定制常態(tài)下，川派家居如何升級？2020年11月30日下午，在由北京商報家居融媒體、富森美家居聯(lián)合主辦、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會指導(dǎo)、騰訊家居│優(yōu)居研究院提供特別媒體支持的中國家居品牌大會·2020成都峰會之定制沙龍上，在北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌的主持下，掌上明珠家居營銷總經(jīng)理助理張明禮、雙虎家私大數(shù)據(jù)總監(jiān)趙培秋、百V全屋定制董事長巫敏、萊茵艾格定制招商總監(jiān)鄒偉、伊戀全屋定制營銷總監(jiān)鄭濤、德貝成都營銷中心副總經(jīng)理駱偉、喜鵲生活董事長王瀅、生活家家居產(chǎn)品研發(fā)副總裁王哲、飛宇門窗常務(wù)副總經(jīng)理陳飛宇、良木道門窗營銷總監(jiān)駱吉彬、帝標(biāo)家居定制事業(yè)部總經(jīng)理鄭勇、非同家居執(zhí)行總裁肖萌、千川木門副總經(jīng)理林官、圣象地板副總經(jīng)理蘇蓉、奧普家居成都服務(wù)商方福成、星飾居成都總經(jīng)理劉曉燕、業(yè)績寶APP創(chuàng)始人戴宏偉、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會副秘書長殷超等18位大咖展開智慧碰撞。

1

掌上明珠營銷總經(jīng)理助理張明禮：

依托成品優(yōu)勢 推全屋家居戰(zhàn)略

張明禮表示，在當(dāng)下成品家具下滑、定制家居上漲的環(huán)境中，掌上明珠依托成品家具優(yōu)勢，推出全屋家居戰(zhàn)略，推動品牌在定制賽道上持續(xù)奔跑。

在外部，與其他定制企業(yè)的比拼中，掌上明珠不在款式、性價比上競爭，而是依托現(xiàn)有成品家具交付快、成本低的優(yōu)勢，在大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化定制下，進(jìn)行適量的個性定制，滿足消費者定制不同的生活方式。

在內(nèi)部，基于功能定制向生活方式定制的轉(zhuǎn)變，掌上明珠從五個方面推進(jìn)全屋家居戰(zhàn)略的發(fā)展。第一、從賣產(chǎn)品向賣生活方式轉(zhuǎn)變，幫助用戶完成理想生活模式、生活空間的打造，實現(xiàn)用戶對美好家居生活的向往；第二、提出全屋定制，采取融合研發(fā)的方式，增強(qiáng)定制和產(chǎn)品的配套性；第三、轉(zhuǎn)變銷售模式，由賣單品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u套餐，提升客單值；第四、推行整家設(shè)計，基于全屋戰(zhàn)略，推出整家設(shè)計、整家交付服務(wù)，打造一站式拎包入住的品牌附加值；第五、賦能經(jīng)銷商，在全屋家居戰(zhàn)略之下，結(jié)合市場需求，進(jìn)行新模式店態(tài)的探索，為經(jīng)銷商提供能夠長久發(fā)展的盈利模式。

面對未來的發(fā)展，張明禮透露，掌上明珠將圍繞用戶做數(shù)字化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，包括產(chǎn)品的數(shù)字化、營銷的數(shù)字化的打造，積極探索新媒體的傳播方式，加強(qiáng)整體數(shù)字化戰(zhàn)略的架構(gòu)，為全屋家居戰(zhàn)略賦能。

2

雙虎家私大數(shù)據(jù)總監(jiān)趙培秋：

以流量賦能 助力經(jīng)銷商向定制轉(zhuǎn)型

雙虎家私大數(shù)據(jù)總監(jiān)趙培秋表示，雙虎是以三四線市場為主戰(zhàn)場的成品企業(yè)，定制趨勢之下，正積極引導(dǎo)經(jīng)銷商從成品向定制轉(zhuǎn)型，不僅戰(zhàn)略上引導(dǎo)經(jīng)銷商從賣成品家具轉(zhuǎn)向于賣全案、做設(shè)計，而且通過模塊植入、流量賦能的方式，推動整個經(jīng)銷商體系轉(zhuǎn)型。

“建立新的、獨立的定制體系，從產(chǎn)品到展廳模塊的研發(fā)都需要重新打造，不太現(xiàn)實，我們選擇的是推進(jìn)原有的經(jīng)銷商體系逐步轉(zhuǎn)型。但要讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，必須要給他帶來價值，他才愿意跟著集團(tuán)去做這件事?！壁w培秋分享說，雙虎的做法是，利用經(jīng)銷商的裝修節(jié)點，在傳統(tǒng)的店鋪逐漸植入全案套餐定制新模塊，同時以O(shè)AO模式導(dǎo)入信息流，在流量上賦能經(jīng)銷商，以利益引導(dǎo)、全方位幫扶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型?！拔覀儠?jīng)銷商溝通，你要流量沒問題，我跟你簽協(xié)議，每年給你導(dǎo)入多少流量，但是你的組織要按照我們的要求來創(chuàng)新。你先改變你的組織，改變你客單值承接的銷售方式，我才給你導(dǎo)流。”

