廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理，一直以來都是一件相當(dāng)棘手的事，如今發(fā)展迅猛的建材行業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理，也是問題層出不窮，其中，最為突出的是經(jīng)銷商造假現(xiàn)象。如櫥柜、樓梯、地板、衛(wèi)浴、家具、陶瓷等行業(yè)，造假現(xiàn)象無處不在。國(guó)內(nèi)有較大規(guī)模的建材廠家(下稱廠家)加盟經(jīng)銷的模式是其重要的銷售渠道。從表面上看，建材行業(yè)的經(jīng)銷商大都做到“專營(yíng)”，店面陳列的只有一個(gè)廠家的產(chǎn)品。實(shí)際則不然，業(yè)內(nèi)人士對(duì)經(jīng)銷商的做法都一清二楚，他們打著廠家的旗號(hào)，背地里卻找一些小加工廠就地生產(chǎn)冒牌貨，更甚者完全克隆一家工廠，用廠家的品牌招攬生意，賣的全是冒牌貨。這種現(xiàn)象也被不少媒體曝光過，在市場(chǎng)造成極壞的影響。對(duì)于如何管理經(jīng)銷商的話題，不少人士從如何提升經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”入手，說法和做法也都見仁見智。但市場(chǎng)給出的答案仍然是“將造假進(jìn)行到底!”

根據(jù)媒體的有關(guān)報(bào)導(dǎo)，建材經(jīng)銷商造假是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。這一現(xiàn)象的存在，其后果自然是相當(dāng)?shù)膰?yán)重，除了廠家的利潤(rùn)受到損失之外，品牌的風(fēng)險(xiǎn)加大了。廠家最終還得替經(jīng)銷商的不法行為承擔(dān)后果，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，造假必定帶來信任危機(jī)?？梢姡瑥S家要維護(hù)和捍衛(wèi)自己的品牌利益，對(duì)經(jīng)銷商的管理就是工作中的重中之重。

建材經(jīng)銷商為何普遍造假?業(yè)內(nèi)不少人士簡(jiǎn)單地認(rèn)為是“利益驅(qū)動(dòng)”所致，是廠家沒有去做提升“忠誠(chéng)度”的工作所致，而對(duì)廠家自身存在的問題卻給忽略了。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷產(chǎn)的造假還有以下原因：

第一、 容易仿冒。目前建材行業(yè)總體技術(shù)水平不高，產(chǎn)品的原材料、工藝、品牌標(biāo)志在市場(chǎng)上共性大，差異性小，小小加工廠就能生產(chǎn)出與正品相似的冒牌貨，而消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度低，經(jīng)銷商造假也就容易得逞。

第二、 制度缺陷。大多數(shù)廠家只關(guān)注銷量，給經(jīng)銷商的只有任務(wù)指標(biāo)〈而且是脫離市場(chǎng)客觀的指標(biāo)〉，其它的制度，特別是面對(duì)向經(jīng)銷商下層的終端客戶相關(guān)的制度，顯得過于簡(jiǎn)化，導(dǎo)致廠家無從檢驗(yàn)和約束經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，經(jīng)銷商也就占地為王，為所欲為。

第三、盲目擴(kuò)張。許多廠家樂于規(guī)模的擴(kuò)張，認(rèn)為那是搶占市場(chǎng)份額所須，只要有人愿意代理其產(chǎn)品，不論其來自哪里，一概接納。實(shí)際上這種廣種薄收的行為，許多經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和所在區(qū)域的市場(chǎng)關(guān)系并不清楚，只是抱著邊做邊看的心態(tài)去做，后來發(fā)現(xiàn)不對(duì)路，只好自作主張賣點(diǎn)別的〈包括假貨〉。

第四 、監(jiān)督不力。由于區(qū)域跨度太大，廠家的管理顯得鞭長(zhǎng)莫及，許多廠家的大區(qū)經(jīng)理一人要管幾個(gè)省的經(jīng)銷商，經(jīng)銷沒說什么時(shí)就沒時(shí)間去光顧，經(jīng)銷商在做啥都不知道。

據(jù)上所述，在導(dǎo)致經(jīng)銷商造假的諸多原因中，廠家本身的原因是主要的，簡(jiǎn)單地從提升經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”出發(fā)，挖空心思試圖把經(jīng)銷商都培訓(xùn)成正人君子，是無法尋求到什么良方妙計(jì)的。

