Q、公司未來(lái)三年發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃？

答：公司未來(lái)三年發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，我們認(rèn)為，其核心就是增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)=戰(zhàn)略*組織力，戰(zhàn)略方向要對(duì)，組織保持活力。戰(zhàn)略方面最核心的是客戶，公司內(nèi)部劃分為零售客戶、大宗業(yè)務(wù)、海外業(yè)務(wù)、B2C業(yè)務(wù)（家裝設(shè)計(jì)師、家裝公司）。零售渠道現(xiàn)在客戶來(lái)源多樣化、碎片化，獲客后交易時(shí)間比較長(zhǎng)，中間影響轉(zhuǎn)換率的因素較多，有機(jī)遇有挑戰(zhàn)，機(jī)遇是跟客戶交流機(jī)會(huì)比較多，挑戰(zhàn)是客戶容易流失。

公司主業(yè)聚焦定制，定制行業(yè)的發(fā)展，本質(zhì)是技術(shù)，行業(yè)經(jīng)歷了幾次變革。從80年代進(jìn)入中國(guó)，大部分是90年代開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，從木工時(shí)代到機(jī)械時(shí)代；第二次是互聯(lián)網(wǎng)的信息化時(shí)代，定制實(shí)質(zhì)上是給客戶提供解決方案的思路（大規(guī)模非標(biāo)定制），發(fā)展起來(lái)是因?yàn)楣I(yè)化的基礎(chǔ)+信息化+需求端的驅(qū)動(dòng)；下一次技術(shù)推動(dòng)是不是物聯(lián)網(wǎng)、智能家居等還要繼續(xù)探索。

定制行業(yè)核心是定制，為客戶提供個(gè)性化解決方案，用工業(yè)規(guī)模生產(chǎn)來(lái)解決個(gè)性化需求，再加上獲客成本高，來(lái)源分散化，行業(yè)都提出多品類(lèi)、大家居的發(fā)展，公司也是按照這發(fā)展路徑在走，由廚柜向衣柜、木門(mén)、窗、墻板等木制品等，跟智能家居相結(jié)合，把客單值變大，增強(qiáng)跟客戶的粘性，希望從低頻消費(fèi)到高頻消費(fèi)。

另外，精裝房發(fā)展速度快，公司比較早的布局大宗業(yè)務(wù)，采用的業(yè)務(wù)模式比較良性，比如跟核心地產(chǎn)商直接簽戰(zhàn)略標(biāo)，確保入口，具體落地由工程代理商去做，對(duì)一些核心優(yōu)質(zhì)代理商也會(huì)給予更多扶持。下一步跟大B客戶的合作，公司也已經(jīng)在布局，公司成立了精裝研究院。品類(lèi)方面，除了廚柜，公司也希望衣柜、木門(mén)和一些電器用品等能進(jìn)入地產(chǎn)客戶的供應(yīng)鏈，把單一客戶客單值做大。

組織方面，目前公司架構(gòu)分前中后三部分：前臺(tái)業(yè)務(wù)板塊的落地分成10大事業(yè)部，業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)全部劃分到各事業(yè)部，中臺(tái)有業(yè)務(wù)支持，然后就是后臺(tái)。根據(jù)業(yè)務(wù)研討形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，形成共識(shí)，由業(yè)務(wù)戰(zhàn)略再去驅(qū)動(dòng)職能戰(zhàn)略，形成公司戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效閉環(huán)在體系內(nèi)運(yùn)行，保證戰(zhàn)略落地。

戰(zhàn)略制定之后，組織力的打造是持續(xù)永恒的問(wèn)題，合伙人的機(jī)制、執(zhí)行力、干部的使用管理體系等也是公司注重的。我們相信，只要公司戰(zhàn)略方向正確、組織能保持活力，公司未來(lái)增長(zhǎng)就相對(duì)可預(yù)期。

Q、大宗業(yè)務(wù)未來(lái)規(guī)模規(guī)劃？

答：從國(guó)外看，大宗業(yè)務(wù)占比都比較高，公司更看重的是客戶的占有率，做完大宗更有機(jī)會(huì)對(duì)交房之后市場(chǎng)的探索；其次，零售和大宗業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)換的，比如過(guò)了八年后，大宗業(yè)務(wù)客戶二次裝修就變成了零售客戶；第三，大宗業(yè)務(wù)加速行業(yè)整合，原來(lái)零售業(yè)務(wù)小品牌也可以做大宗，現(xiàn)在大宗主要集中在頭部品牌，加速了行業(yè)的集中度。

未來(lái)希望工程與零售的占比較為合理，這個(gè)過(guò)程中不是去壓制工程業(yè)務(wù)的發(fā)展，核心是要把零售的增長(zhǎng)做起來(lái)。

Q、衣柜業(yè)務(wù)未來(lái)規(guī)劃？

答：衣柜的客單值大，場(chǎng)景也更廣，有一定的風(fēng)格主導(dǎo)作用，是全屋解決方案的一個(gè)很好鏈接點(diǎn)，其規(guī)模比廚柜大。廚柜因廚房環(huán)境復(fù)雜、供應(yīng)鏈整合更復(fù)雜，涉及金屬、五金件、電器、木頭、水槽、冰箱、灶臺(tái)等，同時(shí)廚柜的入口比衣柜早，公司在廚柜打造的業(yè)務(wù)能力去做拓展衣柜是比較好的。從衣柜和全屋柜類(lèi)的規(guī)模和產(chǎn)品空間來(lái)看，其規(guī)模應(yīng)該要超過(guò)廚柜，未來(lái)公司將持續(xù)加強(qiáng)廚衣聯(lián)單、配套，渠道進(jìn)一步下沉，我們也相信衣柜業(yè)務(wù)占比能持續(xù)快速提升。

Q、廚柜產(chǎn)品差異化低，公司如何定義高端？

答：公司定義的高端是高顏值、高品質(zhì)、高性價(jià)比，定制行業(yè)的產(chǎn)品是非標(biāo)組合產(chǎn)品，包含產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，沒(méi)有清晰的比價(jià)方案。公司將持續(xù)加大研發(fā)投入，新材料、新技術(shù)等，做出自己的特色。

Q、今年招商建店規(guī)劃？

答：今年會(huì)持續(xù)開(kāi)多店、開(kāi)好店，進(jìn)行線下下沉、開(kāi)店多樣化，比如線上配合的O店、家裝公司的B2C渠道合作店，強(qiáng)化在全國(guó)最好商場(chǎng)里的開(kāi)店，采用1+N的模式（1是全屋，N是單獨(dú)的廚柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)等店）。門(mén)店的形式上由單品類(lèi)、多品類(lèi)向全屋延伸。在客流相對(duì)較少的地方，做全屋店。公司今年開(kāi)店計(jì)劃還是比較高、速度也會(huì)努力加快。