趙培秋表示，通過OAO模式的流量導(dǎo)入，雙虎已經(jīng)在已有經(jīng)銷商體系陸續(xù)建立起來一些標(biāo)桿店鋪，“最好的店鋪ROI可以做到12，即投資1萬元，產(chǎn)出是12萬元”。通過成功經(jīng)銷商的宣導(dǎo)和傳導(dǎo)，正有越來越多經(jīng)銷商愿意主動轉(zhuǎn)型定制。

據(jù)透露，雙虎還在開發(fā)新的定制模型，擴(kuò)大定制產(chǎn)能，未來不排除推出新的定制展廳模塊，吸引新的經(jīng)銷商加入。同時，OVO模式將會作為戰(zhàn)略堅持，當(dāng)產(chǎn)能充足時，打開更多流量入口，加速向定制轉(zhuǎn)型。

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百V全屋定制董事長巫敏：

打造全鏈路信息化 提供全案解決方案

巫敏坦言，從最早的櫥柜到現(xiàn)在的全屋定制，百V一直在積極探索解決定制中出現(xiàn)的問題。

在做櫥柜定制的時候，百V發(fā)現(xiàn)在櫥柜這一需求之外，消費者還有墻面體系的需求，但在柜子和墻面背景的匹配過程中，市場上沒有成品化的工業(yè)產(chǎn)品，于是百V將固裝系統(tǒng)納入到產(chǎn)品體系中，延伸產(chǎn)品線條，為用戶提供更有檔次的生活空間。此后，在推行墻面產(chǎn)品的過程中，又發(fā)現(xiàn)墻面與門的配套需要協(xié)調(diào)和解決，百V在設(shè)計上先行，解決風(fēng)格搭配的問題，在銷售上轉(zhuǎn)變營銷方式，基于消費者需求提供解決方案。

但巫敏發(fā)現(xiàn)，要真正做到全屋定制，是需要給消費者提供全案解決方案，即生活方式的解決方案，這時工具就顯得尤為重要。百V選擇了全鏈路信息化的打造，在與阿里等平臺合作，構(gòu)建全鏈路信息化的同時，百V在組織架構(gòu)、人員配置、流量賦能等方面進(jìn)行變革。在組織構(gòu)架上，百V從直營店面開始，打造模型閉環(huán)，去適應(yīng)新消費需求。在人員配置上，從設(shè)計師、導(dǎo)購的配比上，百V都進(jìn)行了模式調(diào)整，依據(jù)客戶的房子交付期限和成本預(yù)算提供個性化服務(wù)。在流量賦能上，百V通過店面大小、陳列方式的改變、使用工具的更新，提升客流轉(zhuǎn)化率。

通過對全鏈路信息化的多面發(fā)力，百V不僅能夠提升客流轉(zhuǎn)化的效率，而且能夠促進(jìn)全屋定制中賣方案的實現(xiàn)，為用戶提供生活方式解決方案。

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萊茵艾格定制招商總監(jiān)鄒偉：

不斷強(qiáng)化自己 培養(yǎng)持續(xù)增長能力

川派定制黑馬，這是同行對萊茵艾格定制的稱贊。之所以能夠獲得這項美譽(yù)，鄒偉認(rèn)為，這離不開萊茵艾格不斷強(qiáng)化自己。

為了獲得持續(xù)的增長能力，萊茵艾格在產(chǎn)品、營銷和招商上不斷變革。在產(chǎn)品上，萊茵艾格推行以定制為主的產(chǎn)品戰(zhàn)略，對櫥柜、成品、門窗、套裝門、護(hù)墻板等進(jìn)行整合，強(qiáng)化自身的產(chǎn)業(yè)鏈。在營銷上，萊茵艾格強(qiáng)化數(shù)字化深度，建立了數(shù)字化中心，配備更多的人員針對終端和內(nèi)部發(fā)力線上線下，并與抖音、拼多多等平臺開展合作，拓寬營銷渠道。在招商上，萊茵艾格一方面增強(qiáng)對經(jīng)銷商的幫扶力度，在大城市、重點城市做大家居店，配合拎包入住等工程項目為經(jīng)銷商賦能，在三四線城市，以單品定制為主，發(fā)力櫥柜、衣柜等產(chǎn)品，形成發(fā)展梯隊；另一方面，萊茵艾格提高經(jīng)銷商加盟門檻，選擇符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，保證公司店面能夠長期、穩(wěn)定地增長，進(jìn)一步提升品牌形象。

