12月17日下午，“大破局，2020全屋定制家居產(chǎn)業(yè)董事長(zhǎng)&總裁特別峰會(huì)”活動(dòng)在廣州?希爾頓逸林酒店隆重舉行。

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本次活動(dòng)由泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生主持，特邀索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生、維意定制CEO歐陽(yáng)熙先生、金 牌廚柜高級(jí)副總裁孫維革先生、好萊客營(yíng)銷總經(jīng)理庫(kù)騰先生、百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生、冠特定制董事長(zhǎng)王軍太先生、科凡總裁王飚先生、伊仕利家居董事長(zhǎng)鄭景新先生、瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生、卡諾亞營(yíng)銷總經(jīng)理賴永精先生、夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍先生、元圖空間創(chuàng)始人王麓先生等一眾泛家居建材行業(yè)企業(yè)代表，復(fù)盤2020，展望2021，同臺(tái)思想激蕩。

其中，更有全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)&中國(guó)高定俱樂部創(chuàng)始人張傳喜先生、中國(guó)建博會(huì)總經(jīng)理陳旺輝先生特約致辭分享。

嘉賓致辭

張傳喜先生表示今年以來，家居行業(yè)就像坐過山車，忽高忽低，變化很大，同時(shí)行業(yè)內(nèi)人才變動(dòng)也很大。人才是企業(yè)的關(guān)鍵，針對(duì)人才稀缺問題以及人員腐敗問題，企業(yè)應(yīng)反思獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。行業(yè)已經(jīng)告別野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，未來企業(yè)要在穩(wěn)住局面，保持向上的情況下尋找破局的關(guān)鍵。2020年，是大變局的一年；期待2021年，全屋定制企業(yè)，高定企業(yè)有更好的表現(xiàn)。

全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)&中國(guó)高定俱樂部創(chuàng)始人張傳喜先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

陳旺輝先生表示，本次峰會(huì)既是對(duì)過去一年進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，又是對(duì)未來進(jìn)行規(guī)劃解碼。今年7月，第22屆中國(guó)建博會(huì)（廣州）和第45屆中國(guó)家博會(huì)（廣州）在廣交會(huì)展館順利舉辦；12月高定展剛剛結(jié)束。以上展會(huì)的成功舉辦既離不開在座各位新老朋友的鼎力支持和積極參與，也對(duì)于疫后家居建裝行業(yè)的重建，市場(chǎng)信心的提振起起到積極促進(jìn)作用。明年，中國(guó)建博會(huì)將完成在廣州廣交會(huì)展館、上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心、深圳國(guó)際會(huì)展中心的戰(zhàn)略布局，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中僅此一家的一個(gè)同時(shí)在我國(guó)具活力兩個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域和三個(gè)展覽中心落戶的品牌展會(huì)。

中國(guó)建博會(huì)總經(jīng)理陳旺輝先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

論壇上半場(chǎng)以此為主題，圍繞“新冠疫情與馬太效應(yīng)”、“無醛添加”、“定位刷新與品牌再造”三個(gè)議題分別展開，六位行業(yè)大咖同臺(tái)思辯。

新冠疫情給各行各業(yè)都造成了極其深重的影響，于本就承壓的全屋定制家居產(chǎn)業(yè)而言，無疑是雪上加霜。與此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勝劣汰的速度前端地加快，強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱的馬太效應(yīng)是否加??？針對(duì)此議題，科凡總裁王飚先生首先從反方立場(chǎng)提出了他的觀點(diǎn)。如今定制行業(yè)已然走到產(chǎn)能過剩的時(shí)代，隨著消費(fèi)者對(duì)定制的理解更加成熟，傳統(tǒng)模式整體承壓；同時(shí)消費(fèi)需求的溢出產(chǎn)生了高定現(xiàn)象與消費(fèi)升級(jí)。他認(rèn)為，消費(fèi)者需求的變化不是疾風(fēng)驟雨而是潛移默化，面對(duì)變化沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變的企業(yè)，在今年疫情疊加之下發(fā)展變得更加困難。夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍先生對(duì)此判斷表示認(rèn)同，新冠疫情一開始帶來了不確定性，但并沒有從本質(zhì)上改寫定制行業(yè)的格局，也沒有出現(xiàn)馬太效應(yīng)。原來的營(yíng)銷模式面臨挑戰(zhàn)，線下轉(zhuǎn)至線上，乃至線上線下一體化；同時(shí)企業(yè)也要反思效率和能力。伊仕利家居董事長(zhǎng)鄭景新先生同樣認(rèn)為疫情不是決定因素，企業(yè)要跟上供給和需求的變化，適時(shí)調(diào)整。

