就要問這個是給誰裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息；

3、進(jìn)店以后最先說話的可能是決策人，問是給誰用，看不出是已婚還是未婚，就問是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說明女性是決策人。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

03

讓顧客說

語言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門的顧客時，盡量讓其多說話，如果顧客不說，你可以不斷問問題，多引導(dǎo)其開口，再發(fā)揮刨根問底的精神，盡可能地讓顧客多說，再從顧客的話語中確定顧客的需求。

1、您是在哪個小區(qū)居住——代表圈層，圈子。

2、您家具買下來整體打算花多少錢？客廳/房間等打算花多少錢？你是跟哪個牌子做對比？

3、去哪些店面了解過？在那里看的怎么樣？具體怎么說？哪里不滿意？

4、問愛好/娛樂/來判斷品牌需求——通過和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛好。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)

04

多問顧客

顧客的真實需求通常被藏在深處，需要銷售進(jìn)一步挖掘，因此可以多問顧客：

1、之前使用過什么樣的品牌——是否有品牌意識；

2、您有沒有帶您的戶型圖，沒關(guān)系， 那個小區(qū)我做過很多次，您家的布局是不是這樣的？我簡單的給您畫一下，您看看我有沒有畫錯！

3、您去哪些店面了解過？在那里看的怎么樣？具體怎么說？哪里不滿意？

4、通過以上幾個步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。

(文章來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)