從2013年的第一臺(tái)集成灶的誕生，到如今形成的集成灶商圈的形成，集成灶無(wú)論從規(guī)模還是數(shù)量上來(lái)說(shuō)，集成灶行業(yè)的發(fā)展都有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。但是數(shù)量多，規(guī)模大，也就意味著集成灶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，得市場(chǎng)者得天下，此話不假?！敖鹁陪y十“已經(jīng)到來(lái)，集成灶企業(yè)搶占市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)，但如何提高活動(dòng)的成功率，終端門店促銷活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，小編在此奉上：

“金九銀十“已至 四招助集成灶企業(yè)搶占市場(chǎng)（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

活動(dòng)前要想好目標(biāo)，做好前期調(diào)研

1、活動(dòng)前要想好目標(biāo)，目標(biāo)決定打法

終端活動(dòng)有很多效果，比如提升影響力、打通設(shè)計(jì)師渠道、連接家裝渠道、推出優(yōu)惠政策、針對(duì)消費(fèi)者做促銷等等。

我們很多經(jīng)銷商老板貪多求全，想一個(gè)活動(dòng)即搞定了設(shè)計(jì)師，又搞了降價(jià)促銷，結(jié)果效果很差，對(duì)活動(dòng)失去信心。其實(shí)，這兩個(gè)目標(biāo)是矛盾的，做設(shè)計(jì)師強(qiáng)調(diào)的是利益平衡、關(guān)系維護(hù)、品牌塑造，降價(jià)促銷能快速拉動(dòng)銷量，但對(duì)品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懞艽蟆?/p>

2、活動(dòng)前一定要做市場(chǎng)調(diào)研和分析

任何活動(dòng)是有成本的，大投入必定面對(duì)產(chǎn)出的壓力。一個(gè)活動(dòng)的成敗，一方面是方案，一方面是執(zhí)行，另外核心在于池塘有沒(méi)有魚!所有就要做市場(chǎng)調(diào)研：1、樓盤調(diào)研;2、消費(fèi)者調(diào)研;3、建材市場(chǎng)調(diào)研;4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。

廠家的方案，只是一個(gè)大件方針，是針對(duì)全國(guó)代理商的，是不是合適我們這個(gè)市場(chǎng)呢?它的主推產(chǎn)品和我的日銷產(chǎn)品之間有沒(méi)有沖突，那么它給出的價(jià)格、策略針對(duì)對(duì)手，我們有沒(méi)有吸引力。當(dāng)我們拿到廠家的方案之后，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作一個(gè)微調(diào)。

活動(dòng)方案簡(jiǎn)單、針對(duì)性、有效果

1、活動(dòng)方案越復(fù)雜越難成交

在市場(chǎng)上，經(jīng)?？吹健盎顒?dòng)7重禮“對(duì)消費(fèi)者而言，你的活動(dòng)方案越復(fù)雜越難成交.更難以在短時(shí)間內(nèi)下決定。更希望看到一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一目了然的方案，但是非常好的執(zhí)行。

關(guān)于執(zhí)行，給大家以下的問(wèn)題，能在促銷執(zhí)行前把這些問(wèn)題解決了，那么執(zhí)行過(guò)程不會(huì)有多大的問(wèn)題。

2、做對(duì)的促銷政策

產(chǎn)品促銷是分產(chǎn)品促銷還是一籃子政策。假設(shè)一籃子政策，全場(chǎng)打5折，那我們最常出現(xiàn)的狀況是我該獲得利潤(rùn)的新產(chǎn)品，別人沒(méi)有的形象產(chǎn)品，因?yàn)槲掖?折，我的銷量沒(méi)有增長(zhǎng)很多，但是我的利潤(rùn)失去了。還有一種情況就是爛大街都有的產(chǎn)品，我打好5折之后，正好為他人做嫁衣。

3、消費(fèi)者更加傾向“有主題“的活動(dòng)

我們做促銷，是有主題的，還是單純價(jià)格下降?一般而言，消費(fèi)者更加傾向于“有主題“的促銷，比如百城千店大促銷、廠家十周年店慶、給消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。

活動(dòng)效果看執(zhí)行

1、活動(dòng)前得突擊“培訓(xùn)“

有沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng)前得突擊培訓(xùn)?我現(xiàn)在主推的這款產(chǎn)品，到底有什么賣點(diǎn)?它促銷前得價(jià)格，和促銷的價(jià)格，消費(fèi)者能享受這樣的優(yōu)惠。為什么要做這場(chǎng)活動(dòng)，這款產(chǎn)品合適什么樣的風(fēng)格、什么樣的搭配，我們導(dǎo)購(gòu)是否能很清楚的表達(dá)出來(lái)。能不能夠不看單張，用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言告訴顧客我們的活動(dòng)是什么，性質(zhì)是什么?

