2020，高定風(fēng)氣，吹皺行業(yè)一池春水

作為一個全新的賽道，百家爭鳴，百舸爭流

高定，到底是偶然現(xiàn)象，還是必然產(chǎn)物？

高定，是將繼續(xù)強(qiáng)勁勢頭蓬勃發(fā)展，還是風(fēng)光一時、最終曇花一現(xiàn)？

高定，是跨界的突破口，還是轉(zhuǎn)型升級的方向？

中國建博會（上海）聯(lián)合家居視界對參展的部分高定品牌進(jìn)行深度專訪，以《高定之聲》系列片的形式，挖掘出這些高定品牌領(lǐng)先新賽道的獨(dú)特密碼，總結(jié)出高定行業(yè)趨勢及行業(yè)數(shù)據(jù)，以期破解高定迷局，推動行業(yè)發(fā)展！

本期嘉賓：王維揚(yáng) 圖森木業(yè)有限公司 執(zhí)行董事兼總裁

(圖片來源：中國建博會-公眾號，侵刪)

 人物介紹

從前程似錦的絲綢紡織行業(yè)，到野蠻生長的整木定制行業(yè)，他抓住風(fēng)口，勇敢跨界；

從資不抵債，到扭虧為盈、連續(xù)數(shù)年增長超過30%，他打響圖森品牌，奠定行業(yè)地位。

他率先將整木定制產(chǎn)品化地引入家裝行業(yè)，帶動產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化與升級；

他第一個對線下門店進(jìn)行實(shí)景化產(chǎn)品布置，引領(lǐng)“大家居”的產(chǎn)品融合。

他很“正”，正統(tǒng)的科班經(jīng)歷，讓他深諳企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，扎實(shí)沉穩(wěn)；

他很“野”，豐富的美學(xué)熏陶，讓他自帶“設(shè)計(jì)師”潛質(zhì)，瀟灑奔放。

守得住正，腳踏實(shí)地、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，方能駕馭繁雜的整木產(chǎn)業(yè)鏈游刃有余；

出得了奇，敢于創(chuàng)新，勇于突破，因而馳騁紡織木作兩個江湖均有建樹。

他當(dāng)過保安，干過銷售，玩過外貿(mào)，做過外企首席代表，在千錘百煉中不斷提升自我。

每一次冒險(xiǎn)與突破，每一份耐心與堅(jiān)持，每一次發(fā)展與飛躍，他的人生價值也在奮斗中得到升華。

他是王維揚(yáng)，圖森木業(yè)有限公司執(zhí)行董事、總裁王維揚(yáng)。

解碼圖森

Q：大概是從2017、2016年的開始，整木定制品牌像雨后春筍般破土而出，那么真正品牌形成一個分化分野，也就是這兩年的事情。在這個過程中，圖森從大多數(shù)小作坊、本地化小企業(yè)中脫穎而出，成為一個強(qiáng)勢品牌、頭部企業(yè)，那么您認(rèn)為圖森到底為什么能夠起飛？成功的密碼到底是什么？

王總：做品牌實(shí)際上是蠻難的，為什么會難？

第一，不像是活動家具，比如說很多進(jìn)口品牌，消費(fèi)者有參照物。木作這個東西，在空間里面沒做事，配角，人是主角，很多人是把比如說木做這樣的一個產(chǎn)品歸到材料，沒有把它當(dāng)成真正的一個品牌。它有幾個特性，本身是低頻的交易，行業(yè)參差不齊，魚龍混雜，在這樣的環(huán)境里脫穎而出，很難。所以我們這個行業(yè)他一定不是靠營銷，它不是靠營銷，是屬于產(chǎn)品和服務(wù)驅(qū)動的。首先我們都還是行業(yè)品牌，這是第一定位。

第二， 我們的品牌走到現(xiàn)在，靠口碑，都是消費(fèi)者的口碑。

我們現(xiàn)在百分之三、四十的客戶都是老客戶介紹，有時候我開玩笑，要介紹木作給自己的親戚朋友，那是需要下很大的決心的，（也有風(fēng)險(xiǎn)）。我就開玩笑說，就像介紹男女朋友談戀愛？第一，得是你的至親，你為了自己的至親你會做。第二，你要對他的人品非常了解才能做，介紹成功了撐死喝頓酒對吧？不成功一輩子都找你。介紹木作和這一模一樣，他要介紹，第一要有圈層，愿意介紹 ，第二要有把握，我不能讓你跳坑，有圈層的信任背書，因?yàn)樽鲈伊艘欢R你。所以，口碑是屬于我們這個行業(yè)里面最最重要的，我們不是一個營銷驅(qū)動型的，但是營銷要不要？需要，為什么？酒香也怕巷子深，有適當(dāng)?shù)臓I銷，更主要的是產(chǎn)品和服務(wù)。 

