Vifa是享譽(yù)全球的丹麥音響品牌，在音響領(lǐng)域有著深厚的技術(shù)積累和對(duì)家居藝術(shù)生活獨(dú)特的見(jiàn)解，這也讓其成功為全球500多家知名品牌提供專(zhuān)業(yè)的聲音系統(tǒng)支持，是全球最具權(quán)威和影響力的前端音響品牌。

21世紀(jì)初，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國(guó)人對(duì)生活水平的要求越來(lái)越高，尤其是中國(guó)的富裕家庭，對(duì)家居生活的理解發(fā)生了很大的變化。而此時(shí)的威法中國(guó)公司，也正在尋求轉(zhuǎn)變。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)定制家具是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，認(rèn)為未來(lái)的中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的改善、生活節(jié)奏的加快，家具行業(yè)的預(yù)制化是一個(gè)無(wú)法繞開(kāi)的坎。而當(dāng)時(shí)的櫥柜行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始走上專(zhuān)業(yè)化道路，所以他們決定從櫥柜做突破。

在2009年的市場(chǎng)調(diào)研中，王超他們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的商機(jī)，就是中國(guó)99%的櫥柜品牌都將價(jià)格定在15000元-20000元之間，同樣的套型進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格需要25萬(wàn)，在2萬(wàn)-25萬(wàn)這個(gè)區(qū)間竟然是一個(gè)真空地帶。同時(shí)，各個(gè)品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料等方面都沒(méi)有差別。比如大部分櫥柜外表看著都很光鮮，但柜門(mén)打開(kāi)后柜頂全是灰塵，原因是中國(guó)的柜子都沒(méi)有頂板，而臺(tái)面反面的灰塵會(huì)隨著人的使用不斷掉落到柜子里。類(lèi)似這樣的問(wèn)題不能得到解決有很大一部分原因就是成本問(wèn)題。但在威法看來(lái)，這個(gè)趨勢(shì)與人民生活水平和消費(fèi)層次的提高是相悖離的。

那么為何不用最好的材料和比歐洲更好的服務(wù)去做五六萬(wàn)或者七八萬(wàn)的產(chǎn)品呢?基于這樣的想法，威法決定打開(kāi)高端廚柜市場(chǎng)，主要針對(duì)客戶(hù)為中國(guó)10%-15%的前端人群。

VIFA威法高端廚柜總經(jīng)理王超

【記者】：我們都知道，Vifa品牌源自丹麥，2009年將“開(kāi)放式中國(guó)廚廳“引入中國(guó)，并在2015年底正式推出威法高端定制系列。品牌打造上是要轉(zhuǎn)型全屋定制了嗎?

【王超】：嚴(yán)格來(lái)講不能叫全屋定制，我們只是把設(shè)計(jì)和產(chǎn)品線做了一些延伸，在定制櫥柜以外會(huì)有更多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們可以為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)衣帽間、廚柜、書(shū)房、客廳柜、洗衣房等產(chǎn)品定制。所以，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)模式準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)應(yīng)該是家居定制。

【記者】：vifa威法高端定制推出市場(chǎng)至今已有大半年時(shí)間，目前市場(chǎng)反應(yīng)如何?

【王超】：我們是去年9月份推出高端定制衣柜的，但是跨過(guò)櫥柜這個(gè)坎大概也積累了一、兩年的想法。推出以后，市場(chǎng)反應(yīng)遠(yuǎn)超我們的想象。第一個(gè)門(mén)店在三個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)就有超過(guò)千萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，原因就是我們產(chǎn)品的差異化。比如，目前我們的產(chǎn)品完全沒(méi)有移門(mén)衣柜，雖然目前市場(chǎng)上移門(mén)衣柜很常見(jiàn)，它不占空間，比較輕巧。但是我們認(rèn)為從美觀的角度上來(lái)講，它能做文章的方向不多。在歐美,那些時(shí)尚的、高端的富裕家庭用的柜門(mén)都是極簡(jiǎn)現(xiàn)代的、高大氣派掩門(mén)衣柜。

【記者】：威法產(chǎn)品在設(shè)計(jì)外觀上面也是會(huì)偏歐美風(fēng)一些是嗎?

【王超】：總體來(lái)講偏向于極簡(jiǎn)現(xiàn)代風(fēng)，但其實(shí)實(shí)木的文藝復(fù)興風(fēng)格和巴洛克風(fēng)格等在威法占的比重也比較大。我們覺(jué)得中國(guó)在未來(lái)的五年到十年里，人們對(duì)于裝修和家居用品的審美觀會(huì)發(fā)生巨大的變化。在80后、90后成為消費(fèi)主力軍的今天，高端、極簡(jiǎn)的現(xiàn)代風(fēng)格會(huì)是主流。

但是，話又說(shuō)回來(lái)，進(jìn)入高端定制行業(yè)，尤其是衣柜行業(yè)，我們就體會(huì)到，越是極簡(jiǎn)的東西越難做。因?yàn)橛行┛雌饋?lái)繁瑣的、雕梁畫(huà)棟的東西會(huì)有很多配飾，反而可以去遮蓋一些瑕疵，但是極簡(jiǎn)的就不能這樣去做。比如我們的進(jìn)口烤漆系列衣柜，2米7的門(mén)板，一通到頂，產(chǎn)品極其簡(jiǎn)約，只有橫、豎線條，任何瑕疵客戶(hù)很容易看到，因此，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造工藝、產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常高。

【記者】：威法有自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)?