通過對自身集群優(yōu)勢的加強(qiáng)，選擇更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，并在一些區(qū)域打造標(biāo)桿店面，萊茵艾格深化了大家居的企業(yè)標(biāo)簽，也為自身在定制上做得更強(qiáng)拓展了更大的空間。

5

伊戀全屋定制營銷總監(jiān)鄭濤：

價值做上去價格降下來

鄭濤指出，目前的定制賽道已經(jīng)呈白熱化的競爭態(tài)勢，定制巨頭高速發(fā)展，傳統(tǒng)的成品家居企業(yè)也紛紛發(fā)力定制賽道，“在此背景下，伊戀主要從兩個方面提升競爭力，一是在設(shè)計、產(chǎn)品、店態(tài)等方面進(jìn)行升級，向高端看齊，提升伊戀的價值；二是把產(chǎn)品價格降下來，追求更高的性價比。”

在鄭濤看來，深度的設(shè)計服務(wù)可以搶占流量入口，而產(chǎn)品的顏值和消費者進(jìn)店的體驗感，則是伊戀與其他品牌拉開差距的關(guān)鍵。

鄭濤表示，“相比成品家具企業(yè)，我們的強(qiáng)項是定制柜類的設(shè)計。伊戀選用了設(shè)計類銷售，打通前后端鏈接，在門店進(jìn)行現(xiàn)場設(shè)計，消費者進(jìn)店后可通過效果圖直接看到最終效果。產(chǎn)品研發(fā)方面，伊戀將未來的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位為高端，今年七月份開始全面升級，從產(chǎn)品顏值、環(huán)保性，以及店態(tài)和服務(wù)等方面提升品牌價值感，幫助簽單?！?/p>

不僅要把價值做上去，還要把價格做下來。鄭濤強(qiáng)調(diào)，“我們要做的是高性價比的輕奢產(chǎn)品，這是我們的定位，也是我們品牌與其他品牌的差異化優(yōu)勢。憑什么與頭部企業(yè)競爭？這就是我們的底氣?！?/p>

疫情之下，伊戀還增加了墻面、大家居等板塊的業(yè)務(wù)，“今年8月，伊戀的湖北荊門基地就已經(jīng)投產(chǎn)了，未來在交付上，伊戀可以為消費者帶來更好的體驗?！编崫硎?。

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德貝成都營銷中心副總經(jīng)理駱偉：

堅守定位提升全屋設(shè)計能力

駱偉介紹道，兩三年前，德貝由櫥柜品類全面介入衣柜品類，目前在全國已擁有500個加盟商、經(jīng)銷商。

全國招商，德貝目標(biāo)明確，“我們在全屋定制板塊，還是以服務(wù)中高端客戶為主，讓設(shè)計師唱主角，以設(shè)計模式的銷售為主。”駱偉分析道，“中高端客戶對價格不太敏感，更在乎儀式感，所以我們只需堅守定位，以龐大的品牌體系為背書，把櫥柜、定制兩大板塊的產(chǎn)品風(fēng)格做到真正的統(tǒng)一，以設(shè)計囊括生產(chǎn)、銷售和測量，就可以促成成交?！?/p>

以中高端定位為核心，除了提升全屋設(shè)計能力之外，還需重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)和店面服務(wù)。駱偉表示，要能夠經(jīng)得起客戶的挑剔，給客戶帶來好的體驗感，“我認(rèn)為，未來德貝還是有自己的競爭力的?！?/p>

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喜鵲生活董事長王瀅：

與客戶“共創(chuàng)” 做出自己的差異化價值

王瀅表示，大家在不同的賽道上做定制，但最終要呈現(xiàn)的都是客戶家里的生活狀態(tài)，關(guān)鍵是如何做出自己的差異化價值。

王瀅認(rèn)為，隨著時間的推進(jìn)，不同賽道定制品質(zhì)交付的差異化會越來越小，只要想做長期生命的企業(yè)，都會把品質(zhì)補(bǔ)上來，而對客戶的理解轉(zhuǎn)化出來的產(chǎn)品解決方案，將成為不同的賽道上的核心差異。

喜鵲生活的定位是全案整裝，包括三大塊品類：第一塊是精裝，第二塊是定制，第三塊軟裝。在定制方面，喜鵲生活投入了巨大的精力。王瀅認(rèn)為，定制體現(xiàn)的是客戶對空間功能的定義，包括外觀?！翱蛻粜枰趺礃永眠@個空間？要發(fā)生什么樣的場景？對客戶需求的深入理解會是我們?nèi)プ龀霾町惢瘍r值的基礎(chǔ)。”對此，王瀅提出一個概念：與客戶共創(chuàng)。

