家居企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩條道路探索十分重要，也因此花了最多的篇幅。而該問(wèn)題厘清之后，家居企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系也將更容易理解。當(dāng)家居企業(yè)在生產(chǎn)制造端無(wú)法做到行業(yè)領(lǐng)先，產(chǎn)品缺少差異化優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商也就失去了最根本的依靠。原本的經(jīng)銷商體系將難以維持，企業(yè)對(duì)終端的影響力也逐漸降低。

而當(dāng)企業(yè)依舊按照原有的多品牌單獨(dú)運(yùn)營(yíng)模式，終端門店就必須主動(dòng)整合多品類的產(chǎn)品——如沙發(fā)品牌經(jīng)銷商開(kāi)始主動(dòng)整合床墊、定制衣柜甚至木門產(chǎn)品。由此成為一個(gè)一站式的多品類家居零售終端，并進(jìn)而成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售品牌。

更重要的在于，當(dāng)終端市場(chǎng)的環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，優(yōu)秀經(jīng)銷商將成為整個(gè)行業(yè)最為稀缺的資源，并將直接決定企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成敗。目前全國(guó)各地，一些優(yōu)秀經(jīng)銷商在不斷的反向整合廠商資源。

相比于由廠商出手來(lái)“整合優(yōu)化”經(jīng)銷商隊(duì)伍，反過(guò)來(lái)經(jīng)銷商也將開(kāi)始主動(dòng)優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。此時(shí)，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系從以往的控制、管理，將更多的變?yōu)橐环N“戰(zhàn)略合作伙伴”的關(guān)系，二者將從產(chǎn)品到市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行深度的協(xié)作共贏。

渠道的延伸與自救

在2018年8月和2019年4月，《今日家具》曾兩次探討“渠道變革”的話題。而在今天經(jīng)銷商、家居賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型背景下來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，渠道當(dāng)然也不可避免地要對(duì)自身進(jìn)行變革。當(dāng)然，這是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。可以看到，連鎖賣場(chǎng)正以多種方式探索新的流量分發(fā)方式。（家居賣場(chǎng)的存在就是在對(duì)流量的獲取和分發(fā)基礎(chǔ)上，收取相應(yīng)的租金）。

例如今年的8月22日，紅星美凱龍宣布在上海宣布成立子品牌“美凱龍愛(ài)家”，正式進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，并表示已篩選出100家門店，未來(lái)三個(gè)月預(yù)計(jì)落地百家門店。富森美也推出了“拎包入住”，為消費(fèi)者解決一站式家居購(gòu)物難題。至于效果如何，還要等時(shí)間來(lái)證明。

最后有一種模式還是非常值得關(guān)注，那就是家居零售的“買手店”。雖然目前國(guó)內(nèi)還少有成功案例，但隨著消費(fèi)審美的提升、小眾市場(chǎng)逐漸成熟，利用更加高效的新媒體傳播工具，這類買手制家居店將成為連鎖家居賣場(chǎng)不可忽視的對(duì)手。

總之，渠道不僅在變得碎片化，也在更加多元化、專業(yè)化，每一個(gè)渠道都需要滿足特定消費(fèi)群體的需求，或以極高的性價(jià)比滿足大眾消費(fèi)者的需求。

終端零售品牌，會(huì)在經(jīng)銷商中誕生嗎？

本質(zhì)上說(shuō)經(jīng)銷商就是市場(chǎng)交易的“中間商”，它不可或缺。家居經(jīng)銷商能否在自己所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)中創(chuàng)造更多的價(jià)值，將其變成事業(yè)而不僅僅是生意，是經(jīng)銷商不同層次的差別所在。

而當(dāng)經(jīng)銷商逐漸適應(yīng)了新的行業(yè)格局并發(fā)展出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵一環(huán)，以經(jīng)銷商為核心的終端零售品牌是否會(huì)逐漸崛起，甚至能否成為未來(lái)行業(yè)格局的關(guān)鍵角色？至少在美國(guó)市場(chǎng)，零售品牌的影響力已經(jīng)得到了證明。期待中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)更多新的可能。