近期，浙江美大公布2017年度半年度報告。根據(jù)報告顯示，浙江美大2017年上半年實現(xiàn)營收3.73億元，較上年同期增長55.97%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤0.99億元，較上年同期增長51.04%。

很顯然，以集成灶為主營業(yè)務的浙江美大交出了一份漂亮的年中成績單。

美大集成灶副總經(jīng)理 鐘傳良

事實上，作為集成灶行業(yè)的發(fā)明者和領頭羊，受益于該行業(yè)在近幾年中所呈現(xiàn)出的快速發(fā)展勢頭，浙江美大的業(yè)績也是節(jié)節(jié)攀升。2016年，浙江美大實現(xiàn)營收6.66億元，同比增長28.54%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤2.03億元，同比增長30.21%。而前兩年(2014-2015) 的營收依次為4.70億元和5.18億元，凈利潤則分別達到1.38億元和1.56億元。

不過即便如此，浙江美大卻始終保持著低調的行事風格，幾乎很少站在聚光燈下。反倒是在浙江美大總部所在地的浙江海寧，及擁有國內最大集成灶生產(chǎn)規(guī)模的浙江嵊州，涌現(xiàn)出了一批活躍的品牌，展示著集成灶行業(yè)的蓬勃發(fā)展之勢。

這樣的對比讓外界對美大更增添了幾分神秘感：美大實現(xiàn)連年高速增長的動力來自于哪里；作為“帶頭大哥”的美大怎樣看待集成灶行業(yè)的發(fā)展；未來又會如何去引領行業(yè)?

拓展和優(yōu)化現(xiàn)有渠道

從2017年半年度報告來看，浙江美大的的業(yè)績增長主要是來源于集成灶細分行業(yè)和產(chǎn)品獲得市場的進一步認可和青睞，行業(yè)保持持續(xù)增長態(tài)勢。同時公司充分發(fā)揮行業(yè)領軍優(yōu)勢，進一步加強和落實經(jīng)營目標及部門責任制，加快新技術及新產(chǎn)品的研發(fā)投產(chǎn)，延伸整體健康廚房產(chǎn)品線；進一步對銷售主流渠道進行整合，加快電子商務新興銷售渠道及工程渠道的開發(fā)建設，取得了業(yè)務的快速增長，實現(xiàn)了良好的經(jīng)營業(yè)績。

“就美大自身而言，上半年的增長主要還是來自于現(xiàn)有渠道的拓展和優(yōu)化?！辩妭髁冀榻B道。

“今年上半年我們已經(jīng)新增了超過150家的新加盟商，老加盟商方面，則要求他們在現(xiàn)有門店的基礎上開新店。今年美大計劃在老加盟商新增門店上400家門店。具體來看，就是要形成在發(fā)達的地級市擁有三家以上專賣店的覆蓋，發(fā)達的縣級城市要至少擁有兩家專賣店。另外，我們從去年開始提高專賣店的形象標準，凡是對于進行專賣店形象升級的加盟商給予補貼，這在一定程度上也帶來了銷量的提升。”

與此同時，美大也進一步加大了在促銷活動上的力度。據(jù)介紹，今年以來，不管是以省為單位的區(qū)域聯(lián)動，還是美大總部組織的廠購活動，都較以往更加頻繁，且效果不俗。鐘傳良說：“以廠購活動為例，一般而言，我們一場活動都能吸引300至500名消費者前來，每一場活動的現(xiàn)場訂貨額都能在幾百萬元以上。”

持續(xù)進行渠道多樣化嘗試

在鐘傳良看來，以成熟白色家電及傳統(tǒng)廚電的發(fā)展規(guī)律來看，一個品牌要想實現(xiàn)持續(xù)的增長必須要有足夠的渠道網(wǎng)點來支撐，集成灶自然也是如此。不過自集成灶誕生以來的十多年發(fā)展歷程中，在廚電市場的份額一直未能取得實質性的突破，很大程度上就是受制于較為單一的銷售渠道。鐘傳良坦言：“過于依賴單一的建材通路，導致了集成灶的見面率低，品牌形象樹立不起來，更加關鍵的是容易讓集成灶企業(yè)的發(fā)展遇到增長的瓶頸。”

