9月9日，2016第三屆中國(guó)家居互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化論壇在上海召開，志邦廚柜股份有限公司董事長(zhǎng)孫志勇受邀參加。孫總現(xiàn)場(chǎng)暢談了自己對(duì)定制行業(yè)的理解，他表示，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程，對(duì)于家居定制行業(yè)，是一個(gè)長(zhǎng)久的轉(zhuǎn)型和變化，它更像馬拉松，所以不能被現(xiàn)狀搞得過(guò)于浮躁。他還強(qiáng)調(diào)“要扎好基礎(chǔ)，將內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、服務(wù)做好，因?yàn)闆](méi)有服務(wù)，任何一家公司都沒(méi)有未來(lái)。只有用好年輕人，讓他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮好更大的作用，才能有更長(zhǎng)久的未來(lái)?！耙韵挛淖謥?lái)自現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

志邦廚柜董事長(zhǎng)孫志勇

大家下午好，半個(gè)月前唐人老師給我一個(gè)命題。我說(shuō)除了不要講電商，其他都可以講。我在我們團(tuán)隊(duì)更多是做搭臺(tái)工作，讓他們發(fā)揮力量。我這邊的命題是企業(yè)的組織與管理，當(dāng)然是互聯(lián)網(wǎng)下的。

現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)獲取客戶的手段，發(fā)生了劇變，我們與消費(fèi)者的溝通、互動(dòng)的方式也發(fā)生了很大的變化，由此我們的組織，也應(yīng)該做出一些變化和調(diào)整。所以組織的變化是一個(gè)企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)。我這里認(rèn)為，要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)，無(wú)論你做什么樣的人事調(diào)整，我們都應(yīng)該在電商組織，在我們的IT信息化方面的基礎(chǔ)建設(shè)，以及我們數(shù)字化營(yíng)銷方面，要做出重新的審視和布局。

其實(shí)剛剛強(qiáng)調(diào)的三個(gè)部分，至少我們公司在這三個(gè)部分都做出了非常重大的調(diào)整和布局。因?yàn)樾畔⒒@部分的工作很重要。我們看到索菲亞的信息化的工作，做得非常的扎實(shí)，它一旦跟平臺(tái)做對(duì)接的時(shí)候，客戶信息就能對(duì)接。

我們很少能把一個(gè)耐用的消費(fèi)品，像定制化的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上做直接銷售，或者做直接銷售的效率非常低。溝通一個(gè)成功的客戶，如果打印出來(lái)一張紙的話，我們能打十幾張紙?？蛻糇罱K帶著很多疑問(wèn)來(lái)到線下，所以我們要對(duì)接的是客戶信息，把這些客戶信息能引流到線下。所以我們需要一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)部信息化體系。并外沿到我們的展廳和終端店面，甚至到售后體系。

所以我們認(rèn)為，沒(méi)有信息化做基礎(chǔ)的工作，很多企業(yè)要嫁接或者是電商，或者是加互聯(lián)網(wǎng)，是很困難的。實(shí)際上這個(gè)基礎(chǔ)的信息化基礎(chǔ)非常重要。這些信息化不僅是內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的需要，而且要在獲取客戶上能對(duì)接，在客戶安裝、交付過(guò)后，每個(gè)觸點(diǎn)都要能對(duì)接上，才能把這個(gè)循環(huán)完整地做好。這方面任何一個(gè)企業(yè)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化的變革時(shí)，我認(rèn)為這部分的工作都是一個(gè)基礎(chǔ)工作。

另外一個(gè)是電商工作。家居建材方面有很多代表性的企業(yè)，比如尚品是一個(gè)模式，索菲亞是個(gè)模式，TATA也是一個(gè)模式。但是最終一定是線上引流，線下做銷售和服務(wù)?，F(xiàn)在我們引流量非常大，甚至我們引流的客戶群體，都不能直接給終端店面，因?yàn)檫@里面要過(guò)濾，不然終端店面會(huì)被大量線上引流的客戶信息所牽引，去應(yīng)對(duì)這些大量的工作，因?yàn)楹芏嘁鞯男畔⑦€不夠精準(zhǔn)，還有待篩選，所以我們?cè)谧鲆鞴ぷ鞯臅r(shí)候，總部已經(jīng)把這些引流的信息做出第一遍的過(guò)濾，再轉(zhuǎn)化給我們的終端店面?？梢宰寣?dǎo)購(gòu)去搶單，看轉(zhuǎn)化率更高的店面或者是導(dǎo)購(gòu)，他們可以搶更多的定單。所以這個(gè)是線上線下一體化重新做調(diào)整。