【王超】：威法在運(yùn)作模式上跟同行不一樣，我們是＊＊＊＊家由歐洲工廠提供OEM產(chǎn)品的品牌，在歐洲的意大利和西班牙都有我們的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，很多產(chǎn)品屬于威法獨(dú)有。

我們的主要材料全部從歐洲進(jìn)口。門(mén)板的制造也都是在歐洲(烤漆的門(mén)板是在西班牙做的、實(shí)木門(mén)板是在意大利做的、雙飾面板是在奧地利做的，柜身板、五金門(mén)鉸是在奧地利做的、主要的柜內(nèi)五金是德國(guó)的)，中國(guó)這個(gè)工廠只做柜身的板材裁切和產(chǎn)品的總裝。

【記者】：那這樣的在品質(zhì)方面會(huì)不會(huì)比較難把控?

【王超】：因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)外的經(jīng)濟(jì)不是很景氣，一些歐洲工廠產(chǎn)能過(guò)剩，所以從價(jià)格上來(lái)講，即便我們?cè)跉W洲選擇非常高標(biāo)準(zhǔn)的材料，中國(guó)的富裕階層也都完全可以接受。

相對(duì)而言，歐洲產(chǎn)品的性能和品質(zhì)也是非常穩(wěn)定的。比如烤漆系列產(chǎn)品，烤漆門(mén)板安裝后，由于陽(yáng)光照射等環(huán)境的不同，會(huì)出現(xiàn)色變，有色差?？蛻?hù)如果在使用過(guò)程中不小心碰壞了一塊門(mén)板，但因?yàn)樵谥袊?guó)是按客戶(hù)訂單，一單一單生產(chǎn)，每?jī)蓡沃g是有色差的，所以沒(méi)法處理。而我們?cè)跉W洲做的烤漆產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過(guò)UV固化(即色彩固化)，通過(guò)模擬自然環(huán)境大約3年的陽(yáng)光照射量，使烤漆提前色變，這樣產(chǎn)品的顏色在使用過(guò)程中基本無(wú)色差，絕少色變，這樣就解決了不同批次色差色變的問(wèn)題。

穩(wěn)定的品質(zhì)和良好、快速的售后其實(shí)也是高端消費(fèi)人群最基本的需求，如果連這兩點(diǎn)也不能夠做到的話，那生意也就延續(xù)不下去。

【記者】：原先可能很多人會(huì)說(shuō)，櫥柜、衣柜行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻比較低。但聽(tīng)您剛才所講，發(fā)現(xiàn)威法的這種運(yùn)營(yíng)模式其實(shí)是很難復(fù)制的。

【王超】：定制行業(yè)，如果想做穩(wěn)定、做好，其實(shí)門(mén)檻是很高的。但是如果只想賺快錢(qián)，不注重口碑的話，也可以運(yùn)用低門(mén)檻的方式操作。

【記者】：所以這其實(shí)也是企業(yè)的一個(gè)定位和方向的問(wèn)題。

【王超】：這里面最核心的是定位。因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇侵袊?guó)的高端人群，那就必然要提供能夠?qū)Φ闷鹚鼉r(jià)格的產(chǎn)品。兼具好看、好用、環(huán)保和穩(wěn)定。

【記者】：有沒(méi)有一些新的或者主推產(chǎn)品能跟我們介紹一下?

【王超】：我們前年開(kāi)始推出西班牙烤漆系列產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在很多別墅的層高都很高，之前我們國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品必須是三個(gè)門(mén)、四個(gè)門(mén)接在一塊才能做高，但是歐洲好的產(chǎn)品，一塊板就夠了。千萬(wàn)不要小看三塊接和四塊接，跟一塊板的區(qū)別，其實(shí)怎么去體現(xiàn)產(chǎn)品的大氣、極簡(jiǎn)，恰恰就是線條的簡(jiǎn)約?，F(xiàn)在我們進(jìn)口烤漆系列，門(mén)高可以做到2.7米的高度。

另外，當(dāng)定制產(chǎn)品做大、特別是門(mén)板做高以后，必然要加厚。所以在兩年半以前我們就把所有產(chǎn)品都升級(jí)了為25厘米厚，穩(wěn)定性提高很多。

【記者】：威法為什么會(huì)選擇西門(mén)子作為家電配套合作品牌?

