2008年猝然來(lái)襲的一場(chǎng)金融危機(jī)，讓中國(guó)家電企業(yè)直面轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)，以及戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的重新變革。面對(duì)這嚴(yán)峻的生死考驗(yàn)，同樣身處制造業(yè)的東菱卻在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中臨危不懼。雖然受到海外市場(chǎng)趨冷的影響，但國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)卻依然取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，其拳頭產(chǎn)品東菱水果豆?jié){機(jī)市場(chǎng)逆勢(shì)飄紅，同比實(shí)現(xiàn)100%的增長(zhǎng)，成為目前國(guó)內(nèi)豆?jié){機(jī)行業(yè)里不可小覷的一支力量。

2009年?yáng)|菱迎來(lái)新一輪的加速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到70%以上，銷(xiāo)售額超過(guò)2億元。在贏得市場(chǎng)認(rèn)可的同時(shí)，也找到了驗(yàn)證品牌的載體。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的說(shuō)法,明年將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的關(guān)鍵一年,東菱也在今年做好了充足的準(zhǔn)備,簽約央視和國(guó)際4A廣告公司的兩個(gè)大手筆動(dòng)作也彰顯出其鉚足了勁要在明年再度發(fā)力的信心。正如東菱電器總經(jīng)理彭光順?biāo)f(shuō)，“企業(yè)不能被動(dòng)‘過(guò)冬\’，而是要憑借自己的實(shí)力和膽識(shí)去進(jìn)行‘冬泳\’運(yùn)動(dòng)，要善于在大冬天里找到大商機(jī)，形成大優(yōu)勢(shì)?！痹诩译娦袠I(yè)歷練多年的彭光順，似乎早已把年輕時(shí)的那份“不服輸”轉(zhuǎn)化成了如今“逆勢(shì)而上”的勇氣與果敢。

于是，當(dāng)一些企業(yè)還在大聲唏噓“冬天來(lái)了”之際，東菱卻開(kāi)始了它的逆勢(shì)謀變之旅。在談到為何飲家電在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳的情況下卻逆勢(shì)而上，彭總笑道：小家電行業(yè)分類(lèi)多，增長(zhǎng)空間大，隨著居民生活追求的提高，潛力會(huì)越來(lái)越大。但市場(chǎng)機(jī)遇永遠(yuǎn)只會(huì)給準(zhǔn)備者?！叭绻阒皇潜粍?dòng)地‘過(guò)冬\’，或許能平安度過(guò)寒冷期，但一旦冰雪融化，那些早已苦練內(nèi)功的企業(yè)必然如放韁的野馬，任意馳騁，你就算想追也追不上。因?yàn)樵谀愣邥r(shí)，別人已經(jīng)學(xué)會(huì)了‘冬泳\’，冰雪未融就已將你拋在身后?！?/P>

專(zhuān)注產(chǎn)品，堅(jiān)持差異化競(jìng)爭(zhēng)

目前國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，而且品牌林立，銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)手段都非常雷同。如何以產(chǎn)品文化來(lái)拉開(kāi)和其他產(chǎn)品的距離，成為了品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不二法則。在談到這一點(diǎn)時(shí)，彭光順卻是自信滿(mǎn)滿(mǎn)地向我們表示，任何產(chǎn)品文化的差距實(shí)際上是實(shí)質(zhì)與表現(xiàn)形式的差距。一個(gè)人要有個(gè)性，一個(gè)產(chǎn)品同樣要有特色，東菱所要做的就是在終端通過(guò)演示將這種差異化的理念展示給消費(fèi)者，并且多從人性化的角度去考慮，關(guān)注人美好的生活。東菱產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的理念就是好創(chuàng)意，好生活，我們希望通過(guò)不斷制造出有創(chuàng)意的產(chǎn)品，并且使這個(gè)產(chǎn)品有創(chuàng)意性的使用方法讓消費(fèi)者獲得更美好的生活。這正是東菱品牌核心的理念。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)的豆?jié){機(jī)行業(yè)發(fā)展到今天這樣的階段，才真正開(kāi)始走入消費(fèi)者的生活中，行業(yè)是需要給產(chǎn)品定性的。將來(lái)的豆?jié){機(jī)從果汁到牛奶，從豆?jié){到五谷糊應(yīng)該都要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。從2007年進(jìn)入豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，東菱的拳頭產(chǎn)品水果豆?jié){機(jī)一直主打“健康自制、全面營(yíng)養(yǎng)”的家庭自制飲料文化，主推“全飲料”概念，強(qiáng)調(diào)“水果豆?jié){機(jī)不只是豆?jié){機(jī)”。雖然起步較晚，但東菱水果豆?jié){機(jī)的出現(xiàn)，一定程度上改善了飲品市場(chǎng)上種類(lèi)單一的局面，創(chuàng)造性地將豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)、電水壺三機(jī)合為一體，不僅可以燒開(kāi)水、打豆?jié){、榨果汁，還能制作各種口味豐富的功能型營(yíng)養(yǎng)飲料。東菱水果豆?jié){機(jī)把日常飲品升級(jí)到美容保健飲品的高度，與罐裝飲料拉開(kāi)了距離。“現(xiàn)在消費(fèi)者的廚房空間越來(lái)越小，與其花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)熱水壺、電飯煲、豆?jié){機(jī)、水果機(jī)，為什么不花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)集所有功能于一體的產(chǎn)品？”從彭光順的話(huà)語(yǔ)中，能感受到東菱一直強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品多功能。“如果從行業(yè)的角度出發(fā)，十年后的豆?jié){機(jī)市場(chǎng)是另一個(gè)趨勢(shì)，目前東菱只有站在行業(yè)的高度去發(fā)展，專(zhuān)注于做產(chǎn)品?！?/P>

