互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展侵入傳統(tǒng)各行各業(yè)，歐美經(jīng)濟(jì)集體衰落，外貿(mào)出口持續(xù)低迷，國(guó)內(nèi)消費(fèi)后勁不足，中國(guó)發(fā)展在人口紅利失去的背景下進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，傳統(tǒng)制造企業(yè)在此輪經(jīng)濟(jì)變革中艱難求生存。

面對(duì)線上電子商務(wù)旋風(fēng)式消費(fèi)如火如荼，在我從事的家居行業(yè)，制造工廠，經(jīng)銷商和家居賣場(chǎng)誠惶誠恐，賣場(chǎng)應(yīng)對(duì)方式是抵制，廠商態(tài)度冷熱不均面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)觀望無措，經(jīng)銷商夾在中間有如圈里的羔羊任人擺布。

過去的2013年家居業(yè)大浪淘沙，市場(chǎng)處于盤整期，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)使自己的企業(yè)在此輪變革中重生，哪些企業(yè)將會(huì)活的越來越好，成為強(qiáng)者最終脫穎而出。做為家居行業(yè)實(shí)踐者和觀察者，我站在家居消費(fèi)者角度提出自己的一些看法:

家居消費(fèi)者＊＊時(shí)代來臨。

正處于旺盛購買力70 80 90人群是現(xiàn)階段家居消費(fèi)主力，他們主流消費(fèi)方式: 網(wǎng)上查找信息家居賣場(chǎng)體驗(yàn)搜集信息了解確定購買（網(wǎng)上或家居賣場(chǎng)）企業(yè)安排送貨并安裝售后服務(wù)。

新一代消費(fèi)者在哪里獲取信息，網(wǎng)上，看網(wǎng)上企業(yè)旗艦店店鋪服務(wù)評(píng)分，看消費(fèi)者評(píng)價(jià)口碑，看品牌知名度，看購買體驗(yàn)報(bào)告，看品牌（在國(guó)內(nèi)實(shí)際上家居行業(yè)沒有幾家品牌商，初次購買家居的消費(fèi)者還是不知道買什么品牌），然后去賣場(chǎng)體驗(yàn)。當(dāng)然現(xiàn)階段30歲以上主流消費(fèi)人群也會(huì)先去家居賣場(chǎng)逛逛，然后看網(wǎng)上信息，為什么家居賣場(chǎng)擔(dān)憂互聯(lián)網(wǎng)革自己的命？

家居實(shí)體店真能給客戶提供高質(zhì)量體驗(yàn)？國(guó)內(nèi)家居賣場(chǎng)80%導(dǎo)購是四五十歲阿姨，導(dǎo)購素質(zhì)層次不齊，基本是無服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)管理，老一套那種服務(wù)導(dǎo)購已經(jīng)不適應(yīng)家居賣場(chǎng)模式，面對(duì)新一代年輕消費(fèi)群體阿姨服務(wù)質(zhì)量能不能保證？面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)崛起年輕消費(fèi)者更看重服務(wù)體驗(yàn)，客戶需要保姆式的售前售中售后關(guān)照，導(dǎo)購本就是最佳的品牌體驗(yàn)師和生活家，然而在我所了解的家居賣場(chǎng)去體驗(yàn)。我發(fā)現(xiàn)很難滿足我的要求，我看到了是蘇寧國(guó)美式的電器導(dǎo)購方式。在賣場(chǎng)阿姨人員一個(gè)鄙視的眼神或嘴臉都會(huì)徹底消滅掉年輕人購買家居體驗(yàn)的熱情。

現(xiàn)在是消費(fèi)者＊＊時(shí)代，消費(fèi)者在哪里我們就應(yīng)該去哪里獲取客戶！消費(fèi)者消費(fèi)行為模式怎么改變我們家居行業(yè)就應(yīng)該去適應(yīng)變革，消費(fèi)者喜歡定制個(gè)性化的家居我們就做個(gè)性化定制服務(wù)。面對(duì)消費(fèi)者在移動(dòng)端時(shí)時(shí)在線，我們必須利用移動(dòng)渠道獲取客戶。家居消費(fèi)一切以消費(fèi)者做主，這個(gè)時(shí)代剛剛來臨。

家居行業(yè)五種經(jīng)營(yíng)模式

在家居行業(yè)傳統(tǒng)模式下，家居賣場(chǎng)，經(jīng)銷商，廠商是鐵三角關(guān)系。但是互聯(lián)網(wǎng)的使命就是提高效率消除消費(fèi)者與廠商之間的壁壘，建立新的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。家居經(jīng)銷商如何生存？行業(yè)受影響最先倒閉一定是經(jīng)銷商，然后是家居賣場(chǎng)，最后是廠商。家居行業(yè)供應(yīng)鏈長(zhǎng)，客單價(jià)高，大部分客戶需要實(shí)際體驗(yàn)，物流配送安裝麻煩，售后不容易等因素，站在廠商角度我們看現(xiàn)階段家居經(jīng)營(yíng)模式的五種形態(tài):

1）020模式。

線下線上同款同價(jià)，價(jià)格統(tǒng)一；網(wǎng)上店鋪流量導(dǎo)入直接在線購買或去線下體驗(yàn)店購買；支付線上線下客戶任選，物流配送和售后服務(wù)有本地體驗(yàn)店直接操作（強(qiáng)化本地區(qū)域體驗(yàn)中心運(yùn)營(yíng)）；整合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)合作，篩選出擁有實(shí)力服務(wù)區(qū)域的經(jīng)銷商，把沒有條件和不愿意變革的經(jīng)銷商剔除掉，把經(jīng)銷商全部改變成本地化體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)配送售后服務(wù)中心，此中心全面對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體。正所謂營(yíng)銷及導(dǎo)購在線上，線下變成本地化體驗(yàn)中心，體驗(yàn)中心的服務(wù)水準(zhǔn)受客戶及網(wǎng)絡(luò)全方位監(jiān)督。

相關(guān)案例:

美樂樂模式為標(biāo)準(zhǔn)020模式。線上線下體驗(yàn)互動(dòng)，線下建立本地化體驗(yàn)店，線上擁有獨(dú)立B2C直營(yíng)官網(wǎng)，線上帶動(dòng)線下，線下反補(bǔ)線上，線上線下價(jià)格服務(wù)統(tǒng)一，消費(fèi)形成閉環(huán)。美樂樂模式在2010年和2012年獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，是資本看好的家居發(fā)展方式之一，2013年美樂樂家居銷售額預(yù)計(jì)在20億元，目前在全國(guó)有200多家實(shí)體體驗(yàn)店，在家居行業(yè)消費(fèi)普遍低迷的情況下，美樂樂發(fā)展值得稱道。