就經(jīng)銷商造假的現(xiàn)象而言，杜絕它決非易事，因?yàn)樗艿秸麄€(gè)行業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境的強(qiáng)大影響，個(gè)別廠家在大氣候下就顯得勢(shì)單力薄，因而它需要全行業(yè)乃至國(guó)家法律的調(diào)整和規(guī)范。但作為一個(gè)企業(yè)來說，總不能坐等市場(chǎng)的規(guī)范再去做市場(chǎng)，而必須在今天就能有所作為。

經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)而造假，這與企業(yè)內(nèi)部的利益平衡有關(guān)，廠家要做到產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值的匹配，又要考慮終端市場(chǎng)因素，給經(jīng)銷商的產(chǎn)品和定價(jià)就不能輕易定調(diào)。為經(jīng)銷商提供價(jià)差最大化和銷量最大化的產(chǎn)品，是廠家最好的選擇。國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的區(qū)域特征較為明顯，廠家對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查了解是很有必要的，這也是目前不少?gòu)S家重視不夠的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。只有做到為區(qū)域市場(chǎng)量身訂做產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，才能迎合經(jīng)銷商的口味，使其造假的意義變小。再者，經(jīng)銷商造假是認(rèn)為品牌利益與其無關(guān)，對(duì)侵害品牌的事也就沒有后顧之憂。廠家能否在品牌增值上與經(jīng)銷商形成又一個(gè)利益共同體呢?當(dāng)然，這個(gè)問題是企業(yè)品牌建設(shè)的大事，不僅僅是利益分配的問題，還需要深入研究。

容易仿冒是目前廠家所面臨的一個(gè)品牌個(gè)性化問題，產(chǎn)品缺乏個(gè)特征，經(jīng)銷商才容易造假，廠家如果在工藝技術(shù)，防偽標(biāo)識(shí)上多下功夫，如板式家具的封邊技術(shù)，好的設(shè)備就能做到?jīng)]有膠線，又如板材上都噴壓上廠家標(biāo)志，小廠也就難以做到;再如五金配件上加上特制護(hù)套，小廠也無法克隆，等等。提高技術(shù)科技含量，是防偽的最佳策略。

制度是企業(yè)的基本管理規(guī)范，沒有制度的企業(yè)就不能稱之為企業(yè)。那些花心思去研究經(jīng)銷商“忠誠(chéng)度”的廠家，往往陷入用“人情”替代制度的誤區(qū)。甚至在招商過程中不惜犧牲制度，去換取一家經(jīng)銷商。招商至上的讓步，為后期的管理埋下隱患。制度不全、不細(xì)、不切實(shí)際，在企業(yè)里是最常見的事，廠家的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商到達(dá)終端，而廠家的相應(yīng)制度卻沒有到達(dá)終端，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生的問題缺乏管制的依據(jù)?？梢?，廠家通過制度約束經(jīng)銷商是不可缺少的手段。

許多建材廠家很樂于忙招商，強(qiáng)調(diào)擴(kuò)張。而對(duì)區(qū)域的部局缺乏科學(xué)性的研究，不懂得做區(qū)域樣板，零敲散打亂部點(diǎn)，造成經(jīng)銷商本身質(zhì)量低下，難以對(duì)廠家的品牌和營(yíng)銷負(fù)責(zé)。因此，建議廠家可以選擇具備輻射優(yōu)勢(shì)的中心城市做樣板市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。

廠家都很注重對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，確卻對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督做得很少。一年一度或再多幾次的走訪經(jīng)銷商是不夠的，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行明察暗訪，讓經(jīng)銷商防不勝防。這是廠家對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)制的工作，廠家一定得做，如果廠家只寄希望于經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”，那就會(huì)象＊＊＊所說“我們時(shí)常陷入因境，往往是因?yàn)槲覀儼讶死斫獬扇烁窕说姆懂??！睆S家不僅要做好對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督，還要把監(jiān)督權(quán)交給消費(fèi)者。廠家的產(chǎn)品要有“身份證”，要讓每個(gè)終端客戶可以查詢產(chǎn)品身份，廠家也可以查證每個(gè)終端客戶的購(gòu)買情況，廠家要把制度通過宣傳告知消費(fèi)者，避免經(jīng)銷商把廠家的規(guī)章制度給“貪污”了。做到了廠家與消費(fèi)者的共同參與監(jiān)督，經(jīng)銷商造假現(xiàn)象才能得到有效的控制。

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