近期，第五屆中國(guó)家居發(fā)展年會(huì)將在北京舉行，主辦方搜房網(wǎng)將邀業(yè)內(nèi)人士共同探討家居行業(yè)今后十年發(fā)展的大趨勢(shì)，大思想。知名企業(yè)董事長(zhǎng)/總裁、金融學(xué)家、知名學(xué)者、行業(yè)及管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、投資機(jī)構(gòu)、政府相關(guān)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)將做主題演講，同時(shí)還將進(jìn)行多場(chǎng)論壇。近十年，是中國(guó)家居文化發(fā)展跨越的十年，而今年也是搜房網(wǎng)成立十周年，在這個(gè)過(guò)程中，家居企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)，再到利用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)在家居行業(yè)不斷發(fā)展過(guò)程當(dāng)中不可或缺，日益重要的角色。

搜房家居網(wǎng)日前啟動(dòng)了“中國(guó)家居年會(huì)系列專(zhuān)訪”，針對(duì)全國(guó)數(shù)千家家居企業(yè)領(lǐng)袖人物進(jìn)行深度采訪，以下是對(duì)深圳市得寶實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)李善祥的訪談。

訪談對(duì)象：深圳市得寶實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 李善祥

訪談時(shí)間：2009年12月1日

>>以下為訪談實(shí)錄>>

櫥柜企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商管理

【搜房網(wǎng)】：李總您好！經(jīng)過(guò)去年的金融危機(jī)之后，今年大家覺(jué)得有回暖的跡象，每個(gè)企業(yè)都卯足了勁頭發(fā)展。到年底了，您感覺(jué)今年整體的收獲怎么樣？

【李善祥】：2008年的金融危機(jī)對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)、家居行業(yè)的影響都蠻大的，2009年也有一定的波及，上半年尤其如此，銷(xiāo)量甚至比去年還有所下滑。不過(guò)，從年中開(kāi)始，提升就比較明顯了，比如我們德寶•西克曼，11月份就大大超過(guò)了原來(lái)的預(yù)期目標(biāo)。我對(duì)后續(xù)的走向還是比較看好的，房地產(chǎn)市場(chǎng)近段時(shí)間的火爆，國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策，對(duì)明年櫥柜行業(yè)都有促進(jìn)作用。

【搜房網(wǎng)】：但國(guó)慶之后樓市更明顯處于價(jià)升量跌的狀態(tài)，成交量下滑得比較厲害，不會(huì)影響到我們家居明年的銷(xiāo)售嗎？

【李善祥】：應(yīng)該不會(huì)，大家都想買(mǎi)房子，雖然過(guò)高的價(jià)格會(huì)阻礙一些人，但有剛性需求的消費(fèi)者還是很多，要結(jié)婚、生孩子，還是得買(mǎi)，還是得裝修。而且就我的觀察，今年櫥柜行業(yè)的整體趨勢(shì)也不錯(cuò)。前段時(shí)間的寧波櫥柜年會(huì)，我的很多同行都參加了，回來(lái)說(shuō)很熱鬧。我沒(méi)去，當(dāng)時(shí)正在迪拜參加建材展，我看到很多中國(guó)企業(yè)也去那里參展，氣氛也很好。

【搜房網(wǎng)】：出口方面的形勢(shì)還是比較好的？

【李善祥】：出口今年比較差，但我覺(jué)得明年會(huì)有所上升。國(guó)外受金融危機(jī)影響比較大，回暖會(huì)慢一點(diǎn)，不過(guò)現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)觸底了，接下來(lái)就是反彈。從我們德寶•西克曼的訂單量就可以看得到，今年下半年，澳洲的訂單很多，美國(guó)的也在回升，整體來(lái)看，比上半年增長(zhǎng)了30%左右。

【搜房網(wǎng)】：出口和內(nèi)銷(xiāo)兩條腿走路比較穩(wěn)，德寶•西克曼明年在內(nèi)銷(xiāo)方面有什么計(jì)劃？

【李善祥】：經(jīng)銷(xiāo)商管理和市場(chǎng)推廣方面可能會(huì)有一些很大的改變，從今年的11月份起我們就開(kāi)始在做小結(jié)和規(guī)劃了。明年最主要的工作就是提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，更換一些與德寶•西克曼發(fā)展理念和思維不一致的經(jīng)銷(xiāo)商，做更多的培訓(xùn)活動(dòng)，加強(qiáng)規(guī)范化管理，把經(jīng)銷(xiāo)商的檔次整個(gè)提升到另一個(gè)層面。

