渠道的數(shù)量，質(zhì)量跟定制企業(yè)的發(fā)展呈正比，渠道發(fā)展的好，定制企業(yè)的業(yè)績就漂亮。歐派的線下門店在行業(yè)中排在第一位，同時在大宗渠道的業(yè)務(wù)量也是最大，所以表現(xiàn)出來的結(jié)果，就是歐派在渠道上遙遙領(lǐng)先的競爭力，把索菲亞遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后。

我在看各家中報的時候，就冒出了一個把定制企業(yè)的門店數(shù)量，統(tǒng)計(jì)出來做對比，通過門店數(shù)量來預(yù)測企業(yè)的業(yè)績發(fā)展，等到年底的時候，可以驗(yàn)證一下，渠道對業(yè)績的影響，到底有多大。

1，歐派家居

從櫥柜來看，今年在疫情的影響下，失去了客源，導(dǎo)致櫥柜的門店出現(xiàn)了下降，雖然數(shù)量不大，但是也要看到在全行業(yè)櫥柜放緩的背景下，龍頭老大也無法獨(dú)善其身，所以我在索菲亞的點(diǎn)評中，特意說要注意櫥柜出現(xiàn)了下降的趨勢，希望大家能夠重視。

歐派的衣柜門店增長了10個，對比兩千多家的基數(shù)，幾乎可以忽略不計(jì)，在基數(shù)本身比較大的情況下，要想保持增長也是不容易的。

其他的木門，衛(wèi)浴，歐鉑麗門店也僅僅小幅增長，預(yù)計(jì)對大盤不會有多大的影響。

因此我認(rèn)為歐派業(yè)績的增長力，主要來自大宗業(yè)務(wù)和各個品類之間的相互拉動，歐派已經(jīng)進(jìn)入了提高效率，精益發(fā)展的階段。

2，索菲亞

截至2020年6月30日，“索菲亞”柜類定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1500多位，專賣店達(dá)2592家（含輕奢店）司米櫥柜擁有經(jīng)銷商879家（其中90%以上都是 跟索菲亞重疊的經(jīng)銷商），司米專賣店達(dá)1055家（不含在裝修店鋪）

對比歐派的衣柜門店，索菲亞稍稍領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)，但是歐派有多品類優(yōu)勢，流量更強(qiáng)大，比如櫥柜可以為衣柜提供流量，定位輕奢的歐鉑麗門店已經(jīng)超過1000家，接近索菲亞的一半，疊加2154家獨(dú)立衣柜店，很明顯歐派的綜合實(shí)力要強(qiáng)于索菲亞。

櫥柜門店方面索菲亞僅僅只有歐派的一半，現(xiàn)在又處于櫥柜下降期，所以我們看到今年上半年索菲亞櫥柜的業(yè)績，很是平淡，櫥柜營收占比從19年底的11.14%，下滑到了9.95%，而且下滑速度比衣柜還大。是不是可以說索菲亞的櫥柜要想彎道超車會愈發(fā)艱難呢？

來看看門店增長情況。

上半年索菲亞新增門店68家，司米新增門店126家，兩個品牌全新整改店面達(dá)110家，新品上樣門店達(dá)803家。

衣柜新增68家門店，對于兩千多家門店的基數(shù)，確實(shí)影響太小。

所以我認(rèn)為索菲亞的衣柜增長動力，主要來自行業(yè)需求的回升，以及客單價的增長。

司米方面門店達(dá)到1055家，新增126家，櫥柜的基數(shù)較小，門店增速相對較大，同時疊加衣柜對櫥柜的拉動，門店的相互促進(jìn)，我相信櫥柜還是會有增長空間，只是增速不會太快，主要還是受制于行業(yè)放緩。

截止2020年6月30日，“索菲亞”木門共有獨(dú)立店達(dá)215家（含在裝修門店），融入店逾560家；經(jīng)銷商逾560家（基本上與索菲亞的經(jīng)銷商重合）；“索菲亞”木門上半年重點(diǎn)跟隨索菲亞定制柜開大店，推進(jìn)融入店，故獨(dú)立店增速不快；“華鶴”木門共有172家專賣店（含在裝修店鋪），經(jīng)銷商157家。

木門板塊是索菲亞發(fā)展最快的，一是雙品牌運(yùn)作，第二木門開啟融合到衣柜店，增加流量，第三是因?yàn)榇笞跇I(yè)務(wù)放量。綜合來看木門的發(fā)展還處于快車道。