“對于客戶，我們都有一個共創(chuàng)的服務(wù)，一對一地理解客戶需求，探討他的家想長成什么樣?！?王瀅表示，與大多數(shù)企業(yè)把設(shè)計作為銷售入口不同，喜鵲生活對于設(shè)計人員的定位不是銷售產(chǎn)品，而是設(shè)計方案，設(shè)計人員要有理解客戶需求的專業(yè)能力，并利用專業(yè)能力把方案做到位。“設(shè)計方案傳遞的是你要賣給客戶的價值，傳遞的生活的狀態(tài)，要實現(xiàn)的生活場景，決定著最終的交付。做出超越客戶預(yù)期的方案，是喜鵲的核心優(yōu)勢，也是我們不斷打磨的能力。”

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生活家家居產(chǎn)品研發(fā)副總裁王哲：

以客戶需求反向賦能供應(yīng)商

王哲表示，整裝公司做定制的優(yōu)勢之一就是對一線客戶需求有更深入的了解，針對不同的需求，不可能用一套戰(zhàn)術(shù)、一套產(chǎn)品面向市場，未來生活家家居將在已有定制產(chǎn)品系列上，通過客戶需求反向賦能供應(yīng)商，開發(fā)城市化產(chǎn)品。

王哲分析稱，整裝公司做定制有優(yōu)勢也有劣勢。優(yōu)勢有三方面：第一，有流量入口；第二，對客戶需求的了解更清晰；第三，在交付環(huán)節(jié)更專業(yè)。劣勢也有三方面：第一，轉(zhuǎn)化率不高，目前生活家家居自有定制品牌大沫和意艾的配套率只做到了10%左右；第二，用戶接受度不高，在家裝公司消費定制柜類，很多業(yè)主還不能理解。第三，配套性掌控上會有滯后性。后兩個問題也是影響轉(zhuǎn)化率的重要原因。

如何規(guī)避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢？王哲透露，生活家家居在大沫和意艾兩個品牌上都在調(diào)整?！拔覀儠l(fā)動供應(yīng)商根據(jù)我們在C端的經(jīng)驗共同研發(fā)產(chǎn)品。我們接觸的都是前沿的信息，在產(chǎn)品研發(fā)選款上能在花色選擇、價格定位上給出很多建設(shè)性意見?！蓖跽芤袁F(xiàn)有合作品牌舉例，2021年歐派就會根據(jù)生活家家居的需求進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整與升級。

直營體系的經(jīng)驗讓生活家家居意識到，不同城市的業(yè)主，對于定制產(chǎn)品的消費需求是完全不一樣的，不可能用一套戰(zhàn)術(shù)、一套產(chǎn)品面向市場。“我們產(chǎn)品研發(fā)的小伙伴們每天都在各地的奔波，正基于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品開發(fā)城市化產(chǎn)品，這是一個方向，也是我們未來定制產(chǎn)品開發(fā)的邏輯。”王哲表示。

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飛宇門窗常務(wù)副總經(jīng)理陳飛宇：

聚焦擅長領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)定制服務(wù)

陳飛宇表示，要在立足川內(nèi)的基礎(chǔ)上成長為全國品牌，還是比較困難的，我們要先耕耘好自己的土地，在細(xì)分市場和細(xì)分產(chǎn)品里面做好自己的本質(zhì)工作。

陳飛宇坦言，隨著消費者對建筑外立面的室內(nèi)和室外空間交互的裝修材料和門窗越來越重視，以及定制門窗的風(fēng)口出現(xiàn)，門窗行業(yè)的區(qū)域化優(yōu)勢集中顯現(xiàn)。比如，產(chǎn)業(yè)鏈的升級，智能制造的打造是在佛山；做高端品質(zhì)，做鋁合金門窗，華東在供應(yīng)鏈等方面有更多優(yōu)勢。

此外，門窗作為室內(nèi)室外的傳遞，是生活質(zhì)量和生活方式的重要組成部分，在不同的區(qū)域需要結(jié)合不同的生活習(xí)慣和文化特性。飛宇門窗依靠自身的三大生產(chǎn)基地，聚焦自己擅長的領(lǐng)域，在做好產(chǎn)品的區(qū)別和細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品里面的本質(zhì)工作的同時，主動減少自身的服務(wù)成本和服務(wù)半徑，力爭為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的、更具定制化的服務(wù)內(nèi)容。

面對未來，陳飛宇透露，將結(jié)合不同區(qū)域的生活習(xí)慣和文化特色，不同建筑的外立面風(fēng)格，擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)信息的留存和運(yùn)用，為消費者提供更加適配的產(chǎn)品。

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良木道門窗營銷總監(jiān)駱吉彬：

重視產(chǎn)品顏值優(yōu)化全國經(jīng)營體系

駱吉彬指出，“定制領(lǐng)域中，門窗的顏值是最需要提高的。外觀顏值的追求應(yīng)該是門窗五性之外的第六性，是很重要的一個特性，從設(shè)計和顏值改變消費者對門窗的期許，才可能讓消費者重視門窗，給門窗更多的預(yù)算，提升客單值?！瘪樇蚍窒砹肆寄镜榔煜赂叨俗悠放频勹蠖湓谫F陽的一組銷售數(shù)據(jù)：一天賣出1568萬元，均單值達(dá)到30多萬元。

