前幾日，我樂在一眾定制行業(yè)品牌2020年的財報發(fā)布后均出現(xiàn)股票下跌的情況下，逆市一枝獨秀引起人們關(guān)注，我樂憑什么如此受人期待？

01

我樂印象

華東地方品牌

大眾認(rèn)知里，定制高地是中國的華南區(qū)域，這里孕育了海量的制造企業(yè)，支撐起了定制行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，多家定制行業(yè)上市公司也在華南誕生。同樣經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)的華東在定制行業(yè)似乎并不算極其出眾，這一切在華東幾家公司上市后得到改寫，他們憑借著華東的“單一”市場獲得了非常優(yōu)秀的成績，我樂是其中代表品牌之一。

我們對我樂的印象其實止步于之前的一個經(jīng)銷商負(fù)面事件，鬧得沸沸揚揚，至于后來如何結(jié)尾未能關(guān)注。然后再就是看過數(shù)家經(jīng)銷商運營的專賣店、多次展會而已。

南京金盛國際家居 我樂大師館(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

從品牌角度來講并沒有深刻印象，但是產(chǎn)品給到較強記憶，彼時很多櫥柜品牌推出了全屋定制（衣柜類）產(chǎn)品，但大多呈現(xiàn)較初級的認(rèn)知，基礎(chǔ)工藝到設(shè)計理解都尚不健全。時至今日這種情況仍在大量的初始業(yè)務(wù)為櫥柜的廠商出現(xiàn)，但是我樂對產(chǎn)品的理解非常到位，不論是設(shè)計還是工藝表達(dá)都比較優(yōu)秀。

而最大的印象改變來源于2020年對南京市場的一次深度調(diào)研&學(xué)習(xí)，走訪了南京主城十余個主流家居建材商場之后，發(fā)現(xiàn)我樂不愧是當(dāng)?shù)匾桓纾瑥匿伱嫖恢?、店面設(shè)計、產(chǎn)品展陳等均屬一流表現(xiàn)，部分店面效果遠(yuǎn)比歐派、索菲亞等在同賣場的店面好。

02

經(jīng)銷商存活狀態(tài)

8.5%關(guān)店率 14.3%新店率 

前文說到我們對于我樂的“偏見”與其經(jīng)銷商負(fù)面有關(guān)，但在看了2020年年報之后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的生存狀態(tài)好像并不像負(fù)面資訊那樣不堪，甚至可以說在業(yè)內(nèi)表現(xiàn)良好。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

通過年度關(guān)閉家數(shù) / 上年末數(shù)量合計 = 關(guān)店率，新開店家數(shù) / 本年數(shù)末量合計 = 新店率。通過上述測算方式，能得到8.5%關(guān)店率和14.3%新店率，新店率高于關(guān)店率的表現(xiàn)說明投資者（經(jīng)銷商）看好我樂前景，雖然凈增店不到100家，但這種開店速度往往能保障店面效果更優(yōu)秀。

此外24家的直銷店的新開遠(yuǎn)多于7家直銷店的關(guān)閉，直營店面達(dá)到54家，這在定制行業(yè)屬于非常有自信的表現(xiàn)，要知道在全行業(yè)來講直營店大多數(shù)只是試驗場，用于新產(chǎn)品試銷、新CI形象和培訓(xùn)等新模式的嘗試，往往會出現(xiàn)盈虧不平衡的情況，大多數(shù)是虧本，所以對于行業(yè)普遍情況而言能保障不虧本即是勝利。

圖源：網(wǎng)絡(luò)(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

如果按中國城市數(shù)量672個為基準(zhǔn)，我樂店面的分布仍有市場空白，未來或會有更長遠(yuǎn)的發(fā)展空間。以其目前的開店速度來講其實并不算快，卻足夠穩(wěn)。

03

店面營收情況

78.95萬/廚柜店 75.36萬/全屋定制店

在店面營收方面在我樂看到了非常利好于行業(yè)的一種趨勢，即櫥柜、全屋定制（衣柜）趨等比，在我樂的整體營收里，櫥柜收入8.4億，全屋定制（衣柜）7.4億，來源于經(jīng)銷商渠道的營收9.7億，占全部營收的61%，截止報告期末，擁有經(jīng)銷商運營的櫥柜店649家，全屋定制店599家。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