Q：圖森是在業(yè)內(nèi)率先做了場景化的產(chǎn)品展示的品牌，圖森做展廳的核心是什么呢？

王總：我們做展廳最核心的東西滿足幾個方面的問題。第一當(dāng)然是消費(fèi)者?？聪矚g不喜歡，眼見為實(shí)，喜歡就會有購買的沖動。第二個實(shí)際上有的時候也為我們的設(shè)計(jì)師，幫助裝修公司跟我們的用戶做介紹做的時候，作為一個溝通的中介。

當(dāng)然，將來線上線下一定是會通融的，我們做那么多的案子，都可以視頻化，線上的那種視頻的資料跟線下的實(shí)體店結(jié)合起來，剛開始一定是屬于需要有這些實(shí)體店。

還有講實(shí)話，當(dāng)你的一個品牌，你要有足夠多的曝光度，如果在很多城市里都有你的店，人家知道你是一個品牌（這是一個活廣告），如果你都沒有幾家店，那就很難成為一個讓更多的人認(rèn)識你。

Q：現(xiàn)在很多的整木定制產(chǎn)品也是有同質(zhì)化的這種現(xiàn)象，那么您認(rèn)為圖森產(chǎn)品它的鮮明的特色到底是什么？

王總：我們會對市場進(jìn)行深刻的研究，我們不會逆潮流的走，但不是說簡單的去Copy。你今天在這個展廳，包括你剛才看的所有的展廳里面，這些展廳這些產(chǎn)品在意大利沒有，在中國也沒有，但是他這個東西一不違背潮流，是跟當(dāng)下的是一起，我們整個所謂消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。因此我們所有的產(chǎn)品的研發(fā)，我們現(xiàn)有的產(chǎn)品都是按照我們自己的基因去走的。

我們會同外面的設(shè)計(jì)師合作，同每一個類別的最強(qiáng)的一些設(shè)計(jì)師合作。他們都是一線的設(shè)計(jì)師，他們正好在服務(wù)我們的目標(biāo)客戶，他對我們的目標(biāo)客戶有清晰的一種認(rèn)知，因此我們跟他們的合作，就對我們打造產(chǎn)品是有非常大的一個幫助。

Q：什么樣的經(jīng)銷商會比較匹配我們的品牌？

王總：我現(xiàn)在不招商了，我是選商。經(jīng)銷商本身的能力的打造是我們這種生態(tài)建立的是最關(guān)鍵的。你廠里面做的再好，落地不好，得不到現(xiàn)場。

第一，價值觀契合。

第二，有事業(yè)心也有精力。

第三，一定要有審美。我們服務(wù)的目標(biāo)客戶都是視野特別開闊的，全世界飛的這幫人，他們看到的好的東西多了，如果你土不拉幾怎么可能服務(wù)？在審美方面要有一定的修為。你一個“屌絲”服務(wù)個億萬富翁，如果你自己都沒有或不了解這種生活，怎么去服務(wù)。

第四，一定會帶團(tuán)隊(duì)。我的經(jīng)銷商一定要有展廳一定要有辦公室，一定是規(guī)范化的作用。

第五，你還要有實(shí)力啊。因?yàn)檎Ｇ闆r第一年是很難掙錢的，第二年的話就開始要掙錢，第一年比較難。

行業(yè)解讀

Q：王總能不能幫我們分析一下整個定制行業(yè)2021年以后的發(fā)展趨勢？你認(rèn)為大概會是怎么樣的？ 

王總：這個行業(yè)我還是看好，但你不要去跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較，這個行業(yè)就是苦逼的行業(yè)，你好好干還是可以干的，但你想在這個行業(yè)里一夜暴富，沒有可能的。

我是把它定位為就是：要做好，門檻很高。但是，天花板并不高。我們這個是非常大的行業(yè)，沒幾個大企業(yè)，包括圖森都是一個中型企業(yè)，不算是大型的企業(yè)。中國的建筑是不標(biāo)準(zhǔn)的，你要把它落地要求極高的，應(yīng)該說，能做門檻不高，真的要做好門檻是很高的。

我們是每一個單都相當(dāng)于都是在打仗，尤其你想做規(guī)模，真的是要脫一層皮。你要做1個兩三千萬，可能你還能應(yīng)付一下，但要過1個億、2個億、3個億、4個億5個億，每過5000萬都是1個坎，你很多東西都在變化，很多流程都在變化，因此實(shí)際上門檻很高。

再談高定

Q:圖森一直是作為高定的一個標(biāo)桿品牌，您作為高定的這樣一個旗手級的人物，在不同的場合發(fā)表過不同的見解，

高定這個詞，如果你給它一個定義或理解到底高定是指什么？

王總：什么叫高定，首先要有高端的需求，一定和材料沒關(guān)系，一定和價格沒關(guān)系的。因此高定我定位為高定是高質(zhì)量地滿足用戶個性化的需求。 