如何把顏值高、工藝好的產(chǎn)品賣出去？駱吉彬現(xiàn)場就如何賦能全國經(jīng)銷商的問題進(jìn)行支招。“第一，可以細(xì)化產(chǎn)品分類，針對不同定位的人群，讓經(jīng)銷商根據(jù)自身特有的屬性去發(fā)揮。第二，銷售體系地域化，先去當(dāng)?shù)卣幸粋€人事經(jīng)理，讓人事經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣心冀?jīng)銷團(tuán)隊；第三，引導(dǎo)當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商一起抱團(tuán)，共同開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?；第四，重?gòu)銷售體系考核制度，營業(yè)員不是只有賣出產(chǎn)品才能拿到銷售提成，引流成績也可以納入業(yè)績?！?/p>

消費升級的背景下，良木道也在新零售引流、生產(chǎn)制造等方面進(jìn)行優(yōu)化。駱吉彬透露，“疫情之下，我們還在加州成立了美國分公司，主要的目的就是想讓良木道的產(chǎn)品走向更大的世界舞臺。”

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帝標(biāo)家居定制事業(yè)部總經(jīng)理鄭勇：

小步快跑全面發(fā)力全屋定制

鄭勇表示，帝標(biāo)家居正在小步快跑，全面發(fā)力全屋定制。

“我們定制事業(yè)部剛起步，但決心還是比較大的?！编嵱路窒淼?，從年初疫情期間決定入局定制至今，帝標(biāo)家居不僅成立了全屋定制事業(yè)部，還升級了專業(yè)制造、搭建了專業(yè)平臺、引進(jìn)了專業(yè)的人才，并以較大的面積參加了兩個定制展，“雖然刻意避免了一些初級的錯誤和傳統(tǒng)定制行業(yè)的老路，但我們自己感覺碰撞還是很大的?！?/p>

鄭勇用“小步快跑”來形容帝標(biāo)家居進(jìn)軍定制的節(jié)奏，一方面，帝標(biāo)家居倒逼自己去嘗試創(chuàng)新，接受專業(yè)經(jīng)銷商的行業(yè)反饋，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?！皩τ谖覀冞@種企業(yè)，如果完全去照搬學(xué)習(xí)上市公司、龍頭企業(yè)的定制經(jīng)驗，可能是死路一條。但是我們可以去對標(biāo)三家巨頭，并根據(jù)自己的積累嘗試怎么樣做成品+定制，如何拆分整個店內(nèi)成品和定制的比例，做出自己的特色?！?/p>

對于渠道創(chuàng)新，鄭勇有著清晰的思路，“不管別人做得如何好，原則上三年內(nèi)我們不會去碰大宗工程業(yè)務(wù)。目前我們的首要任務(wù)，還是要先孵化自己的渠道?！遍_拓經(jīng)銷渠道時，帝標(biāo)家居十分注意篩選合作伙伴，“因為從成品到定制，意味著整個組織的轉(zhuǎn)變，是完全兩個體系，優(yōu)質(zhì)的成品家具經(jīng)銷商不一定能做得了定制。”同時，帝標(biāo)家居也在針對定制事業(yè)打造一系列幫扶體系，比如商學(xué)院、流量工具、設(shè)計工具等，“我們會根據(jù)產(chǎn)品研發(fā)的進(jìn)度，不斷升級精細(xì)化孵化機(jī)制?！?/p>

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非同家居執(zhí)行總裁肖萌：

做個性化的自己不隨波逐流

肖萌指出，每個品牌、每個企業(yè)都有自己的基因，僅隔一道墻的兩個店面，都能夠感受到很大的差距，在自己深耕的領(lǐng)域做到最好最重要。

“過去是供貨市場，現(xiàn)在是供大于求，市場也發(fā)生了變化。在線＊＊通賣場作為主要經(jīng)營渠道的當(dāng)下，與其糾結(jié)客流變少和分散，不如讓已經(jīng)進(jìn)入商場和賣場的客戶真正被自己的品牌吸引，這也是非同這些年在做的事情?！?肖萌表示，非同在線上的定位，不是轉(zhuǎn)型成為一個互聯(lián)網(wǎng)公司，而是以宣傳和推廣為主，繼續(xù)在自己所屬的紅海里深挖，強(qiáng)化自身的競爭力。

透視風(fēng)云變幻的市場，肖萌洞察到真正變化的是客戶的需求。對新一代消費人群來說，消費變得更為簡單了，他們在乎的不再是性價比，而是產(chǎn)品的顏值和產(chǎn)品與自身的契合度?！拔磥?，非同要提升的是產(chǎn)品的顏值和產(chǎn)品在消費者心中的認(rèn)可度，做個性化的自己，而不是在市場中隨波逐流。”