這種模式最大考驗(yàn): 1）垂直B2C網(wǎng)站流量獲取成本較高，家居消費(fèi)周期比較長(zhǎng)，客戶維護(hù)面對(duì)實(shí)時(shí)更新的局面；線上面對(duì)天貓，京東等平臺(tái)方積極布局020，線下各路巨頭如紅星美凱龍家居賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何在雜躁荒蕪的家居市場(chǎng)準(zhǔn)確定位獲得消費(fèi)者品牌認(rèn)可需要時(shí)間檢驗(yàn)？裝修設(shè)計(jì)家居生產(chǎn)服務(wù)售后等產(chǎn)業(yè)鏈如何打造長(zhǎng)線服務(wù)客戶有待經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略雄心。

2 ）純互聯(lián)網(wǎng)品牌模式。

建立以社交+粉絲+產(chǎn)品預(yù)售（或售賣）。工廠全員做產(chǎn)品經(jīng)理，做客服，與客戶互動(dòng)交流，訂單轉(zhuǎn)型預(yù)售形式，制造極致縮短生產(chǎn)日期，半成品可以自由組裝。培養(yǎng)粉絲口碑打造網(wǎng)絡(luò)品碑。

相關(guān)案例:

林氏木業(yè)是唯一一家純互聯(lián)網(wǎng)家居品牌，2007年從淘寶店開始，當(dāng)年做到500W，2008年2000W,2009年5000W,2010年8000W,2011年1.5億元，2012年3.2億元，2013年11月11日，天貓林氏木業(yè)家具旗艦店銷售額1.1億元，銷售額排名第九，2013全年銷售額有望達(dá)到6億元。運(yùn)營(yíng)模式: 線上利用各大網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，生產(chǎn)整合各大工廠資源核心部分自己生產(chǎn)，建立百人以上客服實(shí)行高績(jī)效業(yè)績(jī)激勵(lì)，幾大品牌線持續(xù)擴(kuò)張。

個(gè)人認(rèn)為林氏模式的成功打造歸功于以下幾個(gè)方面: 跟隨電子商務(wù)成長(zhǎng)最大化利用電子商務(wù)初創(chuàng)期流量紅利資源；有效打通家居行業(yè)面對(duì)的物流配送及安裝障礙，并實(shí)行客服全程保姆式服務(wù)客戶；創(chuàng)始人對(duì)家居行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐操作和團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力執(zhí)行。

但林氏木業(yè)模式有很大的缺陷，部分產(chǎn)品獨(dú)立生產(chǎn)，全國(guó)無本地化體驗(yàn)店，粉絲服務(wù)經(jīng)濟(jì)模式談不上，在互聯(lián)網(wǎng)流量資源獲取越來越高的今天林氏發(fā)展會(huì)受到制約，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與客戶無深度交流互動(dòng)產(chǎn)品出現(xiàn)，其本質(zhì)上還是一家傳統(tǒng)貼牌家居生產(chǎn)商。值得學(xué)習(xí)其強(qiáng)有力的保姆式客服全程服務(wù)，信息系統(tǒng)打造，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

3）在線家居定制模式

在線設(shè)計(jì)師按照客戶要求，發(fā)揮設(shè)計(jì)師積極性，利用在線家居素材豐富的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出符合客戶要求的家居，完成下單生產(chǎn)配送安裝整體消費(fèi)閉環(huán)。模式外圍延展：把已經(jīng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)好的家居樣品可在線預(yù)售售賣，打造源源不斷的在線家居產(chǎn)品。

相關(guān)案例:

尚品宅配是一家利用數(shù)碼技術(shù)和新穎的營(yíng)銷模式為客戶做整體定制家居服務(wù)。全國(guó)經(jīng)營(yíng)30多家直營(yíng)店和700多家加盟店，年銷售超10億，凈利過1億,是此典型模式。目前尚品經(jīng)營(yíng)四家公司包括尚品宅配丶新居網(wǎng)丶圓方軟件和維尚家具。新居網(wǎng)為尚品宅配在線官方商城，唯尚家具是尚品宅配的生產(chǎn)公司。

4）宜家模式

家居賣場(chǎng)+購物商場(chǎng)

宜家把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成新的渠道，只作宣傳，不做交易;把線下購物體驗(yàn)做到了極致，塑造家庭“購物嘉年華”，力求打造情景化的購物體驗(yàn)。消費(fèi)者進(jìn)入宜家商場(chǎng)如同進(jìn)入家的世界尋寶一樣輕松有趣，享受獨(dú)立自由體驗(yàn)。

宜家營(yíng)銷的核心是“IKEA FAMILY”，宜家會(huì)員俱樂部。

宜家，全球338家門店，275億歐元銷售額，7.75億人流量，11億官網(wǎng)訪問量。全球最大十家商場(chǎng)中有八家在華落戶，宜家中國(guó)的銷售額超過63億元，比上一財(cái)年增長(zhǎng)17%。

上海家居行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)徐關(guān)榮講，國(guó)內(nèi)家居賣場(chǎng)都是以出售成套大件家具為主，比如紅星美凱龍，駐扎了200多家品牌商，一套紅木家具的售價(jià)高達(dá)30萬至40萬元，就算一套普通的臥室5件套也需2萬元左右。問題是目前滬上的購房主力軍都是年輕夫婦，購房趨向于精致小戶型，怎么可能購買面積大丶價(jià)格貴的成套家具？宜家則恰恰“鉚牢”了消費(fèi)者心理和需求，主打小家具丶組合家具，平均每件產(chǎn)品的售價(jià)在1000元左右，是白領(lǐng)人群丶年輕夫婦結(jié)婚期間比較青睞的家居。

《深圳家具》特約評(píng)論員蔣健認(rèn)為，“學(xué)習(xí)宜家模式，不在于看上去和宜家有多么相似，真正精髓是對(duì)消費(fèi)者家居購物心理的研究，對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的把控，以及產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)”。

5）綜合形態(tài)

*以顧家丶喜夢(mèng)寶等傳統(tǒng)品牌為代表的，借助第三方電商平臺(tái)在網(wǎng)上開店

*直營(yíng)店+加盟店+第三方電商平臺(tái)網(wǎng)店+外貿(mào)出口

*家居連鎖直營(yíng)店

*以居然之家，紅星美凱龍為賣場(chǎng)類的020模式

作為家居行業(yè)五種經(jīng)營(yíng)形態(tài)的存在，現(xiàn)階段仍然沒有有效解決消費(fèi)者裝修設(shè)計(jì)買家居一站式服務(wù)的便利性和可靠性，家居業(yè)仍處在混亂的戰(zhàn)國(guó)年代，連基本的戰(zhàn)國(guó)七雄狀態(tài)聚焦都沒形成，行業(yè)變數(shù)太多。消費(fèi)者對(duì)裝修買家居的售前售中售后服務(wù)能力，產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品質(zhì)量誠信方面有太多的不信。那種裝修設(shè)計(jì)家居產(chǎn)品以次充好的時(shí)代過去了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代家居業(yè)不僅僅需要透明經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

