索菲亞營銷總監(jiān)劉澤勤上半年在談及2020年的業(yè)績增長問題時，曾這樣表態(tài)：”我的目標不是正增長，而是高增長！”。不過，索菲亞 2019年的業(yè)績增速只有5.13%，且增長的這部分業(yè)績，還主要來自于工程渠道，這樣來看，索菲亞未來要想實現(xiàn)業(yè)績上的突破，是非常具有挑戰(zhàn)性的。

那么劉澤勤為何還能如此有信心呢？對于這個問題，我們先來看看，索菲亞到底有哪些突圍的可能。

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突圍道路一：大宗業(yè)務

剛剛提到，2019 年索菲亞的業(yè)績增長主要來自于大宗業(yè)務，是有數(shù)據(jù)說明的。

根據(jù)去年索菲亞的年度報告顯示，其業(yè)績總額的增長只有3.75億，而大宗業(yè)務的業(yè)績總額增長卻有5.6億。

可見，索菲亞2019年之所以還能保持5.13%的業(yè)績增速，多虧了大宗業(yè)務60.9%的同比增長。如果索菲亞接下來繼續(xù)在工程渠道發(fā)力，對業(yè)績方面的幫助肯定會有，但到底有多少，我們還要分析分析。

首先，在精裝修房政策的導向下，索菲亞作為“衣柜派”定制企業(yè)代表，要去拓展大宗業(yè)務，難度要高于像金牌、皮阿諾、我樂等這些“櫥柜派”定制企業(yè)代表。

因為在全裝修房中，國家要求櫥柜是房企交房的必備品，而衣柜不包含在內。

其次，2019年索菲亞的大宗業(yè)務營收已經達到9.4億，雖比不上歐派21.62億的成績，但還是要高于金牌、我樂、志邦等上市企業(yè)。

如此來看的話，盡管受到政策限制，但索菲亞在大宗業(yè)務方面的成績也已經做得非常不錯了。也就是說，未來即便還有增長，也應該不會是高增長的情況。

就像歐派一樣，2019年大宗業(yè)務增速才15.98%，是9家定制家居上市企業(yè)中增速最低的一家，說明其在工程渠道上的發(fā)展已經到達一定高度，很難有再有大的突破。

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突圍道路二：衣櫥聯(lián)動

從裝修順序上來講，櫥柜帶動衣柜銷售是更加具有優(yōu)勢的，加上精裝房政策的導向，都使得這些年來櫥柜派定制企業(yè)要比衣柜派企業(yè)活得更加“滋潤”。

同樣拿歐派來說，作為以櫥柜起家的定制企業(yè)，去年衣柜業(yè)務就實現(xiàn)了51.67億的營收，已經快趕上索菲亞衣柜業(yè)務66.05億的成績。

當然，歐派能將衣柜業(yè)務拓展到如此地步，除了上述提到的兩個原因，也與歐派櫥柜和歐派全屋定制都面向中端市場有關系。

舉個例子吧，如果一個消費能力處于中層水平的消費者裝修，他的櫥柜選擇了歐派，而剛好歐派衣柜，也在同價位區(qū)間，那么為了方便省事，消費者大多都能接受店員的聯(lián)動銷售推薦。

但在這一點上，索菲亞卻也具有一定劣勢。大家都知道索菲亞旗下的司米櫥柜，自帶法國血統(tǒng)，定價高，自然面對的是高端市場；而索菲亞衣柜一直以來都是面向中端市場的，這就意味著兩者在人群定位上出現(xiàn)了沖突。

我想作為消費者的你，既然預算范圍內只能選擇中低端價格的衣柜了，自然不會為了圖方便，順帶把廚房弄成高端風格吧；而選擇司米櫥柜的消費者，也不會選擇與自己定位不符的中低端衣柜產品。

可想而知，在三大原因的影響下，索菲亞的衣櫥聯(lián)動要做起來有多困難。據(jù)2019年索菲亞年度報告顯示，其櫥柜業(yè)務的業(yè)績僅為8.51億，離歐派61.93億的櫥柜業(yè)績還相差和甚遠。但這也從側面反應，索菲亞在櫥柜業(yè)務方面的發(fā)展空間還是非常大的。

索菲亞自然不會放棄這塊大蛋糕。近日，筆者就留意到索菲亞劉澤勤還曾說過這樣一句話：“我不去搶低端的東西了，從切蛋糕角度講，我們要占領的是一千以上的消費群，一千以下的基本上就不是索非亞的消費群體。”

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他這么一說，倒是讓大家對索菲亞將品牌戰(zhàn)略升級為柜類定制專家這一大動作調整，有了更為深入的理解。

原來索菲亞將品牌戰(zhàn)略升級為柜類定制專家，最終的目的是為了將自己的產品定位拔高一個檔次，著重強調健康與環(huán)保，以及對消費者的服務。而用專家的身份重新面世，便也意味著索菲亞放棄搶食中端市場，向高端市場邁進。仔細想想，這背后的邏輯，不就是為了做好“衣櫥聯(lián)動”嗎？

與此同時，索菲亞還給自己打上“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”的傳播口號，無非是希望未來在消費者的認知里，索菲亞除了做衣柜是專家，做櫥柜也是專家。

當然，既然都是專家了，價格肯定是要提上來的，價格要上來，服務自然也要跟上。今年6月索菲亞就正式推出了服務IP“法式柜管家”，助力品牌全流程服務升級。如此來看 ，索菲亞的櫥柜與衣柜，在產品定位人群上也就更加貼近了，服務上也能保持同步了。可見，為了帶動櫥柜業(yè)務的增長，索菲亞確實是費了一番苦心的。

不過，雖說放棄低端消費者人群，打通高端市場，讓索菲亞擁有了更為明確的細分定位，也使得整體打法更加聚焦，的確不失為一個明智之舉。但高端市場的份額真的有那么好搶嗎？消費者的認知真的能在短時間內被改變嗎？這些都還是未知數(shù)。

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當然，除了以上兩大突圍之路外，索菲亞也許還有其他路徑。但筆者認為，大宗業(yè)務和衣櫥聯(lián)動兩大方面是能影響索菲亞未來業(yè)績增長的主要渠道。至于這兩個板塊，后續(xù)發(fā)展究竟如何？讓我們共同期待。

（文章來源：中華衣柜網(wǎng)，作者：張石敏）