高定，是為了有高標(biāo)準(zhǔn)要求的客戶做定制。三點(diǎn)：

第一，高標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品質(zhì)控制各個方面，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量。

第二，高質(zhì)量。高質(zhì)量包含兩塊，一是產(chǎn)品本身，一個是服務(wù)。高質(zhì)量的服務(wù)，你要做到漂漂亮亮地落地，別到時候裝都裝不起來，然后從客戶從開始簽單開始心里就不舒服，一直到最后要投訴，這樣就不好。

第三，還有一定高的柔性，你想用標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品能滿足個性化的需求，滿足不了，那你是高端的產(chǎn)品，但不是高端定制，

Q：在整個中國當(dāng)下的整木定制行業(yè)，您認(rèn)為能稱得上高定的品牌有哪幾個？

王總：是不是高定品牌取決于誰？用戶的認(rèn)可。不是自己決定，不是自己說，如果比如說你需要我的客戶，我要獲得消費(fèi)者認(rèn)為愛讀的不錯，不知道你聽誰家里面做的挺好，我覺得挺喜歡也就真的都好東西。 

用戶的認(rèn)可是一個標(biāo)準(zhǔn)，一定不是自己在說的，所以不是說高定我自己貼個標(biāo)簽，我是高定品牌的。

Q：您認(rèn)為圖森的這種高定，領(lǐng)先在哪里？有哪些業(yè)內(nèi)其他人難以模仿，難以超越的？ 

王總：圖森目前的產(chǎn)品就是體系化，整個生態(tài)里面，包括我們自己的產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)管理，供應(yīng)商的管理，經(jīng)銷商的一個培養(yǎng)，這是一個環(huán)。打造這個環(huán)是很花力氣，而且是短時間內(nèi)還不能見效。我們已經(jīng)基本上搞的六七年了，我們是打造了這么一個生態(tài)的環(huán)，應(yīng)該說生態(tài)鏈，（體系領(lǐng)先）現(xiàn)在的這類產(chǎn)品上，我們有比較大的優(yōu)勢，因此我很自豪的就是，圖森整個的體系里面，全國的比較好的經(jīng)銷商都在我的體系里面。 

Q：現(xiàn)在很多企業(yè)還是趨之若鶩在做“高定”，作為一個在“高定”路上一路走來的品牌，圖森對后起之秀們有哪些發(fā)自內(nèi)心的建議？

王總：其實(shí)不叫建議，是教訓(xùn)很多，我們走過來肯定也是吃了很多虧的。 

我認(rèn)為做任何一件事，首先是定位好，定位特別的重要。

定位在哪里？定位你的目標(biāo)市場，你的服務(wù)人群，定位不同，你所需要的資源完完全全不同。如果你做個區(qū)域性的品牌，你就沒有必要在全國去招商；如果你要做一個全國性的品牌，你各個方面你都要考慮到。資源不僅僅是錢，包括人才各個方面，這些方面都定位好了以后，你再這一步一步的去做。

第二個點(diǎn)，也算建議也算教訓(xùn)：一定不要走捷徑，沒有捷徑可走。你不要想著，一定要干到5個億10個億100個億，不用這樣去想的話，你還是可以做。

然后是研發(fā)，你自己還是要有技術(shù)研發(fā)，也不能簡單地抄別人的東西，然后你做一些研發(fā)以后還是能滿足客戶的一種需求。

未來展望

Q:你說過圖森現(xiàn)在是一個行業(yè)品牌，但目標(biāo)是要打造一個消費(fèi)者品牌，你認(rèn)為現(xiàn)在圖森距離消費(fèi)者品牌的目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？

王總：好遠(yuǎn)！

什么叫消費(fèi)者品牌？就是你根本就不需要宣傳，我都知道你公司，對吧？

正常情況，行業(yè)第一名的品牌才有可能成為消費(fèi)者品牌。這和跟我們產(chǎn)品也有很大的一個關(guān)系，單單從木作的角度很難，本身它是一個低頻交易的東西，如果將來以后空間打造，然后結(jié)合更多的東西立體打造的話，本身面更廣，接觸的用戶更多了，立體式的宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)知覺得木作也好、家居定制也好，是屬于一個可以品牌化的東西，那個時候可能我們就比較容易。

現(xiàn)在就是行業(yè)品牌把它做強(qiáng)，你只要是裝修，基本上只要打聽，那就能打聽到我。 

畢竟整個不是快消品，它不是一般的消費(fèi)品牌，是耐用消費(fèi)品。裝修裝建材都是冷關(guān)注行業(yè)。

Q:本次展會期間，貴司的新產(chǎn)品有何特色？

王總：本次建博會，圖森不會像往年一樣推出新品系列，而是主推一種新工藝和新玩法的概念展示。主要展出我們的混油產(chǎn)品，以“玩轉(zhuǎn)混油”這個概念為主，敬請大家期待。

(文章來源：中國建博會-公眾號，侵刪)