第三個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷，把我們最新的一些案例，如果關(guān)注志邦的，這一次奧運(yùn)營(yíng)銷，涉及到女排郎平的擁有你的主題，第二個(gè)還有杜麗的，第三個(gè)是黃旭，這三個(gè)案例，在新浪微博有2300萬(wàn)的點(diǎn)擊量，有1萬(wàn)9千的轉(zhuǎn)發(fā)量，有一萬(wàn)六千的評(píng)論，微信評(píng)論有接近一百萬(wàn)。

我們通過(guò)兩個(gè)視頻網(wǎng)站，做到了接近1400萬(wàn)的播放量，待會(huì)有一些內(nèi)容會(huì)給大家看。說(shuō)實(shí)話，營(yíng)銷小組這個(gè)部門這個(gè)組織，更是項(xiàng)目制的運(yùn)作。它是根據(jù)時(shí)點(diǎn)或者是時(shí)間來(lái)臨時(shí)成立，當(dāng)然它日常也有一些工作在市場(chǎng)部開展工作。

這些數(shù)據(jù)化營(yíng)銷，是基于互聯(lián)網(wǎng)的手段。我們跟客戶發(fā)生了溝通，互動(dòng)的方式發(fā)生了根本的變化，這些方面的內(nèi)容，跟我們之前做廣告片的內(nèi)容區(qū)別非常大。待會(huì)我有三個(gè)微電影，如果大家有興趣，我會(huì)在群里面發(fā)一下。任何一個(gè)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)或者是適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的變化，我認(rèn)為這三個(gè)組織要素都是我們?cè)陧攲釉O(shè)計(jì)當(dāng)中要注重和考慮搭建的平臺(tái)。這當(dāng)中所用的人，包括怎么發(fā)揮年輕人的想象力，它更是一個(gè)，也是傳統(tǒng)企業(yè)的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

第二個(gè)是說(shuō)，其實(shí)我們已經(jīng)不存在跟加盟商是對(duì)立的問(wèn)題。其實(shí)我們跟加盟商，我們跟他們溝通，我們希望通過(guò)公司搭建的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，去助力加盟商的發(fā)展，讓他們插上翅膀。其實(shí)志邦的加盟商，我們希望為他們插上兩個(gè)翅膀，一個(gè)是線上引流帶來(lái)客流的翅膀，第二個(gè)是主動(dòng)營(yíng)銷?，F(xiàn)在地面的部隊(duì)還是有作用的。引流的作用只有1/3左右。發(fā)達(dá)城市略微高一點(diǎn)，地面部隊(duì)發(fā)揮得效率稍微高一點(diǎn)。但是我們一定還是要以加盟商為主體的互聯(lián)網(wǎng)線上線下一體化。

如果我們脫離加盟商，一個(gè)耐用消費(fèi)品，一個(gè)定制化的產(chǎn)品，加盟商如果不配合，運(yùn)營(yíng)不積極，基本上我們這條道路已經(jīng)很難走得通了。所以要利用一切手段，調(diào)動(dòng)加盟商的積極性，插上互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的引流作用的翅膀，讓他們嘗到甜頭。我們?cè)诳偛靠梢再N平臺(tái)費(fèi)，可以貼增加出來(lái)的部門的人員運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，甚至我們開發(fā)一些軟件讓他使用，還給他獎(jiǎng)勵(lì)。甚至我們?cè)谔熵埳鲜盏降亩ń穑绻D(zhuǎn)化率高，這個(gè)定金都可以獎(jiǎng)勵(lì)給他，根據(jù)他的轉(zhuǎn)化率來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他。