實(shí)體家居企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不論多有概念。我想說根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況入手變革，有效果能適應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向以消費(fèi)者為中心的模式都可嘗試。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲取信息做決策行為是隨時(shí)隨地，分分鐘的事情，不變革即淘汰。

家居企業(yè)變革不是一家企業(yè)的模式革新的問題，是家居行業(yè)需要引入國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資介入，需要巨頭互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)教育，需要人才素質(zhì)的提高，最重要的是法律嚴(yán)厲保護(hù)家居企業(yè)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，建立公平的家居市場(chǎng)環(huán)境。

圖片來自“123rf.com.cn”

獨(dú)立大店模式曾是川派家具品牌的“專利”，川派家具品牌的成功也是獨(dú)立大店模式的成功。有關(guān)單品牌獨(dú)立大店模式是否會(huì)成為中國(guó)家具終端零售業(yè)未來發(fā)展的主流模式的討論從來就沒有間斷過，也從來沒有任何定論。

但是，我們可以看到的事實(shí)是，近幾年，中國(guó)家具行業(yè)的“行業(yè)大品牌”紛紛布局獨(dú)立大店，也許我們從這些行業(yè)大牌開啟的大店模式當(dāng)中能看到一些行業(yè)的走勢(shì)。

我的判斷是，獨(dú)立大店模式的興起，預(yù)示著家具行業(yè)“消費(fèi)者品牌”開始崛起。 

獨(dú)立大店模式先行者

川派家具單品牌獨(dú)立大店模式在三四線城市的成功，為單品牌獨(dú)立大店模式的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

目前，粵派、京派，浙派等家具板塊的代表性品牌，已經(jīng)開始了布局單品牌獨(dú)立大店，甚至有些品牌的獨(dú)立大店的面積超過了10000平方，儼然就是一個(gè)大賣場(chǎng)，比如楷模。

為什么近兩年，這些“行業(yè)大牌”（也包括建材行業(yè)大品牌）紛紛布局獨(dú)立大店了呢？請(qǐng)接著看下面的分析。

行業(yè)大品牌突破求變

行業(yè)大品牌想掌控更多零售渠道的主導(dǎo)權(quán)，獨(dú)立大店模式是其突破求變的途徑之一。

大家都知道，中國(guó)家具行業(yè)的很多行業(yè)大品牌多數(shù)都是依靠全國(guó)性家居連鎖賣場(chǎng)及區(qū)域性家居連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展起來的。在中國(guó)有“家居賣場(chǎng)消費(fèi)者品牌”而沒有“家具品牌消費(fèi)者品牌”。

之所以存在這樣的現(xiàn)象，是因?yàn)樾袠I(yè)的大品牌大多是依托大型家居賣場(chǎng)而存在的。也就是說家居賣場(chǎng)的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于入駐在家居賣場(chǎng)當(dāng)中的行業(yè)某些行業(yè)大品牌的知名度。

行業(yè)大品牌之所以被稱為行業(yè)大品牌，是因?yàn)樾袠I(yè)大品牌是依靠全國(guó)性連鎖大型家居賣場(chǎng)的背書而提升知名度的，行業(yè)從業(yè)人員知道，消費(fèi)者并不知曉。在消費(fèi)者的認(rèn)知里，在紅星美凱龍，月星，居然之家等全國(guó)性連鎖家居大賣場(chǎng)中的品牌，就認(rèn)為是行業(yè)里的大品牌。反之，則不認(rèn)為是行業(yè)大品牌。

家具行業(yè)的從業(yè)人員而言，對(duì)于行業(yè)大品牌的認(rèn)知是相對(duì)一致的。但是，消費(fèi)者對(duì)家具行業(yè)大品牌的認(rèn)卻是五花八門的。也就是說，在中國(guó)，家喻戶曉的消費(fèi)者家具品牌還未出現(xiàn)。行業(yè)大品牌大多被全國(guó)性連鎖家具賣場(chǎng)所綁架。

行業(yè)大品牌的市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重依賴連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展，尤其是粵派家具和京派家具。行業(yè)大品牌本身的渠道拓展能力普遍較低，幾乎沒有什么主導(dǎo)權(quán)，當(dāng)然幾乎也沒有什么話語權(quán)。

靠家具工廠和連鎖家居賣場(chǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟拓展市場(chǎng)更是無法保障市場(chǎng)的全面拓展，因?yàn)槊恳粋€(gè)賣場(chǎng)的好位置永遠(yuǎn)是有限的，行業(yè)大品牌的位置之爭(zhēng)越演越烈。

然而，近幾年來隨著大家居賣場(chǎng)的客流越來越小，家居產(chǎn)品銷售渠道越來越多元化。單一依靠全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展的行業(yè)大品牌感覺到，即使拿到位置之后，開店銷售的預(yù)期好像越來越不如從前了。

讓行業(yè)大品牌感覺到依托全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展的模式，已經(jīng)不可持久。如何突破目前的發(fā)展瓶頸掌握企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)，是所有行業(yè)大品牌需要考慮的問題。

因此說，獨(dú)立大店模式就是行業(yè)大品牌掌握市場(chǎng)發(fā)展主導(dǎo)權(quán)的突破求變途徑之一。

獨(dú)立大店模式是否可行

前些年嘗試獨(dú)立大店模式的企業(yè)也不在少數(shù)，大多數(shù)企業(yè)效仿川派獨(dú)立大店模式都以失敗告終。那為什么近幾年又有很多行業(yè)大牌來效仿獨(dú)立大店模式呢？到底單品牌獨(dú)立大店模式可不可行呢？有哪些經(jīng)驗(yàn)？有哪些坑？有哪些發(fā)展趨勢(shì)呢？從中我們又能看到怎樣的發(fā)展方向呢？

1：?jiǎn)纹放篇?dú)立大店模式，逼迫行業(yè)大牌多元化發(fā)展。

單品牌獨(dú)立大店模式要求家居工廠的產(chǎn)品系列必須要多，否則支撐不了開大店。這就意味著要想走大店模式，必須要開發(fā)更多的產(chǎn)品系列，來滿足獨(dú)立大店模式面積的要求。