索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理高玉坤(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生認(rèn)為疫情給消費(fèi)者、企業(yè)和行業(yè)都帶來了巨大的影響。年初因疫情按下了暫停鍵，消費(fèi)者足不出戶，但消費(fèi)需求仍然存在，因此消費(fèi)方式隨之改變。如何順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，是對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。索菲亞早在2014年開始數(shù)字化、信息化布局，因此今年面對(duì)危機(jī)時(shí)能夠快速反應(yīng)。好萊客營(yíng)銷中心總經(jīng)理庫(kù)騰先生表示，疫情之下，與其他行業(yè)相比，定制家居只有一季度是停滯的，門店?duì)I收和制造交付兩個(gè)層面暫停，收入和利潤(rùn)下降。面對(duì)這種情況，新的消費(fèi)模式和不同的渠道出現(xiàn)了，好萊客迅速反應(yīng)，發(fā)育出了自己的平臺(tái)，有了新的布局?？ㄖZ亞家居營(yíng)銷總經(jīng)理賴永精先生認(rèn)為疫情對(duì)定制家居的影響并沒有想象中那么大。近年來，行業(yè)風(fēng)口發(fā)生了微妙的變化。早些年定制火熱，現(xiàn)在數(shù)據(jù)增長(zhǎng)進(jìn)入新常態(tài)，這才是行業(yè)發(fā)展的正常狀態(tài)。定制家居行業(yè)仍然是整個(gè)家居建材家裝業(yè)里好的一個(gè)項(xiàng)目！

科凡總裁王飚先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

盤點(diǎn)全屋定制今年的熱詞，無醛添加肯定榜上有名。就C端而言，無醛添加熱是消費(fèi)者對(duì)環(huán)保綠色家居生活追求的集中體現(xiàn)；對(duì)B端而言，既是面臨疫情沖擊的應(yīng)對(duì)之策，也是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)策略。泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生稱其為“無醛添加大戰(zhàn)”，是一種“環(huán)保戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn)”，并且已經(jīng)造成了定制家居行業(yè)的殘酷洗牌。

卡諾亞家居營(yíng)銷總經(jīng)理賴永精先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

好萊客營(yíng)銷中心總經(jīng)理庫(kù)騰先生認(rèn)為環(huán)保與無醛只是對(duì)定制家居產(chǎn)品門檻性的要求。好萊客在2012年就開始了原態(tài)板的研發(fā)，八年來原態(tài)系列歷經(jīng)五次迭代更新。早在“大戰(zhàn)”之前，原態(tài)板在好萊客產(chǎn)品中占比已超過50%；“大戰(zhàn)”之后，好萊客順應(yīng)趨勢(shì)，加快了普及的進(jìn)度。同時(shí)，他認(rèn)為并沒有出現(xiàn)惡性的“價(jià)格戰(zhàn)”，反而是倒逼企業(yè)不斷提升，從更高的維度進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，終利好于消費(fèi)者。索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生表示，索菲亞康純板從2014年提出至今，占比逐年增長(zhǎng)，今年已經(jīng)超過60%。這是因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)知層面發(fā)生了改變，無醛已然常態(tài)化和標(biāo)準(zhǔn)化。夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍先生認(rèn)為健康環(huán)保是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)基本的門檻，是企業(yè)始終都要堅(jiān)持的底線。伊仕利家居董事長(zhǎng)鄭景新先生表示定制行業(yè)的基因就是環(huán)保，在今年提出來很有必要，是消費(fèi)者的需求和歸宿?？ㄖZ亞家居營(yíng)銷總經(jīng)理賴永精先生首先肯定了推廣無醛本身的意義，同時(shí)認(rèn)為不應(yīng)“＊＊＊”，事物的發(fā)展需要循序漸進(jìn)的過程。科凡總裁王飚先生對(duì)此總結(jié)道，于消費(fèi)者而言，無醛是福音；對(duì)上游板材廠來說是壓力，技術(shù)工藝上的改造方面必須跟上；對(duì)行業(yè)本身來說，無醛應(yīng)成為標(biāo)配；對(duì)其他新型板材而言更是機(jī)會(huì)。

