成品家具企業(yè)要不要做高端定制？

這已經(jīng)不再是一個問題。很多成品家具企業(yè)已經(jīng)用行動給出了答案：要做，且必須做。

如何做？做了之后，會有怎樣的成效？

這是成品家具企業(yè)最關(guān)心的問題。

01業(yè)績逆勢大幅增加30%

2021年3月6日，名家具展參展企業(yè)——東莞市迦南家具有限公司總經(jīng)理呂傳奎回答了上述問題：該公司在2020年大環(huán)境不好的情況下，銷售增加30%。業(yè)績最好的經(jīng)銷商，在一座城市有6家專賣店，拿貨量增加了一倍。

迦南家具原來是純粹的成品家具企業(yè)，其主要產(chǎn)品為現(xiàn)代時尚輕奢、英式鄉(xiāng)村及簡約美式三大系列，均為全實(shí)木家具。

（圖片來源：第一家具網(wǎng)-公眾號，侵刪）

迦南家具

最近半年，迦南家具公司開始進(jìn)行高端定制的嘗試。

開展定制業(yè)務(wù)的主要原因是終端客戶有需求，經(jīng)銷商有呼聲。

企業(yè)在嘗試著進(jìn)行高端定制服務(wù)后，成效極為明顯。原來不好談的單子變得好談了，以前消費(fèi)者看看就走的現(xiàn)象減少。

迦南家具在陜西省西安市的一位經(jīng)銷商，開了6家店，2020年全年從工廠的提貨量增加了一倍。

無錫專賣店的生意一直不溫不火，自從工廠開展了定制服務(wù)之后，去年業(yè)務(wù)量增加了50%。無錫中端消費(fèi)者居住面積多為120平方至140平方，對于增加空間利用率的要求較高，有了定制服務(wù)后，很多消費(fèi)者愿意坐下來跟銷售員談方案了，成交量自然提升。

呂總表示：高端定制是大勢所趨，成品家具企業(yè)必須要跟上這個趨勢。

目前，迦南準(zhǔn)備在守住既有市場份額的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步增加定制產(chǎn)品的風(fēng)格類型，在全國200多家店鋪中逐步推進(jìn)定制業(yè)務(wù)，讓企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

02 定制與成品融合已成為行業(yè)共識

好薈裝科技（廣東）有限公司總經(jīng)理張國豹表示，在去年的市場調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)的成品家具企業(yè)銷售下滑，但是做全案的還有增長。

好薈裝去年下半年在以展貿(mào)一體著稱的東莞厚街名家居世博園開了全案設(shè)計(jì)的體驗(yàn)店，業(yè)務(wù)涵蓋硬裝、軟裝，既提供基礎(chǔ)施工服務(wù)，又提供家具、窗簾、燈光等軟裝服務(wù)。

這樣的全案設(shè)計(jì)，對于80后、90后消費(fèi)者很有吸引力。體驗(yàn)店開業(yè)半年多來，市場反響良好，一、二線城市都有經(jīng)銷商咨詢加盟事宜。今年3月的名家具展，好薈裝將招募城市合伙人。

（圖片來源：第一家具網(wǎng)-公眾號，侵刪）

好薈裝

城市之窗家具公司是名家具展上成長起來的業(yè)內(nèi)知名的成品家具制造公司，從去年開始也在進(jìn)行大力度的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

城市之窗副董事長趙家堯介紹說，成品家具和定制家具深度融合是非常必要的。

要達(dá)成融合，在設(shè)計(jì)上，在模式的展示上都要有體現(xiàn)。城市之窗有十幾個系列的樣板間，每個系列都可做定制，都可以將定制家具與成品家具深度融合，這是不容易的。有些樣板間里有全實(shí)木家具，也有高端定制。

城市之窗的最新市場動作是在終端打造拎包美學(xué)館?，F(xiàn)在拎包入住是家具消費(fèi)市場最重要的模式。消費(fèi)者想把自己的家打扮得漂亮一點(diǎn)，家具制造商就要提前介入，跟消費(fèi)者做充分溝通，不能坐在店里等生意。要提前介入到小區(qū)去。進(jìn)入小區(qū)去，就產(chǎn)生了拎包入住，就要做全案服務(wù)。消費(fèi)者常常需要局部改造，需要定制，需要配備家具，包括軟裝配飾等等。年輕一代主力消費(fèi)群體更注重性價比，更注重舒適感，更注重省心、省事，最終還要省錢。所以做拎包入住能提前介入到消費(fèi)者中，做充分溝通，有很多方案給他看，有實(shí)體樣板間和模擬配置方案，這樣成交的機(jī)會就大了。