【王超】：西門(mén)子是世界財(cái)富500強(qiáng)排名第21位的企業(yè)，其在家庭電器中最掙錢(qián)的是嵌入式咖啡機(jī)、嵌入式紅酒柜等產(chǎn)品，但是這樣的產(chǎn)品在蘇寧、國(guó)美這些渠道，不能讓客戶(hù)有很好的體驗(yàn)，因此，銷(xiāo)售得并不好。

2009年威法廚柜進(jìn)入中國(guó)后，我們就去與西門(mén)子談合作，希望共同攜手進(jìn)軍整體廚房市場(chǎng)，當(dāng)下雙方便一拍即合。很快，威法廚柜&西門(mén)子家電體驗(yàn)館總店就在廣州番禺隆重開(kāi)業(yè)，并取得了階段性的成果。

值得一說(shuō)的是，我們威法是全＊＊＊＊個(gè)用體驗(yàn)館的模式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的品牌，同時(shí)也是第一個(gè)擁有西門(mén)子全套產(chǎn)品單獨(dú)授權(quán)的品牌?，F(xiàn)在，我們也擁有嘉格納、博世的代理權(quán)。

【記者】：那威法現(xiàn)在主要市場(chǎng)布局在哪些城市?

【王超】：威法高端廚柜店和高端定制店目前有107家店，覆蓋全國(guó)66個(gè)城市，主要為國(guó)內(nèi)一線城市和省會(huì)城市，還有一些富裕的二線城市。我們?nèi)ツ晖瞥龈叨硕ㄖ坪螅艘鹿褚酝?，還定制書(shū)柜、鞋柜、浴室柜。現(xiàn)在，威法的高端定制店也已經(jīng)接近35家在營(yíng)業(yè)了，到年底預(yù)計(jì)會(huì)有45家。

【記者】：接下來(lái)在門(mén)店布局方面，還會(huì)有哪些計(jì)劃?

【王超】：我們可能和同行有不一樣的想法。首先，我們這個(gè)檔次的產(chǎn)品，不太可能走得太深，最多會(huì)覆蓋70多個(gè)城市。

在終端銷(xiāo)售方面，同行一般希望將多種產(chǎn)品在一個(gè)店里進(jìn)行銷(xiāo)售，但我們不會(huì)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，打動(dòng)他的除了產(chǎn)品美觀以外，還有很重要的一點(diǎn)就是專(zhuān)業(yè)。如果門(mén)店產(chǎn)品種類(lèi)過(guò)多，其潛臺(tái)詞就是不專(zhuān)業(yè)。

可能我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的歷史不算長(zhǎng)，但我們?cè)诟叨祟I(lǐng)域里面是專(zhuān)家。我們希望給客戶(hù)最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，對(duì)得起他們付出的價(jià)錢(qián)。

【記者】：威法的這些做法對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)產(chǎn)生什么影響?

【王超】：從兩個(gè)角度來(lái)看。目前，在中國(guó)的衣柜和櫥柜行業(yè)里，大鱷們都已基本定型，而我們?cè)诹硗庖粭l路上取得的成功可能會(huì)給他們一點(diǎn)點(diǎn)觸動(dòng)，但不會(huì)動(dòng)搖他們，因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)群不一樣。

但是對(duì)那些新興的創(chuàng)業(yè)型的，或者想在這個(gè)領(lǐng)域做研發(fā)的公司，我們走的道路對(duì)他們倒是有一定的借鑒和啟示作用。我相信，已經(jīng)有很多人盯著我們?cè)诳戳恕?/p>

【記者】：那您會(huì)感到有壓力嗎?

【王超】：壓力肯定會(huì)有，但是我們的心態(tài)比較平靜。首先，有人來(lái)抄襲、拷貝，至少說(shuō)明你是成功的。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)動(dòng)力。

【記者】：vifa威法作為行業(yè)中主打高端產(chǎn)品的企業(yè)，在招商方面是不是也比較苛刻呢?

【王超】：我們很歡迎大家的加入，如果真要說(shuō)苛刻的話，有一些是先天條件制約，因?yàn)槲覀儾豢赡芴貏e廣泛的招商。我們要求位置不能太差、面積不能太小、裝修成本不會(huì)太少，這三點(diǎn)加在一起其實(shí)成本不低。

其次是我們?cè)O(shè)定的一坎，這個(gè)老板既要會(huì)投資也要會(huì)管理。我們需要愿意身體力行、愿意去操作的投資人。

【記者】：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有扶持政策嗎?

【王超】：主要還是在培訓(xùn)方面，我們會(huì)做得比較多，也比較細(xì)。我無(wú)法去說(shuō)我們做得好與不好。只是作為我們來(lái)看，我自己感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)最大的挑戰(zhàn)，其實(shí)不在于工廠，而在于營(yíng)銷(xiāo)端的巨大落差。唯一能夠去彌補(bǔ)這個(gè)落差的，就是要不斷地用好的技能、好的生活方式、好的行為方式去培訓(xùn)員工，讓他表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)，從說(shuō)話到做事、從設(shè)計(jì)到后來(lái)的跟進(jìn)，都需要配得上客戶(hù)對(duì)你的期待，這才是最最重要的東西。