好萊客營(yíng)銷中心總經(jīng)理庫(kù)騰先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

定位刷新和品牌再造是全屋定制企業(yè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性布局，從toB端向toC端轉(zhuǎn)型或者兼顧，泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生認(rèn)為，定制家居企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生對(duì)此表示，索菲亞今年年初提出了“柜類定制專家”的品牌定位，但業(yè)務(wù)上仍在大家居行業(yè)中不斷延伸。品牌定位是與消費(fèi)者建立橋梁，從定位上占領(lǐng)消費(fèi)者心智。推廣方面，此前索菲亞的廣告更多是出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)、高鐵、高炮，是傳統(tǒng)的toB的思路；隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，索菲亞從原來的toB思路轉(zhuǎn)到了toC，不斷提升C端的品牌認(rèn)知。今年疫情期間索菲亞與分眾展開戰(zhàn)略合作，在北上廣深等近一百個(gè)大城市的樓宇里大規(guī)模投放，高頻突出“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”的品牌理念，直接觸達(dá)到了近三億消費(fèi)群體。

索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理高玉坤先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍先生分享了關(guān)于產(chǎn)品、用戶和的三個(gè)“重新定義”。夢(mèng)天家居由單一木門品類升級(jí)到門墻柜一體化的產(chǎn)品解決方案，產(chǎn)品重新定義；入口由傳統(tǒng)零售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)計(jì)師渠道，用戶重新定義；兩者改變之后，就需要思考重新定義與之匹配。好萊客營(yíng)銷中心總經(jīng)理庫(kù)騰先生表示，目前定制家居產(chǎn)品消費(fèi)主流人群是85后到95后階層，消費(fèi)端發(fā)生的變化對(duì)品牌方提了新的要求，好萊客近年來的營(yíng)銷事件，與年輕人溝通，與年輕人交朋友，獲得了年輕群體的認(rèn)可，通過新的方式傳遞品牌訴求和主張?？品部偛猛蹯壬J(rèn)為企業(yè)首先應(yīng)該重構(gòu)消費(fèi)者價(jià)值，之后才是品牌的傳播和傳遞。對(duì)大部分定制企業(yè)而言，首先要“做得到”，而不是“說得到”。品牌價(jià)值重構(gòu)和口碑塑造相平衡，才是發(fā)展之道。

夢(mèng)天家居營(yíng)銷總裁屈凡軍先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

“伊仕利，生活可以更容易”是伊仕利始終堅(jiān)持的品牌理念。伊仕利家居董事長(zhǎng)鄭景新先生表示，隨著消費(fèi)者的變化，產(chǎn)品和服務(wù)必須升級(jí)和轉(zhuǎn)變，標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，給到消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力?？ㄖZ亞家居營(yíng)銷總經(jīng)理賴永精先生認(rèn)為，品牌定位的終目的是觸達(dá)消費(fèi)者，得到消費(fèi)者的認(rèn)可和好感，才能真正實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。根據(jù)企業(yè)的使命，卡諾亞“更懂定制更懂家”的定位有溫度，專業(yè)化，卡諾亞也將為此不斷努力。

伊仕利家居董事長(zhǎng)鄭景新先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

2021如何破局？

峰會(huì)下半場(chǎng)，嘉賓們以“2021，如何破局”為主題，圍繞模式突圍、產(chǎn)品矩陣、渠道迷局三大版塊展開深度探討，開啟嶄新的2021。

近二十年來，全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的橫空出世且取得超級(jí)成功，其根本原因在于商業(yè)模式的成功。那么，的2020大變局之后，全屋定制家居產(chǎn)業(yè)將如何在商業(yè)模式上進(jìn)行新的突破？對(duì)此，維意定制CEO歐陽(yáng)熙先生表示，當(dāng)前，整裝趨勢(shì)興起，受到業(yè)內(nèi)的密切關(guān)注與積極探索，而全屋定制企業(yè)商業(yè)模式的演變就發(fā)生在這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)們需要把全屋定制的產(chǎn)品與家裝企業(yè)所具備的服務(wù)能力實(shí)現(xiàn)整合，把全屋定制的概念進(jìn)一步擴(kuò)大化，為消費(fèi)者提供真正的全屋的解決方案。