鑒于此，目前已經(jīng)擁有近3000家終端銷售網(wǎng)點的美大，除了在建材渠道繼續(xù)深耕和優(yōu)化之外，也在不斷進行著渠道多樣化的突破。一方面加快在工程和電商的布局，另一方面在進軍家電主流渠道上做更進一步的探索，用自己的行動為行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更廣闊的空間。

據(jù)了解，美大早在2007年就開始和地產(chǎn)商一起運作工程項目，工程項目遍布上海、廣東、海南等地。如今，伴隨著集成灶普及度的不斷提升及精裝修房成為趨勢的情況下，美大與房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作程度愈發(fā)緊密。鐘傳良表示，在工程市場，美大會充分利用在集成灶行業(yè)的領軍品牌的優(yōu)勢，進一步加大跟房地產(chǎn)行業(yè)前100強的企業(yè)的合作。

在電商渠道層面，依托于在集成灶行業(yè)的品牌優(yōu)勢和完善的線下渠道覆蓋，美大的發(fā)展同樣迅猛，上半年的成交額同比增長達到了200%。不過較之于傳統(tǒng)煙灶，集成灶在線上的認知度比線下更低，因此即便是再怎么熱衷于網(wǎng)購的消費者也不太可能在對一款產(chǎn)品沒有足夠了解之前，就在線上貿然成交，這一現(xiàn)狀的存在就使得包括美大在內的集成灶品牌在電商上的銷售占比普遍較小?！凹稍钍谴蠹哪陀孟M品，單品價格較高，大部分消費者需要在了解和體驗之后才會有一個基本的認知，因此該品類要想在電商渠道上取得份額上的較大突破，根本上還需要整個行業(yè)的壯大。”鐘傳良分析道。

作為從傳統(tǒng)煙灶中細分出來的一個品類，集成灶自誕生之日起就面臨著和傳統(tǒng)煙灶爭奪市場空間的發(fā)展局面。近幾年來，依托著在家居建材渠道的大肆擴張，集成灶步入了高速發(fā)展期，不過在方太、老板等傳統(tǒng)廚電品牌所倚重的主流家電渠道中，集成灶至今還鮮有斬獲。

在這方面，擁有著規(guī)模、資金和品牌優(yōu)勢的美大自然是行業(yè)的開路先鋒。鐘傳良表示：“雖說進軍家電主流渠道需要面臨高昂的進軍費用、苛刻的銷售返點費用，但是美大從未放棄嘗試，從此前在重慶、東北等局部地區(qū)運作KA，到接下去進一步擴大范圍，并且給予加盟商更大的支持?！?/p>

“當然，我們對于進軍家電主流渠道及一二線城市也有著充分的認知，做好了增加渠道營銷費用的準備，我們的目的在于增加品牌和產(chǎn)品的曝光度，在尋求健康良性發(fā)展的同時，為集成灶市場的渠道拓展破局。”

不懼任何競爭，實現(xiàn)市場的快速突破

實際上，通過渠道的擴張和優(yōu)化來尋求增長恰恰是眼下集成灶行業(yè)發(fā)展的主旋律之一。目前，大部分集成灶企業(yè)的增長主要就是來自于空白區(qū)域的招商來實現(xiàn)，尤其是在行業(yè)品牌格局尚未形成的情況下，誰擁有更多的渠道網(wǎng)點，誰就能搶占發(fā)展的先機。換句話說，幾乎每家集成灶企業(yè)都還在享受著行業(yè)發(fā)展的紅利。

只不過隨著集成灶行業(yè)的進一步發(fā)展，市場競爭態(tài)勢也在發(fā)生著變化。近兩年來，集成灶廣闊的市場前景吸引著眾多企業(yè)競相進入，既有那些逆流而上的傳統(tǒng)廚電企業(yè)，還有從別的賽道上轉換過來的新玩家，其中，更不乏海爾、美的這樣的大型家電集團的身影。

