曾有人明確指出：櫥柜、家具、燈飾、陶瓷、醫(yī)療行業(yè)在隱形渠道的應(yīng)用與開(kāi)拓已經(jīng)成為企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)節(jié)中必須要考慮與增加的部分。所謂隱形渠道，是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，在一些特別行業(yè)尤為顯著。對(duì)于櫥柜商家來(lái)說(shuō)，做好隱形渠道至關(guān)重要。

爭(zhēng)奪戰(zhàn)白熱化 櫥柜企業(yè)搶占未來(lái)隱形渠道制高點(diǎn)（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

櫥柜市場(chǎng)存在哪些隱形渠道?

按采購(gòu)量大小或者重要性分，有工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是采購(gòu)量最大的渠道，同時(shí)也是公關(guān)最難的渠道，有時(shí)采購(gòu)會(huì)采用招投標(biāo)方式。決定工程采購(gòu)的關(guān)鍵因素有：品牌知名度、資源(人脈關(guān)系)、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價(jià)等;決定設(shè)計(jì)師渠道采購(gòu)的主要因素有：人脈關(guān)系、回扣等;家裝公司渠道與設(shè)計(jì)師渠道類似，也主要是人脈關(guān)系、返點(diǎn)等。

除以上三種外，一些渠道如網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等，也具有一些“隱形“的性質(zhì)，是目前新興的銷售通路，值得櫥柜商家嘗試，并且未來(lái)會(huì)占據(jù)銷售的顯著份額。

櫥柜商家如何做隱形渠道?

首先，要求櫥柜老板轉(zhuǎn)變觀念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初，就要建立相應(yīng)的隱形渠道組織架構(gòu)，招聘隱形渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)人員。櫥柜商家在隱形渠道開(kāi)發(fā)上應(yīng)不遺余力地利用自己的人際關(guān)系，為防止隱形渠道人員不穩(wěn)定，應(yīng)盡量找自己信得過(guò)的人擔(dān)任，這些人員應(yīng)具有成熟、善于溝通、忠誠(chéng)于商家等基本素質(zhì)，建議可在親朋好友中物色。

隱形渠道開(kāi)發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵是設(shè)定返點(diǎn)，包括購(gòu)買方的利益點(diǎn)、隱形渠道開(kāi)發(fā)人員的利益點(diǎn)等。對(duì)于購(gòu)買方(設(shè)計(jì)師大多數(shù)時(shí)候?qū)儆陂g接購(gòu)買方的性質(zhì))返點(diǎn)的性質(zhì)，等同于商家自己的分銷商。在隱形渠道開(kāi)發(fā)中，商家應(yīng)該更清楚“只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友“的意義，利益始終是一個(gè)連接點(diǎn)，沒(méi)有利益，生意無(wú)法長(zhǎng)期延續(xù)。但是利益點(diǎn)的多少關(guān)系到商家、采購(gòu)方以及顧客利益，因此要結(jié)合實(shí)際制定合理的利益點(diǎn)，做到平衡商家、采購(gòu)方、員工、顧客多方關(guān)系，既不可對(duì)顧客“殺雞取卵“，更不能對(duì)采購(gòu)方“卸磨殺驢“。

隱形渠道是一種有限資源，開(kāi)發(fā)隱形渠道的性質(zhì)就是瓜分市場(chǎng)份額“蛋糕“。未來(lái)，隱形渠道的銷售量必將占據(jù)絕大部分櫥柜市場(chǎng)需求量，誰(shuí)搶先占領(lǐng)，誰(shuí)就能獲得未來(lái)的生存空間。而隱形渠道一旦建立，需要持續(xù)維護(hù)，將其變成可持續(xù)的渠道資源。