趙家堯說，這種模式已經(jīng)在東莞總部、溫州總部做了嘗試，很成功。在終端專賣店也進(jìn)行了推廣，同樣獲得了很大的成功。做拎包和不做拎包的相比，業(yè)績相差懸殊。以前一個專賣店一個月能做20萬元算不錯了，現(xiàn)在有幾家專賣店在提供拎包入住方案后，一個月銷售達(dá)到100萬元。

（圖片來源：第一家具網(wǎng)-公眾號，侵刪）

城市之窗

03 高端定制也需設(shè)計(jì)驅(qū)動

今年3月首次在名家具展亮相的博領(lǐng)家居，是佛山的實(shí)力型家具企業(yè)，發(fā)展速度較快。他們對于高端定制有著深刻的認(rèn)知。

博領(lǐng)家居認(rèn)為：高端定制之所以火，是因?yàn)榇蠹叶紖捑肓藘r格戰(zhàn)，都想通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)來提高利潤。

定制行業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個新的階段，競爭的下半場，高端定制企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)由“同質(zhì)化”到“差異化”的轉(zhuǎn)型，由“產(chǎn)品邏輯”到“客戶價值邏輯”的轉(zhuǎn)型；從而真正實(shí)現(xiàn)由“機(jī)會”驅(qū)動到“能力”驅(qū)動的轉(zhuǎn)型。如果不能很好地實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)價值、產(chǎn)品價值、服務(wù)價值，讓用戶更滿意，就無法找到新的增長動能，也無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展。

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博領(lǐng)家居

博領(lǐng)家居作為一家擁有國際化設(shè)計(jì)血液的年輕企業(yè)，一直堅(jiān)守“原創(chuàng)設(shè)計(jì)是產(chǎn)品的靈魂”。去年8月與中國知名新銳設(shè)計(jì)師劉瀟合作推出了雪后系列、與陳星宇合作推出了中國建筑記憶系列，每一次新的嘗試，都詮釋了博領(lǐng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的力量。

今年3月，博領(lǐng)家居將攜旗下摩登現(xiàn)代OXME亮相名家具展。OXME傲覓圍繞著“發(fā)現(xiàn)美好生活的傲覓”的主題，以“當(dāng)下年輕人對美好時尚家居的向往”為基點(diǎn)，推出了一系列家居新品，通過幾大空間主題以及全場景空間展示、人性化的氛圍和美好的設(shè)計(jì)，對更好的人居環(huán)境進(jìn)行了一場有價值的探索。

04 成品家具找到新藍(lán)海？

從以上企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營案例可以看出，做了全案設(shè)計(jì)、全屋定制、高端定制的成品企業(yè)，或者是定制企業(yè)，業(yè)績都有大幅增長，或者是在艱難的經(jīng)營中看到了光明的曙光。

有些企業(yè)并沒有追求高速增長，他們只是在進(jìn)行著新的嘗試，試圖挽救下滑的業(yè)績。在嘗試全屋定制、高端定制的時候，發(fā)現(xiàn)了全新的商機(jī)。

其實(shí)，中低端定制市場目前是在走下坡路的。

2019年開始，傳統(tǒng)定制家具企業(yè)就陷入了低增長。2019年位居定制家具前三名的歐派家居、索菲亞、尚品宅配的營業(yè)收入增幅分別為17.6%、5.1%、9.3%，與以前動輒30%左右的高速增長不可同日而語。

2020年前三季度，歐派家居、索菲亞、尚品宅配營業(yè)收入增速分別為2.06%、-4.09%、-13.36%。

不僅是大型板式定制家具企業(yè)感受到了增速下降，中小型板式定制家具企業(yè)也普遍感受到了定制市場的寒意。

在這樣的定制市場大環(huán)境下，上述成品家具企業(yè)在轉(zhuǎn)型高端定制后，取得的驚人增速，給家具市場帶來了新的增長希望。

高端定制的路，家具人算是走對了；而高端定制，或是成品家具企業(yè)的真正希望所在。

時下，成品家具與定制家具的融合已經(jīng)從理論，從概念，落實(shí)到了很多企業(yè)的具體市場實(shí)踐中，并結(jié)出了豐碩的果實(shí)。

相信在很短的時間內(nèi)，家具市場的新的內(nèi)生動力會再次噴薄而出，讓整個行業(yè)煥發(fā)出新的生機(jī)。

本文所述企業(yè)都是今年3月名家具展參展企業(yè)，讀者可現(xiàn)場觀摩這些企業(yè)的展廳，獲得更深切的現(xiàn)場體驗(yàn)。

早在2016年，名家具展就開始引導(dǎo)有條件的企業(yè)轉(zhuǎn)型高端定制、全屋整裝。新的模式，常常首現(xiàn)于名家具展，高端定制的興起是又一例證。

（文章來源：第一家具網(wǎng)-公眾號，侵刪）