維意定制CEO歐陽(yáng)熙先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

金牌廚柜高級(jí)副總裁孫維革先生談到，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來講，商業(yè)模式是金字塔尖的上層，應(yīng)該在整個(gè)行業(yè)大環(huán)境局勢(shì)的變化之下，再結(jié)合能夠與之匹配的技術(shù)來支撐，才能夠產(chǎn)生非常領(lǐng)先或顛覆的商業(yè)模式，而S2B2C恰是目前相對(duì)比較理想的一個(gè)模式，無論是賦能經(jīng)銷商方面還是滿足消費(fèi)者不斷變化的訴求方面，都值得大家去加大對(duì)S2B2C模式的探索。

金牌廚柜高級(jí)副總裁孫維革先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生指出，商業(yè)模式的突圍主要圍繞三個(gè)點(diǎn)：解決消費(fèi)者痛點(diǎn)、關(guān)注友商以及改變“只重招商不重養(yǎng)商”理念?；诖巳c(diǎn)，以及流量碎片化、企業(yè)能力的創(chuàng)新和實(shí)踐等條件下，再做出一些商業(yè)變革，將有機(jī)會(huì)跟上時(shí)代的變化，成為時(shí)代發(fā)展的浪潮兒。

百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

冠特定制董事長(zhǎng)王軍太先生則分別談到了C2B、O2O、S2B2C三種模式，其中，C2B毫無疑問的是一個(gè)非常成功的商業(yè)模式，同時(shí)體現(xiàn)了個(gè)性化需求和效率，但是從成本的角度而言，C2B與O2O的結(jié)合并沒有太多的優(yōu)勢(shì)；另外，S2B2C模式在十幾年前百安居就已經(jīng)開始了，到今天為止的突破，本質(zhì)上還是一種渠道的推動(dòng)，沒有特別大的變化。

冠特定制董事長(zhǎng)王軍太先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生認(rèn)為C2B和S2B2C，這兩者之間沒有特別值得去比較的，在大戰(zhàn)略不變的情況下，如何去企業(yè)內(nèi)部各個(gè)板塊的快速迭代和改進(jìn)，這個(gè)才是當(dāng)前企業(yè)需要考慮的。

瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

元圖空間創(chuàng)始人王麓先生認(rèn)為，定制行業(yè)掌管的是整個(gè)泛家居圈所有品類的一個(gè)集合，我們需要做到的是不止于定制。另外，成品企業(yè)也在開始定制，與定制企業(yè)爭(zhēng)奪流量，所以當(dāng)前定制行業(yè)大的問題不是如何爭(zhēng)得一席之地，而是如何把定制的價(jià)值大化。

元圖空間創(chuàng)始人王麓先生(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

產(chǎn)品是任何產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的根本，永遠(yuǎn)的命脈，但是，全屋定制家居的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，在接下來的2021年將如何在產(chǎn)品矩陣上走出同質(zhì)化、開辟差異化？其中，對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，金 牌廚柜高級(jí)副總裁孫維革先生和冠特定制董事長(zhǎng)王軍太先生一致認(rèn)為：這是必然的發(fā)展趨勢(shì)。因此，孫總提出，在總體考量企業(yè)發(fā)展上，不要局限于這些同質(zhì)化的東西，任何時(shí)候在跑道上還是要做企業(yè)本身強(qiáng)的長(zhǎng)板，在產(chǎn)品線方面定位為“一縱一橫 高定”；王總則提出可以從以文化為導(dǎo)向建立產(chǎn)品體系，文化會(huì)比流行趨勢(shì)存在時(shí)間更為長(zhǎng)久，在這方面冠特推出了十二星座系列，以文化體系為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。