2、活動(dòng)前的銷售分解和動(dòng)員會(huì)

有沒(méi)有銷售分解和動(dòng)員會(huì)，比如代理商對(duì)員工說(shuō)：我們十一的活動(dòng)，完成的目標(biāo)是200萬(wàn)，你的員工會(huì)是什么感受，這200萬(wàn)關(guān)我什么事，這是老板對(duì)這個(gè)集體的部署。如果我們的目標(biāo)是200萬(wàn)的話，我們?cè)趺磳?duì)任務(wù)進(jìn)行分解呢?我們要落實(shí)到每個(gè)渠道、每一個(gè)人、每個(gè)新老員工，如果我們的促銷期是15天，那每3天我們的階段性目標(biāo)是什么，而且銷售任務(wù)的分解，不僅僅是老板一個(gè)人的事情，為你的廣大導(dǎo)購(gòu)員所能接受的，我建議大家，最低的任務(wù)讓導(dǎo)購(gòu)自己來(lái)定，而不是老大拍腦袋去想的，只是老板定的任務(wù)，如果導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得太高的話，只是她她覺(jué)得高，不能完成的話，那這次活動(dòng)玩不成的幾率已經(jīng)注定了。

那么促銷動(dòng)員會(huì)的意義是什么?我們不單要讓消費(fèi)者興奮起來(lái)，首先還得讓內(nèi)部興奮起來(lái)。我的每一個(gè)員工是不是了解我的任務(wù)，了解我該怎樣銷售出去，了解這場(chǎng)促銷的意義，那么包括通過(guò)小組PK等方式，讓大家都興奮起來(lái)，有這樣一種熱情。

3、活動(dòng)過(guò)程中做“及時(shí)激勵(lì)“

接下來(lái)是有沒(méi)有對(duì)活動(dòng)進(jìn)行及時(shí)激勵(lì)，一般我們的促銷天是15-20天，甚至更久。促銷期間，大家的興奮能從開(kāi)始到結(jié)束是很難保持的。所以很簡(jiǎn)單的是，不要在活動(dòng)結(jié)束才獎(jiǎng)懲你的員工，而是在活動(dòng)中及時(shí)的表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，給予員工精神和物質(zhì)的激勵(lì)。

4、活動(dòng)過(guò)程中要做總結(jié)

最后一個(gè)問(wèn)題是，不要在活動(dòng)結(jié)束以后，我們?cè)賮?lái)獎(jiǎng)懲這場(chǎng)活動(dòng)，反省這場(chǎng)活動(dòng)。我們要在活動(dòng)期間就做及時(shí)的總結(jié)和分析。我們可以3天做一次小的總結(jié)，有哪些人哪些渠道完成了這個(gè)小目標(biāo)的，讓他出來(lái)分享下經(jīng)驗(yàn)。哪些人哪些渠道沒(méi)有完成目標(biāo)的，也讓他講出來(lái)，讓大家?guī)兔Ψ治?，再?lái)調(diào)整我們活動(dòng)的策略。最后無(wú)論活動(dòng)失敗與否，我們都要進(jìn)行深度的總結(jié)分析，而然為下一場(chǎng)活動(dòng)作鋪墊。

活動(dòng)關(guān)鍵在蓄客

1、活動(dòng)前做“宣傳、造勢(shì)“

有沒(méi)有前期的客戶造勢(shì)和客戶積累，非常重要的。一般大型中型的促銷活動(dòng)，應(yīng)該有前期30天的宣傳、造勢(shì)，為了最后一天的爆破。可很多代理商只是在店鋪里面拉一個(gè)X展架，也沒(méi)有通過(guò)短信、電話，沒(méi)做一定廣告宣傳，就以為自己就在做活動(dòng)了。這樣做活動(dòng)當(dāng)然會(huì)失敗的。

2、活動(dòng)期間做“吸引顧客計(jì)劃“

活動(dòng)期間，有沒(méi)有吸引顧客的活動(dòng)安排?比如我老顧客進(jìn)店，有沒(méi)有免費(fèi)的顧客禮品。我老顧客帶新顧客過(guò)來(lái)，有沒(méi)有給予老顧客回饋。甚至，如果店里面的人流不夠多時(shí)，是否找一些親戚朋友來(lái)到店造勢(shì)，人挺多的，吸引其他人進(jìn)店。

3、活動(dòng)要做賣場(chǎng)攔截

除了店內(nèi)吸引，那在店外有沒(méi)有攔截顧客呢?比如一些店鋪位置比較偏僻，或者在一些大賣場(chǎng)，一些一線品牌投入了大量資金做大型活動(dòng)，我們就要想盡一切辦法，把更多的顧客攔截進(jìn)店.

（來(lái)源：火星一號(hào)集成灶-公眾號(hào)）