近年來，在政策推進(jìn)下，各地精裝房交付比例穩(wěn)步提升，被視為房地產(chǎn)重要下游產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)，自然受到影響。其中，北京位列一線城市，精裝房交付比例也是位居全國(guó)前列。在這種影響之下，北京家具市場(chǎng)又面臨著怎樣的變化？家具經(jīng)銷商又是如何應(yīng)對(duì)？

精裝交付，攪動(dòng)市場(chǎng)“洗牌”

筆者在走訪中，與家具經(jīng)銷商談及精裝房的市場(chǎng)影響，聽到的最普遍的說法就是“精裝房重塑了市場(chǎng)”。

以這些年發(fā)展最為迅猛的定制家居為例，精裝房的推進(jìn)，對(duì)于柜類家具的影響最為明顯。

談及定制家居品牌，有家具經(jīng)銷商表示：“毫不夸張的說，北京市場(chǎng)上的新房，只要公布了戶型圖，定制家居品牌就會(huì)以此做出效果圖，很多消費(fèi)者進(jìn)店后，導(dǎo)購問下哪個(gè)小區(qū)，什么戶型，接著就能展示效果圖，材質(zhì)、顏色都可以進(jìn)行調(diào)整?！?/p>

包括衣柜、客廳柜、餐廳柜在內(nèi)的柜類家具，在成品家具領(lǐng)域，多被套房家具品牌所囊括，但上述涉及的效果圖展示等等，這個(gè)是傳統(tǒng)套房家具品牌所不具備的。

有家具經(jīng)銷商還談到了具體的案例：“有些精裝房交付，比如隔斷等原因，可能還會(huì)預(yù)留出一個(gè)小空間，比如墻面凹進(jìn)去一部分，這部分空間往往都是毛坯交付，業(yè)主在拿到房之后，首先想到的就是把這部分做成柜類，而這只能選擇定制?！边@也就意味著，業(yè)主可能還沒有買家具，但是定制家居就已經(jīng)被納入到“購物車”里面了。

當(dāng)然，并不是所有的成品家具都會(huì)因精裝房市場(chǎng)而導(dǎo)致業(yè)績(jī)承壓。相反，部分產(chǎn)品還會(huì)因?yàn)榫b房而“得益”。

“相比較毛坯交付，精裝交付改變了原有的消費(fèi)節(jié)奏，這也給家具帶來了一些機(jī)會(huì)。”最為明顯的就是家具支出普遍增加，這也是不少家具經(jīng)銷商的共識(shí)，“過往多是毛坯交付，消費(fèi)者拿到房子后，首先就是找家裝公司出設(shè)計(jì)圖，然后施工隊(duì)進(jìn)場(chǎng)做硬裝，等包括櫥柜在內(nèi)的建材全部進(jìn)場(chǎng)裝修完畢后，最后剩下的預(yù)算才能留給家具，這其中還要扣除燈飾、窗簾等軟裝產(chǎn)品。”

但是，現(xiàn)在情況不一樣了，因?yàn)榫b交付，消費(fèi)者往往都是跳過前面的環(huán)節(jié)，直接購買家具家電，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)留給家具產(chǎn)品更多的預(yù)算。

總預(yù)算增加的同時(shí)，很多家具產(chǎn)品也會(huì)受益。比如沙發(fā)、餐桌椅、床、床墊等等，一方面，這部分類型產(chǎn)品受定制家居沖擊不大，另一方面，因?yàn)槭蔷b交付，空間風(fēng)格已經(jīng)定型，品牌導(dǎo)購在與消費(fèi)者的溝通過程中，更容易為其找到合適的產(chǎn)品。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號(hào)，侵刪)