如果不具有產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢(shì)的，尤其是跨品來經(jīng)營(yíng)的家具工廠該怎么辦呢？大家可以看到，這樣的企業(yè)通常會(huì)找工廠代工或者直接收購目標(biāo)品類產(chǎn)品工廠。可以預(yù)見的未來是，家具行業(yè)的企業(yè)兼并重組會(huì)越來越頻繁。

2：?jiǎn)纹矫桩a(chǎn)出成正比例關(guān)系是單品牌獨(dú)立大店最大的挑戰(zhàn)。

如何能保證單品牌獨(dú)立大店模式有較高的單平米產(chǎn)出是個(gè)很大的問題。多個(gè)品牌的獨(dú)立大店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)顯示，隨著單品牌獨(dú)立大店面積的增加，其單平米的產(chǎn)出不是提高的而是下降的。獨(dú)立大店中的產(chǎn)品配比，并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品系列組合那么簡(jiǎn)單。

產(chǎn)品多系列配比是必要條件。究竟多大面積的單品牌獨(dú)立店是最佳的產(chǎn)出比，需要生產(chǎn)企業(yè)和家具經(jīng)銷商做科學(xué)的評(píng)估，并不是獨(dú)立大店面積越大越好，越大越有優(yōu)勢(shì)。

很多企業(yè)的衰落就是死在產(chǎn)品多元化發(fā)展的道路上。家具品牌多元化發(fā)展，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生以下幾個(gè)影響：

第一個(gè)影響是隨著品牌產(chǎn)品多元化的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)品類的認(rèn)知會(huì)發(fā)生不斷的變化。

比如說，一個(gè)做沙發(fā)品牌的行業(yè)大牌，隨著其板式，實(shí)木，歐美，定制等家具品類的發(fā)展，原來消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知標(biāo)簽是沙發(fā)品類。隨著幾年的多元化發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知并非是沙發(fā)了，而是變得模糊了，不知道這家企業(yè)的主營(yíng)品類是什么了。

如果該企業(yè)多元化的品類沒有得到很好的發(fā)展，那么，在多元化的過程中，必然會(huì)消耗掉原來多年積累的消費(fèi)者對(duì)該品牌所經(jīng)營(yíng)品類的基本認(rèn)知。也就是說，企業(yè)在大店模式的推進(jìn)、產(chǎn)品多品類化的發(fā)展道路上，是撿了芝麻丟了西瓜。

某知名川派沙發(fā)品牌在跨多品類發(fā)展了幾年之后，發(fā)現(xiàn)情況不妙，2018年重新聚焦主業(yè)布藝沙發(fā)，這就是一個(gè)典型的多品類發(fā)展之后，慢慢的丟失了消費(fèi)者對(duì)該品牌所經(jīng)營(yíng)品類標(biāo)簽的認(rèn)知。

家具行業(yè)的另一個(gè)品牌顧家，目前走的是多元化的道路。顧家工藝休閑沙發(fā)是其崛起時(shí)的品類標(biāo)簽，是行業(yè)的標(biāo)桿。后來多元發(fā)展，將顧家工藝改成了“顧家家居”，2016年，我發(fā)現(xiàn)很多顧家終端店面的門頭由“顧家家居”又改回了“顧家工藝”。

這可能是行業(yè)大品牌在品類多元化發(fā)展道路上必要的嘗試成本吧。日后你可能在更多的地方看到“顧家工藝”、顧家家居（獨(dú)立店）、顧家全屋定制、顧家家居睡眠中心、顧家還有家紡，這些你知道嗎？

顧家多元化發(fā)展模式，我本人是比較看好的，終端的呈現(xiàn)形式也是多樣化的。顧家并沒有開設(shè)較大面積的獨(dú)立店，獨(dú)立店大多在1000平方左右。顧家的經(jīng)銷商的存活率是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，也是最為穩(wěn)定的，也許從這些現(xiàn)象，你能洞察到什么。

對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，如何平衡當(dāng)?shù)卮笮图揖哔u場(chǎng)中的同名店中店與獨(dú)立大店的關(guān)系是一個(gè)棘手的問題，如果店中店與獨(dú)立店不是一個(gè)經(jīng)銷商開設(shè)的，那更是一個(gè)問題，這也是家具生產(chǎn)企業(yè)必須要妥善解決的問題。

究竟是單品類聚焦，還是多品類多元化發(fā)展，是行業(yè)大品牌開啟獨(dú)立大店模式之前就應(yīng)該考慮清楚的問題。

第二是如何解決單平米產(chǎn)出低的問題？

這是一個(gè)行業(yè)難題。川派家具某些品牌下游的很多單品牌獨(dú)立大店模式的家具經(jīng)銷商由原來的單品牌大店模式，改造成了多品牌自營(yíng)的獨(dú)立賣場(chǎng)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？是因?yàn)榇ㄅ傻暮芏鄦纹放篇?dú)立大店隨著店面面積的增加，單平米的產(chǎn)出卻是在下降的，經(jīng)銷商的盈利水平不但沒有提高反而是下降的。

那么，作為效仿川派模式的粵派家具品牌，京派家具品牌等，在建店之初都應(yīng)該考慮清楚大店模式能否保證單平米的產(chǎn)出。

3：川派單品牌獨(dú)立大店模式不能簡(jiǎn)單的模仿復(fù)制。

川派獨(dú)立大店模式主戰(zhàn)場(chǎng)是三四線城市，行業(yè)內(nèi)有多個(gè)代表性品牌，比如全友家居、掌上明珠。一二線城市單品牌獨(dú)立大店模式，可以說行業(yè)內(nèi)還未出現(xiàn)代表性成功品牌。

川派獨(dú)立大店模式在三四線城市的成功并不能代表在一二線城市也能獲得成功，行業(yè)大品牌在一二線城市布局單品牌獨(dú)立大店還需要付出更多的嘗試成本。

4：對(duì)家具經(jīng)銷商而言，單品牌獨(dú)立大店模式到底適合不適合自己?是機(jī)會(huì)還是陷阱?