目前，豆?jié){機(jī)行業(yè)三足鼎立，九陽(yáng)在一段時(shí)間內(nèi)還有其江湖地位，美的在品牌、渠道、價(jià)格等方面的大投入，也能瓜分一部分市場(chǎng)，而東菱在產(chǎn)品方面的差異化非常明顯，從功能上來(lái)看，東菱的“水果豆?jié){機(jī)”已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)意義上的豆?jié){機(jī)，彭光順打了一個(gè)比方，“就像波輪和滾筒洗衣機(jī)就是很明顯的產(chǎn)品區(qū)別?！迸砉忭樚寡?，現(xiàn)在代理商對(duì)企業(yè)的核心追求是什么很看重，在找客戶(hù)時(shí)東菱產(chǎn)品的差異化起了很關(guān)鍵的作用，現(xiàn)在東菱要求客戶(hù)經(jīng)理在找代理商時(shí)要實(shí)施“三步曲”：第一，帶著產(chǎn)品去客戶(hù)那邊演示；第二，放企業(yè)宣傳片；第三，向客戶(hù)介紹公司實(shí)力。經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)開(kāi)拓，如今東菱的代理商隊(duì)伍比以前壯大了很多，一些不能接受東菱目前新模式的老代理商被新的代理商所替代，許多地區(qū)都填補(bǔ)了空白市場(chǎng)。事實(shí)上，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背后，豆?jié){機(jī)產(chǎn)品多功能成為大家共同的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。正如彭光順?biāo)f(shuō)，只有產(chǎn)品升級(jí)才是應(yīng)對(duì)“寒冬”的良方。由于成功的在產(chǎn)品價(jià)值上與其他品牌區(qū)隔，東菱的發(fā)展無(wú)疑是穩(wěn)健而充滿(mǎn)希望的。

搶占三四級(jí)市場(chǎng)，提升品牌價(jià)值

2008年下半年，東菱電器全面啟動(dòng)二、三級(jí)市場(chǎng)的拓展，雖然起步比較晚，但由于產(chǎn)品的高價(jià)值以及品牌的強(qiáng)大生命力，大受渠道歡迎，二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道發(fā)展迅速，增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯。2009年?yáng)|菱在仔細(xì)分析了鄉(xiāng)鎮(zhèn)小家電市場(chǎng)格局和消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)之后，果斷地采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，先在三四級(jí)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，然后再進(jìn)入一二級(jí)市場(chǎng)迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在談及為什么選擇在三四級(jí)市場(chǎng)首先發(fā)力？這其中是偶然的還是有其必然性時(shí)，彭光順坦言：經(jīng)過(guò)2009年一年的檢驗(yàn)，對(duì)于像東菱這樣在一二級(jí)市場(chǎng)上還不是太成熟的品牌，選擇在三四級(jí)市場(chǎng)首先發(fā)力是非常明智的決擇。首先，目前三四級(jí)市場(chǎng)品牌集中度和消費(fèi)者關(guān)注度都不高，相反，一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)人群對(duì)來(lái)自于電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等方方面面的信息獲取量更大，發(fā)達(dá)的資訊使一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)人群很難靜下心下看產(chǎn)品的演示，他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)可能更多地是注重價(jià)格等因素，所以對(duì)東菱水果豆?jié){機(jī)這種主要靠產(chǎn)品演示來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的銷(xiāo)售方式不利；而三四級(jí)市場(chǎng)地域廣、資訊分散，對(duì)信息的收集和對(duì)品牌的信賴(lài)更多的是靠口碑，因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做品牌推廣，人們參與活動(dòng)的熱情更高，接受的成功率也更高。

