經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)店的話(huà)題，一直是備受市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)。

在針對(duì)這個(gè)議題上，在兩種觀點(diǎn)：

一是經(jīng)銷(xiāo)商能力有限，跟不上節(jié)奏，或者是機(jī)會(huì)沒(méi)趕上，導(dǎo)致生意做不走。

二是廠家不斷招商，給的扶持不到位，業(yè)績(jī)定得非常高，難以完成，經(jīng)銷(xiāo)商被割韭菜。

孰是孰非，站在不同人的角度，給出的答案是不一樣的。

糾結(jié)這種問(wèn)題，其意義并不大，因?yàn)橐磺惺欠钦`，最好是以協(xié)議為依據(jù)，怎么規(guī)定的，就怎么來(lái)。最后上升到起訴階段，自有公斷。

我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，從很早開(kāi)始，這種洗牌就一直上演，從來(lái)沒(méi)有停過(guò)。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

各家品牌的關(guān)店量都是比較大的，無(wú)論是一線(xiàn)品牌，還是中小品牌，放到全國(guó)來(lái)統(tǒng)計(jì)，關(guān)店量堪稱(chēng)殘酷。

這種洗牌是沒(méi)有終局的，每年都會(huì)輪番上演。

與此同時(shí)，每年的新開(kāi)店數(shù)量，同樣相當(dāng)可觀，幾乎能夠彌補(bǔ)關(guān)店量大增之后所出現(xiàn)的空白市場(chǎng)。

據(jù)大材研究的觀察，據(jù)2020年財(cái)報(bào)，歐派、索菲亞等知名企業(yè)的關(guān)店開(kāi)店量，其實(shí)都比較大。

比如歐派，關(guān)閉門(mén)店大概1300多家，但新開(kāi)店的量也比較大，大概也有1300多家。

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

而索菲亞則在前段時(shí)間的《投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》里，提到采用經(jīng)銷(xiāo)商末位淘汰制度，末位淘汰比例維持在6%-8%。

按照2021年一季度財(cái)報(bào)，索菲亞的柜類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商1670家，索菲亞木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商819家，華鶴木門(mén)262家等，即使按6%的淘汰率，出局的經(jīng)銷(xiāo)商也有兩三百家。

據(jù)2019年財(cái)報(bào)，索菲亞柜類(lèi)定制產(chǎn)品提到優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商95位。

再看2020年末的情況，索菲亞柜類(lèi)定制產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商是1652家，專(zhuān)賣(mài)店2719家，全年建店（全開(kāi)店、重裝及整改）高達(dá)2519家。

司米櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商958家、司米專(zhuān)賣(mài)店1108家；索菲亞木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商793家，獨(dú)立店339家，融入店631家；華鶴木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商226家，專(zhuān)賣(mài)店243家。

（2020年財(cái)報(bào)）(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

（2019年財(cái)報(bào)）(圖片來(lái)源：大材研究，侵刪)

縱向?qū)Ρ戎?，你?huì)發(fā)現(xiàn)這種調(diào)整其實(shí)早就在進(jìn)行?？偭孔邉?shì)呈現(xiàn)向上的態(tài)勢(shì)，但關(guān)停又新開(kāi)的數(shù)量都不小。

在梳理上市家居企業(yè)的財(cái)報(bào)時(shí)，大材研發(fā)現(xiàn)，并不是只有索菲亞在優(yōu)化，很多公司都在優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商。

大商自然是最有話(huà)語(yǔ)權(quán)的，腰部商家也是重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，尾部商家面臨的壓力就非常大，每年都有一定比例的經(jīng)銷(xiāo)商出局，可能占到整體的5%或者10%左右。

業(yè)績(jī)跟不上，合同要到期，就可能面臨不續(xù)約的風(fēng)險(xiǎn)。

上面只是兩家公司反映出的情況，就已經(jīng)是上千家店面的調(diào)整，擴(kuò)大到100多家上市公司里，或有數(shù)萬(wàn)家店面的優(yōu)化。