【搜房網(wǎng)】：暫時(shí)不打算大規(guī)模地?cái)U(kuò)張經(jīng)銷(xiāo)商，只是更多地注重質(zhì)量？

【李善祥】：對(duì)，更重要的是質(zhì)量，讓每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都做到一定的檔次，都能盈利。前兩年德寶•西克曼擴(kuò)張得比較快，現(xiàn)在感覺(jué)到有一些問(wèn)題，所以明年會(huì)加以調(diào)整，貴不在多，在于精，質(zhì)量好。

【搜房網(wǎng)】：終端銷(xiāo)售多數(shù)是經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)際操作和推動(dòng)，找到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是非常有利的，兩者的關(guān)系實(shí)在太緊密了。

【李善祥】：對(duì)，非常有利。目前整個(gè)櫥柜行業(yè)內(nèi)很多品牌企業(yè)都存在一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的體制管理沒(méi)有建成，大部分處于“放羊”狀態(tài)。不少經(jīng)銷(xiāo)商 “掛羊頭賣(mài)狗肉”，加盟了以后，找一些小的工廠做貼牌生產(chǎn)，有時(shí)候做得逼真，甚至能把你的商標(biāo)做出來(lái)，普通消費(fèi)者很難辨別真與假，用過(guò)之后才知道，對(duì)正規(guī)企業(yè)的品牌形象損害很大。整個(gè)行業(yè)都是這樣，沒(méi)有別的方法可以遏制，就只能靠企業(yè)自己嚴(yán)格挑選和管理經(jīng)銷(xiāo)商，如果我們每個(gè)企業(yè)都多做一點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)就更干凈一點(diǎn)。

德寶•西克曼要“做透”廣州、深圳

【搜房網(wǎng)】：今年很多櫥柜企業(yè)頻繁地開(kāi)新店，在版圖擴(kuò)張方面，德寶•西克曼明年有什么計(jì)劃？

【李善祥】：在深圳地區(qū)，明年準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)比較大的、能全面體現(xiàn)德寶•西克曼特色的店，目前正在物色地點(diǎn)，另外像寶安華美居那邊，也會(huì)把500多平米的店整理升級(jí)。上海也是明年的重點(diǎn)目標(biāo)，可能會(huì)自己做直營(yíng)店，也可能是同經(jīng)銷(xiāo)商合作。我個(gè)人一直不太贊成做“大店”的方式，因?yàn)槟銜?huì)把賺的錢(qián)通通交了房租，對(duì)于櫥柜行業(yè)來(lái)說(shuō)，有500平方米就已經(jīng)足夠了。

【搜房網(wǎng)】：深圳是德寶•西克曼的大本營(yíng)，你們對(duì)周邊的市場(chǎng)也比較了解。就您觀察，珠三角地區(qū)今年的發(fā)展跟北京、上海區(qū)域有什么差別？

【李善祥】：如果就房地產(chǎn)和家居來(lái)講，單看消費(fèi)能力，深圳、廣州和北京、上海沒(méi)得比。北京、上海區(qū)域可能“海歸派”多，高端的企業(yè)也很集中，那些企業(yè)管理人、CEO對(duì)生活品質(zhì)的要求特別高，即使普通消費(fèi)者，也很講究所謂的“小資”。深圳是一個(gè)移民城市，五湖四海的人來(lái)這里打拼，相比之下他們更加務(wù)實(shí)，更加理性。廣州也是，甚至還不如深圳，因?yàn)閺V東比較低調(diào)，消費(fèi)方面比較實(shí)在。

【搜房網(wǎng)】：在廣東咱們關(guān)注最多的就是廣州和深圳，其實(shí)周邊地區(qū)像東莞、珠海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不錯(cuò)，德寶•西克曼在這些地區(qū)的布局是怎么樣的？

【李善祥】：我們先把廣州、深圳做透，然后通過(guò)這兩個(gè)城市輻射到一些周邊地區(qū)，像珠海也是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)珠海可以做到澳門(mén)的訂單。雖然比不上北京、上海，但深圳的消費(fèi)能力、消費(fèi)要求在廣東省內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的，廣州又是整個(gè)珠三角地區(qū)非常重要的集散中心，所以明年還是會(huì)集中在這兩塊，廣州也會(huì)再開(kāi)兩個(gè)店。

