6月21日，歐派家居在投資者互動(dòng)平臺(tái)表示，公司在逐步在原有經(jīng)銷(xiāo)商體系下試點(diǎn)下級(jí)分銷(xiāo)，目前僅處于局部地區(qū)試點(diǎn)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，截至2020年年底，歐派家居直營(yíng)店共42家，其中新開(kāi)11家，關(guān)閉2家；

經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店方面，經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店7112家，經(jīng)銷(xiāo)商5124家，其中歐派櫥柜門(mén)店共2407家，歐派衣柜門(mén)共2124家，歐派衛(wèi)浴門(mén)共588家，歐鉑麗全屋定制門(mén)共928家，歐鉑尼木門(mén)門(mén)共1065家。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

值得一提的是，2021年一季度，歐派旗下的門(mén)店有波動(dòng)調(diào)整。其中歐派衣柜減少71家門(mén)店，歐鉑麗減少39家門(mén)店，歐派櫥柜減少5家門(mén)店。

此次歐派將推廣試點(diǎn)的代理+分銷(xiāo)的渠道模式，在定制家居行業(yè)尚無(wú)先例，這種模式可行嗎？

定制家居行業(yè)適合總代理模式嗎？

雖然定制家居行業(yè)內(nèi)尚無(wú)品牌實(shí)行代理+分銷(xiāo)此種渠道模式，而其他行業(yè)如瓷磚、衛(wèi)浴、地板及電器等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道模式均為一級(jí)代理（省級(jí)代理）+二級(jí)代理（地級(jí)代理）+分銷(xiāo)，為何在櫥柜/定制家居行業(yè)行不通？

我們不妨先分析一下各種經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)：

代理+分銷(xiāo)模式

1、代理模式的最大優(yōu)勢(shì)在于：倉(cāng)儲(chǔ)和物流，可以有效轉(zhuǎn)移工廠庫(kù)存，并實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商的管理。

這在本質(zhì)上是成品思維，是廠家把庫(kù)存轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里。

2、分銷(xiāo)模式可以協(xié)助工廠管理開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、渠道維護(hù)及市場(chǎng)服務(wù)等：一級(jí)代理商有著強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力及資金實(shí)力，可以協(xié)助廠家快速開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)絡(luò)布局完善，并及時(shí)做好售后的服務(wù)。實(shí)質(zhì)上是一種廠家功能的延伸。

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3、分銷(xiāo)模式可較大幅度降低總部運(yùn)營(yíng)成本，工廠可以將庫(kù)存，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)維護(hù)，售后等投入大的流程交給代理商完成，代理商可以從中獲取利潤(rùn)空間，并將利益最大化。

分銷(xiāo)與代理模式優(yōu)劣

 1、 定制家居產(chǎn)品是無(wú)法實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)的，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系代理商的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)無(wú)從體現(xiàn)。

 2、 對(duì)于定制家居行業(yè)而言，工廠出廠只是輸出半成品，大量的安裝，售后工作是由經(jīng)銷(xiāo)商完成，總代理商獲取分銷(xiāo)利潤(rùn)后將使分銷(xiāo)商失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

 3、代理商的倉(cāng)儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)是無(wú)法體現(xiàn)的，大的代理商可以成品整車(chē)發(fā)貨，但定制產(chǎn)品每月單量有限，初期是無(wú)法上量的，并且定制產(chǎn)品無(wú)法做庫(kù)存，故此優(yōu)勢(shì)對(duì)于定制家居行業(yè)而言表現(xiàn)的并不明顯。

 4、增加代理這個(gè)環(huán)節(jié)，帶來(lái)分銷(xiāo)商對(duì)公司貨期、品質(zhì)的不可控，從而帶來(lái)消費(fèi)者的不滿意。反而將周期加長(zhǎng)，不利于信息的溝通。

扁平化渠道模式是發(fā)展趨勢(shì)

因此，定制家居行業(yè)扁平化渠道有利于銷(xiāo)量的提升，網(wǎng)點(diǎn)的快速覆蓋，代理商模式既不能解決倉(cāng)儲(chǔ)功能也不能解決售后。

代理商如果賺取10-15個(gè)點(diǎn)，表面看確實(shí)是賺了錢(qián)，實(shí)質(zhì)上代理商的管理、倉(cāng)儲(chǔ)及物流的費(fèi)用都是這個(gè)利潤(rùn)無(wú)法支持的。也就是說(shuō)總代理賺取分銷(xiāo)的10%利潤(rùn)，可能是不賺錢(qián)的。

定制家居行業(yè)作為高度專(zhuān)業(yè)化行業(yè)，人才需要專(zhuān)業(yè)，精通，對(duì)于工廠端基礎(chǔ)建設(shè)要求比較高，生產(chǎn)、物流、訂單、售后管理、培訓(xùn)等等，都是技術(shù)型崗位，定制家居產(chǎn)品的定制特性決定了需要做終端的精細(xì)化管理，這必須廠家來(lái)做，依靠總代理做不了。

所以定制家居行業(yè)適合高度扁平化渠道。

歐派此次推行的分銷(xiāo)模式，肯定會(huì)先從直營(yíng)店及偏遠(yuǎn)地區(qū)來(lái)試點(diǎn)，比如東北或西北市場(chǎng)，總部因?yàn)槲锪鳌⒎?wù)都不能快速?gòu)?fù)制其優(yōu)勢(shì)，依托大代理商，優(yōu)質(zhì)代理商去進(jìn)行整合，是對(duì)服務(wù)、業(yè)績(jī)提升等有很大幫助的。

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)