上有天堂，下有蘇杭。2021年4月17日，在由北京商報家居融媒體主辦、德爾未來聯(lián)合主辦、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會提供機構(gòu)指導(dǎo)、騰訊家居│優(yōu)居研究院提供媒體支持的2021中國家居品牌大會?蘇州峰會上，9位家居大咖圍繞“吳地新潮?步入新起點——聚焦新思維”的主題展開思想碰撞。2021年新市場下家居企業(yè)如何發(fā)展，9位家居大咖試圖用新思維探索出家居企業(yè)搶占市場的新通路。

做強單品類

面對消費需求的變化，在新的市場需求下，堅持做單一品類的地板企業(yè)會不會死去？德爾地面材料產(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬給出的答案是：NO！

姚紅鵬認(rèn)為，地板單品類未來一定會長期存在，但在大浪淘沙的趨勢之下，能夠留下的企業(yè)一定是高質(zhì)量發(fā)展的、符合時代發(fā)展的新型企業(yè)。

近年來德爾未來圍繞頂層設(shè)計、戰(zhàn)略思考和正本清源三個層次重新布局，提出聚焦木地板的戰(zhàn)略。姚紅鵬表示，現(xiàn)在除了繼續(xù)把木地板品類做大、做強外，思路和過去肯定是不一樣的。

在內(nèi)部，德爾地板提出聚品類、多品牌、全覆蓋、強運營的十二字方針：聚品類是聚焦木地板賽道，做深做精；多品牌是針對消費者對于高端產(chǎn)品的需求，在2021年推出高端品牌德爾1863，試運營后效果不錯，客單價從不到2萬元提升到6萬元；全覆蓋是覆蓋中、高端消費者，覆蓋工程、零售、家裝、整裝等渠道，覆蓋海內(nèi)和海外市場；強運營是智能化改造，數(shù)字化建設(shè)，通過精細(xì)化管理、運營，打通從獲客、交易、采購、生產(chǎn)、制造、倉儲、物流、服務(wù)、售后的全鏈條。

同樣專注地板行業(yè)還有大衛(wèi)木業(yè)。大衛(wèi)木業(yè)董事長蔣衛(wèi)表示，在終端大衛(wèi)地板既有單一品類的地板店、定制店，也有地板+定制的綜合店，可從多個端口吸引用戶。

憑借良好的“渠道+產(chǎn)品+服務(wù)”矩陣，大衛(wèi)地板收獲了眾多消費者的信任。蔣衛(wèi)坦言，“尤其在近兩年，我們啟動了‘渠道下沉’，在三四線城市取得了相當(dāng)不錯的業(yè)績。未來，大衛(wèi)地板還會緊緊圍繞著地板，以木頭為本，把兼具品質(zhì)與顏值的木地板產(chǎn)品送到更多用戶家中，同時不斷提升用戶客單值，拓展木地板的增量市場。

業(yè)內(nèi)分析人士表示，單品類不是沒有前途，在做好單品類的基礎(chǔ)上，才能向多品類延伸。在這個過程中，要堅守主業(yè)，還要有拓展新品類的團隊，深挖客戶價值。

進(jìn)擊多品類

市場需求的變化，使全屋定制成為風(fēng)口，斯可馨、北美楓情等品牌從單品類向多品類進(jìn)擊。

華東軟體沙發(fā)品牌斯可馨在大多數(shù)家居企業(yè)都做單品的時候就開始了向系列化產(chǎn)品的進(jìn)軍和企業(yè)基因的轉(zhuǎn)型。

斯可馨家居董事長胡衛(wèi)東表示，新的市場形勢下，斯可馨打破原有只對接經(jīng)銷商的To B思路，探討以終端消費者為核心To C營收模式，與經(jīng)銷商一起服務(wù)消費者，研究從消費者角度去做設(shè)計、定制到成品家居交付，推出了新物種——斯可馨全屋優(yōu)選。

斯可馨以自身為后盾，給經(jīng)銷商們在設(shè)計、引流和服務(wù)上充分賦能，讓客戶能夠在進(jìn)行定制選擇后再次進(jìn)行個性化產(chǎn)品的選擇。這種以后端推出前端的思維，不僅讓經(jīng)銷商擁有了更完善的獲客和盈利能力，也讓消費者有了更直觀、更個性的消費體驗，也幫助斯可馨打通了定制的智能生產(chǎn)線。

“在當(dāng)下的消費趨勢下，沒有零售基因的企業(yè)都會存在很大壓力，整個行業(yè)需要有一些創(chuàng)新和變革，也更需要一些擔(dān)當(dāng)?！焙l(wèi)東表示，在都想做大、做強的競爭環(huán)境中，創(chuàng)新最重要的是先做好自己，真正為消費者去提供他們需求的產(chǎn)品，才能走好創(chuàng)新路。

做地板出身的北美楓情已經(jīng)從木地板延伸到櫥柜、衣柜、收納柜等多品類，基本打通木作。北美楓情副總裁孫俊在分享時表示，北美楓情正從單品類地板向多元化的方向發(fā)展，也在向全屋定制的方向過渡，“我們給客戶提供的不僅是一個木作的設(shè)計，而是全方案的設(shè)計”。