【搜房網(wǎng)】：我參加過(guò)你們今年春天的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，知道你們現(xiàn)在不僅有櫥柜，還推出了衣柜和酒窖。半年多過(guò)去了，市場(chǎng)的反映怎么樣？

【李善祥】：櫥柜是必需品，酒窖是奢侈品，層次相差很多，我們這個(gè)酒窖是專(zhuān)門(mén)提供給高品位人士的，方便他們把自己喜歡的紅酒保存珍藏，只有一小部分人消費(fèi)得起。到目前為止，我們觀察到的市場(chǎng)反映還是蠻不錯(cuò)的。

【搜房網(wǎng)】：衣柜方面呢？櫥柜、衣柜、浴室柜以前統(tǒng)一歸屬于柜體行業(yè)，后來(lái)才劃分開(kāi)來(lái)分向發(fā)展。但到了最近這幾年，很多企業(yè)把櫥柜做起來(lái)之后，覺(jué)得反正工藝都差不了太多，不如把產(chǎn)品線再延伸一下，都開(kāi)始搞“泛家居化”。有一些準(zhǔn)備得比較充分，比如歐派、你們，還有部分企業(yè)有點(diǎn)跟風(fēng)、隨大流、匆忙上馬的嫌疑，您對(duì)這個(gè)方面怎么看？怎樣規(guī)避“泛家居”的風(fēng)險(xiǎn)？

【李善祥】：當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，如果他的銷(xiāo)售系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)能夠允許的話，做一些同類(lèi)的產(chǎn)品是可行，這也是未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)。衣柜的市場(chǎng)潛力很大，它和櫥柜一樣屬于必需品，而且一個(gè)大戶(hù)型的家裝，最多兩個(gè)廚房(一個(gè)中式、一個(gè)西式），衣柜至少要三個(gè)(主臥、客臥、兒童房)，有的還要獨(dú)立的衣帽間，未來(lái)的發(fā)展前景很可觀，櫥柜企業(yè)如果條件成熟了，往這方面延伸完全可以。至于浴室柜，它的專(zhuān)業(yè)性能和櫥柜、衣柜相差得比較大，五年以前德寶也做過(guò)，后來(lái)舍棄了，因?yàn)槲覀冇X(jué)得那不在一個(gè)產(chǎn)品線上，沒(méi)有必要花多余的精力去做和自己專(zhuān)業(yè)不太吻合的事情。關(guān)于企業(yè)發(fā)展，哪些事情可以做，哪些事情最好不要做，企業(yè)自己要有謹(jǐn)慎的決斷，寧缺毋濫。我們德寶的定位就是只做櫥柜、衣柜、酒窖。

【搜房網(wǎng)】：現(xiàn)在有一些企業(yè)是專(zhuān)門(mén)做衣柜，像丹麥風(fēng)情，有些是做櫥柜和衣柜整合的，像你們，您覺(jué)得這兩種企業(yè)各有什么優(yōu)勢(shì)？

【李善祥】：衣柜企業(yè)比較專(zhuān)一、專(zhuān)業(yè)，我們這種企業(yè)比較全面、綜合性強(qiáng)。德寶•西克曼為什么要做衣柜？就是因?yàn)榍靶┠旰芏嘞M(fèi)者用過(guò)我們的櫥柜之后，希望我們能做衣柜，方便他們一站式購(gòu)齊。所以未來(lái)這兩種企業(yè)都會(huì)存在，和諧共處，想單買(mǎi)衣柜的消費(fèi)者可以選擇專(zhuān)業(yè)衣柜品牌，想搞整體家居、省時(shí)省力的消費(fèi)者可以選擇我們這種，看他們的消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)在哪里。

【搜房網(wǎng)】：感謝今天李總跟我們分享了這么多精彩的觀點(diǎn)。12月12號(hào)由搜房網(wǎng)主辦的“2009中國(guó)家居發(fā)展年會(huì)”將在北京舉辦，我知道李總您本人比較低調(diào)，很少參加類(lèi)似的活動(dòng)，但還是想問(wèn)問(wèn)，站在家居建材企業(yè)的角度，您對(duì)這次年會(huì)有什么意見(jiàn)或者建議？

【李善祥】：有活動(dòng)作為平臺(tái)，讓同行可以見(jiàn)見(jiàn)面，交流溝通一下是好的。我希望在年會(huì)上，大家少說(shuō)官話，多談一談?dòng)袑?shí)際性、針對(duì)性、指導(dǎo)性的問(wèn)題，切切實(shí)實(shí)幫助到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。