市場(chǎng)變化，銷售模式跟進(jìn)調(diào)整

實(shí)際上，面對(duì)精裝房市場(chǎng)帶來的變化，家具經(jīng)銷商也在普遍的調(diào)整策略。

比如，為了能夠更好的切入到精裝房市場(chǎng)，家具經(jīng)銷商也普遍的采取了“報(bào)團(tuán)取暖”的方式，最明顯的一個(gè)操作手法就是打造“小區(qū)樣板房”。簡(jiǎn)單來說，就是幾家不同產(chǎn)品類型的家具經(jīng)銷商組團(tuán)，以特價(jià)產(chǎn)品的方式，在新交付小區(qū)尋找愿意合作的業(yè)主，打造實(shí)景樣板房，雙方設(shè)置一個(gè)合作期，期間同小區(qū)其他業(yè)主可以上門參觀。

從家具經(jīng)銷商的反饋來看，這種合作方式效果非常不錯(cuò)。值得注意的是，這種推廣模式并非新近才出現(xiàn)，但是在精裝房交付小區(qū)發(fā)揮的效果最好。

究其原因，毛坯交付的小區(qū)，即使設(shè)置了樣板房，因?yàn)榍捌谟惭b風(fēng)格各不相同，借鑒效果有限。而精裝交付的小區(qū)，同戶型硬裝全部統(tǒng)一，這樣整體風(fēng)格比較更為直觀。

有家具經(jīng)銷商表示，自己拿出了好幾套產(chǎn)品，去參加不同小區(qū)的樣板間活動(dòng)，每個(gè)樣板間的風(fēng)格也是各不相同，通過這種“廣撒網(wǎng)”的方式，也可以更好的開拓市場(chǎng)。

“很多傳統(tǒng)的銷售模式，針對(duì)精裝交付的小區(qū)，往往能起到很大的效果。”北京一家軟體家具品牌負(fù)責(zé)人也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，以賣場(chǎng)團(tuán)購為例，最近這些年，為了促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，家居賣場(chǎng)也會(huì)拓展新小區(qū)開展專場(chǎng)團(tuán)購活動(dòng)，剛開始效果明顯，但等大家都這樣做，慢慢市場(chǎng)也就麻木了。

不過，等到近些年精裝房全面推進(jìn)的時(shí)候，這種小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購又有了效果。對(duì)此，這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為是因?yàn)橛辛恕皹?biāo)準(zhǔn)”——統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，因?yàn)榧揖咂放圃趨⒓踊顒?dòng)的時(shí)候，就已經(jīng)全面掌握了小區(qū)的戶型情況、裝修風(fēng)格，并在此基礎(chǔ)上搭配好了相關(guān)產(chǎn)品，這樣活動(dòng)期間，營(yíng)銷推廣也更加具有針對(duì)性，但這正是毛坯房所不具備的。

“以現(xiàn)在流行的拼團(tuán)為例，如果是毛坯交付，等小區(qū)業(yè)主裝修完畢，其空間風(fēng)格差異明顯，這個(gè)時(shí)候就不好拼團(tuán)了。但如果是精裝交付，就很容易找到統(tǒng)一的產(chǎn)品。比如沙發(fā)，只要是風(fēng)格搭配，同戶型的都能參加，成交率一下子就起來了。”

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號(hào)，侵刪)

未來市場(chǎng)，還有想象空間

雖然這些年家具經(jīng)銷商都說市場(chǎng)越來越難做，但談到未來精裝房全面普及，大家還是看好后市。

在不少經(jīng)銷商看來，精裝房限定了硬裝風(fēng)格后，消費(fèi)者在軟裝上花的心思是越來越多了，這個(gè)趨勢(shì)未來會(huì)更明顯，只要產(chǎn)品有特點(diǎn)、有賣點(diǎn)，肯定還是有市場(chǎng)的。

與此同時(shí)，家具經(jīng)銷商也基本形成了共識(shí)，在了解自家產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對(duì)于市場(chǎng)上精裝房戶型、風(fēng)格等等，都需要準(zhǔn)確掌握，不管是店外推廣，還是店內(nèi)營(yíng)銷，都能夠快速的給消費(fèi)者提供合理的搭配建議，而不是過往簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品。總結(jié)來說，就是新房市場(chǎng)的變化，正倒逼家具經(jīng)銷商逐步走向?qū)I(yè)化。

(圖片來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號(hào)，侵刪)

(文章來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號(hào)，侵刪)