其次，彭光順認(rèn)為對(duì)于消費(fèi)人群不能簡(jiǎn)單地以地域進(jìn)行劃分，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)等三四級(jí)市場(chǎng)也有富裕的高消費(fèi)人群，他們渴望嘗試新事物，對(duì)于市場(chǎng)上的飲家電產(chǎn)品希望有更多的選擇，而東菱水果豆?jié){機(jī)的出現(xiàn)滿(mǎn)足了這部分人群自制健康飲品以及對(duì)于多功能產(chǎn)品的需求。

第三，目前，三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)際上對(duì)一些小家電品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，往往在開(kāi)拓了三四級(jí)市場(chǎng)后采取撒手不管的策略，市場(chǎng)投入也不大。而東菱從2008年開(kāi)始，以福建市場(chǎng)為標(biāo)桿，在推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)渠道模式方面頗有建樹(shù)，一方面投入很多人力和精力，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個(gè)地區(qū)都配有突擊隊(duì)員，并重點(diǎn)培訓(xùn)那些夫妻店、幫助他們搞促銷(xiāo)（搭拱門(mén)、帳篷、演示臺(tái)、發(fā)放宣傳單頁(yè)、拉表演隊(duì)伍等），這些看似簡(jiǎn)單的操做對(duì)其他品牌來(lái)說(shuō)卻是絕對(duì)做不到的。另一方面極力維護(hù)代理商的利益，在網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)方面東菱采取一縣一鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的方式，徹底解決代理商的后顧之憂(yōu)。加上經(jīng)銷(xiāo)體系比較完善，在產(chǎn)品的維修、配送等售后服務(wù)方面也做得非常出色，使得代理商對(duì)東菱傾注了全部感情，像呵護(hù)一個(gè)剛出生的嬰兒一樣維護(hù)東菱品牌。同時(shí)也吸引了越來(lái)越多的代理商加入到東菱的大家庭中來(lái)。

兩大利器助再度發(fā)力

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的說(shuō)法,明年將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的關(guān)鍵一年,東菱也在今年做好了充足的準(zhǔn)備, 彭光順說(shuō)，經(jīng)過(guò)前面兩三年的摸索，東菱基本解決了產(chǎn)品、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、終端形象等核心問(wèn)題，也得到了公司內(nèi)外部的認(rèn)可，下面要做的就是如何從產(chǎn)品向品牌方向去靠攏的工作。廣告其實(shí)只是一個(gè)放大器，必須有扎實(shí)的基數(shù)才能起到事半功倍的作用，而簽約央視和國(guó)際4A廣告公司的兩個(gè)大手筆動(dòng)作也彰顯出東菱鉚足了勁要在明年再度發(fā)力的堅(jiān)定信心。

因此，在這兩大利器的有力支撐下，明年?yáng)|菱的工作重點(diǎn)仍然圍繞在其核心產(chǎn)品——水果豆?jié){機(jī)上面，以水果豆?jié){機(jī)作為渠道突破利器，帶動(dòng)水壺、電壓力鍋的銷(xiāo)售，同時(shí)在三四級(jí)市場(chǎng)上取得成功的基礎(chǔ)上，向一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻，在穩(wěn)固家電連鎖的基礎(chǔ)上，大力拓展傳統(tǒng)百貨、重點(diǎn)進(jìn)軍大型超市渠道。通過(guò)水果豆?jié){機(jī)產(chǎn)品對(duì)品牌的張力，對(duì)水壺、電磁爐、電壓力鍋產(chǎn)品進(jìn)行組合，使終端更豐滿(mǎn)，既盤(pán)活了產(chǎn)品群，又?jǐn)偙×顺杀荆ＷC了水壺、電壓力鍋等產(chǎn)品的銷(xiāo)量。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、社區(qū)推廣等新型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面的構(gòu)建也初見(jiàn)成效，取得了良好的銷(xiāo)售效果，可以說(shuō)全方位建立起東菱產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使充滿(mǎn)創(chuàng)意的東菱產(chǎn)品最大范圍地到達(dá)消費(fèi)者視野。