就獨(dú)立大店本身而言，我傾向于家具經(jīng)銷商開單品類多品牌獨(dú)立大店。對(duì)于單品牌獨(dú)立大店是否能夠取得成功，我個(gè)人認(rèn)為，在目前這個(gè)階段，單品牌多品類獨(dú)立大店在一二線城市的成功幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于它的風(fēng)險(xiǎn)。為什么我會(huì)做出這樣的判斷呢？

首先，從消費(fèi)者購物認(rèn)知層面上來看，消費(fèi)者在去購買家具產(chǎn)品之前，首先確定是自己預(yù)購家具產(chǎn)品的品類所屬，然后再確定去哪一家賣場(chǎng)選購產(chǎn)品，最后才是在某品類產(chǎn)品中選購一個(gè)品牌的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，比如一個(gè)客戶要買歐美家具，在其購物之前，其首選要了解一下當(dāng)?shù)氐哪囊患屹u場(chǎng)有賣歐美家具的（有這個(gè)品類），其次要了解一下哪一家賣場(chǎng)的歐美家具產(chǎn)品最多（某一品類的優(yōu)勢(shì)的門店是消費(fèi)者的首選），然后再確定優(yōu)先考慮去哪一家賣場(chǎng)。

其次，家具行業(yè)還未出現(xiàn)家喻戶曉的“消費(fèi)者品牌”，現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)家具終端零售門店的認(rèn)知還處于門店品類認(rèn)知大于品牌認(rèn)知的階段。

基于這樣一種家具消費(fèi)者的認(rèn)知邏輯及購物過程，我認(rèn)為在當(dāng)前家具行業(yè)尚未出現(xiàn)“消費(fèi)者家具品牌”的階段，以品類認(rèn)知標(biāo)簽為導(dǎo)向的賣場(chǎng)會(huì)脫穎而出。消費(fèi)者對(duì)于專業(yè)品類的專營(yíng)店的認(rèn)可度越來越高，也是消費(fèi)者首選的購物場(chǎng)所。大而全的大家居賣場(chǎng)靠全品類的規(guī)模優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的認(rèn)知時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)了，也就是說，大而全已經(jīng)不再是優(yōu)勢(shì)了，反而成為了劣勢(shì)。

目前，在一二線城市，消費(fèi)者購買家具還是會(huì)去主流全國(guó)性家居連鎖大賣場(chǎng)以及當(dāng)?shù)氐闹髁鞔蠹揖淤u場(chǎng)。為什么會(huì)去呢？因?yàn)橄M(fèi)者沒有第二種選擇。這也是多年來，家具產(chǎn)品銷售渠道單一造成的。而這些大賣場(chǎng)大多是以大而全的規(guī)模優(yōu)勢(shì)來贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和吸引客流的。

單品牌獨(dú)立大店以及單品類獨(dú)立賣場(chǎng)給了消費(fèi)者第二種選擇的機(jī)會(huì)，而這樣的機(jī)會(huì)更容易使消費(fèi)者選到自己稱心如意的產(chǎn)品，也可以大大的節(jié)約消費(fèi)者選購產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間成本和精力成本。

隨著越來越多的行業(yè)大牌及全國(guó)各地的大家具經(jīng)銷商布局單品牌獨(dú)立大店及單品類多品牌獨(dú)立賣場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)單品牌的認(rèn)知會(huì)越來越高，也就是說家具行業(yè)“消費(fèi)者品牌”就會(huì)出現(xiàn)。

第三，大家居賣場(chǎng)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的認(rèn)知變化需要、消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)需求、專業(yè)服務(wù)需求，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的家具門店一定會(huì)出現(xiàn)。

就因?yàn)榇蠹揖淤u場(chǎng)大而全的品類布局和規(guī)劃，造成了這些大家居賣場(chǎng)的單品類優(yōu)勢(shì)不一定強(qiáng)到哪里去。全國(guó)性連鎖大家居賣場(chǎng)的品牌定位、品類定位、產(chǎn)品檔次定位不是根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的實(shí)際需求來定位的，而是根據(jù)工廠與賣場(chǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系而做的。

一味的提高賣場(chǎng)的裝修檔次及產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品的價(jià)格是上去了，但是目標(biāo)受眾卻減少了。賣場(chǎng)物業(yè)管理方大多只是一個(gè)“收租”的角色，其本身幾乎不為消費(fèi)者提供什么服務(wù)。而為消費(fèi)者服務(wù)的是一個(gè)個(gè)店中店的專賣店的小商戶（大多數(shù)商戶是坐商），而這些店中店的小商戶在目前大家居連鎖賣場(chǎng)的模式下是很難做大做強(qiáng)的。具體原因見上一篇文章：“同城多店”的家具經(jīng)銷商為什么很難做大做強(qiáng)？

所以，我認(rèn)為單品類多品牌自營(yíng)獨(dú)立店是挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)刂髁鞔笮图揖淤u場(chǎng)的優(yōu)選模式。只要能將某一類產(chǎn)品的面積做到當(dāng)?shù)氐牡谝?，讓消費(fèi)者給自己的獨(dú)立店貼上一種某類產(chǎn)品當(dāng)?shù)孛娣e最大，品牌最多，產(chǎn)品最豐富，高中低檔次都有的單一專營(yíng)品類認(rèn)知標(biāo)簽。那么，這家獨(dú)立店就成為了這一品類當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的首選門店。這樣的獨(dú)立店模式，我們可以稱之為品類專營(yíng)獨(dú)立大店模式。

如果一個(gè)家具經(jīng)銷商，在某一城市，尤其是一二線城市，想開一個(gè)單品牌多品類的獨(dú)立大店，我給您點(diǎn)建議：

（1）門店面積不是越大越好，要根據(jù)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的需求、企業(yè)自身的產(chǎn)品系列、以及單位面積的產(chǎn)值來確定門店面積的大小、產(chǎn)品配比，而不是以公司產(chǎn)品系列陳列全為導(dǎo)向建店；

（2）不以消費(fèi)者需求和如何贏得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的單品牌多品類獨(dú)立大店成功的幾率幾乎為零；

（3）如果將單品牌多品類的獨(dú)立大店做成了一個(gè)縮小版的紅星美凱龍，但卻沒有成熟的門店行銷模式的話，會(huì)死的很慘；

（4）即使門店形象包裝、產(chǎn)品配比、人員素質(zhì)等都到位，若沒有完整成熟的門店運(yùn)營(yíng)管理體系，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)超過50%。建議最好先做樣板店，等運(yùn)營(yíng)模式和管理體系成熟后，再考慮復(fù)制；

（5）要想獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須要打造自己品牌獨(dú)特的大店模式，照搬或者簡(jiǎn)單效仿行業(yè)大牌的操作模式通常的結(jié)果都是失敗，每一個(gè)品牌成功的基因都不同。適合自己的才是最好的。

第四、單品牌獨(dú)立大店是發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，但是現(xiàn)階段風(fēng)險(xiǎn)很大?，F(xiàn)階段品類門店成為“風(fēng)口”。