這些方面是讓加盟商先在這一輪發(fā)展當(dāng)中，不但獲取了更多客戶，而且沒(méi)有增加他多少成本。讓他們改變習(xí)慣，比總部改變習(xí)慣更重要。因?yàn)樗麄兩婕暗轿覀儾季衷谌珖?guó)上千個(gè)店面幾千個(gè)員工。甚至我們用設(shè)計(jì)方案引導(dǎo)客戶都是靠加盟商的店員去配合。這方面我們認(rèn)為要發(fā)揮加盟商的主體作用，不是主作用，是主體作用，我們更像是輔助作用。做他不能做的事情，但是是在幫他做。

我們現(xiàn)在有一些公司直接做電商平臺(tái)，直接銷售，這樣存在相互搶單的問(wèn)題，跟加盟商搶單。而且你讓他做線下服務(wù)，做個(gè)搬運(yùn)工，他是絕對(duì)是反對(duì)的?，F(xiàn)在這三個(gè)部門，我們區(qū)別于傳統(tǒng)的組織運(yùn)作，因?yàn)檫@些新的變化，本身就在探索，就在嘗試。我們的要求，作為我們這個(gè)企業(yè)，對(duì)待這三個(gè)組織要求，發(fā)揮他們的主導(dǎo)型。

第二個(gè)我們更強(qiáng)調(diào)，我們不走燒錢的路線，我們絕對(duì)不走燒錢的路線。這個(gè)行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，我們?cè)谧兏锏倪^(guò)程當(dāng)中，有很多的探索和實(shí)踐的過(guò)程。我們除了要求不走燒錢路線之外，其他基本上放開了讓他們運(yùn)作。

但是有沒(méi)有燒錢成功的呢?我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型或者是適應(yīng)，有個(gè)過(guò)程，不能過(guò)快。固然有快的，但是當(dāng)中有沒(méi)有變化，我們不是很了解。

舉個(gè)例子，去年家裝互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅猛，很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司要做櫥柜，都要跟我們來(lái)談判。我們認(rèn)為這些家裝公司獲取客戶的手段上，確實(shí)比傳統(tǒng)企業(yè)要強(qiáng)，但是落地上，誰(shuí)能在一兩年能生存下來(lái)，完全說(shuō)不準(zhǔn)。所以我們只要做好這方面的準(zhǔn)備就好了，不能跟這些不確定的企業(yè)馬上捆綁到一起。因?yàn)檫@些捆綁很快就會(huì)帶來(lái)不確定的和完全想象當(dāng)中的模式探索。我們只要做好準(zhǔn)備工作就可以了。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，真正互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，能把消費(fèi)者服務(wù)做好的，到底有多少呢?我認(rèn)為只有線下做好，線上獲取客戶的手段上，這個(gè)方法并不是很難。以前是個(gè)概念，現(xiàn)在完全是個(gè)有效的聚合手段。所以線上獲取那么多客戶，線下的服務(wù)完全脫節(jié)。這都是現(xiàn)場(chǎng)直播，每家每戶都在做現(xiàn)場(chǎng)直播，任何一家問(wèn)題，都能給你帶來(lái)無(wú)限的煩惱。

所以我們?cè)谀莻€(gè)階段當(dāng)中，有太多的公司來(lái)跟我們談合作，我們說(shuō)我們?cè)谧鰷?zhǔn)備工作，但是我們不能確定跟誰(shuí)馬上合作，甚至換個(gè)品牌來(lái)做，還是利用一個(gè)新的系列來(lái)合作，我們都在準(zhǔn)備當(dāng)中。

我想互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程，對(duì)于家居定制行業(yè)，是個(gè)長(zhǎng)久的轉(zhuǎn)型和變化，它更像馬拉松，不要被現(xiàn)狀搞得過(guò)于浮躁。我們還要扎好基礎(chǔ)，把內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、服務(wù)做好。沒(méi)有服務(wù)，任何一家公司都沒(méi)有未來(lái)。

我們只有用好年輕人，讓他們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮好更大的作用，我們才能有更長(zhǎng)久的未來(lái)。