孫俊認(rèn)為，木地板企業(yè)想做好全屋定制不容易，從材料來說，木材會受到氣候、日照的影響；從木地板品類來說，木地板企業(yè)也趨向于品牌化、定制化、個性化；優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙，最終大品牌會勝出，小品牌會逐步淘汰。“全屋定制未來更多是話語權(quán)、主導(dǎo)權(quán)的競爭，可能會向全案方向發(fā)展。全屋定制受到設(shè)計權(quán)的影響，經(jīng)銷商要養(yǎng)一個設(shè)計團隊，承擔(dān)生產(chǎn)、銷售、設(shè)計、售后與安裝，安裝是一個出錯率比較高的行業(yè)，北美楓情做全屋定制，未來要提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的全案服務(wù)”。

在聚焦木地板賽道基礎(chǔ)上，德爾地板也邁出探索地墻一體化解決方案新賽道的步伐。德爾從2018年開始探索探索地墻面一體化解決方案，從最初7個人的孵化小組發(fā)展到2021年3月的20余人?！暗貕σ惑w化不是簡單的品類疊加，而是將從內(nèi)部設(shè)計、方案、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等五個方面提升?！币t鵬坦言，在市場變化的現(xiàn)在，企業(yè)必須構(gòu)建新的思維，來解決時代提出的答卷，“地板行業(yè)在未來還大有可為”。

樹用戶思維

無論是堅持做單品類還是進(jìn)擊多品類，企業(yè)都要牢牢把握用戶的設(shè)計權(quán)，樹立“用戶思維”。

在萬億級市場下，家居企業(yè)如何獲得新發(fā)展？夢天家居集團營銷總裁屈凡軍認(rèn)為，家居企業(yè)最需要的一個思維，就是“用戶思維”。

“用戶思維就是要研究生活方式，研究用戶家裝的需求是什么?！鼻曹姳硎?，“本質(zhì)上來講我們就是材料商，用戶裝修家的時候我們貢獻(xiàn)了材料、服務(wù)，解決了家裝的痛點，在解決痛點的過程中，我們有了經(jīng)銷商，還有上游的供應(yīng)鏈?！?/p>

從高檔裝修用夢天木門，到高檔定制即裝即住，向門、墻、柜一體化發(fā)展，夢天的核心競爭力就是圍繞著門、墻、柜一體化的完整交付。在這個賽道上，夢天的高端用戶一定需要設(shè)計師，設(shè)計師的背后是用戶的選擇權(quán)?！霸谶@個賽道里，大家都在做一件事情，就是讓用戶裝修一個家?！鼻曹姳硎?，交付思維下，不是把貨生產(chǎn)出來就不管了，而是如何完成全業(yè)務(wù)流的用戶思維、用戶評價，也就是從獲客、設(shè)計、生產(chǎn)、物流到安裝售后的全過程。

帶著做公裝的基因，金螳螂旗下家裝品牌金螳螂·家越來越注重樹立用戶思維。在成立6年之際，金螳螂·家確立了全新的發(fā)展方向，即依托強大的全品類供應(yīng)鏈整合能力，以設(shè)計力為牽引，讓產(chǎn)品有故事、有賣點，通過相對個性化的設(shè)計組合，為每一個家庭帶來個性化全案設(shè)計解決方案的同時，提升品牌的市場競爭力。

金螳螂?家總裁陳學(xué)紹認(rèn)為，消費需求在不斷升級，消費者已經(jīng)不能只滿足于使用功能或者性價比，產(chǎn)品的顏值、設(shè)計感、健康、智能性等成為新需求。在裝修過程中，消費者也更趨向于省心、省事。

高端定制品牌愛樂多也向設(shè)計發(fā)力?！?021年，我們要全方位賦能，尤其是在服務(wù)能力的提升上，以更加完善的服務(wù)體系建設(shè)，為消費者帶來更好的高定家居體驗?！睈蹣范喔叨硕ㄖ聘笨偨?jīng)理高迪表示，定位于“80后”“90后”的新中產(chǎn)階級，愛樂多在產(chǎn)品中添加了許多人性化的設(shè)計細(xì)節(jié)，契合年輕、時尚類客群的生活需求，“比如在家具上植入LG或三星的殺菌系統(tǒng)，為消費者的健康生活保駕護航；在大平層或者別墅中植入健身系統(tǒng)，滿足疫情下人們不能出去健身的需求；在女士的梳妝臺中植入冰箱，方便放置一些高端、對溫度環(huán)境要求比較高的化妝品”。

樹用戶思維，也要借助傳媒的力量。市場端和消費端的變化，加速了企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程，在這個新的賽道上，企業(yè)要將品牌和流量結(jié)合，以新思維占領(lǐng)用戶心智。

“新思維確實值得我們?nèi)ニ伎迹F(xiàn)在的流水、現(xiàn)在的收入是一個重要的指標(biāo)，但最重要的指標(biāo)是在當(dāng)下是否占領(lǐng)了消費者的心智，是否能夠真的打動他們、影響他們?！毙鲁眰髅狡放瓶偨?jīng)理黃嫣表示。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，企業(yè)圍繞消費者的痛點營造生活場景，整合供應(yīng)鏈提供全案設(shè)計，不是要完全提高性價比，追求賺錢多少，整裝公司也好，公裝公司也好，如果真正要整合供應(yīng)鏈，一定不是要追求利潤最大化，而是滿足消費者需求的最大化，“只要把服務(wù)做好了，消費者的需求得到真正滿足，企業(yè)就能夠有發(fā)展的前景”。

（文章來源：北京商報家居資訊，侵刪）