家具消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)會(huì)像其他行業(yè)的發(fā)展歷程一樣，越來越細(xì)分，品類認(rèn)知和品牌認(rèn)知趨勢(shì)越發(fā)凸顯。買服裝去服裝商場(chǎng)；買鞋去鞋城或者去某鞋品牌的專賣店；買電子產(chǎn)品去電子城；買茶葉去茶城；買家紡去家紡專營(yíng)店、專營(yíng)商場(chǎng)或品牌家紡專賣店。

未來消費(fèi)者購買家具也會(huì)是這樣的一種購物習(xí)慣：買沙發(fā)去沙發(fā)專營(yíng)店或者單品牌獨(dú)立店；買紅木去紅木商場(chǎng)；買實(shí)木去實(shí)木館；買辦公家具去辦公家具館；買歐美家具去歐美家具館；而并不是買什么品類的家具都去紅星美凱龍或類似紅星的大家居賣場(chǎng)。

因?yàn)槟骋粋€(gè)品類在某一個(gè)賣場(chǎng)的品牌包容性是非常有局限的，但是單品類多品牌的獨(dú)立大店就不一樣了。聚焦一個(gè)品類，高中低目標(biāo)消費(fèi)者全覆蓋，做一個(gè)品類目標(biāo)消費(fèi)者的生意完全可以活的很滋潤(rùn)。

如果一個(gè)單品牌的獨(dú)立大店做成了是一個(gè)縮小版的紅星美凱龍，做單品牌多品類經(jīng)營(yíng)，想做更多目標(biāo)消費(fèi)者（同一消費(fèi)檔次和消費(fèi)能力的不同品類的目標(biāo)消費(fèi)群體）的生意，但卻不能在一定時(shí)間內(nèi)（12個(gè)月內(nèi)）讓消費(fèi)者形成對(duì)這一品牌其品類優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)烈認(rèn)知，那么，這樣的店面是很難有好的單平米產(chǎn)出的。沒有好的產(chǎn)出就意味著盈利很難。

結(jié)語

家具行業(yè)隨著行業(yè)大品牌獨(dú)立大店模式的興起和推進(jìn)，會(huì)不斷的涌現(xiàn)“消費(fèi)者品牌”。行業(yè)大品牌紛紛布局獨(dú)立大店的舉動(dòng)足以說明，行業(yè)大品牌正在為打造家具行業(yè)的消費(fèi)者品牌而做戰(zhàn)略上的布局，為接下來的行業(yè)品牌洗牌及品牌在消費(fèi)者心目當(dāng)中的認(rèn)知贏得先機(jī)。也可以說，獨(dú)立大店模式是行業(yè)大品牌之間打響消費(fèi)者認(rèn)知戰(zhàn)的外在表現(xiàn)形式。

行業(yè)大品牌一旦固化了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知占位，那么接下來，家具終端零售的市場(chǎng)份額就越來越向行業(yè)大品牌集中。相反的，在這場(chǎng)品牌認(rèn)知戰(zhàn)當(dāng)中，如果某些行業(yè)知名品牌沒有在消費(fèi)者心中留下獨(dú)特的品牌認(rèn)知，那么，在接下來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)被邊緣化，甚至?xí)惶蕴?/p>

目前，在定制家具品類當(dāng)中，品牌認(rèn)知戰(zhàn)已經(jīng)打響，你只要看一看飛機(jī)場(chǎng)、高鐵上的廣告，就知道，定制品牌間的認(rèn)知戰(zhàn)打的有多么的激烈。定制家具品牌的占位和格局大致已定，行業(yè)大牌的市場(chǎng)份額會(huì)逐年提升。成品家具市場(chǎng)的品牌認(rèn)知戰(zhàn)如果打響，行業(yè)大品牌的市場(chǎng)份額也會(huì)逐年提升，行業(yè)品牌洗牌加速。

本篇文章看似在談獨(dú)立大店模式，實(shí)際上是在解讀行業(yè)大品牌之間利用大店模式打響的一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的品牌認(rèn)知戰(zhàn)。至于誰能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中脫穎而出，這要看每一個(gè)品牌對(duì)獨(dú)立大店的操作水平。所以我說“獨(dú)立大店模式”的興起，預(yù)示著家具行業(yè)消費(fèi)者品牌開始崛起。

后記：近年來，“大店”模式逐漸在家居行業(yè)盛行，企業(yè)希望通過更大更有個(gè)性的店面來彰顯自己的品牌特色與理念，當(dāng)然，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，更是品牌形象升級(jí)的標(biāo)志。而通過觀察我們可以發(fā)現(xiàn)，賣場(chǎng)也開始給予企業(yè)發(fā)揮“大店”優(yōu)勢(shì)的場(chǎng)地。

“大店”成行業(yè)大企“標(biāo)配”

近日，歐派全屋定制Mall在天津正式開業(yè)。作為歐派旗下新的店面模式，涵蓋建材、定制家具、軟裝、電器等品類產(chǎn)品的歐派“大店”已經(jīng)在全國(guó)十余個(gè)城市亮相。近年來，此種“大店”模式已經(jīng)成為行業(yè)大品牌的“標(biāo)配”。曲美、美克美家等開創(chuàng)獨(dú)立店模式的品牌，也開始走向“大店”之路。

大店的優(yōu)勢(shì)在于擁有上千甚至數(shù)千平方米的面積，在較大面積的展示空間內(nèi)，產(chǎn)品種類可以更豐富，營(yíng)造氛圍也不會(huì)受到空間大小的限制而產(chǎn)生較大的局限性，空間展示性更強(qiáng)，開放的時(shí)間上也更加的自由。不少大店由于是廠家直營(yíng)，所以中間環(huán)節(jié)少，價(jià)格更加透明。而對(duì)消費(fèi)者而言，大店由于在空間設(shè)計(jì)上能更好地展示整體家居的環(huán)境，在類似于實(shí)際生活空間的氛圍下，帶來的親切感似乎更容易讓人產(chǎn)生溫馨舒適的感覺，從而和現(xiàn)實(shí)生活進(jìn)行類比，產(chǎn)生購物的愿望。另一方面，大店的客戶定位更精準(zhǔn)，在精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提下，消費(fèi)者也節(jié)省了更多的時(shí)間。

對(duì)一個(gè)品牌來說，無論產(chǎn)品種類多少，無論風(fēng)格定位的區(qū)分，購物體驗(yàn)是最終需要在大店里呈現(xiàn)給消費(fèi)者的關(guān)鍵一環(huán)，進(jìn)行不斷調(diào)整和轉(zhuǎn)變也是大店生存的根本。2002年，第一家美克美家門店在天津開業(yè)，2016年1月，美克美家也升級(jí)了位于北京北四環(huán)的旗艦店，引入了虛擬家具換裝、虛擬家居DIY和家具互動(dòng)體驗(yàn)墻等科技互動(dòng)設(shè)施，讓科技和家居藝術(shù)結(jié)合，吸引消費(fèi)者體驗(yàn)。