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千川木門副總經(jīng)理林官：

希望與定制品牌共享流量提升訂單轉(zhuǎn)化率

林官表示，希望與定制品牌共享流量，提升訂單轉(zhuǎn)化率。

“千川并不做全屋定制，但是我們與良木道、飛宇等門窗品牌都有很多流量，如果共享轉(zhuǎn)化率能達(dá)到45%，那訂單就可以輕松翻兩三倍?！绷止偻嘎?，千川在成都地區(qū)的零售量還是很大的，單店業(yè)績過千萬的好幾個。

如何實現(xiàn)流量共享？林官表示，千川具有定制品牌沒有的優(yōu)勢，就是可以在其他品類沒有進(jìn)駐之前，先把客戶抓到手?！翱蛻裟孟逻@個房子的鑰匙，我們就能夠把實現(xiàn)一次測量，客戶對我們的信任度比較高，如果我們有一套系統(tǒng)，就很容易帶動其他品類簽單，現(xiàn)在我們的一些經(jīng)銷商就在做這個事情?！?/p>

對于川派定制企業(yè)的服務(wù)，林官也提出了自己的建議?！拔覀儸F(xiàn)在還是在學(xué)別人，沒有真正找到差異化，還是要找到一個消費場景，真正站在客戶的角度，以‘利他’心態(tài)滿足他真正的需求，從‘標(biāo)定’向‘高定’升級?！?/p>

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圣象地板副總經(jīng)理蘇蓉：

留意用戶需求抓住與客戶進(jìn)行溝通的機(jī)會

蘇蓉表示，作為家居品類中不可缺少的一部分，地板在定制浪潮下也被賦予了更多可能，圣象地板不僅可以“上墻”，還可以和墻板、木門結(jié)合起來，實現(xiàn)“地墻門一體化”?！斑@其實就是客戶啟發(fā)我們的，品牌只有留意用戶需求，知道用戶想要什么，才能吸引用戶?！?/p>

“從只鋪地到地、墻、頂?shù)娜采w，不僅是墻面和頂面的增量，而且多了一些溝通的機(jī)會。”蘇蓉表示，到客戶家測量時，在建議電視墻用什么顏色、用什么地板、用什么款式的過程中，就可能把單子做得更大?！耙驗榕c客戶接觸的機(jī)會增多，對他們的愛好和需求也更加了解，有的客戶起初只想裝三個臥室的地面，后來又要在客廳里裝一面電視墻，反復(fù)溝通之后，是否可能再延伸到客廳的地面和頂面，甚至進(jìn)一步延伸到陽臺的頂面、地面？這都是潛在的增量?！?/p>

蘇蓉指出，應(yīng)該抓住一切與用戶溝通的機(jī)會?！拔⑿拧⒖峒覙?、圣象設(shè)計家小程序等都要用起來，只有與用戶建立起交流，才能跟消費者之間產(chǎn)生更深的鏈接，從而實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化?！?/p>

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奧普家居成都服務(wù)商方福成：

以好產(chǎn)品為入口以深度服務(wù)承接需求

作為開出第一個奧普家居大店的服務(wù)商，方福成以成都奧普的運(yùn)營為川派家居的發(fā)展提出了兩點思考：第一，以好產(chǎn)品為流量入口；第二，以深度的設(shè)計和服務(wù)能力來承接客群。

“奧普一點都不缺流量入口?！狈礁３杀硎荆皧W普現(xiàn)在有兩大產(chǎn)品占據(jù)流量入口，一個是全功能陽臺產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白；另一個是浴霸，性價比極高，今年，奧普還新推出了1.2×2.4米的浴霸產(chǎn)品，十分受消費者喜愛?！?/p>

有了好的產(chǎn)品之后，店面該如何承接并轉(zhuǎn)化這部分流量？方福成給出三個關(guān)鍵詞：專業(yè)、專注、深度。他強(qiáng)調(diào)，“真正的深度設(shè)計與服務(wù)升級，不僅要站在消費者的角度考慮問題，思考消費者真正想要的什么，還要注重細(xì)節(jié)，從接觸到成交，到最終的服務(wù)，形成高質(zhì)量的閉環(huán)。有了這兩點的‘保駕護(hù)航’，一個陽臺柜完全可以帶動幾萬元，甚至幾十萬元的單值。”

好產(chǎn)品、好設(shè)計、好服務(wù)從何而來？方福成的答案是：年輕人?！拔医?jīng)常跟年輕人交流，感受他們的思維方式，用他們的思維做一些想做的事，受他們影響，成都奧普的服務(wù)力和設(shè)計力一直保持在相當(dāng)高的水平?！?/p>