廚柜店收入計算方式：廚柜收入 * 經(jīng)銷商渠道占比銷售收入 / 廚柜店面數(shù)量 = 店均年營收。*營收是指廠家視角回款，并非店面銷售收入，此外廚柜店數(shù)量還包括在建店。

廚柜店收入結(jié)果：8.4億元 * 61%  / 649家 = 78.95萬/廚柜店

全屋定制店收入計算方式：全屋定制店收入 * 經(jīng)銷商渠道占比銷售收入 / 全屋定制店面數(shù)量 = 店均年營收。*營收是指廠家視角回款，并非店面銷售收入，此外全屋定制店數(shù)量還包括在建店。

全屋定制店收入結(jié)果：7.4億元 * 61%  / 599家 = 75.36萬/全屋定制店

直營店營收計算：直營渠道收入 / 店面數(shù)量 = 店均年收入

直營店營收結(jié)果：21372萬元 / 54家店 = 395.78萬/店，有人可能會認(rèn)為不到400萬的收入好像也并不多啊，但是要注意的是其中近半的店面是在2020年新開的，按行業(yè)特性來講能在首年達(dá)到這樣的業(yè)績非常優(yōu)秀了已經(jīng)。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

再引用一個比較有趣的數(shù)據(jù)，按上面的截圖來理解，我樂櫥柜的出廠價平均約9100多元/套，而全屋定制產(chǎn)品則2.15萬/套。如果是行業(yè)通行的計價方式的話，我樂的出廠價比同行的偏貴，那么由此推測他們的終端零售客單價也會高于大多數(shù)品牌，溢價空間較高。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

在P28頁，我們看到相關(guān)數(shù)據(jù)將上述推論得以證實，47%的平均毛利，直營店達(dá)到71%毛利率，而經(jīng)銷店也達(dá)到42.31%的毛利率。由于未公布具體的廚柜、全屋定制品類的經(jīng)銷商渠道、大宗業(yè)績的分別占比，所以上述數(shù)據(jù)僅供參考。

04

員工收入情況

人均年入10.84萬

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

「人均收入」

人均收入計算方式：支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 / 員工合計 = 人均收入

人均收入計算結(jié)果：25396萬元 / 2342人 = 10.84萬/人。

「銷售崗人均收入」

銷售崗人均收入計算方式：工資薪酬 / 員工數(shù)量 = 人均收入

銷售崗人均收入計算結(jié)果：12880萬元 / 685人 = 18.89萬/人

「管理人員人均收入」

管理人員人均收入計算方式：工資薪酬 / （財務(wù)人員 + 行政人員）= 人均收入

管理崗人員人均收入計算結(jié)果：3024萬元 / （24+108）=22.91萬/人

「技術(shù)人員人均收入」

技術(shù)人員人均收入計算方式：直接人工 / 技術(shù)人員 = 人均收入。直接人工P159或與工資薪酬有區(qū)別，但我們從前后文結(jié)合來看也許可以認(rèn)為是一樣的。

技術(shù)崗人均收入計算結(jié)果：2891萬元 / 361人=8.01萬/人

「生產(chǎn)人員人均收入」

生產(chǎn)人員人均收入計算方式：（支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 - 銷售崗工資薪酬 - 管理崗工資薪酬 - 技術(shù)崗直接人工） / 生產(chǎn)人員 = 人均收入。

計算結(jié)果：（25396萬-12880萬-2891萬-3024萬)/1164人=5.67萬/人

生產(chǎn)工人年均產(chǎn)出：136.1萬，月均產(chǎn)出11.34萬/人，數(shù)據(jù)供參考。

05

廣告投入產(chǎn)出比

我樂的廣告投放在南京非常多，特別是各大賣場因為店面數(shù)量關(guān)系，幾乎都能看到優(yōu)質(zhì)的廣告位展示了我樂的廣告。我們測算了一下我樂的廣告費投放比例，同樣分為兩個角度來解讀，以P165里“支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金”的“廣告費”60,896,381.32元為基準(zhǔn)。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

1 : 26

我樂每“投入”1元可以“換回”26元的銷售業(yè)績。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

3.84%

在我樂的2020年期內(nèi)營收的3.84%用作支付廣告費，這個值并不算高。該投入屬于比較正常區(qū)間值的廣告額度。

06

產(chǎn)品研發(fā)