1997年，曲美家居就在北京霄云路開出了第一家獨(dú)立店，率先開啟了獨(dú)立體驗(yàn)店模式，成為當(dāng)時(shí)引領(lǐng)潮流的家具店。隨后曲美家居位于北京的北三環(huán)店、大屯路店、北五環(huán)店等店面，開始進(jìn)行了若干次升級(jí)改造，今年8月曲美霄云路的店面也轉(zhuǎn)型為曲美家居全國(guó)首家你+生活館。在大店的不斷變化中，現(xiàn)在的曲美家居大店一方面滿足了消費(fèi)者對(duì)功能、風(fēng)格、材料等產(chǎn)品的美學(xué)要求，另一方面為消費(fèi)者提供創(chuàng)意，讓生活方式具體化，把曲美對(duì)空間、對(duì)生活方式的理解展示出來，在消費(fèi)者獲得生活靈感的同時(shí)，再加上他們對(duì)家的理解，從而最終和消費(fèi)者一起，實(shí)現(xiàn)適合他們的居住空間。

家居賣場(chǎng)扶持品牌“大店”

品牌獨(dú)立于賣場(chǎng)之外，開出自己的大店，這并非新鮮事，然而在近年來，家居賣場(chǎng)也開始有意識(shí)地在內(nèi)部扶持品牌大店面。在紅星美凱龍東四環(huán)商場(chǎng)、紅星美凱龍北五環(huán)商場(chǎng)、居然之家北四環(huán)店、居然靚屋燈飾城北五環(huán)店等大型賣場(chǎng)，都可以看到一家品牌店面跨越商場(chǎng)的一層、二層，并且店面門口獨(dú)自對(duì)外開放。這樣的店面不局限于家具或建材某個(gè)品類，瑞馳家居、harbor house、漢斯格雅等品牌紛紛嘗試類似形式。

在商場(chǎng)開辟出單獨(dú)的區(qū)域給予特定品牌，可以展示更多的產(chǎn)品系列，提供更多的服務(wù)。不同于其他列于賣場(chǎng)通道兩邊的店面，一進(jìn)門就是家具或建材的陳列，這種賣場(chǎng)內(nèi)的獨(dú)立大店在面積運(yùn)用上游刃有余。例如，打造成真正意義上的“樣板間”，可以照顧到實(shí)際家庭中的陳設(shè)面積、動(dòng)線，讓消費(fèi)者體驗(yàn)感更足;產(chǎn)品更為豐富，燈飾、布藝、花卉、壁畫等素材，更能體現(xiàn)產(chǎn)品的定位和格調(diào);服務(wù)也更全面，由于面積的充裕，很多賣場(chǎng)內(nèi)的“大店”在店內(nèi)開辟出辦公區(qū)域或休閑區(qū)域，將設(shè)計(jì)師、定制服務(wù)人員請(qǐng)到店里，并設(shè)置寬敞的兒童游樂區(qū)、休閑區(qū)，可以喝咖啡、品茶，品牌可以在此邀請(qǐng)消費(fèi)者開展小型的會(huì)員活動(dòng)，店面功能更多樣。

而賣場(chǎng)對(duì)這種“店中大店”表現(xiàn)出歡迎的態(tài)度。紅星美凱龍副總裁、京滬西南大區(qū)總經(jīng)理王偉表示：“賣場(chǎng)既讓品牌扎堆在一起，也讓品牌有大店的空間，這就給予品牌更立體化的空間、更多的功能、更多的自＊＊、更多的品牌展示機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在紅星美凱龍北四環(huán)商場(chǎng)將品牌大店沿著商場(chǎng)周圍一圈進(jìn)行布置，同時(shí)將一樓和二樓、或者一樓和負(fù)一樓打通，并計(jì)劃將來把一樓、二樓、三樓打通，滿足品牌對(duì)旗艦店的需求。大店將對(duì)賣場(chǎng)增加美感，例如行人在商場(chǎng)外走過，漂亮的櫥窗布置、優(yōu)雅的咖啡廳陳設(shè)、每個(gè)品牌不盡相同的特色，一點(diǎn)不屬于SKP、K11等高端百貨商場(chǎng)?！?/p>

王偉透露，賣場(chǎng)內(nèi)的“店中大店”并非只有“沿商場(chǎng)周圍獨(dú)立開門”一種形式，未來紅星美凱龍還將在中庭、天臺(tái)、屋頂?shù)任恢孟鹿し?，將此作為品牌產(chǎn)品的展示地?！袄玳T窗等這類建材，展示效果很難做美，我們打算將品牌的產(chǎn)品做成陽光房，再配置上戶外家具，把商場(chǎng)的空間做得像地中海海岸，非常有體驗(yàn)感?！?/p>

品牌大店與商場(chǎng)共存的另一方式便是家居消費(fèi)集聚地的產(chǎn)生。例如前幾年以居然之家北四環(huán)店為中心，在北四環(huán)惠新東橋以西至望和橋，以及鼎成路以北的區(qū)域，形成了高端家居的消費(fèi)商圈;以紅星美凱龍東四環(huán)商場(chǎng)為中心，其兩側(cè)、毗鄰四環(huán)路以西的區(qū)域以及廣渠路上，也開設(shè)出大店面。家居商圈的形成為這些店面提供互補(bǔ)合作的關(guān)系，也證明了商場(chǎng)的吸引力和對(duì)商圈帶動(dòng)的發(fā)展。家居商圈的形成為“圈子”內(nèi)的店面帶來知名度和精準(zhǔn)的客流，商場(chǎng)也成為第一受益者。

宜家首家城市店（IKEA City）落戶上海靜安寺商圈

我們一個(gè)月前就為大家報(bào)道過”宜家在上海開出首家市中心店“。

據(jù)最新消息，這家位于上海黃金位置靜安寺的Mini店，已于7月23日正式開門營(yíng)業(yè)。

作為宜家在中國(guó)的第一家市中心店，占地近3000平米，共3層，面積僅有上海徐家匯商場(chǎng)的1/11。

店內(nèi)共陳列3500件商品，其中，1200余件可直接提走，大部分都是此前商場(chǎng)和電商的“爆款”；其余商品以及9500件宜家全品類商品則可以通過官方小程序下單。