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星飾居成都總經(jīng)理劉曉燕：

順應(yīng)時代趨勢 精耕細(xì)作謀求更大升級

劉曉燕認(rèn)為，面對時代大趨勢，只有順應(yīng)，在紅海里精耕細(xì)作，才能謀求更大升級。

“在這個大時代下，不管品牌多大，實力多大，還是有多少錢，都改變不了趨勢，我們順應(yīng)它就好了?！眲匝啾硎?，面對定制大勢下的需求升級，為了給消費者提供一站式服務(wù)，她所運(yùn)營的星飾居品類與品牌都在不斷擴(kuò)充?！皬倪M(jìn)口地板到進(jìn)口乳膠漆、進(jìn)口家具、進(jìn)口裝飾品、進(jìn)口擺件，再到松下住空間里的衣柜、櫥柜、浴室柜、木門、立柱木門，還有新拿到的松下廚電，我們的產(chǎn)品品類在不斷豐富，我們想以后在富森美做一個中高端的進(jìn)口生活館，把更多高品質(zhì)產(chǎn)品介紹給客戶?！?/p>

運(yùn)營進(jìn)口產(chǎn)品，并不代表劉曉燕排斥國貨，她還代理了全友家居?！拔胰ミ^歐洲很多工廠，包括瑞士盧森、波恩、立陶宛、挪威等地在內(nèi)，還去過德國的沙發(fā)工廠、家具工廠、玻璃制品工廠。全友家居工廠可與歐洲前端工廠媲美，且它是半軍事化的管理，第一次到工廠我們都十分震驚，沒有想到身邊就有這么好的工廠。所以滿心歡喜、非常有信心地做了全友家居的代理商，在富森美開了3000多平方米的大店?！?/p>

擴(kuò)品類、增品牌的同時，劉曉燕也在嘗試新的營銷方法。“20年前做地板的時候，公司培訓(xùn)提到了一個公式：銷售量=客流量?進(jìn)店率?客單價。我們原來主要的客流量是在賣場，現(xiàn)在流量向線上轉(zhuǎn)移了，我們也在加大線上流量的投入，拓展公域流量和私域流量。

此外，劉曉燕也在深耕線下，通過設(shè)計入口把客戶服務(wù)好，增加進(jìn)店率，提升客單價?！胺?wù)是有價值的，服務(wù)帶動銷售，當(dāng)你的設(shè)計讓客戶滿意度越高，客戶對你的依賴就更大，客單值自然就會升高?！?/p>

同時，面對新的消費客群，劉曉燕還在打造年輕化的團(tuán)隊?！敖o年輕人一個機(jī)會，他們就會給我們一個驚喜?！眲匝啾硎?，所有的改變都是為了最終的不變，只有勇于創(chuàng)新，才能保持市場的領(lǐng)先位置。

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業(yè)績寶APP創(chuàng)始人戴宏偉：

依靠人工智能主動獲客 打通全鏈路

與在定制賽道上奔跑的企業(yè)不同，業(yè)績寶以人工智能賦能家居行業(yè)?！敖Y(jié)合行業(yè)痛點研發(fā)的業(yè)績寶，是人工智能銷售工具，具有主動獲客的能力，并致力于實現(xiàn)全鏈路打通?！贝骱陚ハＭ麡I(yè)績寶借助在流量優(yōu)勢，賦能定制企業(yè)，為川派家居升級提供服務(wù)。

在獲客能力上，業(yè)績寶依靠人工智能實現(xiàn)了獲客到店和客戶在線不依靠員工的轉(zhuǎn)變。首先是通過魔方盒抓取和定點推送兩種方式，打通數(shù)據(jù)接口，基于一個點將廣告、活動和產(chǎn)品向靶向客戶推送，提升品牌的定點曝光度，幫助企業(yè)獲取客戶流量。其次，對于已有客戶流量進(jìn)行裂變和客戶在線分析，一鍵觸達(dá)用戶，并連通微信公眾號，將客戶在線記錄附在微信公眾號上，實現(xiàn)閉環(huán)管理。

獲取客戶流量后，業(yè)績寶深化了轉(zhuǎn)化功能。一是依托人臉識別設(shè)備，進(jìn)行客戶行為分析。即使客戶戴著口罩，也能對客戶數(shù)量、動向、停留時長等進(jìn)行智能記錄，洞察客戶的習(xí)慣。二是利用一鍵錄音功能，云記錄導(dǎo)購跟客戶溝通環(huán)節(jié)，并基于語音語境判斷客戶需求，引導(dǎo)導(dǎo)購和門店為客戶提供精準(zhǔn)服務(wù)。

依托獲客到店和客戶在線兩大功能打通數(shù)據(jù)閉環(huán)的基礎(chǔ)，業(yè)績寶在未來還將發(fā)力全鏈路接口的閉環(huán)，實現(xiàn)全智能化服務(wù)，滿足客戶的個性需求。

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全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會殷超：