在產(chǎn)品上元圖空間創(chuàng)始人王麓先生和維意定制CEO歐陽(yáng)熙先生產(chǎn)生了強(qiáng)烈共鳴。王總認(rèn)為在產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài)之下，每一個(gè)企業(yè)如何找到自己的點(diǎn)；同時(shí)在營(yíng)銷方面，一定要回歸生活方式，回歸到產(chǎn)品本身，如此才能真正理解產(chǎn)品。歐總也非常認(rèn)同王總的觀點(diǎn)，還表示，產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)而言只是一個(gè)基礎(chǔ)，但是后所交付的產(chǎn)品至少是一個(gè)空間，一個(gè)家有好多個(gè)空間，這才是真正需要關(guān)注的點(diǎn)。從產(chǎn)品到空間到生活方式，解決消費(fèi)者對(duì)功能、顏值、服務(wù)、體驗(yàn)感等痛點(diǎn)，相信這可能是未來我們整個(gè)全屋定制或者整個(gè)家具行業(yè)和家裝行業(yè)一個(gè)融合的過程。

此外，百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生和瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生從消費(fèi)者方面探討了此議題。楊總指出，消費(fèi)者直接可感知的價(jià)值是企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上首先應(yīng)該滿足和以高效的手段和能力去實(shí)現(xiàn)的；百得勝在聚焦柜類定制之后，將從強(qiáng)化在消費(fèi)者心目中的環(huán)保特色、環(huán)保板材系列應(yīng)用等方面上做到百得勝的差異化與高效送達(dá)。譚總也指出，產(chǎn)品的風(fēng)格是處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，因此瑪格今年從消費(fèi)者的定位、需求的層次出發(fā)，把產(chǎn)品分為4個(gè)級(jí)別，同時(shí)終端店面也進(jìn)行分級(jí)，進(jìn)而給經(jīng)銷商的裂變和布局找到了一個(gè)很好的依據(jù)。

(圖片來源：建材網(wǎng)，侵刪)

放眼全屋定制行業(yè)，渠道紛繁，經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、電商、整裝、精裝、工程等等，無一不是我們要抓取的渠道入口，在錯(cuò)綜復(fù)雜的新的渠道迷局面前，全屋定制家居企業(yè)如何撥云見日？在入口、流量等日益分散、碎片化的情勢(shì)下，廠商和經(jīng)銷商如何去偽存真？

百得勝執(zhí)行總裁楊冬先生認(rèn)為，優(yōu)化新渠道是必然的，也是百得勝實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的必經(jīng)之路。冠特定制董事長(zhǎng)王軍太先生認(rèn)為，在賦能經(jīng)銷商方面，我們應(yīng)該在其原有的基礎(chǔ)上給予他更多的、更高效更省成本的方式。瑪格高定事業(yè)部副總經(jīng)理兼品牌中心總經(jīng)理譚嶼楓先生談到，瑪格的渠道布局和其他品牌的差距還比較大，但全國(guó)800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)仍有著非常大的成長(zhǎng)空間，所以重點(diǎn)還是在于如何結(jié)合瑪格產(chǎn)品的定位模式去賦能經(jīng)銷商。維意定制CEO歐陽(yáng)熙先生則提出數(shù)字化診斷，通過數(shù)字化整合去解決一體化和透明化整合問題，從而與經(jīng)銷商們一起共同構(gòu)建數(shù)字化生產(chǎn)。金 牌廚柜高級(jí)副總裁孫維革先生從經(jīng)銷商資金、產(chǎn)品服務(wù)、數(shù)字化互動(dòng)、創(chuàng)新四個(gè)方面歸納了金 牌對(duì)渠道經(jīng)銷商的賦能措施。元圖空間創(chuàng)始人王麓先生補(bǔ)充到，當(dāng)前定制家居行業(yè)還沒有觸及到所有渠道養(yǎng)商和售賣體系的核心，需要大力度來解決入店的售賣成功率；基于此，就一定要把你的企業(yè)學(xué)院化，真正培養(yǎng)你的銷售、設(shè)計(jì)師等，建立定制企業(yè)核心體系。

“破釜沉舟，不破不立，破而后立，不生則死”。告別2020年，迎接充滿不確定性的2021年，我們期待，全屋定制企業(yè)在即將來臨的2021年再創(chuàng)輝煌！

(文章來源：建材網(wǎng)，侵刪)