今天的定制家居市場(chǎng)，用白熱化形容它的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，詞語(yǔ)已顯得有點(diǎn)蒼白。

換成“殘酷”這樣的形容詞，無疑更為準(zhǔn)確。

在一個(gè)內(nèi)卷非常激烈的舞臺(tái)，原來的一線品牌們，要想把既有的份額守住，甚至還想再多占取一點(diǎn)，難度之大，不用過多強(qiáng)調(diào)。

新進(jìn)來的品牌，要想切走一點(diǎn)點(diǎn)蛋糕，必然需要足夠硬核的功夫。

差異化的打法，被視為一種突圍之舉。

怎么個(gè)差異化？品牌定位、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、銷售方式、服務(wù)等，跟別人不一樣，給消費(fèi)者制造新鮮感，擊中消費(fèi)者的需求點(diǎn)，或者是比別人做得更好。

01

歐派有差異化嗎？

從一個(gè)消費(fèi)者的角度，聽過“有家有愛有歐派”，但確實(shí)看不出來、感受不到，這個(gè)品牌跟其他定制品牌有什么不一樣。

只是覺得這個(gè)牌子很有名，要做定制櫥柜衣柜這些，估計(jì)還是要到他的店里逛逛。

品牌地位在那里，不用再過多強(qiáng)調(diào)自己的差異化優(yōu)勢(shì)，或許就能躺贏。

或許，它的名氣，就是它的差異化。

但還是有很多人沒有選歐派，背后的原因很多，比如價(jià)格沒談攏；對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒看中；店員的接待服務(wù)出了差錯(cuò)；發(fā)現(xiàn)了負(fù)面評(píng)價(jià)等。

或者別的品牌在某些方面表現(xiàn)出更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把客戶搶走了，比如率先跟客戶建立聯(lián)系并簽單、給出了更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格政策、競(jìng)品某些方面的品質(zhì)更受認(rèn)可。

別的品牌能像歐派這樣嗎？少部分可以一拼，但大多數(shù)都不能。

必須要有差異化，把某個(gè)亮點(diǎn)做到閃閃發(fā)光，讓買家一看，覺得與眾不同，或者比所有品牌都做得好，那你就成功了。

沒有差異化，無法攥起拳頭出擊，打動(dòng)客戶的力度就不夠。

我們有很多定制品牌，率先看到了趨勢(shì)，已經(jīng)在做差異化。

客觀來講，做得還不錯(cuò)，只要死磕下去，不斷豐富生態(tài)，培植成枝繁葉茂的大樹，差異化賽道就能跑成大道。

02

百得勝的環(huán)保是一種差異化

行業(yè)普遍認(rèn)為，環(huán)保幾乎成了家居行業(yè)的標(biāo)配。不環(huán)保，連市場(chǎng)的門票都拿不到。

但真正的高環(huán)保，還是稀缺資源，經(jīng)常出現(xiàn)的異味投訴、甲醛超標(biāo)等問題，說明在環(huán)保這件事情上，還有太多的功課要補(bǔ)。

百得勝的做法很堅(jiān)決，近兩年一直在全力擴(kuò)大環(huán)保優(yōu)勢(shì)，比如2020年成立家居環(huán)保研究院，邀請(qǐng)韓雪擔(dān)任環(huán)保大使。

2021年繼續(xù)加碼，推行“6面環(huán)保”產(chǎn)品戰(zhàn)略，做法的核心是柜門、四面柜體、背板六個(gè)面，都采用無醛添加板材。

一下子跟市場(chǎng)上的產(chǎn)品區(qū)別開，大家都是1面、4面無醛添加，或者五面，而百得勝增加到六面，做得更好，這也是差異化。

第二招，水漆實(shí)木定制柜的產(chǎn)品，無醛無苯無污染、無異味、防開裂更耐用。從無醛添加上升到水漆實(shí)木定制，又打開了一條環(huán)保通道。

上馬這種產(chǎn)品，百得勝做足了生產(chǎn)能力方面的準(zhǔn)備，比如配備全水漆實(shí)木工藝、水漆實(shí)木定制柜流水生產(chǎn)線，并且打造了示范性水漆實(shí)木智造工廠。

最關(guān)鍵的是，做了很多年，形成了非常強(qiáng)的市場(chǎng)認(rèn)知，自然也就成了自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比如其中一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2012年，引進(jìn)無醛添加技術(shù)，推出禾香板；后來陸續(xù)迭代新的無醛板材，包括：