面對越來越多的入局者，鐘傳良認為這并不是壞事，更多品牌的進入會大大提升集成灶行業(yè)的關注度和普及度?！凹稍钅壳斑€只是一個很小的行業(yè)，整個市場的體量加起來只占傳統(tǒng)煙灶市場的5%左右?！辩妭髁挤治龅馈?/p>

但鐘傳良同時也認為新品牌的進入并不會馬上對現(xiàn)有集成灶領先陣營的發(fā)展產(chǎn)生大的影響?！跋啾容^傳統(tǒng)煙灶，集成灶的技術門檻更高，要想形成一定的影響力，需要在產(chǎn)品、渠道、品牌等方面有一個積累和沉淀的過程。更何況，集成灶行業(yè)發(fā)展十幾年來，已經(jīng)初步形成了較為領先的第一梯隊和第二梯隊?！?/p>

事實上，于美大而言，相比較那些從新進品牌涉足集成灶行業(yè)所帶來的競爭加劇，更大的壓力還是來自于行業(yè)第二梯隊的追趕。近幾年來，火星人、億田、帥豐等品牌的迅速崛起讓這位行業(yè)老大絲毫不敢掉以輕心。

據(jù)介紹，今年以來，美大還通過在產(chǎn)品、產(chǎn)能和品牌上的一系列轉變，積極把壓力轉化為自身發(fā)展的動力。

在最核心的產(chǎn)品層面，美大一方面緊跟市場潮流，推出了多款深受消費者歡迎的集成灶，其中，“飛天”系列蒸箱款集成灶還獲得了AWE2017的艾普蘭大獎。另一方面，則越發(fā)注重在原創(chuàng)技術上的開發(fā)，比如美大在2015年就研發(fā)成功了熱效率值高達70%的渦輪增壓燃燒技術，極大提升高了燃氣灶的熱效率。鐘傳良表示，接下來美大會投入重金去研究怎么解決油煙排放到室外的污染問題。

今年以來，美大在品牌宣傳上，一改以往低調的作風，進行了重新策劃和拍攝，并在CCTV-4中文國際頻道、CCTV-13東方時空和資訊1+1等重量級頻道和欄目進行投放；同時加大網(wǎng)絡新媒體的宣傳力度，通過全方位、多渠道的品牌宣傳。

更大的動作則是來自于對裝備的升級和未來產(chǎn)能的規(guī)劃。近兩年來，通過“機器換人”的裝備升級，美大不僅擁有了兩個庫容量可達5.1萬臺的智能立體倉庫，還大大提升了生產(chǎn)效率。鐘傳良稱，現(xiàn)有生產(chǎn)線在經(jīng)過改造升級后，美大的產(chǎn)能可提升至60-70萬套。還不僅如此，為了后續(xù)持續(xù)發(fā)展的需求，美大還將投入15億元，新建一個融合了智能化、信息化和自動化于一體的生產(chǎn)基地，可具備年產(chǎn)110萬臺集成灶的能力。

鑒于上半年良好的市場表現(xiàn)，美大在半年度報告中對1-9月的業(yè)績做出了樂觀的預計：1-9月份歸屬于上市公司股東的凈利潤變動幅度為增長30%—55%，凈利潤在1.60億-1.90億之間。

從鐘傳良的解答中不難發(fā)現(xiàn)，不管是為了應對愈發(fā)激烈的競爭，還是更好地去帶動行業(yè)的整體向前，此前一直頗有些“高處不勝寒”的美大正在隨著集成灶行業(yè)的發(fā)展而不斷變化?；蛟S在經(jīng)過了上述一系列積極有效的措施之后，這家企業(yè)給外界的那種低調形象會日漸褪去，會逐步呈現(xiàn)出一個積極向上、個性鮮明的品牌形象，而這種轉變的背后則是其行業(yè)老大位置的進一步穩(wěn)固。

（來源：艾肯家電網(wǎng)）