還有就是2020年索菲亞全年計(jì)劃簽約500家整裝企業(yè)，截止2020年6月底，已簽約家數(shù)達(dá)300家，這個新的渠道明年將會給公司帶來業(yè)務(wù)的增量。

3，志邦家居

截至2019年12月31日，公司擁有整體廚柜經(jīng)銷商1252家，店面1535家；定制衣柜經(jīng)銷商889家，店面1078家，已形成“大定制”發(fā)展格局。

經(jīng)銷商數(shù)量，截至 2020 年 6 月 30 日，公司擁有整體廚柜經(jīng)銷商 1294 家，店面 1597 家；定制衣柜經(jīng)銷商 1004 家，店面 1237 家，已形成“大定制”發(fā)展格局。

先對比櫥柜1294家比19年的1252家只增長了42家，速度緩慢，反映到業(yè)績上就是看櫥柜的銷售有所下滑，負(fù)增長5%，但是營收占比還是處于絕對第一，占營收66%，相比于19年底的73%，下滑7%。

點(diǎn)評：志邦的櫥柜已經(jīng)進(jìn)入成熟期了，后面的增長估計(jì)跟行業(yè)保持同步。

衣柜1237家門店增長了159家，增速15%，衣柜門店的快速發(fā)展，使得衣柜板塊在今年上半年爆發(fā)增長，相比19年增長了41%，帶動公司的多品類拓展，品類更加均衡。

衣柜板塊的快速發(fā)展，是志邦的核心動力，從門店的增長來看，志邦正處于快速發(fā)展期，未來值得期待。

4，金牌櫥柜

這是一家存在感比較低的公司，既不是行業(yè)龍頭，又增速不夠亮眼，沒有志邦那么高的關(guān)注度，不過我在逐一對比的時候，發(fā)現(xiàn)金牌其實(shí)也是非常不錯的一家企業(yè)。

截止2020年6月30日，公司金牌廚柜專賣店 1565家（含在建店），桔家衣柜專賣店573家（含在建）。下半年公司將持續(xù)推動櫥柜市場覆蓋，加快衣柜、木門等渠道布局；進(jìn)一步提升各品類招商資源

對比2019年底櫥柜專賣店1413，增長了152家，衣柜門店增長了236家，增長了70%，從專門點(diǎn)的數(shù)量來看，中小型企業(yè)因?yàn)檫€有很大的市場空白區(qū)域，增長速度相比頭部企業(yè)要快很多

櫥柜的門店雖然保持了一定的增長，但是櫥柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.54億，同比下降2.25 %，比志邦稍微好一點(diǎn)，看來還是因?yàn)樾袠I(yè)的增速變慢，跟疫情的綜合影響，如果疫情完全控制，金牌櫥柜的業(yè)績應(yīng)該能夠保持兩位數(shù)的增長。

衣柜的門店大增70%，帶領(lǐng)衣柜業(yè)務(wù)保持快速增長，報告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入15,510.91萬元，同比增長55.37%，成為公司新的增長動力。（包括大宗業(yè)務(wù)的拉動）

個人認(rèn)為金牌的成長性，非常強(qiáng)勁，尤其是在衣柜基數(shù)比較小的當(dāng)下，門店僅僅才573家，還有很大的拓展空間，加上行業(yè)的需求快速增長，我認(rèn)為金牌大概率能夠?qū)崿F(xiàn)高速增長。

5，好萊客

這是一家佛系定制企業(yè)，在行業(yè)同等規(guī)模的企業(yè)，快速發(fā)展的時候，他就想一只蝸牛一般，慢慢悠悠，終于在今年開展大額并購，試圖打開大宗業(yè)務(wù)之門，求得發(fā)展。

但是從20年中報來看，經(jīng)銷門店在同行都在擴(kuò)張的背景下，竟然出現(xiàn)下滑，不知道公司是如何看待這一場地產(chǎn)交付的饕餮盛宴？如果沒有渠道的擴(kuò)張，公司產(chǎn)品單一也不能協(xié)同發(fā)展，業(yè)績又如何增長？

結(jié)語：渠道是定制行業(yè)發(fā)展的基本動力，所以研究渠道對于定制家居行業(yè)是非常重要的，我們不僅可以通過渠道，來反應(yīng)公司的發(fā)展，同時也可以通過渠道來制定，相應(yīng)的投資策略，后面我將持續(xù)跟蹤每家企業(yè)的渠道，即時在分享出來，供大家參考。

作者：yuyu的美一天

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