有顏有品

在整個全屋定制行業(yè)里來講，我樂的產(chǎn)品研發(fā)受到的關(guān)注度較高，顏值出眾，細(xì)節(jié)也比較優(yōu)秀，比如櫥柜&全屋的業(yè)績差異體現(xiàn)出品牌在產(chǎn)品研發(fā)上的顯著優(yōu)勢。

在年報里我樂對2020年推出的產(chǎn)品系列進行了詳細(xì)解讀，我們也摘錄進行分享一下，通過圖文體驗我樂產(chǎn)品。

“INGREECE 格睿”系列全屋定制家具

[釋義]公司與品牌代言人高圓圓女士聯(lián)合設(shè)計之作，靈感來自古希臘，通過盛行千年的經(jīng)典色彩、無處不在的原創(chuàng)紋理、環(huán)保材質(zhì)的全新運用，將輕古典氣質(zhì)融入現(xiàn)代空間，引領(lǐng)居家美學(xué)的“文藝復(fù)興”。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

“羅莎?羅曼”系列全屋定制家具

[釋義]貫徹法式色彩美學(xué)，以溫婉的設(shè)計語言描繪浪漫生活場景。古典羅馬柱造型拉手、精巧比例腰線設(shè)計、多門型搭配組合，以源于凡爾賽宮的精致細(xì)節(jié)融入，讓家成為容納更多想象的美好生活殿堂。 

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

“巴斯蒂昂”系列全屋定制及整體廚柜家具

[釋義]設(shè)計靈感源于十九世紀(jì)法國畫家巴斯蒂昂·勒帕熱，貫徹“為生活而藝術(shù)”的美學(xué)內(nèi)涵，將經(jīng)典雋永的木質(zhì)紋理大幅運用于家居空間，搭配到頂式陣列格局，以親近自然的設(shè)計語言詮釋現(xiàn)代生活的平衡與簡潔。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

“璞真”系列整體廚柜家具

[釋義]以侘寂美學(xué)貫穿主軸，煙熏木自然紋理與做舊古銅金點綴其間，以溫潤元素平衡空間的淡泊氣場，呈現(xiàn)微水泥質(zhì)樸美感，返璞而歸真，還原純粹生活本質(zhì)。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

“洛亞”系列整體廚柜家具

[釋義]以“優(yōu)雅”氣質(zhì)為核心，構(gòu)建寧靜而雋永的生活力場。通過柔和微弧型邊型設(shè)計，前衛(wèi)字母元素融入，多元化搭配組合共同詮釋剛?cè)岵膬?yōu)雅生活。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

護墻產(chǎn)品系列

[釋義]全新護墻產(chǎn)品與公司旗下定制家居產(chǎn)品風(fēng)格相統(tǒng)一的同時，形成色彩與材質(zhì)上的元素互補，以“設(shè)計”與“美”為核心的品牌理念，給予空間頗具層次質(zhì)感的家居魅力。和而不同、衡而不均，以更為前沿的設(shè)計手法，詮釋更趨平衡與和諧的現(xiàn)代居住之美。

(圖片來源：家居邦-公眾號，侵刪)

秉承“設(shè)計讓家更美，我樂讓美不同，科技讓美實現(xiàn)”的理念和使命，主打原創(chuàng)設(shè)計，探尋極 致美家。產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格時尚、前衛(wèi)、引領(lǐng)，在款式設(shè)計上更突出建筑感、線條感、輪廓感，保持整體外觀更具有簡潔藝術(shù)的氣質(zhì)，結(jié)合客戶需求進行多樣化、個性化的變化組合。

總結(jié)

透過我樂的年報再結(jié)合終端店面來看，會看到行業(yè)的“差異化”，在定制行業(yè)不只有“大規(guī)?！?，還有美好的設(shè)計和足夠的商業(yè)利潤空間機會。

相對于動不動就是數(shù)十億、上百億的其它友商，我樂“僅”十幾億的業(yè)績其實是“小”企業(yè)了，但或也正因為如此，成為“小而美”的企業(yè)，美在哪里？比如賺錢。

我們比較看好我樂的未來發(fā)展前景，重要原因是其在櫥柜&全屋品類的業(yè)績比例，接近五五開的業(yè)績表現(xiàn)值得期待。

(文章來源：家居邦-公眾號，侵刪)