2013年的無醛添加密度板、2014年的無醛添加顆粒板、2016年的無醛添加澳洲實(shí)木、2017年的無醛添加美洲實(shí)木，到2018的無醛添加實(shí)木多層板等。

相當(dāng)于就是一個(gè)無醛添加板材的矩陣，而不是突出冒出來的，堅(jiān)守?zé)o醛添加主線不動(dòng)搖，長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略定力，非常難得。

按照這種力度與節(jié)奏、長(zhǎng)期努力，百得勝或有可能實(shí)現(xiàn)一種目標(biāo)：

當(dāng)人們想到環(huán)保的定制家具時(shí)，就想到百得勝做得很好，再加上東西漂亮、服務(wù)到位，那這種差異化戰(zhàn)略真的成功了。

03

皮阿諾的超級(jí)收納

這幾年下了狠功夫

按照董事長(zhǎng)馬禮斌的說法，將九重收納功能當(dāng)成核心戰(zhàn)略去做，讓消費(fèi)者一聽到“超級(jí)收納”，馬上就想到皮阿諾。

不光他這么說，董秘管國(guó)華在回答投資者提問時(shí)，也突出了收納，大意是這樣的：

2019年，皮阿諾由大眾市場(chǎng)升級(jí)為細(xì)分中高端市場(chǎng)，聚焦櫥、衣、木等木作三大件，大力搶占精裝修工程市場(chǎng)；開創(chuàng)“超級(jí)收納”品類和烤漆品類，并成為該品類第一。

2020年后，圍繞超級(jí)收納的差異化定位，皮阿諾繼續(xù)發(fā)力，比如：

《中國(guó)定制家居收納指數(shù)白皮書》發(fā)布會(huì)，提供了一套收納錦囊與產(chǎn)品方案，并宣布成立“全球超級(jí)收納研究院” ；

定義9大收納標(biāo)準(zhǔn)，將收納貫穿到空間、產(chǎn)品、工藝與工具設(shè)計(jì)上；在抖音舉行丈夫節(jié)超級(jí)收納挑戰(zhàn)賽等。

并在產(chǎn)品上做足功課，提出全生命周期收納管理模式，面向兒童、青少年、中年人、老人等各個(gè)年齡段的不同收納場(chǎng)景，提供個(gè)性化的收納解決方案。

比如睿納產(chǎn)品，就是超級(jí)收納里的主推產(chǎn)品之一。

2020年的時(shí)候，皮阿諾提出“超級(jí)收納”品類戰(zhàn)略，并舉行超級(jí)收納品類戰(zhàn)略暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，明確表示要成為超級(jí)收納品類的第一名。

04

我樂原創(chuàng)設(shè)計(jì)

是差異化體現(xiàn)

在所有定制家居企業(yè)里，我樂是重點(diǎn)突出設(shè)計(jì)的一家公司。

并且，處處強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計(jì)，提倡“每件新品必須是首創(chuàng)，沒有申請(qǐng)專利權(quán)與著作權(quán)不賣”的設(shè)計(jì)思維，既追求單件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感，又兼顧整體空間搭配的高顏值。

其實(shí)大部分家居產(chǎn)品，都需要設(shè)計(jì)，需要顏值。設(shè)計(jì)品質(zhì)跟不上，根本沒有未來。

如果一套產(chǎn)品非常漂亮，搭配出來的空間能產(chǎn)生足夠的粘性，給人驚艷的感覺，再配上適合于目標(biāo)顧客群的價(jià)格，那么，成交的可能性會(huì)增加幾分。

一旦很多人提到設(shè)計(jì)，提到誰(shuí)家的東西最漂亮、最有設(shè)計(jì)感，然后就想起你這個(gè)品牌，那差異化戰(zhàn)略真的成功了。

有人覺得，走差異化的路線，容易把自己的舞臺(tái)限制了，束手束腳的，可能會(huì)把一些客戶擋在門外。

真是這樣？完全不是。

你找準(zhǔn)的差異化優(yōu)勢(shì)，一定是客戶的痛點(diǎn)、剛需。

一定是客戶最需要的那個(gè)點(diǎn)，而且是大量客戶需要的，才足以支撐起龐大的需求。

假設(shè)，我說假設(shè)，你跑偏了，重點(diǎn)去做客戶不關(guān)心的功能、不感興趣的賣點(diǎn)，那結(jié)果估計(jì)會(huì)糟。

（圖文來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪）