“有些企業(yè)在上升，有些企業(yè)在墜落，我們的眼睛不要只盯在墜落的個體上。就像太陽每天都會升起也會落下，這是自然規(guī)律。沒有凋零哪來生長，哪能看出生長的美?”——詩尼曼董事長 辛福民

(圖片來源：詩尼曼櫥柜供稿，侵刪)

01、整裝、高定風(fēng)口甚囂塵上 但大家居依然是未來主旋律

Q：對比前后五年定制家居行業(yè)的市場發(fā)展，您所感知到的最深刻的變化是什么?

辛福民：我覺得是大家居融合帶來的變化。大家居戰(zhàn)略的實(shí)施，讓定制過程中，我們可以為客戶提供服務(wù)的廣度和深度都增加了。大家居相關(guān)品類的逐漸豐富，也讓這兩年的客單值越來越大了。

Q：前幾年從單品拓展到大家居是行業(yè)主流趨勢，而今年看來，有更多的企業(yè)開始選擇從大家居戰(zhàn)略回歸細(xì)分市場，對此您怎么看?

辛福民：以索菲亞為例，之所以又開始強(qiáng)調(diào)柜類定制專家的定位，其目的是重新提醒大家，衣柜專家是我，我才是定制衣柜行業(yè)創(chuàng)始人，但未必見得在大家居方面就不做了或者收縮了，它只是說回歸本位。

在我看來，大家居戰(zhàn)略是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，不要憑自己的個人意志去跟歷史車輪做斗爭，任何自認(rèn)為偉大的人，都會在歷史的車輪下粉身碎骨。

當(dāng)然，不同的人，對這方面會有不同的解讀，我覺得我們要尊重所有的競爭對手，即我們先假定他的判斷是對的，但最終只有歷史才能評判對錯。我遵循一條原則，就是不要自嗨，還是多想想我們消費(fèi)者的需求吧。

至于大家居未來怎么走，我認(rèn)為空間一體化解決方案會是未來的主旋律。拿裝修效果圖來說，過去，我們只能給消費(fèi)者展示黑色的CAD圖，然而現(xiàn)在，通過酷家樂渲染的超高清全景效果圖，可以讓消費(fèi)者真切預(yù)見自己未來家的樣子，從而更好地打動消費(fèi)者，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生物超所值的感受。

Q：當(dāng)下產(chǎn)業(yè)融合加速，整裝越來越風(fēng)行，您覺得對于定制企業(yè)來講，涉足整裝的時機(jī)成熟了嗎?為什么?

辛福民：我相信近年來只要涉足整裝的企業(yè)肯定是虧得一塌糊涂。像某些頭部企業(yè)，它本來的長板是在線上，但在整裝的內(nèi)部管理方面、供應(yīng)鏈方面可能是不擅長的，跟自身基因不符的。其實(shí)我們詩尼曼做過整裝方面的試驗(yàn)，結(jié)果證明并不好做，所以總的來說，我個人不看好整裝。

(圖片來源：詩尼曼櫥柜供稿，侵刪)

Q：如今很多企業(yè)爭相涌入“高定”風(fēng)口，在您看來，高定是一個營銷噱頭還是家居品類分化的必然?

辛福民：高定這個事，在2020年也許會是曇花一現(xiàn)的存在，但搞不好到了2023年就變成主旋律了。為什么呢，因?yàn)榈侥菚r候，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，首先就解決了購買力的問題。其次，以后大家對高定的認(rèn)知更多了，品位也提升了，就解決了群眾基礎(chǔ)問題?，F(xiàn)在看來，我認(rèn)為高定是個坑，當(dāng)然必須要有人先去試水，才知道這個坑有多深，或者說這個道路到底有多寬廣。

我發(fā)現(xiàn)很多人喜歡跟風(fēng)，比如一會兒流行高定，就一窩蜂的做高定，一會兒流行C to M，大家就都去做C to M。我希望大家，路不要走偏了，不要盲目跟風(fēng)，更不要削足適履。

Q：您看好智能家居的市場前景嗎?在您眼里真正的智能家居應(yīng)該是什么樣的?

辛福民：智能家居這個概念在咱們行業(yè)提出來也有七八年了，但沒做成什么氣候。

在我看來，科技為我所用才是好東西。把智能引到家里當(dāng)然是好事，比如智能鎖，風(fēng)行天下是必然的，因?yàn)楝F(xiàn)在誰還愿意出門掛著一串鑰匙，想想都可怕，是不是?包括通過科技手段讓居家生活更環(huán)保，讓室溫控制更輕松等，很多東西科學(xué)到一定份上的時候是最好的。但是不要過分地把一個家全智能化，一個家最終講究的還是舒適感，以及暖心、溫馨的氛圍，千萬不要為了智能而智能，它應(yīng)該是錦上添花的加分項(xiàng)。

02、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈分工 提早布局房地產(chǎn)市場

Q：近兩年，多家知名房地產(chǎn)企業(yè)紛紛“入侵”大家居建裝領(lǐng)域，您如何看待這一現(xiàn)象?您認(rèn)為未來家居企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系模式將會是怎樣的?

辛福民：你看哪個地主會親自干活，地主一定是請長工干活，這就是社會分工。像碧桂園干我們這個活就不合適，為什么呢?因?yàn)樗痉?wù)不了終端消費(fèi)者，家具最終還是要靠我們家居企業(yè)去生產(chǎn)?？偟膩碚f，可以干，找我們詩尼曼這樣的家居企業(yè)合作，才是最合適的。

詩尼曼的大宗業(yè)務(wù)歷經(jīng)4、5年時間的發(fā)展，也很成熟了。我們今年的大宗業(yè)務(wù)估計(jì)有幾個億的產(chǎn)值，占到我們總產(chǎn)值的20%到30%，往后大宗業(yè)務(wù)也會是詩尼曼的主要板塊。

Q：如今舊房市場正在成為行業(yè)爭相競爭的新高地，您看好這個市場嗎?

辛福民：這是未來最波瀾壯闊的太平洋。地球上的房子一天天增加，而地球上的人類并沒有增加多少，房地產(chǎn)持續(xù)發(fā)展還有多少年?總有一天一定會飽和的嘛，即使沒有完全飽和，不拆舊的，如何建新的呢?

未來永恒的，永遠(yuǎn)是舊房生意，由此我們也可以看出，攻占小區(qū)社群的重要性。不謀全局，如何局部贏?不謀千代，如何有未來?所以房地產(chǎn)市場，如果不提早布局，未來是沒有前途的。

03、踐行“八爪魚戰(zhàn)略” 將銷售前移，布局多元渠道

Q：隨著市場環(huán)境變化，為搶占更多市場份額，創(chuàng)造新增量，行業(yè)的渠道變革趨勢日益顯著，您如何看待當(dāng)下企業(yè)的渠道布局與打法?未來渠道將產(chǎn)生怎樣的變化?

辛福民：渠道單一，或者說過分倚重某一個渠道在未來都是行不通的?，F(xiàn)在看來是主旋律的東西不一定永遠(yuǎn)是主旋律。在這方面，我欣賞的是像“八爪魚”一樣的＊＊，八爪魚的生存能力最強(qiáng)，因?yàn)樗鱾€觸須都伸出去圍捕獵物。它的核心依然是腦袋，但是其他觸須一起提供營養(yǎng)難道不好嗎?我認(rèn)為未來渠道布局應(yīng)遵循“八爪魚的思路”，進(jìn)行多渠道布局。

(圖片來源：詩尼曼櫥柜供稿，侵刪)

Q：今年315期間您也曾化身“網(wǎng)紅”上陣直播帶貨，對您來說，這是一次怎樣的體驗(yàn)?在您看來，未來直播能否成為家居行業(yè)的常態(tài)化營銷方式，獲得可持續(xù)發(fā)展?