這個(gè)關(guān)停里，一般分三種情況：

1、部分經(jīng)銷(xiāo)商面臨困境，生意做不下去，倒閉了，徹底出局了，廠家換了經(jīng)銷(xiāo)商重新開(kāi)店。

2、部分經(jīng)銷(xiāo)商在做調(diào)整，收縮某些品牌的開(kāi)店數(shù)量，進(jìn)而把該品牌的店關(guān)掉了。

3、部分經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)了某些店，又重新?lián)Q地方開(kāi)，在自己體系內(nèi)循環(huán)，比較正常。

經(jīng)銷(xiāo)商做戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)店面進(jìn)行優(yōu)化，關(guān)店開(kāi)店，這個(gè)比較正常，或許調(diào)整一番后，能夠創(chuàng)造更好的發(fā)展勢(shì)頭。

比較糟糕的是經(jīng)營(yíng)無(wú)法持續(xù)的那些商戶(hù)，跟廠家無(wú)法繼續(xù)合作，自己無(wú)法扭轉(zhuǎn)局面，投資打了水漂。

最近幾年，陸續(xù)爆出不少經(jīng)銷(xiāo)商控訴大廠的消息。有些經(jīng)銷(xiāo)商撐不下去，就跑路了。大家只看到了大廠的光輝，忽略了跟大廠合作的條件。

業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，最終只能解約轉(zhuǎn)讓?zhuān)@種經(jīng)歷，競(jìng)爭(zhēng)壓力、業(yè)績(jī)考核壓力之大，可想而知。

所以，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，在代理品牌時(shí)一定要量力而行。大材研究的建議有五點(diǎn)：

1、建議老板們謹(jǐn)慎評(píng)估自身的能力，分析自己的資源價(jià)值，再?zèng)Q定投多少錢(qián)做這個(gè)事情。

現(xiàn)在不是10年前或15年前，開(kāi)店就能賺錢(qián)。現(xiàn)在搞不好，店開(kāi)起了，但沒(méi)有生意。

2、跟大品牌合作要謹(jǐn)慎，對(duì)自身的基礎(chǔ)要求比較高。他們的任務(wù)很重，要求的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)很高，完不成就可能沒(méi)法續(xù)約，或者一個(gè)城市里幾家經(jīng)銷(xiāo)商。

而且合作很剛性，你一個(gè)小商很難拿到好的條件，搞不好，就要砸。投入幾十萬(wàn)，連個(gè)泡都不會(huì)冒。

3、即使非常有名的品牌，看起來(lái)在一二線(xiàn)城市有名，但在三四線(xiàn)城市不一定是這樣，要想打開(kāi)局面，也并不是三五個(gè)月就能搞定的。

畢竟整個(gè)精準(zhǔn)客源的數(shù)量相對(duì)有限，你有能力，還要看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，能不能打過(guò)對(duì)方。

4、做經(jīng)銷(xiāo)商，起步期最好不要什么都是新的，至少要具備一種硬核的功夫，比如團(tuán)隊(duì)是新招的、設(shè)計(jì)師新請(qǐng)的、渠道也剛開(kāi)發(fā)，那就麻煩了，不光業(yè)績(jī)完不成，很可能自己還沒(méi)錢(qián)賺。

要做這個(gè)生意，要么剛開(kāi)始個(gè)人能力很強(qiáng)，一個(gè)人就能做幾百萬(wàn)上千萬(wàn)；要么團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，銷(xiāo)售、活動(dòng)、交付等能力互補(bǔ)。

5、有些特色品牌、二三線(xiàn)品牌，在部分低線(xiàn)城市做得不錯(cuò)，加盟費(fèi)也不貴，支持條件也到位，前期投入相對(duì)溫和，或許值得考慮。

(文章來(lái)源：大材研究，侵刪)