川派家居升級關(guān)鍵在品質(zhì)與智能化

殷超指出，川派家居在過去的發(fā)展中，已經(jīng)取得了四點其他派系家居企業(yè)不能比擬的優(yōu)勢。第一、解決了制造難題，川派家居不僅在工廠的規(guī)模上勝過京派、華南等地的家居企業(yè)，而且在產(chǎn)業(yè)園、工業(yè)園的布局上優(yōu)勢凸顯，建廠中的波折很少。第二、技術(shù)優(yōu)勢顯著，工人的當(dāng)?shù)鼗?、本地化，使得團(tuán)隊非常有忠誠度，協(xié)同作戰(zhàn)能力更強(qiáng)，而且人才流失的可能性也相對較小。第三、大店模式，就算是愛建大店的廣東企業(yè)，也沒有達(dá)到川派家居大店的規(guī)模，在大店模式的賦能下，服務(wù)能力、產(chǎn)品能力和客流一同得到了提升。第四、拎包模式，從2016年最早提出拎包模式，到富森美將拎包模式植入到每個品牌中，這些大膽的嘗試在目前呈現(xiàn)出的效果上來看，川派家居依舊走在了前列。

川派家居如何實現(xiàn)升級？殷超給出了兩個關(guān)鍵詞，一是品質(zhì)升級；二是智能化的打造。在品質(zhì)升級中，企業(yè)的定位已經(jīng)沒有高低之分，只在乎是否準(zhǔn)確，緣起川派的良木道就把塔尖部分做得很好，只要找準(zhǔn)自己的定位，把自身的產(chǎn)品品質(zhì)做好，做到極致，就能夠贏得市場。在智能化升級中，一些有實力、有技術(shù)含量的企業(yè)在做先驅(qū)，在產(chǎn)品中加入科技因素，提升產(chǎn)品的賣點和認(rèn)可度，其他企業(yè)可以借鑒和運(yùn)用先驅(qū)企業(yè)在智能化上的成果，共同推進(jìn)智能化在整個川派企業(yè)中的升級，一起贏得市場。

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北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌：

川派家居的八大升級之法

針對各位大咖的分享，吳厚斌總結(jié)出八點川派家居企業(yè)的升級之法。

第一，與會的各企業(yè)，無論是傳統(tǒng)家居品牌、定制家居品牌、門窗、軟體以及大商，都有自己的基因，在定制常態(tài)化下，大家更愿意在自己所處的紅海里做好自己，也不要去別人的紅海里搶“蛋糕”，因為未必會搶到。

第二，定制常態(tài)化之下，川派企業(yè)利用定制升級走了兩條路：一條是從過去的單一品類向多品類進(jìn)行有限延伸，比如門墻柜，地墻柜，這種延伸與自己原有的產(chǎn)品是相關(guān)的；另一條是把定制板塊打通之后，和原來的成品家居進(jìn)行融合。

第三，數(shù)字化是每個企業(yè)的必由之路。不管是做工廠還是做銷售，做代理的還是做直營的，都要做數(shù)字化。不僅要通過數(shù)字化打通生產(chǎn)，而且要打通流通，最好是生產(chǎn)和流通都可以打通，最終實現(xiàn)優(yōu)化或重構(gòu)組織體系的目標(biāo)。

第四，要轉(zhuǎn)變原來的銷售和管理模式。如今的消費場景下，銷售的過程就是設(shè)計的過程，變銷售為設(shè)計，變單品為全案。通過給經(jīng)銷商引流的方式進(jìn)行賦能，最后提高轉(zhuǎn)化率和客單價，企業(yè)才可以取得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

第五，要找準(zhǔn)品牌定位。定位沒有好壞之分，只有準(zhǔn)確不準(zhǔn)確之分，企業(yè)定位大眾，性價比很高，照樣有利潤；企業(yè)定位高端，產(chǎn)品有格調(diào)，照樣有客群。所以要先找準(zhǔn)自己的品牌定位，然后通過品牌定位去尋找到適合的經(jīng)銷商，通過調(diào)動一線人員的積極性，賦能品牌渠道建設(shè)。

第六，企業(yè)要隨著消費者的變化而變化，要根據(jù)消費者需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整營銷，產(chǎn)品一定要有顏值，營銷一定要站在消費者的角度，要從消費者的角度考慮，“隨波逐流”。

第七，專業(yè)、專注，保留主營業(yè)務(wù)的同時，從消費者的角度去考慮問題，優(yōu)化消費體驗。深度了解消費者需求，通過深度的設(shè)計來實現(xiàn)品牌的升級，實現(xiàn)產(chǎn)品的具象化。

第八，定制是一種手段，要充分利用這種手段，以不變應(yīng)萬變，迎接市場風(fēng)浪的打擊。川派家居企業(yè)已經(jīng)在中國家居行業(yè)中形成了不可替代的勢力，要保持自己的特色，永遠(yuǎn)保持現(xiàn)在的高性價比，追求腳踏實地的本性，做好自己，服務(wù)于行業(yè)，造福于消費者。

（文章來源：背景商報，侵刪）