辛福民：在很多年前我們就認(rèn)為直播是未來，并組建了直播團(tuán)隊(duì)。為什么說直播是未來呢?首先，隨著5G技術(shù)的迅猛發(fā)展，未來流量不再是限制互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，那么短視頻一定將風(fēng)行天下。而且現(xiàn)在這個社會是快餐社會，大家都喜歡利用碎片化時間在手機(jī)上閱讀、娛樂。因此我們在直播方面提前做了很大的布局，現(xiàn)在幾乎每個部門都具備直播的能力。方向判別清楚了，其實(shí)我參與不參與已經(jīng)不重要了，因?yàn)榇蠹叶紖⑴c了。

直播在未來一定會成為一種常態(tài)化的、可持續(xù)性的營銷方式。但有一點(diǎn)大家也要注意，現(xiàn)代社會，通信技術(shù)迭代速度是非?？斓?，所以，千萬不要寄希望于能找到一種長盛不衰的營銷訣竅，我們能做的只有不斷地順勢而為。就像我們?yōu)槭裁粗辈?就是要順勢而為呀。如果像堂吉訶德一樣跟大風(fēng)車對壘，不自量力，只會自討苦吃。

04、高低起落皆自然 用增量思維搶占未來

Q：在您看來，行業(yè)增長期是否已經(jīng)終結(jié)?您覺得下一階段全屋定制的突破點(diǎn)在哪里?

辛福民：在我看來，行業(yè)的增長，未來50年到100年是沒問題的。至少今年來看，我們詩尼曼依然保持了非常高速的增長，我們現(xiàn)在天天都在忙著增加設(shè)備、擴(kuò)充人員，經(jīng)銷商要趕制等等，整個行業(yè)依然像早上八九點(diǎn)鐘的太陽。

有些企業(yè)在上升，有些企業(yè)在墜落，我們的眼睛不要只盯在墜落的個體上。就像太陽每天都會升起也會落下，這是自然規(guī)律。沒有凋零哪來生長，哪能看出生長的美?

像咱們行業(yè)的話，已經(jīng)發(fā)展了差不多20年，在我看來一定是升起的多?，F(xiàn)在定制家居行業(yè)已經(jīng)算國民行業(yè)了吧，一個原先默默無聞的行業(yè)，發(fā)展成為現(xiàn)在一個婦孺皆知的行業(yè)，難道不是一種最好的肯定嗎?上市企業(yè)都有十幾家，這是國家對于定制家居企業(yè)的一種認(rèn)可，所以我認(rèn)為總體依然是上升。

(圖片來源：詩尼曼櫥柜供稿，侵刪)

至于突破點(diǎn)，其實(shí)我覺得大多數(shù)老板有個缺點(diǎn)，太喜歡存量，沒有增量思維，為什么很多企業(yè)做著做著就奄奄一息了呢?當(dāng)你所在的存量市場萎縮的時候，你還怎么活?

我認(rèn)為消費(fèi)者不是不存在了，畢竟每天那么多樓盤開盤，每天那么多人裝修，只是現(xiàn)在模式變了，銷售前移了。就像互聯(lián)網(wǎng)平臺，淘寶也好，抖音也好，你剛搜索了某個東西或者標(biāo)記了喜歡某樣?xùn)|西，系統(tǒng)就會馬上給你推送。

家居消費(fèi)決策路徑也變了，以前的消費(fèi)者是逛完建材市場之后，對比覺得哪個品牌比較心儀就去買。現(xiàn)在大家是先在網(wǎng)上看風(fēng)格，查口碑，鎖定品牌后再去線下建材市場看貨成交。

包括我們上游的裝修公司也開始截流了，所以未來我們要投入更多精力去研究大數(shù)據(jù)，依靠算法獲客，不能傻傻站在原地等待了。

來源：轉(zhuǎn)載自微信公眾號“全屋定制資訊”

(文章來源：詩尼曼櫥柜供稿，侵刪)