至此，自1998年在上海開設(shè)了大陸地區(qū)的第一家商場(chǎng)以來，宜家的運(yùn)營(yíng)主體英格卡集團(tuán)已在中國(guó)大陸開設(shè)了30家商場(chǎng)、1家小型商場(chǎng)、2個(gè)體驗(yàn)店、3家薈聚購物中心和1個(gè)城市中心店。

01

一樓進(jìn)門處，和普通門店類似，是當(dāng)季熱銷區(qū)，結(jié)合城市本地環(huán)境特點(diǎn)和消費(fèi)需求，每月更換一次主題。比如，現(xiàn)在主題是“美好夏日，嶄新生活”。

家居靈感區(qū)，呈現(xiàn)的是完整的生活空間，以提供關(guān)于家的創(chuàng)意。

旅行及紀(jì)念品區(qū)，將首發(fā)全新FTERTRAD?艾弗特達(dá)系列，產(chǎn)品包含衛(wèi)衣、T恤、運(yùn)動(dòng)水壺、毛巾與帆布袋，打造年輕人的專屬時(shí)尚。

對(duì)于大家最關(guān)注的美食，城市店在食品領(lǐng)域進(jìn)行了升級(jí)，開設(shè)首個(gè)宜家輕食集，有靜安專屬肉丸意面熱狗、三文魚熱狗等美食，甚至還有啤酒。

圖：銳裘零售觀察

二樓的重點(diǎn)是宜家樣板間，還專門設(shè)計(jì)了具有上海特色的老洋房風(fēng)格。

Kids兒童專區(qū)，除了玩偶之外，還擺放著一些寓教于樂的智力玩具，用“城市規(guī)劃師”、“廚神”等有趣的職業(yè)讓孩子更有代入感。

餐具和烹飪用品區(qū)同樣設(shè)在二樓。

新近推出的宜家全屋設(shè)計(jì)現(xiàn)身三樓。通過集專業(yè)的全屋設(shè)計(jì)方案、優(yōu)質(zhì)的家具家居用品、完善的售后保障于一體的一站式服務(wù)體系為不同家庭打造個(gè)性空間。在這里，每位員工都是設(shè)計(jì)師，大家都可以隨時(shí)隨地獲得及時(shí)、專業(yè)的設(shè)計(jì)服務(wù)。

02

2019年8月，宜家宣布“未來+”中國(guó)本土化發(fā)展戰(zhàn)略，計(jì)劃投資100億，投資方向主要集中在渠道拓展、業(yè)務(wù)電子化、客戶體驗(yàn)等方面。100億元，也創(chuàng)下宜家中國(guó)歷史上最大年度投資額。

而上海市中心店是該戰(zhàn)略的一大標(biāo)志性成果。

在宣布該筆投資后，宜家中國(guó)已在鄭州、貴陽、長(zhǎng)沙等地新開了標(biāo)準(zhǔn)門店，在今年3月正式上線宜家天貓旗艦店和發(fā)布了宜家購物APP。

截至目前，上海的宜家門店也從原有的3家拓展至現(xiàn)在的5家，包括上海寶山商場(chǎng)、上海徐匯商場(chǎng)、上海北蔡商場(chǎng)、上海楊浦商場(chǎng)、上海靜安城市店。除了楊浦商場(chǎng)和靜安城市店外，剩下3家商場(chǎng)均為宜家自有物業(yè)。

最近十年的中國(guó)零售市場(chǎng)，是電商成規(guī)模成氣候的時(shí)期，也是實(shí)體零售的轉(zhuǎn)型不斷被討論、放大和考驗(yàn)的階段。

宜家此前一直被認(rèn)為是電商大潮下，實(shí)體零售堅(jiān)守的代表。由于家裝行業(yè)的特殊性，電商渠道交易額占比非常低，但在整體增速放緩的情況下，家居零售商們也紛紛走上數(shù)字化轉(zhuǎn)型的十字路口。

數(shù)字化也終于成了宜家這家實(shí)體零售巨頭一年來最喜歡講述的“新故事”。

新選址

“城市店的定位與現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)店、體驗(yàn)中心、小型店等門店類型相比，更靠近市中心，是我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)‘15分鐘觸達(dá)消費(fèi)者’而落地的又一解決方案。它還融合了我們?nèi)碌木€上渠道，運(yùn)用數(shù)字化工具簡(jiǎn)化線下的購物體驗(yàn)，打造更為生動(dòng)的家居零售體驗(yàn)”宜家中國(guó)區(qū)副總裁弗朗索瓦·勃朗特（Francois Brenti）在接受媒體采訪時(shí)表示。

圖：銳裘零售觀察

新零售

宜家上海靜安城市店店長(zhǎng)朱源表示，“從整體設(shè)計(jì)上，宜家上海靜安城市店融入更多上海城市特色和多元設(shè)計(jì)元素，給予消費(fèi)者多種設(shè)計(jì)風(fēng)格融匯的視覺呈現(xiàn)。從購物體驗(yàn)上，宜家上海靜安城市店將以線上小程序商城配合線下體驗(yàn)的方式，讓購物更便捷，顧客可以輕松選購心儀的家具及家居用品?！?/p>

城市店首發(fā)上線了宜家電商小程序，除了店內(nèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者可掃碼購買宜家全品類商品。每件商品可掃描二維碼進(jìn)行購買，此前的標(biāo)準(zhǔn)店尚無此項(xiàng)功能。

03

上海靜安城市店是今年宜家上線天貓旗艦店、開出首家小型商場(chǎng)上海楊浦店之后，在中國(guó)市場(chǎng)的又一大動(dòng)作。

可見的是，宜家正在從傳統(tǒng)的線下零售商向全渠道商轉(zhuǎn)型。

勃朗特透露，在疫情期間宜家的線下門店雖然關(guān)閉，但線上持續(xù)給消費(fèi)者提供服務(wù)，在天貓旗艦店上線第一天粉絲漲至30萬，上線一周漲至100萬?！拔覀兛吹搅司€上業(yè)務(wù)的明顯增長(zhǎng)，現(xiàn)在疫情得到了緩解，但很多消費(fèi)者還是保持了這個(gè)習(xí)慣?！?勃朗特說。

從最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，在中國(guó)市場(chǎng)，2019財(cái)年（2018年9月1日至2019年8月31日）由英格卡中國(guó)所經(jīng)營(yíng)的28家宜家商場(chǎng)共接待了1.08億人次的訪客，銷售額共計(jì)人民幣157.7億元。

而2019財(cái)年宜家在全球零售銷售額達(dá)到367億歐元，銷售額同比增長(zhǎng)5.0%，其中電子商務(wù)零售額增長(zhǎng)了43％。

來源 | 遼寧日?qǐng)?bào)

(文章來源：家具-公眾號(hào)，侵刪)