2021上半年已經(jīng)告一段落，墻布窗簾品牌在經(jīng)營上的愁云慘淡大都反應(yīng)在了終端門店的身上。各地區(qū)的大、中賣場空置率高達20%以上，部分賣場甚至還一度逼近50%，賣場的門可羅雀將原本就身處水深火熱之中的經(jīng)銷商，逼到了懸崖邊上，往后無退路，往前是深淵。很多門店在與品牌、賣場和消費者的博弈之中，相繼倒下，縱然勉強活著也是舉步維艱。那么造成這一困境的罪魁禍首究竟是什么呢？

獲客難

從記者掌握的數(shù)據(jù)信息來看，80%以上的墻布經(jīng)銷商所面臨的最大問題便是客流量少。據(jù)《2020中國墻紙墻布行業(yè)白皮書》（以下稱白皮書）調(diào)查顯示，有79.8%的經(jīng)銷商認為門店獲客難度大，而另一項數(shù)據(jù)顯示，有83.2%的經(jīng)銷商主要獲客手段是老客帶新，這便反映出，經(jīng)銷商在門店經(jīng)營的過程中，高度依賴消費者關(guān)系網(wǎng)，對渠道拓展方面故步自封。

(圖片來源：新浪家居，侵刪)

競品繁

目前近5成的墻布門店是由原來的夫妻店演變而來，團隊人數(shù)少，專業(yè)度低，難以應(yīng)對當前市場環(huán)境，無法支撐門店營銷活動及客戶需求，這也是目前行業(yè)難以破局出圈的關(guān)鍵性因素；另一個主要問題是競品過多，墻面從早期的涂料開始，一直到如今的墻布，墻面裝飾材料已經(jīng)呈現(xiàn)出了“百家爭鳴”的局勢。一超多強（“一超”是指涂料，其占據(jù)墻面份額高達60%以上，其余40%由墻布、墻板、墻紙、硅藻泥等多強瓜分）的墻面裝飾材料格局仍會長時間存在。在這樣的一個市場格局之下，墻布門店不僅要提防來自同品類的惡性競爭，還要應(yīng)付其他競品的掠奪，多重圍擊之下，如果不思變、不謀變，陷入萬劫不復之地只是時間問題。

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價格戰(zhàn)

白皮書顯示，69.9%的企業(yè)認為未來的主要挑戰(zhàn)是價格戰(zhàn)，墻布企業(yè)之間的技術(shù)壁壘被不斷打破，產(chǎn)品同質(zhì)化日益明顯，反映到經(jīng)銷商端便是喪失產(chǎn)品優(yōu)勢，只能靠關(guān)系及服務(wù)獲利。窗簾經(jīng)銷商同樣受到利潤降低的困擾，在素色等簡約風影響下，過去窗簾的高附加值帶來的高利潤正在逐步消失，尤其是標準簾在線上渠道的盛行，會進一步壓縮窗簾門店的生存空間，讓只賣單一品類的窗簾經(jīng)銷商無所適從，陷入進退維谷。

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前端截流

此外，工程渠道及全屋定制等大家居企業(yè)帶來的前端截流，讓位于家居裝修后端的墻布及窗簾門店深受其害。目前，全國各地逐步推行的商品房全裝修政策，讓以零售為主要銷售方式的經(jīng)銷商難以生存。據(jù)白皮書調(diào)查顯示，僅有26.1%的經(jīng)銷商能夠與工程渠道達成深度合作，這意味著7成以上的經(jīng)銷商失去了新房裝修所帶來的市場份額。

全屋定制等大家居企業(yè)的渠道在前端，以贈送等手段不斷侵占軟裝市場，一方面是墻布窗簾企業(yè)在終端缺乏品牌影響力；另一方面是由于小軟裝產(chǎn)品的低客單值，對動輒幾十上百萬的全屋定制而言如九牛一毛。

如今的軟裝市場正在從增量向存量轉(zhuǎn)變，但很明顯經(jīng)銷商仍然無法擺脫昔日的經(jīng)營思維，在傳統(tǒng)零售受阻的今天，昨日的經(jīng)驗已解不了今日之憂。倘若門店要打破固有消費壁壘，就不要將自己困在聯(lián)盟活動、跑小區(qū)、門店蹲守等舊有渠道上，而是要厘清市場的真實需求，轉(zhuǎn)變銷售思維、對癥下藥，以更專業(yè)、更人性化的服務(wù)去搶占全新的軟裝市場。

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